渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポです。

今回はリフォーム集客の方法と年商別にオススメの集客方法について解説していきます。

テキストの方がより詳しく深い部分まで解説していますが、同じ内容をまとめた動画もありますので動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

リフォーム会社の集客でよくある３つの間違い

集客方法を解説する前に、リフォーム会社が集客でよくやってしまう３つの間違いを押さえておきましょう。

これを知らなければ、集客の勉强をしても年商を伸ばせなくなります。そのため以下を確認してみてください。

1.ホームページ集客に期待しすぎ

リフォームの集客をホームページで行っていきたい場合は、

• 年商3億円以上ある
• 活動エリアでの認知度が高い

などの条件がマッチした会社でなければ、ホームページだけで集客するのは難しいです。

どうしてこれらの条件が必要なのかはGoogleアナリティクスを見れば分かります。

恐らく、あなたもこのような画面を一度は見たことはあるのではないでしょうか。

このGoogleアナリティクスは、

• どれぐらいの方がホームページを見にきているのか
• どのページがよく閲覧されているのか
• キーワードは何がよく検索されているのか
• ホームページにどのキーワードからたどり着いたのか

などを知ることができる、大変便利な分析ツールです。

このGoogleアナリティクス（詳細は以下の動画でご確認いただけます）は、新築物件を年50棟ほど販売している会社のホームページのアクセス数などを表示しています。

■こちらの動画でGoogleアナリティクスの詳細が見れます↓

 

この年商15億円の住宅会社の場合、1ヶ月で2,759件、ホームページがクリックされています。

さらに、どんなキーワードで検索されたのかを見てみると、トップ3が全て会社名です。

仮にこの会社の社名が「ABC工務店」とだとすると、ABCの部分が「ひらがな」「カタカナ」「英語」の違いはあるものの、全検索数の6割が会社名で検索されています。

ということは、見込客は

1. チラシや看板で会社のことを知り、
2. 一体どんな会社なのだろう？
3. ホームページ見てみようかな

このような流れがあって会社名で検索しているのだとわかります。

なので、この会社は「ホームページ集客を頑張ったら売上が伸びた！」とか「SEO対策などを頑張ったから集客できた！」というわけではないのです。

年商は15億円の会社ですらウェブだけでは集客できていないので、小さな工務店ではもっと社名で検索される割合が大きくなります。

つまり「会社の認知度が高く、既に見込客は会社のことを知っている」という状態でない限り、ホームページが検索されることはほぼないわけです。このような理由から僕は「ホームページだけで集客は難しい」と言い続けています。

 2.他社がマネできる強みや差別化要因を使っている

他社が真似できる差別化要因のよくある例は「自然素材を売りにしているリフォーム会社」や、「高耐久の塗料を使用している外壁塗装会社」などです。

ですが、自然素材や高耐久の塗料を取り入れていたとしても、他社がそれをマネして導入したら自社だけの強みではなくなります。これはマーケティング的にいうと本当の意味での差別化ではありません。そのため、自社の差別化要因や強みは「他社がマネできないものは何か？」と考えていく必要があります。

じゃあ、どうやって他社がマネできない要素を考えるのか。

自社のこだわりや想いを発信しよう！という方もいますし、それは僕もオススメしたい方法です。ですが、それらが効果をもつのは受け手であるお客様が「いいな」と感じてくれたときだけです。

自社でオススメしたい内容が独りよがりになってしまっては元も子もなくなります。

したがって他社がマネできない自社の強みを考えるときには、

• 自社の良いところ
• ライバル会社にはない要素
• ライバル会社より得意な要素

これらをピックアップしていき、その要素に対して過去のお客が「この要素がよかった」と言ってくれたものから優先的に取り入れると良いでしょう。なぜなら、それらは間違いなく自社の強みになるからです。

過去のお客がいいと感じてくれたのであれば、これから来るお客も良いと感じてくれる可能性が高いですからね。

ただし、これは僕の個人的な考えですが、

• 現在の年商が5000万以下で、目標年商が1億円くらい
• 創業10年以上の水まわりリフォームができる会社で、目標年商が2億円まで

これらに当てはまる会社は差別化を意識しなくても十分目標に到達できます。

なぜなら、このレベルはまだ同質化で十分な段階だから。

そもそも差別化は、同質化（他社の真似ごと）を繰り返した結果「これ以上工夫の余地がない」と感じたときに意識して行うものです。つまり、同じエリアのライバル関係にある会社同士が、それぞれのお客様と真剣に向き合った後に起きるものになります。

• 電話対応を丁寧に行う
• 提案する見積書を工夫する
• お礼はがきを送る
• 顧客に紹介をもらえる会社になる
• アフターフォローから売上を伸ばす仕組みをつくる

このような、目の前のお客様に満足してもらうための取り組みをまずは真剣に行う。

その結果として「ウチは良い会社だと思うけど、ライバルも頑張ってるから違いがないよね」となって初めて、差別化を考える必要が出てくるわけです。ですので、まだ顧客と真剣に向き合う余地があるなら取り組みとしては「同質化」を目指すほうが先になります。

大事なことなので繰り返しますが、年商が3000万円とか、ポータルサイトなどウェブ経由ではなく、チラシなどからの反響に対して契約率が50%以下のステージだとか、そのレベルであればまだ差別化は考えなくてもいいと僕は思います。

ちなみに、キャズム理論や市場の成長曲線を組み合わせたマニアックな説明になるので詳細は省きますが、3億円、5億円と年商を大きく伸ばしたいなら、最初から差別化要因をもったうえでウェブなどの対策を行ってしまった方が有利です。

後々の活動が楽になります。

とは言え、あなたが目標とする年商が1億円くらいで集客に悩んでいるなら、きっと原因は差別化ではないと思っていただいて差し支えないです。

3.年商が低い会社ほど数字をとっていない

年商が低いリフォーム会社は、集客に関する数字をあまり把握していない傾向があります。

逆に年商が高いリフォーム会社ほど、非常に細かく数字を把握されています。わたサポはコンサルティングも行うので全国の様々なリフォーム会社のデータをいただいていますが、

• 年商が大きい会社
• 勢いよく伸びている会社

ほど数字をより細かく把握しています。

特に、年商5億円規模の会社と、年商1億円以下の会社の数字の取り方は驚くほど違います。

なぜ、年商が高いリフォーム会社が数字を細かく取っているのかというと、マーケティングで最もレバレッジが効くのは、一番弱い数字を改善したときだからです。

例えば…

• チラシやホームページの反響率
• 営業の契約率
• 客単価
• リピート率

などの数字のかけ算の合計が売上になっています。

例えば契約率が30%の場合、10人と商談をしても、

10人（商談数）×30%(契約率)＝3人

なので、3人しか契約を取れません。

もし、契約率が60%になれば、

10人（商談数）×60%(契約率)=6人

となり売上は2倍になります。

このように「ここの数字を改善したら年商が伸びる」というポイントをドンピシャで改善していくためには正確な数字の把握が必須です。

ですが年商が低い会社ほど「契約率が80%ぐらいだと思っていても実際は40%だった」ということが多く、そのせいで「なんとなくこう思う」という改善しかできていません。そのため年商を伸ばすペースが遅くなってしまっています。

僕は集客のセンスはあれば嬉しいけど、なくても全然OKだと考えています。なぜなら

• やる前にロジックを考える
• 実行して数字をとる
• 数字を見ながら改善していく

このPDCAを高いレベルで回せたら、センスがなくても集客の「プロ」といえるからです。もっとも、普通の人は「集客のプロじゃなくていいっす。うちの会社の売上が伸びればそれでいいっす。」と考えますよね(笑)。

そんな人には、集客のプロじゃなくても、センスがなくても、マスターすれば売上がそこそこ伸ばせる「数字を正確に把握する」という方法がオススメです。

僕の経験上、これらの3つの間違いに気付かずに集客をしているリフォーム会社が非常に多いです。

ですので、これらを踏まえた上で、これから解説する年商別におすすめのリフォーム集客の方法を実践していただけたらと思います。

リフォーム会社が使う主な集客方法（オフライン）

年商別におすすめの集客方法の前に、リフォーム集客にはどんな種類があるのか確認しておきましょう。

まずはオフラインの集客方法です。

新聞折込チラシ

リフォーム会社がメインで使うオフライン集客媒体の1つです。

しかし、今新聞を読む人は全体で約半分の50%というデータがあり、市場の半分の方にしか新聞折込でリーチができないという側面もあります。

ポスティング

そこで、新聞を読んでいない残りの半分の方にリーチするためにポスティングが有効です。

リフォームであれば戸建てへのポスティングを活用するという形になります。

チラシを打つとき、反響数の目安を知るために

「3,000分の1くらいですか？」
「10,000分の1ですか？」

とよく聞かれるのですが、このように聞かれるたびにいつも困ります。

というのも、お客様は僕から数字を聞いてからチラシを打つかどうかの判断や、打つ場合の配布枚数を決めたいのでしょう。

ですので「10,000分の1ですね」のように回答してほしいのだと思いますが、これだと回答する側としては無責任すぎます。なぜなら、反響数はエリアや時期によって大きく変わるから。

うち（わたサポ）ではチラシを作るサービスも行っているので、作ったチラシの配布結果も把握しています。

あるチラシをお客様が使ったところ、反響数は550分の1だった。

これを見て「うちでも使いたい」と言ってくださった別のお客様に同じチラシを作ったら、結果は予想に反して11,000分の1だったということもあるのです。

このように、同じチラシでも結果が変わることは日常茶飯事と言えます。

上記を踏まえると、正しい回答は以下になります。

「チラシの反響数はエリアや配布時期によって大きく変わります。同じチラシでも東北では1,000分の1だったのに、九州では10,000分の1になることもあります。一口に目安と言ってもこれだけ違うので、信用できるデータがほしいなら1年以上同じ内容で配布を続けて平均値を取るしかないです。」

…こんな回答、誰が望むのでしょう(笑)。

でもこれが真実です。

他にも「○○という会社が○○を使って成功している」という類の話がありますが、理由は省きますがこれも裏が取れるまでは信用しないほうがいいです。

フリーペーパー

フリーペーパーには色々な枠の大きさがあります。

広告費は裏表紙などの大きい枠は高くて、中面の小さい枠は広告費が安い仕組みになっています。

うち（わたサポ）ではコンサルティングも行っていますので、リフォーム会社の広告のデータを大量に持っています。

このデータを分析した結果、間違いないと言ってもいい程、フリーペーパーの広告は大きい枠に出すと費用対効果が高くなります。

そのため、高くても大きい枠を積極的に取りに行った方がリフォーム集客が上手くいく可能性が上がります。

ニュースレター

ニュースレターは基本的には既存のお客様に対して、会社のことを忘れられない為に送り続ける媒体です。

既存客から売上が立っている会社の場合、2,000件のお客様にニュースレターを送り、そこから毎年4億円以上売っているリフォーム会社もあります。また、その他にもニュースレターを毎月1,000件送って、ニュースレター経由の反響が月に50件以上ある会社が当社の顧客には多いです。

ニュースレターを既存のお客様に送ることは、お客様の顧客満足度だけではなく会社として売上を伸ばしていくためにも必須です。そのため、わたさぽホームでも同じものを活用しています。

ちなみに、僕はこれから先20年たって、今40歳ぐらいの方がメインターゲット層になっていった時に、ニュースレターがリフォーム集客の鍵を握る1つの媒体になると考えています。

また、わたサポでもニュースレターを作るサービスを代行しているので、気になった方はこちらからご覧ください。

ショールーム

昨今、ショールームを活用する外壁塗装会社が非常に増えてきた印象があります。

ショールームは、既に商談に入ったお客様が「どこの会社に決めようかな」と悩んだ時に、「この会社はショールームを出していてしっかりと営業しているから安心だろう」といったように安心材料として使うことができます。

さらに、ショールームへ来ていただいたお客様に模型を見ながら喋ることで、営業の担当者が外に出る手間が省けるといったメリットもあるでしょう。

ですが、新規集客のためにショールームを活用するのは、投資した金額の割にあまり大きいインパクトがないというのが僕の率直な感想です。

ショールームを参考にするのであれば、まずはキレイな接客スペースと模型を用意しましょう。

外壁塗装会社であれば屋根と壁の模型を用意して、それをもとに説明が出来ればショールームがなくてもお客様も納得してくれると思います。

正直、模型があれば無理してショールームを出さなくても良いのではないかと僕は考えています。

野立看板

野立看板とは、車などで走っている時に目に飛び込んでくる看板のことです。

これは認知度アップが目的にとなる集客方法なので、年商5,000万円以下などの年商が低い会社は特に考えなくて良いでしょう。

1つ気を付けるべきポイントを挙げると、僕だったら車でスピードを出して走る道路には、よほど目立つ位置でない限り看板は出しません。

ですから、もし出したいと思った場合は、街中の信号で止まった時にふと目に入るような場所に看板を出したいと考えています。

バス広告

バス広告も認知度アップが目的となるので、こちらも年商が低い会社が検討する必要はありません。

もし活用する際は、基本的に自社の事務所がある周辺を走っているバスに出すようにしましょう。

中には音声広告といってバス停が近くなると音声で広告を出してくれるバス会社がありますが、これが出せるなら活用した方が良いです。

バスに乗っている方は通勤などで利用している地元の方が圧倒的に多く、毎日自社のことを音声で喋ってくれると自然と会社名が頭の中に刷り込まれます。

そのため、もしバス会社が音声広告をやってくれるのであれば、会社の近くのバス停で止まる度にできるだけ流してもらうよう交渉した方が良いでしょう。

リフォーム会社が使う主な集客方法（オンライン）

続いて、リフォーム会社がオンラインで集客する方法について解説していきます。

ホームページ

オンラインの集客媒体で代表的なものはホームページです。

ホームページには、

• 会社がここに存在していることを証明するためのホームページ
• 会社に問い合わせをしたくなる集客用のホームページ

の2つがあり、見た目は似ていても細かいところまで比較すると全く違います。

個人的には年商が1億円を超えているなら、ホームページを見たら問い合わせをしたくなるような内容に作り変えた方が良いと思います。

ただ、ホームページを作り変えるべきケースと作り変えずに集客できるケースがありますので、こちらの記事も読んであなたの会社のホームページはどちらに該当するのかを確認していただければと思います。

集客用のホームページには見込客が知りたいことを記載する必要があります。具体的には

• しっかりした工事をしてくれるか
• その会社の人達の人柄は信頼できるのか

この2つです。

わたサポのお客様は全て工務店とリフォーム会社ばかりですので、これまでに100社以上のGoogleアナリティクスを分析してきました。その中で彼らのサイトを事細かく調べると、お客様はこの2つをかなり重要視していることがはっきりとデータに表れています。

ということは、リフォーム会社がホームページのみで集客をしていきたいならこの2つをお客様に分かるようホームページ上でアピールする必要があります。

リスティング広告

リフォーム会社でもある程度の年商になったら、リスティング広告を活用することを意識しておくと良いでしょう。

リスティング広告には以下の2つの種類があります。

検索広告

検索されたキーワードに応じて、検索結果ページの上に表示される広告です。

例：Googleで「岡山市 リフォーム」と検索をした場合

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、バナーで追いかけてくる広告のことです。

例えば車屋のホームページを見たら、その車屋の広告がバナーで追いかけてくるという経験をお持ちの方も多いでしょう。

ディスプレイ広告では、このように「何日間バナーで追いかける」といった設定ができます。

SEO（検索エンジン最適化）

リスティング広告が有料なのに対して、SEO（検索エンジン最適化）は無料で検索結果を上位に上げるための取り組みです。

SEO対策を行うには、専門的な知識や努力も必要で長期的な取り組みが求められます。

ですが、正直リフォーム会社のSEO対策はそこまで難易度が高くないです。

これは僕の考え方ですが、狙うキーワードが「岡山市　外壁塗装」のように「地域名+業種」であれば、月間で検索される数は100～500件程度で、1000件を超すことは稀です。

そのため「【岡山市】外壁塗装の下塗り中！」など、キーワードを盛り込んだタイトルで施工事例やブログをマメに更新していれば普通に上位に表示できます。

何かあるとすれば、他社があなたの会社より頑張ってSEO対策を行っているか、あなたの会社で書いている記事の文字数が500文字以下など少なすぎる場合でしょう。

とは言え、経験上ほとんどの会社はこれだけで大丈夫です。

ちなみに検索順位を決めるGoogleのアルゴリズムは200以上ありますが、Googleは記事が更新されて動いているサイトを評価する傾向があります。ですから他社が更新をサボっていれば真面目に更新するだけでも評価されるので、本来リフォーム会社のSEOは自社での対策で十分です。

もしSEO対策を外部に依頼することを検討するなら、僕ならこの2つをクリアした会社でないと頼みません。

• コンテンツの質を担保できること
• 他社サイトを厳しく分析してくれること

SEO対策の外注先としてよくあるのが、実際に記事を書く仕事を請け負っているのが1文字0.5円～1円ほどの報酬で雇われた主婦の方というケースです。

これではどんな記事が納品されるかわかりません。

これに対して、Googleは「記事の質」をめちゃくちゃ重視しています。

記事のクオリティが低いと判断されれば、逆に順位が下がる可能性もあるくらいです。

つまり、SEO対策を外注に任せる場合の結論は『他社のサイトを見て「どんな記事が好ましいのか」を分析し、そのうえで質の高い記事を書ける業者なら依頼してもいい』となります。

ただ、それができる会社は僕も数えるほどしか知りません。

なので掘り出し物の業者を探すか、パートさんを鍛えて書いてもらうのがいいかもしれませんね。

より詳しいSEO対策の方法を知りたい方は弊社ではリフォーム会社に特化した「SEO対策セミナー」を無料で行っていますので、そちらにご参加いただければと思います。

メルマガに登録していただければ、アナウンスが届きます。

Instagram

Instaguramは、年商1億円以下であれば活用しなくても良いのかなというのが僕の正直な意見です。

その理由は、基本的に投稿を見てくれているのは知り合いの方だから。

「今日の施工現場です」といった内容の投稿をしても、その投稿を見てくれた方がシェアしない限り、新規のお客様になる方に見てもらうことは難しいでしょう。

年商が高い会社なら担当者を決めて活用すれば良いと思いますが、年商が低い会社が真っ先にInstagramに取り組む必要はありません。

Facebook

Facebookに関してもInstagramと同様、見てくれるのは知り合いの方が大半です。Instagramと同じく、これからお客さんになる見込客にはほとんど見てもらえないでしょう。

そのため、年商1億円以下であればFacebookも真っ先に取り組む必要はありません。

LINE@（LINE公式アカウント）

今は「LINE公式アカウント」という名前に変わっています。

無料で使えるので使うこと自体に問題はありませんが、弊社が運営するリフォーム会社では使用していません。

ちなみに、以前、ホームページに LINE@のバナーを付けてLINEからお問い合わせをもらう集客法が流行った時期がありました。

しかし、実際にはLINE@で全然問い合わせが来ることはあまりなく、ほとんどが電話で残りは問い合わせフォームからというリフォーム会社が多かったです。

現在は「LINE@のバナーを付けることで逆にホームページを見てくれるお客様の気を散らしてしまうのであればLINE@のバナーを入れない方がいい」といった考え方が主流になっています。

ただ「予約した日時に通知する」という機能がありますので、例えば「毎年メンテナンス時期の連絡を自動的に送信する」といった使い方ができます。

そのため、もし今使っている場合は残せばいいと思いますが、LINEを使った新規集客をはあまり検討する必要がないと考えています。

SNS広告

SNS広告は、InstagramやFacebookの投稿を拡散するための広告です。

SNS広告に関しては、新築に限ると非常に効果が高いのですが、リフォームの場合は劇的な集客効果は期待ができないでしょう。

活用する価値は十分あるのですが、年商1億円超えてからで良いと思います。

年商1億円超えてテスト的に当たりを見つけに行くために活用するのは良いですが、年商1億円以下のリフォーム会社がSNS広告で集客しようと思っても恐らく失敗してしまいます。

ポータルサイト

ポータルサイトは、外壁塗装会社がよく活用していますが、年商が高いリフォーム会社ほど活用しなくなります。

ポータルサイトを使うお客様は、お金重視で「とにかく安く工事がしたい」という方が非常に多いです。そのため客層があまり良くないこともあり、弊社でも活用していません。

ただ、スタートアップ時の種銭を作るためにポータルサイトを活用するというのは凄く良い案だと思うので完全に否定派というわけでもないです。

懸念点として、外壁塗装業界ではポータルサイトが乱立していて、利用するお客様が問い合わせをするつもりがなくても勝手に紹介されて「知らない外壁塗装会社から連絡が来た」「こんなはずじゃなかった」と混乱されているお客様が増えてきています。

このような現実をみると、ポータルサイトは将来の見通しが明るい媒体ではないというのが僕の正直な意見です。

Googleビジネスプロフィール（MEO）

Googleビジネスプロフィール（MEO）は、リフォーム会社には必須と言えます。

例えば、Googleで「岡山市 リフォーム」などと検索するとGoogleマップが出てくると思います。そこにそれぞれの会社の「口コミが○件」「総合評価が5点満点中○点」と表示されるのが、Googleビジネスプロフィールの機能です。

Googleビジネスプロフィールにアカウントを登録して、お客様から口コミを多くもらうとより上位に表示されるようになります。

この口コミ獲得などのMEO対策を行うと表示順位が上がるため、地元でより目立つリフォーム会社になることができます。

↑「岡山市　リフォーム」で検索した画面↑

MEOの細かい対策のやり方についても動画で解説していますので、興味がある方はぜひ見てみてください。

【年商別】リフォーム集客にオススメの媒体

続いてここからは効率よくリフォーム集客を行うために、今紹介したどの媒体を使えばいいのか？

これについて商別別に解説していきます。

創業期に使えるリフォームの集客方法

スタートアップのリフォーム会社は、チラシやポスティング、フリーペーパーがおすすめです。

基本的に「紙媒体」を使うのが良いでしょう。

できれば「広告」として使えたら良いですが、創業期はお金がないのでまずは種銭を作ることが大事になります。

①ポスティングチラシ

お金がない時期にリフォームの広告は打てません。

そのため、創業期はポスティングチラシを手配りすることになるでしょう。

チラシの手配りはけっこう大変ですが、多くの方にとって飛び込み営業をかけるよりはマシなはずです。最初の試練を乗り越えるためのフェーズと思って、一生懸命チラシを手配りして問い合わせをくれたお客様に必死に営業する。

こうして案件を頂けることの大切さを味わいながら集客するのが基本的な方法になります。

②ポータルサイト

ポータルサイトもリスクなく使うことができるので、種銭を作るためにオススメの集客方法です。

案件紹介のお礼として手数料はかかりますが、ポータルサイトに登録することで案件を紹介してもらえますので活用すると良いでしょう。

ただ、ポータルサイトは価格ばかり気にする見込み客が多いので、そこで契約率を上げようと思ったらこちらも安い価格を提示するしかないという側面もあります。

仮にここでも「良い工事には適正な価格を提示すべき！」というスタンスで集客したいなら、「ある程度値が張っても、ちゃんとした工事をしてくれる会社に頼みたい」と思っている見込客だけをピックアップするやり方をオススメします。

たとえば、お客様に見積を出す前に

「塗装会社には得意分野が2パターンありますが、そのうちポータルサイトには、安い価格でスピード感を持って工事をするのが得意な会社が集まっています。ですが当社は一件一件しっかりとした工事をするのが得意な会社ですので、おのずと他社より見積りが高くなります。それでもよければ見積書を出しますがどうされますか？」

このように訊ねたらどうでしょう。

おそらく安い価格しか見ていない見込客を省くことができますし、ちゃんとした工事をしたい見込客だけが残るので契約率も上がるはずです。

③近隣営業

ポータルサイトを活用して種銭を作りながら、契約が決まって工事を行う近所のお家に営業するのも効果的です。

現場近隣の方に新しい工事を発注してもらえたら広告費ゼロでリフォーム工事の案件を獲得できます。馬力はいりますが、このような努力もしながら種銭を作っていきましょう。

年商4000万～のリフォーム集客にオススメの媒体

続いて、年商が4,000万円を超えたリフォーム会社にオススメの集客方法について解説していきます。

ホームページ“経由”での集客が必須

年商4,000万円を超えてくると「紙の広告」を使うようになると思います。

「紙の広告」には新聞折込やポスティング、フリーペーパーなどが該当します。

これらの媒体でまいたチラシを見た見込客が「わたさぽホームってどんな会社なんだろう」と思ってホームページを見に来る。そのような流れが非常に多くなるわけです。

ちなみにわたサポではGoogleアナリティクスというツールで100社以上のリフォーム会社や工務店のホームページを分析していますが、9割以上のリフォーム会社が社名で検索されています。

何かしらの広告を見て、会社のことをより詳しく知りたいと思った方がホームページを見に来て問い合わせをする。このような流れになるため、ホームページ”経由”での集客が必須になります。

勘違いしないで頂きたいのは「ホームページから集客」ではないと言うことです。

「ホームページ“経由”で集客」が正解ですので間違えないようご注意ください。

ではホームページを見てくれた見込客に、自社のことをアピールして問い合わせを集めるためにはどうすれば良いのか。

見込客がホームページで確認したいことは

• しっかりした工事をしてくれるか
• その会社の人達の人柄は信頼できるのか

この2つですので、これらを見込客に伝えるコンテンツをホームページ上に充実させておく必要があります。

中でも効果的なコンテンツの1つがブログです。

例えばブログで仕事の風景を発信したり、社員の自己紹介や社長の考え方を発信すると人柄を伝えることができます。

そうすると、これを見た見込客は「この人達はしっかり仕事をしているだけでなく、人柄も信頼できそう」と感じるため、問い合わせをしてもらえる可能性を上げることができます。

ちなみにブログ以外でもホームページで自社のことをアピールできるコンテンツがありますので、興味がある場合はこちらから詳細をご確認いただき自社のホームページに取り入れてみてください。

また、リフォーム集客のためにホームページに掲載してはいけないコンテンツもあります。

良かれと思って掲載したけど、逆効果になって集客が上手くいかないケースもありますのでこちらから掲載NGなコンテンツの内容を確認してみてください。

これらの対策を行ってホームページの中身が充実してきたら、実際に以下の「紙の広告」を使ってホームページ”経由”の集客をしていきましょう。

①新聞折込チラシ

新聞折込チラシはわたさぽホームでもメインで使う広告の1つです。

ただ、新聞を読む人は今や人口の50%以下で、市場の半分にしかリーチできません、そのため以下の広告も併せて使うようにすることをオススメします。

②ポスティング

新聞を読んでいない残りの半分の方々にリーチするためにポスティングチラシも活用しましょう。

③フリーペーパー

地元のフリーペーパーの広告を活用するのも良い一手です。

フリーペーパーを活用する際は、裏表紙などのできるだけ大きい枠に広告を出した方が費用対効果が上がります。そのため広告費が高くても可能な限り大きい枠を取りに行くようにしましょう。

年商1億円以下なら紙媒体がメイン

年商1億円以下のリフォーム会社は、基本的に紙媒体を集客のメインとして使うようになります。

このステージであれば紙媒体だけで十分集客できますので、ウェブの広告はまだ考えなくて良いです。

ウェブだけで集客したい場合は、ある程度人口がいるエリアで活動されているリフォーム会社でなければ難しいのが現実です。

僕が活動している岡山市は人口が70万人位いますが、それでも紙媒体を使わずにウェブだけで売上を伸ばしていくのは厳しいと考えています。

ですから、もし、あなたが岡山市よりも人口が少ない70万人以下のエリアで活動しているなら、雨漏りのような「今すぐ必要な商材」を扱っているリフォーム会社や、エコキュートの修理ような「ニッチなキーワード」を狙わなければウェブだけで集客するのは難しいでしょう。

年商が1億円以下であれば、紙媒体をメインにリフォーム集客をした方が早く売上が伸びると思います。

実際にわたサポのコンサルティングやセミナーを受けてくださっているリフォーム会社様も、年商1億円以下の場合は紙媒体の広告だけで集客されている方が圧倒的に多いです。

年商1億円～のリフォーム集客にオススメの媒体

年商1億円を超えたら、紙媒体以外の「集客導線」を確保するようにしましょう。

「集客導線」とは「チラシを見た人がホームページを検索して問い合わせする」といった、お客様が辿っていくルートのことです。

僕らリフォーム会社は移動距離が長いと経営にダイレクトに響くので、事務所から車で30分以上離れたエリアではあまり活動しないと思います。

あまりに遠いエリアだと、お客さんが「わざわざそんなに遠いところから来て…」と恐縮してしまうこともあるでしょう。

しかし、車で30分圏内のエリアだけで紙媒体の集客を行っていると、どうしても売上の限界を迎えます。そのため一定の程度のレベルに達したら、紙媒体だけではいくら改善しても売上が伸びない状況に陥ってしまうでしょう。

したがって、このステージで売上を伸ばすためには他の媒体も活用する必要があります。

ここでよくいただく質問の中に「どの媒体の費用対効果が一番高いの？」というものがあります。

「どの集客方法にこだわるべきなの？」という質問もこれに近いですね。

Google広告、SEO、YouTube、SNS…

これらに関してはトレンドもありますが、基本的にウェブ系の集客媒体は

• アクセス数
• コンテンツのクオリティ
• 自社のマーケティングの導線

この３つの要素が絡みあって成果が決まります。

なので自社に利益になりやすいからと言って、サービスを提供する側が「これをやるのがオススメです！」と言うのはモラル的にNGです。

断言しますが、同じ媒体、同じ内容でも地域や会社が違えば結果も変わります。「A県で効果的だった広告が、B県では真逆の結果でした」なんてことはザラです。そのため「あなたの会社の勝ちパターン」を確立することを目指しましょう。

ウェブ系の集客媒体の中には、自社の集客導線にできるたくさんの選択肢があります。その中で何に力を入れるべきかを判断するには、まず第一に

• 「見込客獲得」
• 「認知度アップ」

このどちらの目的で使うのかをハッキリさせておくことが大事です。

認知度アップのために使うことが多いのは野立看板やFacebook・インスタグラム（広告じゃないほう）です。これらについては、年単位で結果を測定してからいじればOKだと僕は考えています。年商1億円程度でここに一生懸命になるのはちょっと違います。

それに対してチラシやGoogle広告、Facebook・インスタ広告は「見込客獲得」のために使うケースが大半です。

これらは売上に直結する媒体なので、真っ先に費用対効果を見るべきと言えます。そして得られた数字からPDCAを回して改善を繰り返し、自社の勝ちパターンを見つけるのが最優先事項です。

ここでは年商1億円を超えたリフォーム会社が「集客導線」を強化していくために、特に使いたい媒体を3つ挙げておきます。

リスティング広告

年商が1億円を超えてくると地元での認知度が高くなっていきます。

「チラシ経由でホームページを見に来た方」「YouTubeを見てからホームページを見に来た方」など、どこからお客様が飛んで来るか分かりません。

そのため、ウェブ上の全てに網を仕掛けるためにリスティング広告（Google広告）を活用すると効果的に集客できます。

リスティング広告は、社名で検索した人や「岡山市 リフォーム」などリフォームに関するキーワードで検索した人対して確実に広告を出すことができます。

また、自社のホームページを見てくれた人に対して「1ヶ月間はバナーで追いかけ続ける」といった設定をすることも可能です。

これらの機能を使えば、ウェブから飛んできたのであれば、どの集客導線から飛んで来た見込み客に対しても網を張ることができます。

ぜひ年商1億円を超えたらリスティング広告を活用してみてください。

SNS

InstagramやFacebook、YouTubeなどのSNSも活用していきましょう。

投稿内容は毎日の工事現場の作業風景や社員紹介、社長の考え方の発信などがメインとなります。

ショールーム

外壁塗装などを扱っているリフォーム会社はショールームを検討するのも良いでしょう。

リフォーム集客は黒字の媒体を積み上げるのが得策

10年後、20年後まで見据えてリフォーム集客のことを考えるなら、大事なのは黒字媒体を複数持つ会社になることだと僕は考えています。

昔は、新聞折込チラシさえまいていれば、たくさんお客様が来てくれるという幸せな時代がありました。

しかし、今は見込客が分散しています。

ニュースをテレビで見る方が減ってきていて、スマホでニュースを見る方が増えています。そのスマホの中でもYahoo!ニュースやLINEニュース、グノシーなど様々なアプリに分散しています。

ニュースを見ないでYouTubeばかり見ている方もいますので、僕たちリフォーム会社からすると見込客がどこにいるか分からない時代です。

そのため全ての人たちに対してアプローチをしようと思うと、色々な媒体に広告を露出する必要がでてきます。

ですが小さいリフォーム会社が全部の広告媒体に露出することは経済的にも人的リソース的にも難しいです。おそらく年商1億円を超えてからようやく色々な媒体に露出をすることになるでしょう。

このタイミングで経営者として売上の安定を考えるなら、たとえ多くのお客様が集まるわけではなくても黒字を確保できる媒体を増やしておくことが大事になります。

当然、わたさぽホームでも黒字媒体を複数持つことを念頭に置いて活動しています。

リフォームの集客方法まとめ

世の中には様々な集客方法がありますので、この記事では年商別におすすめの集客方法について解説しました。

冒頭で紹介した、

1. ホームページ集客に夢を見ている
2. 他社がマネできる強みや差別化要因を使っている
3. 年商が低い会社ほど数字をとっていない

この３つは工務店・リフォーム会社において本当に多い間違いです。

これらの間違いに気がつかないままだと、売上が思うように伸びなくなってしまいます。

ですから上記の3つの間違いに気を付けながら、今回解説した集客方法を自社で活用して売上を伸ばしていただきたいです。

もし、集客に取り組むにあたって何かお困りごとがあれば「ブログを見た」とお気軽にお問い合わせください。僕が直接お話させていただきます。

それでは、最後までお読みいただきありがとうございました。