渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポです。

この動画では、令和時代の外壁塗装会社におすすめの集客方法をお話します。

今、外壁塗装会社は集客が非常に厳しいと思います。そんな中でもうまくやっている塗装会社さんが、どのような集客方法を行っているのか。また、今後集客を伸ばしていきたい外壁塗装会社はどのような考え方で取り組めば集客が上手くいくのか。これらについてお話しします。

動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

外壁塗装業者が全国で増えすぎている

今、全国的に外壁塗装会社は広告での集客が難しく苦しい状況が続いています。

ですので今回は、そんな状況の中でも明るい未来が見えるような、そんな内容をお届けしたいと考えています。

この動画を撮って記事を書いているのは令和5年の2月です。この時点での外壁塗装業界の現状を見ると、新規参入する外壁塗装会社が非常に増えています。

今、リフォーム市場は日本全体で6兆円あると言われています。そのうちの4割は外壁塗装や屋根工事などの外装工事だそうです。

このような事実があるため、大手のコンサルティング会社などは「外装工事がすごく伸びてますよ。外壁塗装や屋根工事などの業界に今のうちに参入すれば、市場が拡大しているので売り上げも伸びますよ。」と言った提案を積極的に行っています。

その結果、特に外壁塗装業者の新規参入が非常に増えています。

でも、あなたも外壁塗装を扱っているならご存知だと思いますが、市場は伸びても現実は外壁塗装会社の広告費は高騰するばかりです。

うちのお客様の中にも外壁塗装を行っている会社は凄くたくさんあります。

新聞折込チラシを使っている会社であれば、それこそ5年程前までは5,000分の1くらいで集客ができていました。それが1万分の1になり、2万分の1になり、今ではひどい地域だと4万分の1…。

倍々で集客数が伸びていくのではなく、倍々で集客数が減っていく。そんな笑えない話が現実になってしまっています。

最近ではチラシの反響が4万分の0という悲惨な話も珍しくありません。

エリアによっては「そんなわけないだろう」と思う方もいるでしょうが、都会などライバルが多いエリアでは当たり前のように4万分の0や4万部の1になることがあります。

僕もコピーライターなので、コピーライティング的にこれは合格点だと思うチラシを何度も投入したのですが、何をやってもチラシの反響が悪い。お客様から見れば「また外壁塗装のチラシかよ」と感じているようで、普通のチラシではなかなか反響が取れないです。

それくらい同業他社が多すぎて、見込み客からすると外壁塗装会社にウンザリしている状況となっています。

週末に新聞を開けば同じような塗装のチラシが3つ4つ入っていたりする。

そんな状態になってしまっていますので、必然的に外壁塗装会社の広告費はかなり高騰しているのです。これが大問題となっています。

大手のコンサルティング会社やFCに加盟されてるお客様もいらっしゃいますが、そういった方からの情報では、市場から撤退している外壁塗装会社も増えているようです。

加盟を辞めたのではなくて、外壁塗装会社そのものを辞めてしまってる。そんな会社もちらほら出てきています。

ですから、もしあなたがこれから外壁塗装業界に新規で参入しようと考えているのであれば、僕は「やめた方がいいですよ」と言いたいです。

市場が伸びているという言葉に踊らされると本当に痛い目を見ますし、かなりの工夫をしないと勝ち残っていけない業界となっています。

本当に、今から新規で参入するのはちょっとやめた方がいいと思います。

外壁塗装集客で他社の真似はオススメできない

今現在、既に外壁塗装会社として活動されている場合は、他社の真似はNGです。 

なぜかと言いますと、他社の真似事をしている限り、広告費がずっとかかり続けてしまうから。

世の中に溢れている外壁塗装会社の集客方法には新聞折込もしくはポスティング、チラシ、他にはショールームなどがあります。

いろいろとありますが、これらは基本的に「新規集客モデル」と僕が呼んでいるものに該当します。

この新規集客モデルではなかなか採算が取れません。うちもリフォーム会社を経営しているので当然外壁塗装も扱いますが、自分の会社でこのモデルは絶対にやりたくないと思うくらい厳しいのが現実です。

多分、経営者にはいつまで経ってもお金の不安が付きまとうでしょう。

実際にテレビCMを流したり、あるコンサルティング会社で成功事例として紹介されているような会社でも、内情は自転車操業で、広告を打って新規集客しても利益が残っていない。しかし広告を打たないとお客さんが入ってこないからキャッシュが尽きるまで広告を打ち続ける…。そんな状況に陥っている会社がたくさんあります。

ですから、この新規集客に頼ったモデルで外壁塗装だけでやっていこうと考えるのであれば、なかなか厳しいと思います。

たとえば、今現在、外壁塗装会社で最もよくありそうな数字にこのようなものがあります。

• 広告費、新聞折込で60万円かけて、チラシを7万部撒いた
• 反響率が3万分の1で問い合わせは1〜3件

大抵チラシというのは、諸々の費用を全部入れた場合、一部あたりの単価が7円と言われています。これはもしかしたら少し安めかもしれませんが、これくらいの会社も多いでしょう。

7万部も外壁塗装のチラシを撒いて反響率が3万分の1だとしたら、問い合わせは大体1件から3件です。

契約率が100%だったら3件受注できますけれども、50％だったら1件です。

60万円の広告費で受注が1件。これで元が取れるのかと考えれば、相当に厳しいと思います。

ですから、他社の真似事をしているとどうしても新規集客モデル、広告に頼ったモデルになってしまいますので資本力がないと非常に厳しいでしょう。

外壁塗装のショールームも…

ショールームを構えることもそうです。ショールームを構えると認知度は上がります。

広告も多く打ち、その中からたくさんお客さんを呼んで、ショールーム効果を使って契約率を一生懸命高めて儲けましょう。そんなモデルですけれど、これは広告の反響が1万分の1であればまだ何とかなるでしょう。

でも、3万分の1や、2万分の1だとどうしても厳しいですよね。

ですから、小さい塗装会社さんが今からこのモデルで勝負をかけていくというのには、僕はちょっと厳しいのではないかなと考えています。 

まずは考えられる集客方法を整理してみよう

では、どうやって集客をしていけば良いのかという話になりますが、まずは考えられる集客方法を一度整理してみましょう。

今現在、塗装会社で使われている主な集客方法です。

外壁塗装の主な集客方法8つ

紙媒体のメインは基本的には以下ではないでしょうか。

• 新聞折込チラシ
• ポスティング
• フリーペーパー
• ニュースレター
• 野立て看板
• バス広告
• ポータルサイト
• ショールーム

もちろん同じチラシでも、シリコンの価格やフッ素の価格が並んでいるようなメニュー型のチラシか、もしくは文字ばかりのコピーライティングで押すようなチラシを撒くのか、それとも勉強会の案内をするのか。その辺のオファーの内容はそれぞれ会社によって違います。

また、ニュースレターは既存客向けの媒体です。いずれにしても、ほとんどの会社がこれらの紙媒体で集客されているのかと思います。

野立て看板やバス広告は認知度を上げるため。

ショールームは認知度アップと、新規集客も狙っていると思います。

この中だと、ポータルサイトはけっこう曲者です。

現に今、外壁塗装を考えている見込み客の中で、ポータルサイトを使っている方は混乱していると思います。実際にポータルサイトを使ってる方からお話を聞くと「こんなはずじゃなかった」と言う方が多いです。

ネットを見ながらボタンを押し進めて行くと、いつの間にか勝手に登録されている。そして急に電話がかかってきて「3社紹介します」と言われたとか…。

そういった、被害を訴えるとまでは言いませんが、頼んでもいないのに電話がかかってきたということを話す方が最近増えています。

ですから全部とは言いませんが、今はポータルサイトの質が非常に悪くなってきていると感じています。

ちなみに、とある有名なポータルサイトの全国平均の契約率は、5%以下だそうです。

実際にそこを使っている方なら実感されていると思いますが、本当に契約率がとても低い。

ただ、中には非常に高耐久な塗料を取り扱っている方もいて、安い塗料だと20年経てば2回の工事をすることになりますが、高耐久の塗料を使えば20年に1回の塗装で済むので「長い目で見ればお得ですよ」というトークで頑張って契約を取っている会社もいらっしゃるようです。

このような例外もありますが、基本的にポータルサイトは年商が低い会社向けのツールという感じがします。

いずれにしてもこちらの8つの媒体、このあたりが主な外部塗装会社の集客方法になると思います。

外壁塗装のショールームに集客効果はあるのか？

非常に多いのですが、ショールームは塗装の集客に効果がありますか？というご質問をよくいただきます。

僕がコンサルで関わらせていただいている外壁塗装会社さんの中には、ショールームを持っている会社が多くあります。ショールームって持ってない会社からすると、彼らはちょっとした憧れのような存在かもしれません。

ショールームを構えたらいっぱしの外壁塗装会社になれる。そんなイメージもあると思います。

しかし実際には、ショールームを構えたからといって急に客数が増えるということは残念ながらありません。

もちろん幹線道路に面したとても目立つ所で、地元の方からすれば通勤のときには絶対に嫌でも目に入るとか、それくらいの場所にショールームを構えていれば時々は自然来店してくれることもあるでしょう。

また、ショールームを構えたのだから他の集客をおろそかにしても全然いけるのか？広告を撒かなくてもたくさんお客様が来るのか？と言えばまずそんな事はありません。絶対にそれはないと断言してもいいです。

中にはお金を投資をしてショールームを出してみたけれども、正直なくても良かったのかなと、そう話してくださっている社長さんも多くいらっしゃいます。

もちろん、外壁塗装のショールームを構えなくて良いですよと言うつもりもありません。

あればあるで武器になりますし、もちろんメリットもあります。

ショールームのメリット

まず、外壁塗装や屋根工事の場合、模型があるとわかりやすいですよね。

実際にお客様に模型を見てもらいながら説明をすると契約率が上がる傾向があります。このことは実際に模型を使っている方は実感されているでしょう。やはり何もないまま説明するのと、模型を用いて説明するのとでは説得力が違いますし、お客様の反応も変わってきます。

また、接客スペースがあるので商談がしやすいです。

例えばモニターで実際にお客様の家を映しながら「これが悪いので、ここにはこういう工事が必要です」というような説明もできます。このように、お客様に対して非常に納得感のある説明を行うことができます。

それから、ショールームがあればお客様に会社まで来てもらえるので、移動距離が少なくて済むというのもメリットですね。

現地調査には行かないといけませんが、現調に行った後の見積りを出す際などは、自分から訪問をしなくてもお客様の方から来てくれます。

それが当たり前になるので、非常に効率よく営業ができるわけです。

このように外壁塗装のショールームの効果は確かにありますし、武器にもなるのですが、先ほどもお伝えしたようにキラーコンテンツにはなりません。

ぶっちゃけショールームでなくても普通の事務所に模型を置いて接客スペースさえあれば、ある程度同じ効果を生むと思います。

「あれば良いよね」という、それくらいの感想というのが正直なところですね。

ただ、わたサポでもいつかは、とんでもなく良い場所で土地が空けばショールームを出したいと思っています。

外壁塗装は少ない客数でいかに利益をあげるか？が大事

令和の時代に外壁塗装で集客をしている方は、売り上げを伸ばすことも大事ですが、やっぱり利益の確保のほうが最優先事項だと思います。

とても売り上げが伸びている外壁塗装会社さんでも、利益が全然残っていないという会社は山ほどあります。蓋を開けてみたら赤字だったとか、そんな会社を見ることは日常茶飯事です。

これは余談ですが、最近僕はある問屋さんと交渉をしているのですが、この問屋さんが「外塗装会社から新規の問い合わせがあると警戒をしている」と話してくれました。

なぜかというと、三角（△）が付いている会社がいっぱいあるからだそうです。要は赤字の会社がたくさんあるということなので、新規で外壁塗装会社と取引するときには問屋さんも警戒をする。こんな話を聞きました。

つまり、売り上げが伸びても利益を確保できないと話にならないのです。ですから、僕らは少ない客数でいかに利益を出すかを考えることが重要になってきます。

外壁塗装のチラシの反響数を見る限り…

ここ数年の外壁塗装のチラシ集客の流れを見ていると、これからチラシの反応が右肩上がりで上がっていくことはまずないでしょう。

むしろ逆で下がっていくはずです。

ですからこれから先、外壁塗装のチラシを撒いて劇的に反応が上がり続けることは、ほぼない。「ほぼない」と言うのは、実は上がり続ける方法も知っているからなのですが、ただ普通にやっているのなら、まず「ない」と言えます。

ですので、そこに期待するよりも少ない客数でも利益が出るビジネスモデル。これを構築した方が良いと僕は思います。

というより、これを構築しないとおそらく外壁塗装オンリーでこれから先やっていくのは相当厳しいでしょう。

市場の成長曲線に外壁塗装を当てはめると

あなたもこんな図を見たことがあるかもしれません。

これは「市場のS字カーブ」「市場の成長曲線「という名前で呼ばれているものになります。

タピオカがわかりやすいと思いますが、タピオカが伸びてるときにお店を出せばわーっと売上が伸びたでしょうが、今さらお店を出してももう売れないですよね。

タピオカは今、この図でいうと衰退期にあります。

どんな商品でもこの図のように歩みを進めていく。これを市場の成長曲線と言うのですが、外壁塗装や屋根塗装は完全に成熟産業です。

外壁塗装って2年や3年前にできた業界ではなくて、だいぶ昔からありますよね。ですから、この辺（導入機・成長期）ということはまずなくて、データ的には伸びていると言われていますが、昔からあるので市場的にはほぼ成熟しています。

また、日本の住宅の8割の外壁はサイディングと言われていますけれども、性能によっては塗装サイクルも長くなっています。

このような市場に多くの業者が新規参入しているわけですから、広告の反応がどんどん悪くなるのは当然です。

ですので、こういった状況を考えると、なかなか普通に新規集客したところで集客できないと思います。

僕が思うに、新規集客に頼るのであれば絶対に差別化要因が必要となります。

令和時代の外壁塗装集客は「差別化」が大事

差別化要因とは何か。

その答えは、見込み客の方から見て「なぜあなたの会社に外壁塗装を依頼するのか」の答えとなる要素です。これが明確でないと見込み客はなかなかあなたの会社に依頼できないでしょう。

先ほども書きましたが、見込み客の方が「そろそろ塗装をしないといけないな」と思っているところで新聞を開いたら、都会であれば外壁塗装会社のチラシが3〜4枚入っていることもあります。

酷いケースだとほとんど同じデザインで社名だけが違うこともある。FCの加盟店が多いときに起きますが、こんなに外壁塗装のチラシが入っていたら一体どこに頼めば良いのかわかりません。

そんな中で、見込み客の方が「この会社は良いな♪」と感じるようなチラシが1枚ポンと入っていれば、それが差別化要因になります。

差別化要因がないと外壁塗装の新規集客は難しい

これから先の令和時代に、外壁塗装で新規集客を行っていくのなら絶対に差別化要因が必要です。

ちなみに差別化要因と似た言葉には「強み」や「USP（ユニーク・セリング・プロポジション）」があります。

この差別化要因をどうやって見つけるのか。まずは自社の強みで競合が真似できないものをピックアップするのが良いでしょう。あなたの会社にも今現在、これが強みではないか？と考えているものがあると思います。

それを、あなたの会社と同じエリアで活動しているライバル会社が真似できるかどうか。これが1つの判断ポイントになります。

例えばうちの「わたサポ」という会社であれば、自社でコンサルティングやWeb制作を行うだけではなくてリフォーム会社も経営しています。

ですから、現場の生きた情報をお届けすることができます。

現場を知っているので、この記事で書いている内容もとんちんかんなことは言ってないはずです。

他にも、Web制作の会社ではあるけれど、自社でリフォーム会社も経営している。そのためチラシなどのオフライン集客にも詳しいです。この辺が他社には真似できない強みになっています。

ただし、これが「自社の強みだよね」と考えているだけでは意味がなく、ここで出てきたものが見込み客にとっても「それ良いね」と感じられるものでなければ差別化要因にはなりません。

「自社でリフォーム会社を運営しているから、Webだけでなくオフライン集客のこともわかります。」

と僕が一生懸命にアピールをしたところで、あなたがそれに対して「それは良いことだね」と思わないのであれば差別化にはなりません。つまり他社が真似できなくて、見込み客がそこに惹かれるのであれば差別化要因の要素を満たす可能性が高い。

このように確認することができます。

差別化要因を見つける際の注意点

外壁塗装会社が差別化要因を見つける際の注意点があります。

それは高耐久塗料のことです。

高耐久塗料を扱っている会社さんが「うちはこの高耐久の塗料がお客様に支持されている」と話してくださることがよくあります。ですが、これは意外に差別化になっていないことが多いです。

実際にうちのお客様の中に、直接契約をしてくれたお客様15名に対して「地元に塗装会社はいっぱいありますが、なぜうちと契約をしてくれたのですか？」と質問してみた方がいます。

その方は、その質問をする前は高耐久の塗料がお客様が契約を決めてくれる理由だと思っていました。

今では40年耐久の塗料が出るとかそんな噂もありますが、この会社もそのたぐいの非常に高耐久な塗料を扱っています。

ですから社長もその塗料がウケているのだと思っていたのですが、15人のお客様に聞いてみて「塗料が良かった」と答えた方はなんとゼロでした。

塗料に惹かれる見込み客はゼロだったのに、社長自身が「うちの強みは塗料だ」と考えていた。これでは差別化要因にはなるはずがありません。

ですから、今ではその会社は塗料以外の要素を差別化として打ち出しています。

外壁塗装の集客で差別化をはかる方法

あなたの会社でも今まで活動してきた中で積み上げた、強みになる要素が必ずあると思います。

ですので、ぜひお客様に直接聞いてみるなどして確認をしていただきたいです。ですが他にも差別化を図る方法があります。

• 実績数
• 人柄

この2つのどちらかに該当する場合です。

実績と人柄は、頭で分かっていてもなかなか他社が真似をするのは難しい要素になります。

実績数

例えば、うちが経営しているリフォーム会社の場合、2023年創業なので当然社歴は浅いです。そのため大正時代からやっている塗装会社さんとうちの実績は山ほど差があります。

これに関しては、積み上げてきた年数が違いますので努力ではどうしようもないことです。

ですから、もしあなたの会社に社歴やたくさん実績があるのであれば絶対に打ち出した方が良いです。

人柄

それから、人柄です。

社長の人柄が抜群に良いからお願いするとか、そういった声をたくさんいただいているのであれば、僕がこの動画で話しているような感じで喋って積極的に人柄をアピールするのも良いでしょう。

今はYou Tubeもありますので、スマホ1つで簡単に動画をアップすることもできます。

動画を活用すると伝わりやすい

現場で社長さんが作業をしている風景をスマホなどで撮るのも良いでしょう。コツはその人の「人となり」が伝わるような工夫をすること。こうすることで、非常に強い差別化要因としてアピールできます。

基本的に、人柄を他人が真似をするというのは不可能です。

よほど演じるのが上手な人であれば可能かもしれませんが、基本的に人柄を真似することはできません。ですから、この2つのどちらかが会社の中に備わっているのであれば、積極的にアピールしていけば良い差別化要因になります。

こうやって差別化要因を押し出しながら集客をしていくと、早いうちに集客が良い方向に回り出すと思います。

外壁塗装集客における2つの問題点

今現在の外壁塗装業界の集客を見ていると問題点が2つあります。

①広告費を使いすぎ

これは先ほどお伝えした新規集客モデルの弊害です。

広告費を使って問い合わせをたくさん集め、契約率を高めていけば売り上げが伸びる。これは紛れもない事実です。

当然、広告費をたくさん使えば売り上げは伸びます。では利益はどうなのか？と考えたときに、そこで苦しんでいる塗装会社が多くなってきています。

これが現実です。

②利益がでない

粗利30％とか40％を乗せて契約できたとしても、広告費を多く使っているので利益が残らない。

どこかのフランチャイズとかに加盟しているような会社では、このように売り上げが伸びたのは良いものの利益が残らずに苦戦している会社が増えています。

たちが悪いのは、一度売り上げを伸ばしてしまっただけにもう後戻りができないことです。何とかして売上を維持しないと会社が回らないですから、精神的に苦しんでいる方が非常に多くいます。

外壁塗装の「集客の公式」を守ろう

このような苦しい状況を解消するために、先ほどの差別化要因や、これからお話しする「集客の公式」を意識すれば外壁塗装会社の集客は上手くいくのではないかと思います。

新規集客数 × 客単価 × リピート受注数 ＝ 売上

これは外壁塗装会社に限った話ではありませんが、ビジネスをやっていれば大体この公式が当てはまります。

厳密に言えばもっと細かい式があるのですが、大雑把に分けるとこの3つですね。外壁塗装会社もこの3つの掛け算で売り上げが決まっていると思います。

新規集客モデルや値下げは通用しない

外壁塗装や屋根塗装の契約を取るために、値下げをする会社もあると思います。

しかし、値下げをした結果、それでたくさん受注ができて会社が伸びていくのか？幸せな状態になれるのか？と聞かれれば僕は絶対におすすめしません。

特に、水まわりなどの内装リフォームやその他の工事はできるだけやりたくない。「うちは外装工事だけをやっていくんだ」と考えているのであれば、値下げは自分の首を絞めますので本当にやめた方がいいでしょう。

なぜなら、値下げをすると先ほどの掛け算の「客単価」を下げてしまうことになるからです。

今、外壁塗装業界の新規集客はかなり厳しい状況となっています。何もしなければどんどん受注数が減っていくでしょう。しかもサイディングの性能が上がったり、塗料の性能も上がったりで塗る回数が減ってくれば、「売上げの公式」を構成する3つの要素が全て下がるわけです。

それも足し算や引き算ではなく掛け算で下がります。ものすごい勢いで売り上げが落ちていきますよね。

そんな状況の中で値下げをして取っても大丈夫ですか？と聞かれても、経営者としては「ちょっと待て、値下げだけはやめてくれ！」と言うしかありません。

脅しているように聞こえたら申し訳ないですが、これが外壁塗装業界の現実なのです。

ですから、特に質の高い工事をお届けできる会社なのであれば、値下げなどする必要はないと僕は思っています。

値下げをするのは自分の首を絞める行為です。これは本当に絶対にやめていただきたいと考えています。

外壁塗装を高価格で受注する集客方法

これから先、外壁塗装や屋根塗装の集客をしていくにあたっては、高単価で受注ができる集客戦略が必要になります。

SEO対策やGoogle広告は後回し

もしあなたの会社の年商が1億円以下なのであれば、Googleで「外壁塗装　地域名」などで検索をしたときに一番上に出てくるGoogle広告やSEO対策や後回しでOKです。

例外的にウェブの方が効率がいい地域もありますが、僕も外壁塗装会社を経営するのであれば、年商1億円までは基本的にこの2つは放っておくと思います。

まずは紙媒体で露出しよう

では、代わりに何に力を入れるのか？と言いますと、まずは紙媒体での露出を見つめ直しましょう。

地域No.1クラスの外壁塗装会社でも、結局は紙媒体をお客様が閲覧して「どんな会社なんだろう」と気になってからホームページを見に来ています。

この集客動線が一番多いのです。

ですから、紙媒体を強化する前にWeb集客に取り組んだところで順番が逆になります。そのためまずは一番最初にお客様の目に入る紙媒体から工夫をしていくのが王道です。

よほどの都会で活動されているのであれば話は別ですが、外壁塗装会社がホームページだけで集客できるというのは夢物語と言っても良いでしょう。

甘い言葉で誘ってくるホームページ系の会社があったとしても、断ってOKです。彼らはいろいろ言ってくるでしょうが現実をわかっていません。

なぜ、ここまで言い切れるのか？

それは僕が3年くらい毎月コンサルで訪問させていただいている、地域No.1の外壁塗装会社さんが2年目に勇気を出してチラシを止めたことがあったからです。

この会社ではデータ上ではWebからの問い合わせが月に何十件レベルでありました。それにチラシからの問い合わせがあまりなかったので「チラシは止めても良いのではないか？」という考えがあったのです。

その一方で「いやいや、そうは言っても紙のチラシを見て、社名で検索してGoogle広告を踏んでから問い合わせをしてくれているのではないか？」という考えもありました。

それである時、思い切って2ヶ月間チラシを止めてみたのです。

すると集客数がガタンと落ちてしまいました。こんなに落ちるの？と、思わず笑ってしまうくらいの落ちっぷりでした。

結果、売り上げ的には痛かったのですが「チラシは止めたら駄目だね」という結論を得ることができたのです。

地域No.1の外壁塗装会社ですらこんな状態になるので、それ以下の会社さんがホームページだけで集客できるとは思わない方が良いでしょう。

Webに毎月150万くらいのお金をかけられるのならまだわかりませんが、それは無理ですよね。ですから、Webだけで集客するというのはよほど恵まれたエリアでない限り夢物語だと僕は思っています。

実際にはABC塗装のチラシを見た人が、ABC塗装という名前で検索をして、ホームページを見に来ているわけです。こういった見込み客の集客導線を想定して今あるホームページを作り込む。

この流れを外したらWeb集客なんて全くできなくなってしまいますので、ここは注意していただきたいと思います。

外壁塗装会社のホームページに掲載すること

ホームページはどのように作れば良いのか。

掲載する内容などは別のブログ記事でしっかりと解説していますので、本当に詳しく知りたい方は良かったらそちらも読んでいただければと思います。

社内の人間性やこだわりを掲載する

内容だけお伝えしますと、

• 社内で働いてる人たちの人柄
• 工事品質へのこだわり

この2つが重要です。この2つが伝わる内容になっていれば、とりあえずは問題ないと言えます。

それに加えて、先ほどもお伝えした明確な差別化要因ですね。他社と違って何が良いのか。それが見込み客に伝わるホームページになっていれば、お客様から「あなたの会社で塗装工事をお願いしたい」と言われる確率が高くなります。

ぜひこのような状態を目指していただきたいと思います。

ホームページ集客にこだわるのは強みがハッキリしてから

繰り返しになりますが、社内の人たちや品質へのこだわりは確かにホームページで伝えた方が良いのですが、「ホームページ集客」という点では順番としては後回しになります。

まず、先に露出するのは紙媒体です。

紙媒体の露出をテコ入れしてから、ホームページを見に来る人が増えればそこで初めてWebからの問い合わせを本気で意識する。このような流れになります。最近の外壁塗装業界は、Webを先に意識して紙媒体を疎かにする風潮があります。けれど、大事なのは紙の方なのでそこは間違いないようにしてください。

順番を間違えると、本当にお金をドブに捨てるようなものですから。

実際に、あなたの周りでもWeb集客にお金をかけて全然うまくいってない人が山ほどいると思います。

なぜ彼らは上手くいかないのか。今書いたことがその答えです。なので、ここは本当にしっかりと抑えていただくようお願いします。

お金をかける前に、まず

• 自社はなぜお客様から選ばれているのか
• 他社との差別化要因は何なのか

これをまず明確にして、これで間違いないという差別化要因を見つけたらお金をかけてレバレッジを効かせる。この流れが大切です。

※例外的にウェブだけで集客ができている外壁塗装会社もあります。

広告費の捻出が難しいときは変化球もあり

広告費が高騰していますので、なかなか広告を出せないという外壁塗装会社もあると思います。

特に地元で力のある外壁塗装会社なら新聞折込で5万部、イベントであれば10万部とか、それくらいチラシを撒いている会社も多いでしょう。

それに加えてGoogle広告にも月に50万円かけるとか、それだけガッツリとお金をかけているところが結構あります。

外壁塗装の集客は正攻法では苦しい

そのような、いわゆる「出来上がっている会社」に対して、小さな会社が正攻法で勝負をするには部が悪すぎます。

ですから、資金力で勝負できない場合は潜在顧客を狙うのも1つの手になります。

外壁塗装は「潜在客」のほうが遥かに多い

潜在顧客の逆を顕在顧客と言います。

「自分の家はもう外壁塗装が必要だな」とわかっているお客は「顕在顧客」です。

広告をたくさん撒いている会社は世の中に多くありますが、広告にはこの顕在顧客しか反応してくれません。「自分の家は外壁塗装が必要なんだ」とわかっている人が広告を見て、「ああ、塗装会社のチラシが入っているな」と反応をしてくれるわけです。自分の家の外壁について

• シーリングが取れている
• クラックがある
• 苔が生えている

このような状態になっているにも関わらず、塗装工事が必要だとは全然気付いていない。

そういう人はチラシを見ても絶対に反応をしません。けれども、圧倒的に多いのはそういう「外壁塗装が必要だということに気付いていない潜在顧客」です。それにも関わらず、ほとんどの会社が顕在顧客のいる小さい市場だけで戦っています。

お客さんの数が少ない市場で頑張って取り合いをしているのです。

潜在顧客に気づいてもらえたら効果は大きい

しかし、世の中には潜在顧客の方が圧倒的に多くいます。

何とかして、その人たちに「あなたの家は塗装工事が必要なんですよ」と気付いてもらうことができれば大きな市場にアプローチでき、しっかりと利益を上げることが可能です。

ここで力を発揮して利益を出しているのがいわゆる訪問販売業者になります。僕は訪問販売があまり好きではないのですが、彼らが顕在顧客を捨てて潜在顧客を狙いにいくのは合理的だとも考えています。

訪問販売業者は足場が立っている周辺に群がります。

例えば、顕在顧客がどこかの外壁塗装会社のお客様として契約をします。その方の自宅に足場が立つと、その周辺に住んでいる潜在顧客の人たちが「あの家、そういえば塗装工事をしているわね。うちの家も同じくらいの築年数だしそろそろ必要なのかな？」と気付き出します。

ちょうどそのタイミングで訪問販売業者が行くわけです。

潜在顧客から顕在顧客に行くかどうか、ギリギリのところにアプローチをかけるわけですね。だから売り上げが伸びやすくなっています。

ただ、訪販をやればすごく伸びると言われても、うちの会社がそれをするのかと言われるとまずやりません。なぜかというと好きではないからです。

そんな方におすすめなのが近隣営業という手法になります。

これはあなたも聞いたことがあると思うので今さら説明は不要だと思いますが、足場が立った近所で「そろそろこの家は塗装工事ができそうだな」と感じた家にアプローチをかける。そういったやり方になります。

営業力に自信がないと厳しいかもしれませんが、基本的に近隣営業はきちんと真面目にやっていれば一定の割合で取れるものです。

それに広告費もゼロ円ですから、会社にとっては非常にありがたい活動になります。

外壁塗装会社にはまだ早い集客方法

これ以外のやり方でしたらFacebookやInstagram、それからYouTube。

これらの広告も先ほどの潜在顧客にリーチできる可能性はあります。ですが、まだちょっと早いと僕は考えています。

Facebook広告やインスタグラムは、暇つぶしで見ている人にポンと飛び込んできますので、外壁塗装のことを考えていない人でも絶対に目にします。

目に入った広告を見て「自分の家って塗装が必要なんだ！」と気付いてもらうことができれば、広告を使って潜在顧客を獲得できる可能性はあります。ですが顧客を教育しながら問い合わせに導くのはマーケティング的にも難易度が高いです。

YouTubeもうちのお客様で力がある外壁塗装会社は取り組んでいますが、これをやって潜在顧客からの問い合わせが増えるかどうか。正直まだ「これは間違いない集客方法だ！」と言える段階ではないです。

ですから今現在、潜在顧客を狙うのであれば近隣営業の方がよっぽど強いと僕は考えています。

まとめ

例外はあるものの、外壁塗装会社の場合まずは紙媒体で小さくテストすることをオススメします。

できればその紙媒体の中にあなたの会社の差別化要因を落とし込み、その差別化要因が紙媒体の段階でお客様から良い反応を得ることができたらホームページに落とし込む。

このような流れが良いでしょう。

集客活動を行ううえでは、先にお伝えした「売上の公式」を意識するようにしてください。

とくに無意味に値下げをすると自分の首を絞めることになるので、歯を食いしばってでも値上げをしましょう。「うちは質の高い工事をするので、安くするのは難しいです！」と言い切っても良いと思います。

値下げをしないで、一生懸命販売をして利益を伸ばしていく。

このやり方を徹底しながら集客戦略を考えていけば、市場が厳しいと言われている外壁塗装業界でも成功できると僕は考えています。

ちなみに。

今回のお話の中で「広告の反応が上がるやり方を僕は知っています」とお伝えしましたが、実はうちのお客様が開発した集客方法があります。メルマガの読者さん向けには、もう6回くらいアナウンスして無料セミナーを開催しましたが、毎回非常に好評となっています。

僕も自分のリフォーム会社では、そこで喋ってる集客方法で集客を行っています。

それくらい外壁塗装会社にとっても良い集客方法ですので、知りたいという方はメルマガに登録をしていただければ、いずれ案内をお届けします。

セミナーは無料ですので、良かったらメルマガ登録をしていただきセミナーにも参加してみてください。

それ以外でも動画にコメントや直接わたサポのホームページからご連絡をいただくなどで、何かしらアクションを起こしていただければ僕がお答えします。

それでは最後までお読み頂きありがとうございました。