渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポです。

この動画では、工務店がWEB集客で失敗する8つの理由と題しまして、今までたくさんうちのお客様を見させていただいた中で、これはよくあることだなと僕が感じている間違いをご紹介します。

動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

 工務店のWEB集客は他業界と勝手が違う

弊社には、工務店のお客様がたくさんいらっしゃいます。その中で多く挙がる声が「WEB集客がなかなかうまくいかない」「ホームページだけで集客をしたい」という声です。せっかくホームページを作り変えたのに「状況が何も変わってない」という声もあります。

まずここでポイントなのは、工務店業界のWEB集客は他の業界とは違うということです。工務店は、新築でもリフォームであっても数百万円から数千万円の商品を販売しています。

一方で、他の業界でWEBで販売しているものは、数百円から数万円の商品を扱っている店がほとんどです。ほとんどのホームページ制作業者にとっては、こうした単価の安い商品を取り扱っている会社が顧客になります。

たとえば、数百円の歯ブラシ。ネットで購入するのに何ら気兼ねはありません。失敗しても大きなリスクにならないので、お金を払うことに抵抗感が少なくなります。

しかし、新築リフォームを検討している工務店のお客様は、数百万円から数千万円の買い物をしようとしています。失敗できないため、かなりの慎重さが求められる決断になるからです。

それなのに、他の業界と工務店業界が同じやり方でWEB集客をやれば絶対に失敗します。

実際、ホームページ制作業者は通販などをターゲットに多くの案件を請け負っています。そこで通用しているWEB集客のテクニックを、そのまま工務店業界に当てはめてもマッチしません。

工務店業界は高額なものを扱っています。つまり、工務店業界は他の業界とは違うことを大前提としていただきたいです。

工務店のWEB集客に多い8つの間違い

わたサポはよくWEB集客に関するご相談をいただくのですが、お話を伺う中で「ここで壁にぶつかっているな」と感じるポイントがあります。

その中から、8つのよくある間違いをご紹介しますのでご自身が当てはまっていないか参考にしてみてください。

 ①ホームページから小冊子を配って集客

では、工務店のWEB集客に多い8つの間違いを紹介していきます。

１つ目は「小冊子を配る」です。

・「まずは小冊子をお客様に読んでもらって、WEBから資料請求をしていただいて問い合わせに繋げましょう。」
・「いきなり問い合わせをしてもらうのではなく、2段階にしましょう。」

上記のようにアドバイスしてくるコンサルタントやWEB制作業者が結構あります。しかし、この小冊子こそが1つ目のよくある間違いです。

小冊子の配布を強くすすめてくるコンサルタント会社は多いですが、絶対におすすめしません！

決して成果が出ないわけではないのですが、僕の経験上わかったのは「小冊子による効果はその会社の年商によって変わる」ということでした。

実際に僕は、小冊子から次のステップに進むお客様を増やすために1年かけて一生懸命取り組んだことがあります。僕が上場企業のコンサルに参加したときは、月に1000件くらいの小冊子の請求がありました。

さらに、1000件のうち展示場に来てくれる方が5分の1。それが平均でした。毎月1000件の資料請求があり、そのうちの約200人が展示場に来てくれるという計算です。

これを何とか増やせないかと試行錯誤して、最終的に1年かけて5分の1から5分の2に増えました。展示場に来る数が200人から400人になれば、その後の契約数などを考えると、売り上げにものすごいインパクトがあります。

つまり、上場企業や年商が15億円以上であれば、おそらく月200件前後の資料請求があるはずです。もし、あなたの会社がそのくらいの規模であれば、小冊子をWEBから配布しても良いでしょう。

あなたの会社の年商はいくら？

しかし、年商5億円以下の会社であれば、毎月の資料請求の数は10件あるかどうかです。下手をすれば1件あるかどうかという会社もたくさんあるでしょう。つまり、費用対効果が薄いということになります。

僕の経験上、小冊子の配布をやめて直接問い合わせをもらう方が、最終的に売り上げにつながったところが多いです。あなたも会社の年商が小さいのであれば、WEBで小冊子を配るのを止めたほうが最終的な売上は伸びると思います。

逆に年商が大きいのであれば、小冊子からどれくらいの割合の方が次のステップに進んでくれているのか、数字をしっかりと把握しましょう。

そして「小冊子を配る数が伸びれば売上も伸びる」と結論が出たであれば、小冊子の内容を変えたり同封の資料を改善したりすることで売り上げを伸ばせる確率が高いです。

注意点として、保守的で慎重な姿勢をとる方が多くいるエリアでは、いきなり問い合わせをするのに抵抗感を持つ人が多くなる傾向があります。こういったエリアのお客様に対しては、抵抗感をなくしてもらうために“まずは小冊子から”というのもアリです。

このような例外はありますが、年商が小さい会社は“WEBから資料請求”には挑戦しないほうが良いでしょう。

②おしゃれなホームページにする

続いて2つ目のWEB集客でよくある間違いは「デザインはおしゃれな方が良い」と思い込むことです。

特に工務店業界では、設計に携わっている影響でおしゃれなホームページを作っているところもありますよね。たしかにホームページのデザインは、おしゃれに越したことはありません。

ですが、僕が分析をした限りでは、ホームページのデザインにこだわっても売り上げには大して影響しないことがわかっています。

ホームページの何がお客様の心に響くのか

では何がお客様の心に響くかと言うと、ホームページに書かれている文章です。

たとえば、いいアイデアやキャンペーンを掲載したいときにとりあえず作ったPDFをWEB上へアップすることがあります。これは自社のスタッフが忙しく、すぐに作業できないときに便利なやり方です。

見出しだけホームページに記載して、ワンクリックしてもらえれば「今度こんなキャンペーンがありますよ！」という内容のPDFが開く。

こんなシンプルなやり方でも、コストをかけてデザインされたホームページと、このPDFを貼り付けただけのホームページの売り上げを比較すると大して変わらないことがわかりました。

つまり「おしゃれなホームページを作れば、売り上げが伸びたり問い合わせが増えるだろう」と考えるのは、残念ながら勘違いと言えます。

ホームページ上で見込み客の心を動かすには

実際にお客様に話をうかがうと、「ホームページのデザインが汚い方が親近感が持てる」と仰る方も一定数の割合でいらっしゃいます。

事実、弊社と取引のある工務店さんで「本当に今の時代にこんなホームページがあるの!?」というようなデザインでも年商2億円など、多くの集客を実現しているところもあります。

つまり、「おしゃれなホームページを作りたいんだけど、それって売り上げに直結するの？」との問いには、NOと言わざるを得ません。

③強みを勘違いしている

続いて3つ目は、自社の強みを勘違いしているということです。

以下、わかりやすい具体例を挙げて解説していきます。

他社が 真似できるものは強みではない

 

例えば“自然素材”。「うちは自然素材に力を入れています！」と発信している会社はたくさんあると思います。

しかし、あなたの会社が自然素材で多く集客していたとしても、他社がそれを嗅ぎつけて取り入れてしまえば、オリジナルの強みにはなりません。

仮に、その他社が同じエリア内にあった場合、あなたの会社と同じように自然素材を取り入れることは、そこまで難しいことではありません。

つまり、他社が真似できるものは強みにはならないということです。真の差別化は図れません。

ストーリーが語れないものは“弱い強み”

しかし、その強みに深いストーリーがあるならば、大きな強みになる可能性があります。

以下のストーリーを例に出しましょう。

我が社の社長はアトピーを持っています。さらに喘息もあり、ホルムアルデヒドにも弱い体質です。新築の友人宅に泊まりに行くと、身体に症状が出ることが多々ありました。そのため、我が社では自然素材をふんだんに使い、社長が安心して暮らせる家を作っています。しかし予算は限られています。

例えば予算3,000万円であれば、これだけの自然素材を使えます。また2,000万円であれば、これだけの自然素材を工夫して体に優しい家を建てることができます。

 

以上のようなこだわりを感じるストーリーがあれば、それはあなたの会社のオリジナルの強みになり得ます。他社が真似できない、説得力のあるストーリーがあるからです。

しかし、こんな風に今すぐ実践してみてくださいと言っても、なかなか難しいものですよね。

そんな時は、現在あなたの会社で扱っている強みを振り返ってみてください。もしかしたら、強みに対して深いストーリーがあり、非常に良いものに変わる可能性があります。

ぜひ、そんなストーリーを思い出してホームページに反映させてみてください。その際、自社や社長の経歴を見つめ直すと効果的です。

以下は実際に僕が行ったことがある手順です。これは僕が経営する会社（わたサポ）にも反映させています。

• A3の紙を用意して真ん中で半分に分ける
• 左半分に年齢と、その年にあった出来事を書く（記憶がある5歳からスタートしました）
• 右半分には、その出来事が今の自分にもたらしている影響を書く

このやり方で1年につきA3の紙を1枚使いながら、5歳、6歳、7歳、8歳と続けて、現時点での年齢の34歳になるまで書きました。

これを行うと、「今の自分が何のために仕事をしているのか」「人生で大切にしていることは何なのか」が、かなり明確になります。

おそらく、あなたも人生観や価値観が変わるはずです。過去への印象や、自分自身に対するイメージなどが変化すると思います。

以上を行った上で自社の強みに対してのストーリーを考えていくと、かなり強いものができあがるのです。

これは、ビジネス用語で言うコアというものになります。実際、ホームページに掲載している僕の自己紹介文も上記を行ってから執筆しました。

少し大変で面倒な作業になるかもしれませんが、「自社の強みって何だろう？」と悩んでいるのであれば、ぜひこの作業を行っていただきたいです。

集客力を強化できる、とてもいいホームページが出来上がると思います。

④ホームページに掲載する写真が腕組み

続いて4つ目。工務店業界で多い「真顔で腕組みをしている強そうな大工さん」の写真を掲載しているホームページです。

実はこの写真、約5年前にお客様の協力を得て本当に反響があるのかテストをしたことがあります。

• ①腕組み写真を使って新聞折り込みで配布するチラシとホームページで3ヶ月間
• ②腕組みしてない笑顔の写真に変えて同じ内容のチラシとホームページで3ヶ月間

この2つを比べて、WEB上でどれだけアクセスが集まるのかを分析した結果、「笑顔の写真を入れた方が反応が良い」という結論に至りました。

主権者は誰？

さらに注意をしてほしいのが、目の前で商談しているお客様が主権者だとは限らないということです。

商談相手≠本当の主権者

工務店が販売してるものは数百万円から数千万円です。そのため、商談をした目の前のお客様は一度持ち帰って家族に相談する可能性が高いと言えます。

その家族は直接店頭で会話するわけではありません。つまり、判断基準がホームページや渡された資料などになります。

そんな時、ホームページを開いた瞬間に怖そうな男性が腕組みをしている写真が目に入ったら……？　このように想像すれば理解できますよね。

会えない家族のことも考えよう

もしホームページに柔和な笑顔の写真が掲載されていたら、「なんか良い人そうだね！」とプラスの印象を持ってもらえる可能性が高くなります。

直接お会いできないご家族のことも考えて、しっかりとホームページを作り込みましょう。

一方、オフラインであれば資料を作り込むのも効果的です。お会いできないご家族が読む前提で、しっかりと資料を作り込んでおきます。

そうするだけ、事実として契約率が上がっているケースがかなりあります。オンライン、オフラインともに工夫していきましょう！

⑤WEBページを増やしすぎ

5つ目は「ページを増やしすぎ」ていることです。これは、ホームページに高額なコストをかけた会社に多くある間違いです。

ホームページの片側、もしくは両サイドにたくさんのバナーをポンポンと設置しているものをよく見かけます。

果たしてこれは効果的なのでしょうか？

ホームページに大量に貼られたバナー、誰が見る？

バナーの数だけページ数が増えていくので、なんとなく充実した感じがするのは僕もわかります。

ホームページ制作会社も「ページ数が多い方が集客ができる」と謳い文句にしているところがありますが、これは僕から見れば業者の金儲けのために言っているだけ。

実際、わたサポでもホームページを作るサービスを行っていますが、両サイドにバナーをたくさん入れたいと発注してくれれば会社の利益は増えます。

ですが具体的な要望がない限り、こちらからおすすめすることは絶対にありません。なぜなら意味がないからです。

高額でホームページを作ったほうが集客力は上がりやすいですが、この両サイドのバナーは意味がないと僕は確信しています。

もし検討しているのであれば、やめたほうがいいでしょう。

WEBから問い合わせを獲得するのに必要なもの

「じゃあ何をホームページに掲載したらいいの？」と言いますと、実績と人柄に関するものです。

実績は施工事例や、件数。あとは「明治時代から続いてます！」のような社歴もインパクトのある実績になります。人柄のほうは「どんな人が社内で働いているのか」「社長はどんな考えを持っている人なのか」ということです。

この2つに関することをホームページでしっかり伝えることができていれば、バナーを増やす必要はありません。

では、どうやってこの2つを伝えるのか。

実績であれば施工事例のビフォーアフターをたくさん掲載するのが良いです。ブログをしっかり更新して、社内の人間の考え方を発信していく。あるいは現場で行っている工夫なんかも発信する。

このようなやり方で、実績と人柄を伝えていくのが良いでしょう。

ここにコピーライティング力を使えると、より威力が増します。「伝える文章」を書く力があれば、より強くお客様に伝えることができるようになります。

上手にお客様に“実績・人柄”を伝えられる文章を書ける人が身近にいるなら、非常に良いホームページができあがるでしょう。

つまりWEB集客は「コピーライティング力×実績×人柄」で問い合わせを獲得できると言えます。

実際に、Googleアナリティクスでホームページを分析すると、この2つに関係する内容ほど、よく閲覧されています。ブログを真っ先に見られている会社もかなりの数ありますし、施工事例もとてもよく見られています。

つまり、実績と人柄に関することをホームページで訴求することが大事。このことをしっかり覚えていただければと思います。

ちなみに社内に秀逸なコピーライターがいなければ、コピーライターが在籍しているホームページ制作業者に依頼をすることでこの点はカバーできます。

⑥SEO対策に力を入れている

続いて6つ目の間違いは「SEO対策に力を入れている」ということです。もちろん、SEO対策に力を入れること自体は間違いではありません。

具体的には、問い合わせに繋がらないSEO対策にリソースを割いてしまっていることが間違いです。

問い合わせに繋がらないSEO対策はやめよう

例えば「工務店　注文住宅」というキーワードでSEO対策を行って、検索結果の上位に上げたいとします。しかし、田舎の場合はこのキーワードが月10件しか検索されていないケースもあります。

優秀なホームページでも、問い合わせは100件アクセスがあっても1人が問い合わせをしてくれるかどうかです。

月に10件しか検索数がないキーワードで1位を取ったところで、ホームページを見てくれる人は10人もないわけですから、実際問い合わせに繋がるのかと問われると微妙になります。

SEO対策の業者でメジャーな会社だと、年間契約で100万円前後の費用がかかります。100万円かけて月に1件問い合わせが増えるかどうかのことをやるなら、別のことに投資した方が会社が良い方向に進むと思えませんか？

つまり、SEO対策を考えるのであれば“自分たちが狙っている上位表示したいキーワードが月に何回検索されているのか”。この点だけはしっかり確認した方がいいでしょう。

ちなみに、このあたりの詳細は無料のセミナーでしっかりと解説しています。開催予定は別途アナウンスをしますので、良かったらメルマガ登録していただければと思います。

SEO対策と問い合わせ獲得の二兎を追う

せっかくSEO対策をやるのであれば、「上位表示 + 問い合わせ獲得」2つを一気に達成しましょう！

上位表示対策というのは、ホームページのアクセスを集めるための施策です。

もし、ホームページの質が悪ければ、何人アクセスしてくれても問い合わせには繋がりません。ホームページに来る人が増え、同時にホームページの質も良くなっていけば問い合わせ数もどんどん増えていきます。

くわしく解説すると長くなりますので、良ければセミナーで確認をしてみてください。

⑦ホームページを下まで見てくれると思っている

7つ目の間違いは「ホームページに入れた情報はすべて読んでくれている」と勘違いしていることです。

これはよくある会話なのですが、僕がお客様に「御社のホームページのスタッフ紹介はどこにありますか？」と聞くと、

• 「このページをクリックして下まで行ったらあります」
• 「スタッフ紹介のバナーが下にあります」

このように答えてくれるケースが多くあります。

しかし、実際にホームページを下の方までスクロールしてくれる人などほぼいません。

下までスクロールする人は非常に少ない

これは、ヒートマップというツールで見ると良くわかります。ヒートマップとは下の図のように、よく見られているページを色で表してくれるツールです。

ヒートマップの例（お客様提供）

有料のヒートマップにすると「ここは何%に見られている」という詳しい数字もチェックできます。

多くのホームページにおいて、ヒートマップを入れると最初に表示されるトップページはよく見られているため真っ赤になります。

しかし、ワンスクロール分下に行くと黄色に変化。さらに下に行くと青。実際に数字を見てみると下まで見ている人は0%という結果になることもザラです。

つまり、両サイドにたくさんあるバナーも、下の方にあるバナーはほとんど見られていないというわけです。この中の一部にスタッフ紹介があったとしても、だれも存在に気づいてくれません。

ですので、お客様に見てほしい重要な項目をホームページの下へ入れるのは絶対にやめましょう。

ではどこへ入れるべきか。結論を言えば“グローバルナビ”です。どの会社のホームページにも上の方にある、横に並んでいる部分を指します。

会社概要、お客様の声、施工事例など、よく見られているコンテンツは必ずグローバルナビに配置します。

これで見込み客の方が、確実に目的のページに到達することができます。

⑧広告費のかけ方が間違っている

では、最後に8つ目です。「広告費のかけ方が間違っている」ことがよくあります。

ある程度の年商の工務店であれば広告を使っていると思いますので、ぜひ広告費をかける前に、“問い合わせ率と契約率”を確認してみてください。

広告費をかける前にやるべきこと

問い合わせ率や契約率の数字が悪い場合、それは穴があいたバケツと一緒です。

無駄に水を垂れ流すのと同じように、お客様がたくさん集まっても問い合わせに繋がらない事態に陥ります。

ですので、まずは広告費をかける前に問い合わせ率や契約率の数字が悪くなっていないか確認しましょう。

機会損失が多すぎる

契約に繋がらないと、広告にたくさんお金を使っても機会損失が多くなります。

具体的には、新築だったら20%、リフォームだったら50%程度が契約率の目安です。これは年商が非常に大きい会社では厳しい数字かもしれませんが、年商5億円以下の会社であれば参考になる数字だと思います。

ちバケツの穴を減らすころで、以下のように利益を確保することができます。

例えば、とあるリフォーム会社の問い合わせが月20件、客単価の平均100万円だった場合。

契約率が30%であれば、10件の問い合わせ中3件が100万円の工事をしてくれて、月の売り上げが300万円。年間で3,600万円になります。

この契約率の30%が50%まで上がると、それだけで年間の売り上げが6,000万円になります。

これは凄くシンプルな例ですが、WEB集客となると複雑になるのでわかりにくいと感じる方もいることでしょう。

WEB集客は、SEO対策やGoogle広告へお金を払って「いかにホームページにアクセスを集めるのか」という点に焦点があたります。

つまり、お金を払ってアクセスを買うわけです。しかし、肝心のホームページの内容が良くなければバケツに穴が開いている状態になってしまいます。

「ホームページの質が30点／100点満点中」という会社であれば、50点、60点……と質を高めていくことで、より効率的に問い合わせを増やしていくことができます。

ぜひ、本動画の内容を踏まえ、自社のホームページの質の確認をしていただきたいと思います。

先に広告費をかけてしまってから「どうしよう儲からない！」と悩んでいる会社も多いですので、バケツの穴を塞いでから広告にお金をかけるという正しい順番を守るようにしてください。

工務店はWEBだけで集客しようと思わなくて良い

以上、工務店のWEB集客でよくある間違いについて解説してきました。

僕の考え方を述べると、工務店は無理にWEB集客にこだわらなくても良いと思っています。特に年商3億円以下の規模ですと、WEBだけで集客できるケースは活動エリアが良いなど条件が揃わないと難しいです。

では、どうやって集客するのか。

ほとんどの会社において、まずはチラシなどを撒いてチラシを見た人が「この会社はどうなんだろう？」と社名検索して、ホームページにたどり着いています。

ですからホームページはWEBで集客するという目的で作るのではなく、チラシを見て社名で検索する人に向けてアピールする内容を盛り込む方が、うまくいく可能性が非常に高いです。

チラシを見て社名で検索する人たちが何をホームページに求めるのか？それは上記で解説した“実績と人柄”です。

「この会社はちゃんと工事をしてくれるのか？」というお客様の疑問を解消する鍵が、ここにすべて詰まっています。

見込み客は「高い買い物だし、責任感を持ってアフターフォローも行ってくれるのか？」「信頼できる人柄なのか？」といったことを知りたくてホームページを見に来ています。

そんなお客様のニーズに対して、しっかりと実績と人柄を公開していくこと。上手にコピーライティングを使ってアピールすること。

こうすることで、紙媒体を見て社名で検索してきた人に対して、会社の魅力をホームページでより伝えることができるようになります。ぜひこの流れを意識してホームページを作っていただきたいです。

事実、「WEBで集客するぞ！」という目的で作ったホームページと、上記のポイントを抑えて作られたホームページは、似て非なるものになります。

本当に大事なことなので、忘れないように留めておいていただきたいです。

工務店のWEB集客でよくある失敗まとめ

工務店のWEB集客でよくある間違いをまとめます。

①他業界と同じことをやると失敗する

取り扱っている商品の価格がまったく違います。

ネット通販などで購入することがない高額商品なのに、全業種対応の制作業者は通販のテンプレートでホームページを制作しています。工務店業界には当てはまらないので注意しましょう。

②業種選びから注意

工務店専門のホームページ制作業者や、現場のことを熟知している人にホームページ制作を依頼しましょう。工務店業界に詳しいホームページ制作業者を選ぶことがかなり重要になります。

この2つを抑えた上で、上記で解説してきたよくある間違いに注意していただければ、今よりも良い内容のホームページができると思います。

ぜひ実践していただけたら嬉しいです！

また良ければメルマガに登録していただければセミナーなどで直接僕とお話しをすることもできますので、今現在考えている質問や疑問をぶつけていただければと思います。

SEO対策のセミナーなども、Zoomのオンラインセミナーで無料で開催しています。

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最後までお読み頂きありがとうございました。