渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポです。

今回は、ホームページだけで集客を考えている方からすると、あまり見たくない内容かもしれません。

実際にわたサポのお客様で、地域No.1のリフォーム会社のデータもお見せしながら、なぜ僕が「ホームページだけでリフォームの集客は難しい」と発信しているのかもお話したいと思います。

同じ内容を動画で解説していますので、動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

テキストで読みたい方はこのまま続きをお読みください↓

リフォームでのホームページ集客の現状は…

僕は「WEB技能社」という屋号で活動していた頃から、1,000名以上のリフォーム会社や工務店を経営されている方と集客や経営についてお話をさせて頂いています。

そんな中でコロナが流行してウェブ上での顧客の動きが変わったところもありますが、「ここは絶対に外してはいけないな」と感じている部分もあります。

「ホームページだけで集客がしたい」という方は多い

わたサポでも引き続き全国の工務店やリフォーム会社の経営支援を行っていて、ホームページもたくさん作らせていただいています。

お問い合わせも多く頂くのですが、「ウェブだけで集客ができるようになりたい」と考えている方はすごく多いです。ただ、実際にウェブだけで集客ができる会社はかなり少ないのが現実です。

正直にいえば、当社の利益を考えるなら「集客できます」と期待できそうな言い方でお伝えした方が会社の売り上げにはなります。ですが、データを見れば見るほど「無理なものは無理」と言わざるを得ません。そのため正直に事実を伝えて発信しています。

なぜ、そこまで言い切れるのか？その理由をご説明します。

年商3億円以上でなければ現実は厳しい

お伝えした通り、ウェブだけで集客したいと考えている方は非常に多いです。

これが、例えば年商3億円以上とか、または地元ですごく認知されているような会社ならウェブだけでの集客も可能かと思います。しかし年商3億円のリフォーム会社は地元ではかなり強い存在です。

そのため、全体のパイとしては少ないでしょう。

地域No.1のホームページを解析してみた

実際にうちのお客様で地域ナンバーワンを獲得している会社のホームページを解析してみましょう。

この画像を見ると、およそ3週間でホームページを536人がクリックしてくれています。

この数字はこの会社が活動しているエリアのみで、東京などの全く関係のないエリアからのクリックは除いて表示しています。クリックしてくれた方のうち、約55％と半数以上の方は社名を検索して、このホームページへたどり着いているのが分かりますね。

これは他の会社でも同じ傾向があって、例えば当社なら「わたさぽホーム」と打ち込んでホームページにたどり着く方が50％以上になります。

ここで大事なのは、社名で検索をしているということは、既にこの会社のことを知っているということです。

ですから恐らく折り込みチラシや野立て看板など何かしらで会社を知るきっかけがあって、「この会社ってどんな会社なんだろう」と思って検索してくれているのでしょう。

SEO対策で1位・Google広告に月60万円使った結果…

この会社はSEO対策を行っていて、あらゆる検索結果で1位に出てきます。

地元でリフォームを考えている方が検索をした場合、ほぼこの会社が目に入るよう、あらゆるキーワードで上位に表示されるよう工夫を凝らしているのです。

それに加えてGoogle広告も月に50〜60万円と、多くの予算を割いて出稿しています。これだけウェブ集客に力を入れていますから、確かに「月に10〜20件のウェブからのお問い合わせがある会社です」と言っても嘘にはならないでしょう。

ただ、嘘ではないのですが、現実的な導線を見てみると、そのウェブからのお問い合わせが、本当に純粋なウェブだけの集客かと言うと、実際は違うと言わざるを得ません。

リフォームのウェブ集客は知名度がなければ難しい

大事なことなので繰り返しますが、純粋にウェブから集客できている会社はそう多くありません。

僕の経験上、ウェブ制作会社が「ウェブからの集客数が月に30件！」などと謳っているケースでは大半が新聞折込チラシなど紙媒体の広告も出しています。

上に紹介した会社もデータ上ではウェブからの問い合わせが毎月20~30件ありますが、実際には次の2つに当てはまっています。

地元で有名な会社である

この会社は地元では有名な、地域No.1の会社です。もちろん新聞折込チラシやポスティング広告、野立看板も多く出しています。

このような要素があり地元の方々に社名が広く知られているので、結果として「社名を打ち込んで」ウェブで検索をしてくれている人が多いというのが現実です。

広告を多く出している

この会社のように地域ナンバーワンで知名度があれば、実際にウェブからのお問い合わせ数は増えます。

ですが、そのためには、折り込みチラシなど紙媒体広告も多く出していて、会社のことを知ってもらう取り組みを積極的に行う必要があります。

新聞折込チラシを10万部まけば、当然ウェブからも問い合わせが増える。あまり夢のない話ですが、現実はそうなのです。

地域No.1クラスでもこのような現実がありますので、それ以下の会社がウェブだけで集客したいと考えるのであれば、戦略を練り直した方が良いかもしれません。

この戦略を間違えて「ウェブだけで集客をするぞ！」と考えて作ったホームページと、会社名で検索してくれた人に対して「お問い合わせをしたくなるホームページにするぞ！」と考えて作ったサイトでは全く違う結果が現れます。

ここは大事な要素ですので、必ず抑えるようにしてください。

ウェブでのリフォーム集客に成功したい方への処方箋

ここまで読んで「じゃあ、ウェブだけでリフォームの集客をするのは無理なのか？」と聞かれれば、実はそうでもありません。

実際に当社が運営するわたさぽホームでも、ウェブからの集客は積極的に狙っていきます。次の2つに当てはまってればウェブからリフォームの集客を行うことが可能になりますので、良かったら参考にしてみてください。

人口の多いエリアで活動する

それでも、やはりウェブで集客をしたいと考えるのであれば、まずは十分なアクセス数を獲得できる市場で勝負してください。

単純に、名古屋や神戸など100万人以上の人口があるようなエリアであれば、ウェブで検索する人も多くいます。ですから、そのくらいの市場でならウェブだけでリフォームの集客をするのも可能かと思います。

ちなみに、僕が拠点にしている岡山市は人口が70万人です。70万人の中をウェブだけで集客することは、かなり難しいと思っています。

ですから、もし人口70万人以下のエリアで活動しているのでしたら、ニッチなキーワードでのサービス展開ができない限り、ウェブだけで集客するのは難しいと考えたほうが良いでしょう。

ニッチキーワードを狙う

ニッチキーワードとは、例えば「雨漏り」とか「トイレの詰まり」などです。

雨漏りやトイレ修理のようなキーワードで検索する人は、今すぐにでも修理をして欲しいと考えています。

そのようなキーワードはアクセス数が少なくても、緊急度が高いので濃いお客様を集めることができます。広告を出したりSEOで表示をするなどでホームページを見てもらえれば、見込客を獲得することができるでしょう。

そういったキーワードを狙ってホームページを活用することができれば、ウェブだけで集客することは十分可能だと思います。

ただ、それらのいわゆる110番系キーワードはライバルも積極的に狙っています。そのため、勝ち切るのはなかなか難しいです。

このような事情があるので、僕はいわゆる一般的なリフォーム会社であれば、ホームページだけで集客をしようとは考えずに「集客の導線の一部として」ホームページを活用する。

それくらい割り切った考えでホームページを作った方が、後々集客で良い結果がでると考えています。
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リフォーム集客の導線の一つとしてホームページを活用しよう

実際にうちで運営しているリフォーム会社も、この戦略でホームページを作り込んでいます。

ホームページは集客導線の一部として使う。実際にわたサポの顧客を見ていても、9割以上の会社がその考え方で作った方がうまく行っています。

ホームページを作る内容は考え方一つでかなり変わってきますので、ここは抑えるようにしてください。

まとめ

「ウェブだけで集客をしたい」というお問い合わせを非常に多くいただいています。

しかし、それが可能であれば現実に叶えて差し上げたいのですが、今回お伝えしたように、それだけだと正直に言って難しいです。ですから、ホームページは集客の導線の一部と考えて戦略を立てた方が経営者として幸せな未来に繋がります。

今日お話した内容を僕はあらゆるところで発信しています。

きっと、あなたもホームページを専門に扱っている業者から「ホームページで集客できますよ」と日々言われていると思います。

しかし、騙されないでください。

僕たちリフォーム会社は、何百万もする商材を扱っています。数百円、数千円の商材を扱う他の多くの業界とは違うので、お客様がホームページで知りたい内容も他の業界とは異なります。

そういった事情があるので、耳障りの良い言葉に騙されないようにお願いします。

もし、この話にご興味を持っていただけましたら、お気軽にお問い合わせくださると嬉しいです。

最後までお読みいただきありがとうございました。

P.S

このような記事だけでなく、当社では工務店やリフォーム会社に役立つ情報やサービスを多数お届けしています。

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