渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポです。

昨今、特にコロナが流行してから「なかなか見学会に人が集まらなくなってしまった」「見学会には来てくれたけれど契約に繋がらない」といったお話をくださる方が非常に増えています。

本記事では工務店の中でも、特に新築を扱っている会社に向けて、どういった形で解決していけばいいのか、どういった集客方法を取ればうまく経営を回すことができるのかを解説していきます。

テキストの方がより詳しく深い部分まで解説していますが、同じ内容をまとめた動画もありますので動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

工務店の集客状況はコロナで変わった

工務店業界の集客状況は、コロナが流行してからはっきりと変化しました。

この記事を書いている2023年現在では、資材の価格が高騰したという話をよく聞きます。

ただそれ以前に、そもそもコロナ以前に新築の市場は、何十年も前からずっと右肩下がりの状況が続いていますし、コロナが流行してからは展示会の参加者が半分に減った会社も多いです。

今までなら、1回の広告で最低でも10組は来てくれていたのに、1組も来てくれなかったという工務店もあります。

倒産も年に1000件以上起きていて、特に規模の小さい会社が多く倒産しているという話を聞くので、工務店業界の現状はあまりよくないです。

工務店集客攻略の鍵｜「ウェブ上での顧客の動きを見極める」

工務店集客は厳しい状況ですが、これから鍵となってくるのはウェブ上でのお客様の動きを見極めることです。

わたサポでは、毎年100社以上の会社のホームページをGoogleaアナリティクスで分析していますが、コロナが流行してから見込み客がウェブ上で何を気にするのかが明らかに変わったことが分かります。

結論から言うと、「話を聞く前に、どの工務店さんにお願いしようか目星をつけている見込み客」が増えています。

コロナが流行する前はいくらでも人と会うことができたので、まずはA工務店、その次にB工務店…と順番に話を聞いていって、その後にどこに依頼するか決めていました。

ただ、コロナが流行してから、見込み客は「できるだけ人と会いたくない」と考えるようになったため、ウェブ上で情報を集めて「この会社が本命かな」と目干しをつけてしまうケースが多くなっています。

そして意識の変化に伴って、ウェブ上でお客様が求める情報も変わってきています。

この変化に対応できている会社はまだまだ少ないので、WEB集客に苦しむ工務店が増えているのが現状です。

この後に詳しく解説しますが、WEB集客が上手くいかないと、チラシの反応がなくなるという現象も同時に起きるので思うように集客数を伸ばすことができなくなります。

コロナ以前の集客方法は忘れよう

コロナ以前は順調に集客ができていたけれど、現在集客があまり上手くいっていないのであれば、コロナ前に実践していた集客方法は1回忘れましょう。

コロナ流行後もそれなりに集客できている方もここからお伝えする情報は非常に大切なので、ぜひ覚えておいてください。

これからお話する情報をおさえて集客に取り組んでいくと、コロナ後でも順調に集客できるようになると思います。

工務店の存在を知らせるだけでは集客できない

これは言うまでもないことですが、会社の存在をお客様に知らせるだけのホームページでは集客できない時代になっています。

ウェブから集客したいなら「集客用のホームページ」を作り込む必要があります。

では、そのようなホームページを作るためにはどのようなポイントを押さえるべきなのでしょうか。

 施工実績が豊富なだけでも集客できない

会社の存在を知らせるだけのホームページでは、集客できないとお気づきの方は多いと思います。

ただ、施工実績が豊富なことを知らせるだけでも集客できないと気づいている方はまだあまりいません。

確かに実績が豊富であれば集客に繋がりますが、コロナ流行後は実績をアピールするだけでは、なかなか集客できなくなっています。

工務店の集客で外せないポイント

ウェブ集客で、今大事になっているのは「なぜ、この工務店に工事を依頼するのか」という理由をお客様が意識するようになったことです。

そのため、お客様が工事を発注した後に「自分はこの会社にこういう理由で発注をしたから後悔はしていない」と説明ができるようなホームページにする必要があります。

「自然素材を使っている」「断熱に取り組んでいる」「耐震性能がすごい」といった特徴や実績をホームページでアピールできている会社は多くあります。

ただ、「なぜこの工務店に工事を依頼するのか」という理由が見込み客にハッキリと説明できるぐらい明確にホームページ上で訴求している会社はまだまだ少ないです。

どんな人から買うのか？に対する答えを用意する

具体的には「人に関する項目」をホームページでアピールするようにしましょう。

たとえば社長さんが創業者である場合、

• なぜ自社はこういう家を立てているのか
• なぜ自然素材にこだわっているのか
• なぜ耐震にこだわっているか

のようなこだわりや仕事に対する想いを発信すると効果的です。

実際に、本にできるぐらいの文章量で仕事へのこだわりと想いを書いて、見学会に来られた方に冊子にして渡したところ、年商が3倍以上に伸びた工務店もあります。

こだわりや仕事に対する想いを書いたページをホームページ上に用意すると、非常にアクセス数が増えるのも事実です。昔は実績をアピールするページの方がよく見られていましたが、今はこだわりや仕事に対する想いをアピールしているページの方が閲覧数は多くなる傾向があります。

そのため、本気でウェブ集客を考えるのであれば、「人に関する項目」は必須の項目になります。

 工務店集客における「令和時代のウェブ戦略」

今後、工務店として集客していくのであれば「令和時代のウェブ戦略」を意識しましょう。

具体的に解説していきます。

ZMOTを意識しよう

「令和時代のウェブ戦略」ではZMOTを意識することが重要になります。

ZMOTとは「Zero Moment Of Truth」の頭文字をとった言葉で、日本語では「契約を決める真実の瞬間」という意味です。

コロナ以前は、見込み客は営業スタッフに話を聞いてからどこの会社に依頼するかを決めていたので、営業スタッフに話を聞いた後が「契約を決める真実の瞬間」でした。

しかし昨今、お客様は営業スタッフと話をする前に、ホームページ上で情報を集めています。

その上で候補の会社を比較して、「私はこの会社に依頼したい」と決めてしまうので、営業スタッフに会う前が「契約を決める真実の瞬間」になりました。

そのため、話してから勝負をかけるのではなくて、会う前にお客様を魅了しないと、なかなか集客につながりません。

成功するのに必要な期間は？

見込み客はホームページを調べてどの会社に依頼するか目星をつけています。

では、会う前に見込み客を魅了するために、ホームページを作り変えなければいけないのか？というとそんなことはありません。

先ほどお伝えした「人に関する項目」など、今のホームページに足りない部分を補うだけで十分集客に効果を発揮できます。

そのため、早い方だったら数週間、遅い方でもちゃんと取り組めば2～3ヶ月で効果を感じるでしょう。

やることが多くなるのか？

改善のために自分がやるべきタスクはそこまで多くないので安心してください。

たとえば現在、全く人柄に関することをアピールしていない会社の場合は、それなりに文章を書く必要がありますが、自分で書く場合でも休みの日に1日2時間とって、1～2ヶ月の間取り組めば、どれだけ長い文章でも書き終わるでしょう。

また、お金を払えば人に書いてもらうこともできます。

自分で書いてしまえば、ウェブ上に反映させる作業は業者に頼めばそこまでお金を払わなくてもやってくれるので、自分でやるタスクの量は多くなりません。

現在やっていないことをこれからやるのは大変ですが、結果集客数が増えるのであればやらない手はありません。

実際に僕も何十社と監修させてもらっていますが「人に関する項目」をアピールするページを作った方は、売り上げが増えているケースがほとんどです。

新築は1棟増えるだけでも、粗利が大きいので作成することをおすすめします。

 工務店のウェブ集客における問題点

工務店がウェブ上で集客をしようと思うと、ウェブ制作会社などから営業電話がかかってきて、以下のようなことを言われるかもしれません。

• アクセス数を増やしましょう。
• ページの数を増やしましょう。
• LPを作りましょう。

LPというのは「Landing Page（ランディングページ）」の略で縦に長いページのことです。

この3つはWEB集客の観点から見ると間違いではないのですが、工務店が販売している商品の価格を考えると、適切な改善策ではない可能性があります。

 工務店が扱う商品は他業界より圧倒的に高価格

ウェブ制作会社は工務店だけを相手にしているわけではありません。

たとえば、歯ブラシ、カバン、段ボールなどを販売している会社もお客様になります。

つまり、ウェブ制作会社は数千円から数万円の価格帯の商品を扱う顧客を抱えているということです。それに対して、工務店はリフォームや新築を販売しているので、100万円から1000万円以上の価格帯となります。

100万円から1000万円以上する商品のマーケティングが数千円、数万円の商品と全く一緒というのはあり得ません。

彼らのやり方が通用するのは緊急性の高いものか格安リフォームのみ

ウェブ制作会社は、数千円から数万円の価格帯のマーケティングを得意としています。

そのため彼らが言うマーケティング手法は、工務店業界で言うと、緊急性が高い雨漏りや50万円以下の格安リフォームなら相性がいいかもしれません。

ただ、数千円から数万円の価格帯の商品と相性がいいマーケティング手法を、100万円から1000万円以上の価格帯の商品で実施しても大体失敗するので、注意が必要です。

 工務店集客のウェブにおける公式

ウェブ集客では以下の公式で問い合わせの数が決まります。

「アクセスの数×ホームページの質＝問い合わせの数」

この公式で重要なポイントを詳しく解説していきます。

アクセスよりサイトの質が重要

現在、問い合わせがない会社は、まずはサイトの質の改善に取り組むことが重要です。

アクセスの数の改善から取り組む工務店が多いのですが、サイトの質が改善されていないと、穴が開いたバケツのような状態になります。

水をたくさん入れても、バケツに穴が開いていると水はたまらずに出て行ってしまうように、お客様のアクセスが増えたとしても、サイトの質が低いとお客様はサイトから離れてしまいお問い合せに繋がりません。

これでは売り上げも伸びないので、まずはバケツの穴を塞ぐ(サイトの質を改善する)ことが重要になります。

オフライン経由のアクセスを意識する

バケツの穴を塞ぐためにはオフライン経由のアクセスを意識する必要があります。

これは簡単に言うと「ホームページだけで集客しようと考えない」ということです。

工務店のホームページに来てくれる方の多くは、その会社のことをすでに知っていて、社名で検索しています。

たとえば、ABC工務店のホームページを見に来る方の多くは「ABC工務店」という社名で検索しています。どこか他の媒体で社名を見て、「ABC工務店ってどんな会社なのかな？」と気になって検索してホームページを見に来るケースが多いのです。

つまりチラシをまいている会社なら、チラシを見て「どんな会社なのか？」と気になってHPを見に来る人が多くなります。

となると、

• チラシを見た人がホームページを見に来る
  ⇒その人たちの不安に対する回答をしっかりと示すホームページを作ると効果的

ということになります。

つまり、ホームページから集客をするためには、まずはオフライン経由のアクセスを意識してホームページの質を改善した後、オフライン経由で会社のことを知ってもらう取り組みを行ってアクセスを集めることが重要になります。

 工務店集客は「問い合わせをもらう前」に勝負を決める

ポスティングのチラシなどを見て工務店を知り、ホームページに来た方が見たいのは、その会社の「商品×実績×人柄」の3つです。

商品×実績×人柄

「どのような家を建てるのか」という商品についての情報と、「今までどのような家を建ててきたのか」という実績について情報を気にするお客様は昔から多くいました。

ただ、コロナの流行後はこの2点に加えて、「人柄」も気にされるようになっています。

サイト全体を使って顧客をファン化する

「建てる家・工事内容の特徴」、「施工事例」は今まで通りホームページに掲載する必要があります。

そして、これからはこれらの内容にプラスして、「人柄」を伝えていくことが重要になります。

そこでおすすめなのが、「現場の風景」を紹介することです。

施工事例はビフォーアフターのような写真が中心ですが、これにプラスして現場の風景を紹介すると効果的です。

たとえば、現在作業している職人さんを動画で撮ってブログで紹介すると、どのような人が家を作っているのかがお客様に伝わります。また、社長自らが「今こういう作業をしていて、ここにはこういうポイントがありまして…」と解説すると社長の人柄を伝えることができます。

商品実績など元々アピールしていた項目に加え、現場の職人さんや社長の人柄も伝えることで、お客様はその会社に魅力を感じる可能性が高まります。

「商品×実績×人柄」の3つが高まると、ホームページを見に来てくれた方が「この工務店はすごくいい」と感じてくれるようになります。

仮にあなたの会社の商品力や実績が地元で圧倒的に優れている場合、人柄をアピールしなくても、集客はできます。

ただ、小さい工務店の場合、そのような差別化を図れるような実績はあまりないと思います。

そのため、手っ取り早い差別化要因として、他社には絶対真似できない「人柄」をブログなどで発信することをオススメします。

「商品×実績×人柄」の3つを高めていき、サイト全体を使ってアピールすれば、見込み客をファンにできるようなホームページが出来上がります。

「この会社に頼めば間違いない」と思っていただく

コロナの流行後、見込み客は問い合わせをする前に本命の会社を決めています。

この会社に頼みたいと思えるようなホームページにしたいのであれば、「商品×実績×人柄」の3点をしっかり掲載することが大切です。

要するに「この会社は信用できるからここに頼めば間違いない！」と見込み客に感じてもらえるようにすることが大事。

この信用がなければ、高額な買い物をお願いしたいとは思えません。なので、あなたがホームページで売るのは商品よりも「信用」が先になります。

このあたりをホームページで伝えておいて、商品は直接会ったあとに売ればいい。これくらいの考えのほうが良いサイトづくりができると思います。

 工務店のウェブ集客でよくある間違い

ウェブ集客に取り組む工務店の多くが、「お客様はホームページを隅から隅まで読んでくれる」と勘違いをされています。

僕が「スタッフ紹介のページはどこにありますか？」と工務店さんに聞いたときに「ページの1番下までスクロールすればあります」とお答えいただくことが多いです。

ただ、実際にはホームページを隅から隅まで読んでくれるお客様はほとんどいません。

Googleアナリティクスなどの分析ツールを使うと、自社のホームページでよく読まれている箇所を確認できます。

お客様はホームページから見たいページを隅々まで探して見るわけではないので、よく見られているページはグローバルナビに入れるようにしましょう。

グローバルナビから目的のページに2クリック以内でたどり着けるようにするだけでも、お客様がすぐに読みたいページにたどり着けるので、見やすいホームページになると思います。

明彩工業から引用

 工務店集客でウェブと連動して使える媒体６選

お伝えしてきたことを実践し、お客様を魅了できるホームページができたとしても、それだけでは集客できません。

工務店のホームページを見に来る方の多くは、ほかの媒体で工務店のことを知って社名で検索しています。そのためホームページのアクセス数を増やすには、ほかの媒体を使って集客する必要があります。

工務店が集客する際に効果的な媒体は以下の６つです。

 新聞折込みチラシ

工務店がメインで活用している媒体の一つです。しかし、新聞を読む人の割合は年々減ってきており、市場の半分の方にしかリーチすることができなくなりました。そのため新聞折込チラシと併せて以下の媒体も使うようにしましょう。

ポスティング

新聞折込チラシでリーチできない残り半分の見込客には、ポスティングを活用してリーチするようにしましょう。そうすることで効率良く集客数を増やすことができます。

フリーペーパー

地元のフリーペーパーに掲載してもらうのも良い集客手段になります。フリーぺーパーでは、掲載する枠が大きいほど広告費が高く、小さい枠ほど広告費が安い仕組みになっています。

より大きい枠に掲載した方が費用対効果が高いというデータもありますので、もし活用する際は積極的に大きい枠を取りにいくことをオススメします。

ニュースレター

ニュースレターは新規集客ではなく、既存のお客様に送る媒体になります。

これによってお客様の満足度が高まると同時に既存客からの売上を伸ばしていくことができるので、会社として安定して利益を出せるようになります。

野立看板

野点看板とは、街路や路地に立てて歩行者や車に乗っている人の目に止まる看板のことです。

これはお問合せを増やすより、認知度アップが目的になりますので、年商が小さい会社は真っ先に検討する必要はありません。

バス広告

バス広告も認知度アップが目的になるため、余裕があれば活用するとよいでしょう。

バス広告には、車体の横や後ろに掲載される広告の他に、車内で音声広告で流してくれる場合もあります。もし音声広告を出せる場合は活用した方が良いです。

毎日毎日会社のことを音声で流してくれると自然と頭に残るので、会社の近くに止まるたびに自社のことを流してもらえるように交渉することをオススメします。

工務店が集客で優先的に使いたい媒体はどれ？

クロスメディアやオウンドメディアマーケティング、メディアミックスなど、集客について勉強している方は「複数の媒体を活用しよう！」と勧められたことがあるのではないでしょうか。

生活が多様化した今、1つの媒体で見込み客全員にリーチするのは不可能ですので、多くの媒体に露出できれば間違いなく見込み客へのリーチ数は増えます。

ただ、従業員10人以下の小さな会社が、すべての媒体を使いこなすのはまず無理だと思うので、より多くの人にリーチできる媒体から優先的に使っていくことをオススメします。

この中でも多くの工務店で利用されているのは、新聞折込みチラシ、ポスティング、フリーペーパーといった紙媒体です。

この後詳しく解説しますが、ニュースレターは集客というよりは既存客に向けて送ることが多い媒体です。

野立看板とバス広告は認知度アップに利用される媒体なので、チラシとは属性が違います。ただ、利用している会社は多いので、余裕があれば使ってもいいと思います。

工務店集客は「いかにホームページを見てもらうか？」を意識する

工務店のホームページに来る方の多くは社名で検索しているので、このことを前提に集客の導線を作り込むようにしましょう。

わたサポのお客様の場合、年商がいくらであろうと社名で検索される割合は変わりません。

そのため、ホームページから集客をするためには以下の流れを意識しましょう。

• ホームページで訴求するポイントをしっかりと落とし込み、サイトの質を改善する。
• 見込み客を魅了するホームページを作った後に、先ほど紹介した6種類の集客媒体を利用して、ホームページを見てくれる人を増やす。

この流れが出来上がると、広告にお金を使ってもレバレッジを効かせて順調に問い合わせを増やすことができます。

多くの工務店は「集客をする⇒ホームページを改善する」という順番になっています。

これでは集客にお金を使っても、バケツの穴が塞がっていないので垂れ流すだけになってしまいます。

まずはバケツの穴を塞いでから集客をする。つまり、「ホームページを改善する⇒集客をする」という順番を意識してください。

工務店集客にSNSは有効なのか？

最近流行している集客方法として、SNSがあります。

ただ、年商が1億円以下の工務店の場合は、SNSの利用はあまり考えなくても良いです。

もし年商が1億円以上でSNSの活用を考えている場合は、「目的」をはっきりさせて使うようにしましょう。

特にFacebookやインスタグラムで多いのですが、この2つを僕は

• 広告を使って拡散する場合⇒今すぐ客にリーチ
• 普通に投稿する場合⇒認知度アップor既存客へのリーチ

大雑把にいうと、このように目的を分けています。

今すぐ客がほしいなら、広告でドンピシャのターゲットにリーチする。

普段の投稿は認知度アップと既存客へのフォロー目的なので、そこから問い合わせが来ればラッキー！くらいの感覚です。

ですが、年商に関わらずSNS広告を新築見学会で利用すると、大当たりする可能性があります。

例えば4万円を広告費として使って、見込み客が10組以上来場したというように紙媒体ではあり得ない当たり方をしたケースが実際に何度もありました。

なぜか地方（田舎）ほど当たる率が高いのが不思議ですが、試してみる価値はあると思います。

Facebook/Instagram： 新築見学会で大当たりしたケース

SNSの広告でよく利用されるのはFacebookやInstagramです。

FacebookやInstagramの広告の文章は短いものが多いですが、Yahoo!ニュースぐらいの文章量で長めの記事を作成すると当たる可能性が高くなります。

具体的には「自然素材の豆知識」などのおもしろい記事を作った上で「この記事でご紹介した実物を見学会に来ると見ることができます」という流れにすると効果的です。

FacebookもInstagramも設定すれば同じ管理画面から広告を出せるので、新築の売り上げで悩んでいるのであれば導入を検討してみてください。

地域差もあるので注意が必要

先ほどお伝えしたように、SNS集客には地域差があるので注意が必要です。

基本的には田舎の方がFacebookやInstagram広告の反応はいい傾向があります。

絶対ではありませんが僕がデータを見た限り、都会よりも地方の方がSNSの反応がよく、広告からよく売れています。そのため、あなたが田舎のエリアで活動されている場合はSNS集客の導入を検討するのも選択肢として良いでしょう。

ただ、なぜ田舎の反応が良いのか理由が分からないので、事実としてそのような結果になっているとしか言えないのが正直なところです。

僕も３年以上考えて続けて未だに理由がわからないので、もし誰か分かる方が居たら教えて欲しいくらいです。

 SEO（検索エンジン最適化）は取り組むべき？

SEO対策（検索エンジン最適化）に投資している工務店も非常に多いです。

ただ、そもそもSEO対策が必要なのかどうかについてここでは言及しておきたいと想います。

SEOは長期的な視点で取り組むもの

SEO対策を実施して、1回検索上位にサイトを上げることができれば、後は順位をキープするだけで無料で検索上位にホームページを表示できます。

SEO対策は長期的な視点で見るならリソースに余裕があればやるに越したことはないです。

アクセス数を考えると不要な会社も多い

SEO対策は基本的には有効なのですが、対象の検索キーワードのアクセス数が非常に少ない場合は不要です。

たとえばSEO対策をする際、「○○(地名)　注文住宅」「○○(地名)　工務店」などのキーワードを対象にする方が多いと思います。

これが岡山市の場合は「岡山市　注文住宅」2で00件ほどの検索ボリュームがあるのでSEO対策をする価値はありますが、地域によっては地名が入ったキーワードがあまり検索されないところもあります。

たとえば、地名が入ったキーワードが20件しか検索されないような地域で、SEO対策をして検索1位をとったとしても、月に1件問い合わせがあるかどうか。もしかしたら0件かもしれません。

そのようなキーワードで1位をとるためにお金を費やしても無駄になるので、検索数はしっかりと調べてください。

Googleビジネスプロフィール（MEO）対策は必須

SEO対策（検索エンジン最適化）は無理してやる必要はありませんが、MEO対策は必須です。

「○○(地名)　工務店」で検索した場合、Googleマップ付きの画面が出てきます。

「宇都宮　トイレ　リフォーム」で検索した画面

この画面では検索した人が「自分の家から近い工務店はどこで、口コミはどうなのか？」という情報がすぐにわかるようになっています。

地元エリアの見込客に存在を知ってもらおう

あなたも車で30分以上の距離のお客様のところに行ったときに「遠いところから来て恐縮だわ」と言われたことがあるのではないでしょうか。

このようにお客様は自宅からの会社までの距離を非常に気にしています。

近いというのは正義なので、地元エリアの見込客に存在を知ってもらうことが重要になります。

自社ではなくお客様にアピールしてもらう

MEO対策をすると自社でアピールするのではなく、お客様に口コミで会社のことをアピールしてもらえるようになります。

MEO対策のために、まずはお客様からもらった口コミには必ず返信するようにしてください。

口コミには良い口コミと悪い口コミの両方があると思います。悪い口コミだから無視するのではなく、良い口コミにも悪い口コミにも真摯に返信をすることが重要です。

これを繰り返すことで口コミが多くなっていき、検索上位に表示されやすくなります。MEO対策はSEO対策よりも確実な手段なので、絶対に取り組んだ方がいいと思います。

MEO対策については別の記事で詳しく解説しているので、気になる方は読んでみてください。

見学会から契約に繋がらない理由TOP１

ホームページの質が上がり、集客をしてアクセスもしっかりと集まるようになり、見学会への参加者も増えてきたけど、契約に繋がらない場合は見学会の中に原因があります。

僕の経験上、どのような原因があるのか詳しく解説していきます。

全体の流れを伝えていない

見学会に来てもらっても契約ができない理由で圧倒的に多いのが「次の行動を促していないから」です。

以前、年間で70組以上見学会に広告から参加していただいたにも関わらず、１件も契約が取れなかった工務店がありました。その会社に詳しく話を聞いたところ、見学会を開催しただけで、その後の行動を何も促していませんでした。

実際このように、「見学会を開催して終わり」という工務店がとても多いです。これを解消するためには見学会の冒頭で家作りの流れを説明するのがオススメです。

たとえば、見学会に来たお客様に「初めての家作りだと思いますが、家作りの流れは誰かから聞いたことがありますか？」という風に質問してみてください。

すると何かしらの答えが返ってくると思うので、そこから以下のような流れで会話を続けてます。

「今日みたいに見学会に来ていただいた後に、間取りを作り始める方がすごく多いです」

「間取りは各社で絶対に違うので、できるだけ多く作るのがおすすめです」

「今までうちで家を建ててくださった方は、少なくとも2～3社で間取りを作った方が多かったです」

「気になったことがあれば何でもお答えします」

「もし今日の見学会でうちの対応に問題がなければ、間取りを作って次のステップに進んでいただければと思います」

見学会の冒頭でお客様とこういった会話をして、前フリを入れておきましょう。

前フリを利用して商談に繋げる

見学会の冒頭で前フリをしておけば、お客様が帰る際に「冒頭でお話しした通り、家作りは間取りを作ってもらうことが第1歩なので、よかったらいかがですか」と提案がしやすくなります。

この提案があるかないかで、次のステップにお客様が進むかどうかが変わってきます。

「見学会にお客様が来ているのに、次の行動に移ってくれない」と悩んでいる方は次への行動を促しているかを確認してみてください。

工務店が集客しやすい２つのイベント

工務店が集客しやすいイベントは見学会と資金相談会の2つです。

見学会

工務店の集客イベントで最も重要なのは見学会です。

工務店の売上は見学会の開催回数に比例すると言っても過言ではありません。

そのため見学会を開催した際には、前フリなどを利用して、なんとしてでも次のステップに進んでいただきましょう。見学会が途切れると新規集客が難しくなるので、ある程度広告費を使ってもいいので多くのお客様を集めるようにしてください。

見学会が途切れてしまうと、途端に売り上げが苦しくなる会社も多いです。工務店集客には見学会の開催を切らさないようにするのが重要となります。

資金相談会

見学会が開催できない場合は、資金相談会をするのがおすすめです。

家を建てる際にローンが気になるお客様は多いので、資金系の勉強会や相談会を開催すると反応が良くなります。

構造見学会は既存リストに有効

構造見学会を開催する工務店も多くありますが、構造見学会は新規客向けに実施するよりも、1回見学会に来てくれた既存客のほうが反応がいい傾向があります。

そのため、既存客にDMやニュースレターで「今度、構造見学会をやります」と告知をすると来てくれる可能性が高いです。

工務店が新規客向けに集客イベントを行うのであれば、見学会を最優先にして、見学会の開催が難しいのであれば資金相談会を実施するのがオススメとなります。

工務店が紹介で集客したいときに活用できるツール

既存のお客様からの紹介で集客をしたい場合は、ホームページのところでもお伝えした「商品×実績×人柄」の3つが重要になります。

この3つをしっかり高めていくと、他社との差別化ができます。

また、この差別化はお客様が自社を紹介してくれる際にも効果を発揮します。お客様が知人に工務店を紹介する際によくあるのは「あの会社はいいよ」という紹介の仕方です。

これでも悪くはないのですが、「商品×実績×人柄」の3つをあらかじめ高めておくと「こういう理由で、あの会社はいいよ」と紹介してくれます。

紹介する理由がお客様の知人にとって、魅力的に感じる文言の場合は「そういう理由なら、私もその工務店に興味がある！」と感じてくれる可能性が高くなります。

つまり、目の前のお客様があなたの会社の「商品×実績×人柄」に惹かれている場合は、お客様が紹介してくれる方も同様に反応してくれる可能性が高いのです。

会社の「商品×実績×人柄」の3つがしっかりと反映された資料を作っておき、お客様が知人を紹介してくれることになった際に「その方にこの資料を渡してください」とお願いすると効果的に集客数を増やすことができます。

事実、このやり方で年間10棟以上紹介してもらっている工務店もあります。

ホームページからだけでなく、紹介からも集客できるようになるのでオススメです。

わたサポのお客様が作り込んだ紹介用の資料もありますので、興味がある方はご連絡いただければ実物をお見せします。

リフォームを軽んじる工務店はいずれ消える

工務店がこの先、売上を安定させながら経営していきたいならリフォームが必須です。

リフォームは新築と比べると面倒ですが、会社を永続させたいならリフォーム集客を検討せざるを得ないと思います。

おそらく勉強会やセミナーに参加すれば「新築の着工数がどんどん減ってきている今、リフォームを軽んじるのは経営者としては微妙」という話を聞くことも多いはずです。実際に当社のお客様だけを見ても、危機感をもっている経営者が増えています。

以下のようなリフォームの集客に特化した記事も公開していますので、興味があればご覧ください。

ニュースレターを活用しよう

工務店はニュースレターを積極的に活用することで集客力をアップできます。

事実、OBのお客様からリフォームの依頼を得るために、ニュースレターを活用している工務店は多いです。

最近は新築の見学会に来てくれた方にニュースレターを送る工務店も増えてきています。中には「新築の見学会に来てくれたお客様に半年ほどニュースレターを送り続けることで、新築を契約してくれた方の40％はニュースレター経由になった」という工務店もあるくらいです。

【契約数が多い工務店のニュースレター（表面と裏面を抜粋）】

もちろん適当にニュースレターを送るだけではお客様からの反応はありません。

ホームページと同様に会社の人柄が伝わるようなニュースレターを送ることで、新築もリフォームも契約数を増やすことができます。

それに伴って顧客満足度も高まるので、ニュースレターの活用はかなりオススメの施策と言えます。

工務店の集客方法まとめ

令和の時代はウェブだけで集客しようと思ってもなかなか厳しいです。

コロナが流行する前と後では、お客様がウェブ上で何を気にするのかがハッキリと変わってしまっています。そのため導線をしっかりと意識したサイトを作る必要があります。

まずは「商品×実績×人柄」をホームページで打ち出すことによって、見込み客にファンになってもらい、本命視されることが重要です。

いきなりSEO対策などにお金を費やすのではなく、「質が高いサイトを作る⇒紙媒体などでアクセスを集める⇒見込み客にファンになってもらう⇒問い合わせをしてもらう」という流れを作るようにしましょう。

自社のホームページは質が高まっているのか？どうやったら高めることができるのか？を常に意識してください。

この記事の内容を実践して、集客に生かしていただければと思います。

P.S

当社では工務店やリフォーム会社に役立つ情報やサービスを多数お届けしています。

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