渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポです。

この記事では、営業スタッフ1人あたりの売り上げの目安と、あなたの会社で営業スタッフ1人あたり、いくらの売り上げを立てたら会社に利益を残すことができるのか。

それらの考え方や数字の計算方法について解説していきます。

さらに営業スタッフが契約を取りやすくなる集客方法についてもお話ししますので楽しみにご覧ください。

ちなみに、この内容は実際に自分のリフォーム会社でも使っています。リフォーム会社や工務店の方にとっては参考になると思うのでぜひ使っていただきたいです。

同じ内容を動画で解説していますので、動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

リフォーム会社の売上：営業1人あたりの目安はいくら？

一般的にリフォーム会社や工務店では、営業スタッフ1人あたり4,000万円の売上が必要だと言われています。

ですが、この数字はあくまで経営上の話です。

「1人につき4,000万円の売上を立てないと、工務店やリフォーム会社は経営が少し厳しくなりますよ」という目安として使う数字になります。

1人あたり4000万円が経営の目安と言われるのは事実

この数字があるからと言って「じゃあ、うちの会社も1人頭4000万円の売り上げを立てよう！」と同じように目標を設定するのはかなり浅はかです。

あまりよろしくない目標の立て方なのでやめて欲しいと僕は考えています。

営業スタッフ1人あたりの目安である、この売り上げの数字がどれほど当てにならないか。この事を説明するための事例として、年間売り上げ2億円の営業スタッフはスーパー営業なのか？ということを話したいと思います。

リフォーム営業で年間売上2億円は凄いのか？

一般的にはおそらく「あの人1年間で2億円も売ってるらしいよ」という話を聞くと「うわ、凄いなぁ」と感じますよね。

ただ、外壁屋根塗装などで1件あたりの客単価が150万円ある会社と、かたやエクステリア会社で平均単価70万円の会社だったら、営業スタッフからすると2億円売るために必要となる契約の件数は全然違ってきます。

単純に、塗装会社の方がエクステリア会社より倍ぐらい平均単価が高い訳です。

ですから、エクステリア会社が2億円を売ろうと考えるなら、外壁屋根塗装の会社の2倍も売らないといけません。

このように2億円というのはあくまでもただの数字であり、平均客単価によって会社として必要な契約件数は全く異なります。

集客方法や体制によっても大きく変わる

会社の規模やマーケティング力によって、集客数も違ってきます。

月に50件集客している会社と20件集客している会社だったら、営業スタッフが商談できる数が全く違うので同じ条件にはなりません。この部分は営業スタッフにはコントロールできない話になってきます。

ですから「2億円売っているからあの人は凄い」だなんて僕は思いません。

それよりも、契約率が何パーセントだとか、そういった指標の方がより正確に営業スタッフの実力を表していると思っています。

そもそも訪問販売で2億円売ったのか、反響営業で2億円売ったのか、これだけでも全く意味合いが違ってきます。そのため巷の売り上げの目安というのはただの記号であって、実力を反映している訳ではありません。

くれぐれもこういった数字には注意するようにしてください。

ここまでが数字の目安についてのお話でしたが、大事なのはあなたの会社で営業スタッフが1人あたりいくら売る必要があるのか、これを知ることです。

そのための計算式を今からお話しします。

目標売上からリフォーム営業で必要な客数を逆算しよう

ここからは実際に電卓をご用意していただき、これから話す通りに計算してみてください。

そうすればあなたの会社で「営業スタッフ1人につきいくら売れば良いのか」という数字が出てきます。

実際にこの計算式で計算して、自分の会社の営業スタッフが1人あたりいくら売れば良いのか。その数字を把握してもらえれば、今日のお話は忘れてもらって結構です(笑)。というくらい大事なポイントですので、しっかり押さえてください。

リフォーム営業に必要な商談数を売上目標から割り出す方法

まず、必要な商談数を割り出す方法です。

とりあえず最初は売り上げの目標を決めてください。

叶えたい売上高（年商）を決める

自由に決めてもらって構いませんが、あまりにも現実とのギャップがある数字だと目標に向かって進んでいく途中で精神的に辛くなります。

今の年商が3000万円なのに「目標が1億円です」とやってしまうと、数値が3倍以上離れていますから達成するのは相当しんどいはずです。

ですから現実的な目標を立てるようにしてください。

今の売り上げが5億円だったら目標は6億円にするとか、3000万円から5000万円にするとか、階段を一足飛びに上るのではなくて、ワンステップ上がるくらいの目標のほうが現実的です。

ここでは例として分かりやすく1億円としておきます。

平均客単価を計算する

売り上げの目標が決まったら、今度は平均の客単価を“正確”に出します。

この“正確”にというのが大事なポイントです。

僕は色んな会社さんとコンサルティングなどで関わらせていただいています。

そのときに「平均単価はいくらですか？」と訊ねると「120万円くらいかな」という答え方をされる方が多いのですが、後々その会社のデータを一式をもらって分析してみると実は150万を超えていたとか、そういったことがよくあります。

この平均単価は本当に正確に出さないと、その後の計算式に数字を当てはめたときに出てくる数字が大きく変わってきます。ですから、必ず数字は正確に出すようにしてください。

平均客単価の出し方ですが、とりあえずは昨年の売り上げ高を出してみてください。この昨年の売り上げを昨年の受注数で割ると平均客単価が出ます。

昨年の売上÷昨年の受注数＝平均客単価

例えば、昨年の年商が8100万円の場合。
例）年商8100万÷受注数52件≒155.7万円

年間通して52件受注をしていたのであれば、8100万を52で割る。この例の通りだったら平均単価は155.7万円になります。

平均客単価をもとに必要な受注数をだす

平均客単価が計算できたら、今度は先ほど立てていただいた目標の売上ですね。

これを同じく先ほど出した平均単価で割ります。

目標年商が1億円、平均単価が155.7万円の場合
例）目標1億円÷155.7万円≒64件

この64件が、あなたの会社で目標を達成するために1年間に受注しないといけない数になります。営業1人あたりではなく「会社として年間通して必要な受注数」です。

この会社が目標の1億円を達成しようと思ったら、64件を受注しなければいけないという計算になります。

必要な受注数を営業スタッフの数で割る

更にこの数字を、あなたの会社に在籍している営業スタッフの人数で割ってください。

2名だったら64を2で割って32件。3名だったら3で割る。

小さい会社で社長自らが営業をしていて営業スタッフを雇ってないという場合でしたら、ここは飛ばしてもらって結構です。
例）64件÷営業2名＝32件

12で割ると毎月必要な商談数がわかる

この数字をさらに12ヶ月で割ると、1ヶ月に営業スタッフ1人あたり何件を受注しなければならないか、という数字が出てきます。
例）32件÷12ヶ月＝2.6件（3件）

この例では毎月2.6件となりますので、3件を1ヶ月あたり1人の営業スタッフが受注していけば、目標が達成できるという数字が出てきます。

これが営業スタッフの本来のノルマになります。

会社としては年商1億円を達成しなければなりませんので、その1億円を達成するためにそれぞれ営業スタッフがどれくらい売る必要があるのか。この計算式に当てはめると2.6件と出てきたので

「あなたは毎月3件受注してくださいね。これを達成してくれれば会社の目標も達成されるんです。」

というように、合理的な説明ができます。

僕らの業界では根性論で「おまえは今月500万売れよ」とか、そんなことを言っている会社もありますが、今の若い世代は合理的でなければなかなか付いていこうとは思ってくれません。よほどトップにカリスマ性があるなら別でしょうけど。

基本的に「なぜ500万円なのか？」という明確な回答が返ってこないと動きたいとは思わないはずです。

ですから若い世代でもきちんと納得してくれるように、今の計算式に当てはめて計算をしていただいて「こういう理由であなたには毎月3件受注してもらわないと困るんですよ」と説明をしてあげてください。

ところで、実はまだこの計算式には続きがあります。

営業スタッフの売上確保に必要なだけ集客するのが会社の仕事

毎月のノルマが計算できたら、先ほどの数字（ノルマ）をそれぞれの営業スタッフの契約率で割ってみてください。

契約率が分からない場合はしっかりと計算するようにしてくださいね。

これも「俺は契約率80パーセントあるよ」と言っている人が、実際に調べてみたら60パーセントしかなかった。という事がよくありますので、しっかりと正確な数字で割ってください。

先ほどの数字の例で、毎月2.6件受注する必要のある契約率53パーセントの営業スタッフがいるとしたら
例）2.6件/月÷0.53（契約率53%）＝4.9件/月

0.53で割ると4.9という数字が出てきます。

この4.9件が会社の目標を達成するために、この営業スタッフが何件商談しなければいけないのか？という数に該当します。

ですので、商談するためには毎月5件のお客さんを集客する。これは営業スタッフではなくて会社のノルマです。経営者あるいはマーケティング担当者のノルマということになります。

この0.53という数字は、営業スタッフの過去の実績から持ってきた、過去に「達成できた数字」です。ですから、こちらは営業スタッフに課せられた、絶対に達成してもらわないと困る数字になります。

同じように、目標を達成したいならあなた（会社）にもノルマを課す必要があります。

この内容を営業スタッフに伝えて、会社側も必ず月5件は集客をして営業スタッフの商談数を確保する。

「お互いに頑張って目標を達成しよう」という説明ができると、とても合理的ではないでしょうか。

もし仮に、ここで数字を出したにも関わらず会社として月5件の集客ができない。あるいは営業スタッフが月3件も受注できないという話になるのであれば、そもそも立てた目標がおかしいということになります。

その場合はだいたい目標が大きすぎるので、また一から現実的な目標設定をやり直す必要が出てきますね。

このように上の計算式に当てはめていくと、ぐうの音も出ないくらいきちんとした説明が営業スタッフにできるようになります。

営業の方が「自分はこれだけ売り上げを立てないといけないんだ！」という数字が分かるようになりますので、ぜひ参考にして使っていただきたいです。

リフォーム営業を楽にしながら売上を伸ばす集客方法

ここまでで営業スタッフが1ヶ月あたり何件受注すれば良いのかという具体的な数字が分かったので、ここからは営業を楽にする会社の集客方法について話をします。

そもそも営業スタッフが営業に力を入れなくても受注ができるなら、会社としては最高なはずです。

その為に役に立つ集客方法がありますので今からご説明します。

「営業力で何とかしよう」はもう古い

僕は営業力でなんとかしようと考えるのは時代遅れだと思っています。

まだまだ根性論で営業スタッフのケツを叩いて「今月も頑張れよ」とやっている会社さんは多いです。確かにこのやり方でも売り上げは伸びるのですが、これだと若い世代はいずれ辞めてしまいます。

最近の若い子は根性がないと言われていますが、先ほどのお話の通り合理的じゃないとなかなか納得してくれません。ケツを叩くばかりだと「なんだ、この会社あんまり賢くないんだな」と判断をされてしまい、特に優秀な人ほど辞めてしまうという現象が起きてしまいます。

ですから、この令和の時代でずっとこの方法で営業をしていくというのは、ちょっと厳しいと僕は感じているのです。

これを改善するために何を意識したら良いのかと言うと…

“ZMOT”を押さえないと営業でハンディを抱える

解決策はZMOT（ジーモット）を抑えることです。

これを押さえることで、営業スタッフそれぞれがとても楽に営業をすることができます。

ZMOTとはZero Moment of Truthの略で、日本語に直訳すると「真実の瞬間」という意味になります。

「お客様が契約を決める瞬間はどこだ？」

というのを、大企業の連合グループのような機関で大規模な調査を行っているのですが、この結果がコロナ禍以降変わってきているのです。

コロナが流行する前は、お客様は3社あればA社B社C社と、それぞれの営業スタッフと話をしてから見積りをもらい、その後にどの会社に依頼するかを決めていました。

この営業スタッフと話した後が「お客様が契約を決める真実の瞬間」だったのですが、コロナ以降はこのタイミングが変わり問い合わせをする前が「契約を決める真実の瞬間」だと言われています。

問い合わせする前ですから、営業スタッフと話をすることなく「私がリフォームを依頼するのはこの会社にしよう」とすでにお客さんが決めてしまっている。

この意思決定のタイミングが変わったことに対応できずに集客に苦しんでいる、工務店やリフォーム会社がもの凄く増えています。

繰り返しますが、リフォームを検討しているお客様は問い合わせする前に、すでに本命を決めています。

そして、何を見て決めているのかというとあなたのホームページです。

ホームページでリフォームの見込客を魅了しよう　

お客様はあなたの会社のホームページと他社さんのホームページを比較して、「この会社が一番良い」と決めています。

ということは、ここで本命に選ばれなければ他社が本命となってしまいます。

「この会社に依頼したいけれど、さすがに何百万もするリフォームをこの1社だけの話を聞いて依頼をするのは怖いな」と感じ、あなたの会社を“当て馬”として使う。そんな事態になるわけです。

つまりあなたの会社は「一応見積もりを取っておこう」という軽い気持ちでお客様から問い合わせを受けることになります。

当て馬として選ばれてしまって、本命の会社からねじ繰り返そうと思ったら相当な営業力が必要です。これは営業スタッフにとっては負担が大きい。

逆に言えば、あなたの会社のホームページを見て、お客様が本命だと思いながら問い合わせをしてくれたら当て馬は他社です。そのため非常に楽に営業できます。

なぜなら「この会社に問い合わせをした私は間違っていなかった！」とお客さんが判断できる要素さえ提供できれば契約できるからです。

ですから、経営者はホームページに訪れた見込み客が「この会社にお願いしたい」と感じてもらえる内容をホームページに盛り込まなければ、これからの時代の集客は苦しくなると思います。

僕の予想ですが、しっかりホームページを作り込んで本命として問い合わせを取れているのは、リフォーム会社や工務店全体のうち3パーセントじゃないかと思っています。

この3パーセントに入った会社が一人勝ちしていく。

そんな時代がこれから先5年以内に来ると予測しています。

「この会社にお願いしよう」と思ってもらえたら営業は不要になる

ちなみに、既にこのような「本命」として問い合わせをもらえる状態を手に入れた会社がわたサポのお客様の中には結構いらっしゃいます。

そういった会社では新卒の営業スタッフでも、他社より高い見積もりを出しても契約率が80パーセントを超える。そんな現象が起きています。

お客からすると本命として問い合わせをしているわけですから、新卒だろうがベテランだろうが、失礼な対応さえしなければ契約が決まるという状態になっています。

ZMOTを押さえることによるリフォーム営業への効果

ですので、この状態を手に入れられればもの凄く会社として楽な状態になります。

とくに嬉しい効果は次の2つです。

①リフォームの契約率が高くなる

本命として問い合わせを受けられることで契約率が高くなります。

わたサポの顧客の中にも「あなたの会社にお願いしたいのですが」という電話がなる会社がいくつかありますが、そのような会社では新人が営業に行こうと、ベテランが営業に行こうと契約率がたいして変わりません。

このように会社のファンになる方が増えることで契約率がアップします。

②集客数が増える

魅力的なホームページを見て問い合わせをしたくなるので集客数も増えます。

つまり、先ほどの計算式で出した会社のノルマが月5件だとしたら、そのノルマを達成しやすくなります。

営業スタッフのほうも契約率が高くなるので営業ノルマを達成しやすくなり、会社全体を非常に良い状態にすることが可能です。

このような状態を手に入れるための良いホームページの作り方も関連動画でもお伝えしていますので、ぜひ確認していただいてあなたの会社でも良いホームページを作っていただきたいと思います。

リフォーム営業は売上だけでなく粗利も大切

このように、ZMOTを押さえると会社のファンが増えてきて「あなたの会社にお願いしたい」と言ってもらえる回数も増えていきます。

そのような状態になれば他社よりも高い見積もりを出しても契約が決まるようになりますので、ぜひ実現してしっかりと粗利もアップして頂きたいです。

新築で粗利4割はあまりないでしょうが、水まわりのリフォームや外壁塗装であれば粗利4割を普通に乗せられます。

こうして他社よりも高い見積もりを出して、それに応じた質の高い工事をお届けする。

それがリフォーム会社の理想的な姿ではないかと僕は考えています。

しっかりと粗利も確保しながら契約を取り、会社が潤う。ぜひそのような状態を目指してください。

まとめ：リフォーム営業は「逆算」と「ZMOT」が大事

巷で言われている売上の目安や、営業スタッフ1人あたりの売り上げの目安というのはあまり参考になりません。

ですので、先ほどお伝えした計算式に沿って自社の目標売上から逆算し、あなたの会社ではいくらに設定する必要があるのか、何件契約を取る必要があるのか等をまずはしっかりと計算してください。

さらに、ここで出した数字を達成しやすくするためにZMOTを押さえたホームページを作り込みましょう。

そうすることで集客数が増えて契約率も上がりますので、かなり会社としては理想の状態に近づくと思います。

ところで、もっと詳しい内容を知りたい方に向けてわたサポでは無料のセミナーなどを定期的に開催しています。あなたも参加して僕と直接お話をしてみてはいかがでしょうか。

せっかくですし、より深い部分の話もできたら嬉しいなと考えています。

最後までお読み頂きありがとうございました。

 

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