渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
わたサポ株式会社の渡辺です。

いつも読んでくださる皆さん、ありがとうございます。
今回は「工務店のインターネットでの勝ち残り戦略」について解説しています。

インターネットから集客をしたい。
今後はインターネットからの集客だけで会社を伸ばしていきたい。

そう考えている工務店に向けて、僕が考えているインターネットを使った集客方法についても紹介しています。

戦略ですので、小手先の戦術ではありません。
自社で使えるかどうか考えながら、ご覧いただけたら嬉しいです。

動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

工務店のインターネット集客に必要な要素

大前提として、工務店やリフォーム会社はもちろん、どの業界でもアクセス数がなければネット集客はできません。
インターネット上にあるホームページ、またはランディングページにアクセスがないと集客できないからです。

アクセス数がないとネット集客はできない

Web集客を目的とする場合、ホームページは良いものでないといけません。
質が良くないコンテンツでは、アクセスされても離脱率が高くなってしまうからですね。

ホームページの質を高めるには、見込み客を魅了する要素をホームページに落とし込んでいくことです。

当たり前のことに感じると思いますが、この点でつまずく企業がは非常に多いです。

多くの工務店では、ネットから集客をしたいと考えた際、アクセス数のみに注目する傾向があります。
そのために、アクセス数を集めてくれるサービスに投資をする方が多い印象です。

しかし、アクセス数がいくら集まったところでホームページの内容が粗雑だと、穴が開いたバケツと同じ。

アクセスがたくさん来ても、顧客はホームページの内容が良くないとすぐに別の企業のホームページへと移ってしまいます。
顧客に対して、問い合わせようという気持ちを起こすことができないのです。

だからこそ、問い合わせが発生しない結果につながってしまうのですね。
結果に結びつかない現状に、苦しんでいる企業は多くあります。

まずは、ホームページの質をあげましょう。
バケツに穴が開いてるのであればふさいで、受け皿をしっかりと作りこむことが必要です。

これが僕の考え方になります。

ネットで工務店が集客するときに気にすべきこと

ではどのようにして見込み客を魅了するコンテンツをホームページに落とし込むか？
まずは2点ご紹介しますので、押さえるようにしてください。

競合他社との違いが明確になっているか

自社のホームページコンテンツやデザインにオリジナリティと独自性があるかどうかチェックしましょう。
これは、競合する他社との違いが明確になっているかということですね。

他社地代わり映えしないコンテンツやデザインでは、顧客の心に訴えることはできません。

見込み客にとって「あなたの会社が1番」と思える要素があるか

顧客の中でも見込み性の高い客の場合は、あなたの工務店・リフォームに特化した企業が1番だと感じることができる要素があるのか。
この点に着目してホームページを閲覧しています。

このことを踏まえたうえで見直す必要があります。
ここで説明した2つの要素がホームページないのであれば、まずはこの２点克服できるよう改善していきましょう。

工務店のネット集客は他社と比較されることが大前提

なぜ競合する他社との違いが重要なのか。
インターネットでは広範囲の競合する他社を１度に調べることができるからです。

これは同時に、他社と比較される前提ということにつながります。

紙媒体なら配布エリアで1番でいいが…

紙媒体ならば1万部印刷し送付なり配布なりしたとしますよね。
この場合は、1万部配った世帯の方々のなかで1番になれれば、問い合わせをもらえます。

ネットは市区町村単位で比較される

紙媒体と異なるのは、インターネットでは１度に市区町村単位で比較されます。

例として、僕が活動している岡山市で考えてみましょう。

岡山市で、僕がアピールをしたい要素を入れたチラシを10万部配ります。
その10万部配った世帯の範囲内で、同じようにチラシを配る企業と比較をしてもらい、勝てればいいのです。

紙媒体なら、競合する他社も少なくて済みます。

しかし、インターネット上で競合する場合は別です。
顧客はインターネットで『岡山市　リフォーム』『岡山市　工務店』といったキーワードで検索します。

こうなると岡山市全部の工務店の中で１番を取る必要が出てくるのです。
１番を取ること自体が容易ではないので、問い合わせをもらうことも難しくなるわけですね。

ネット広告・SEOでぶつかる競合をチェックしよう

ネット集客をしたいのであれば、SEO対策が必須になります。
あなたの事業所在地と『工務店』『リフォーム』などのように事業内容を検索にかけたとしましょう。

すると競合する他社のホームページが一覧で出てきます。
あなたがお客様の目線で見たとき、競合する他社に自社のホームページは勝つことができているのか。

まずは客観的にホームページをチェックすることがおすすめです。

検索をすると、検索結果画面の上位にリスティング広告が出てきますよね。
これはお金を払って広告を出している企業です。

SEOやMEOで上位に上がってる企業のホームページだけではなく、広告を出している企業のホームページもチェックしてみてください。
顧客が自社のホームページと比べたとき「自社は勝つことができるのか」という視点で同様にチェックをしておく必要があります。

そうでなければ、ネット集客をしたいと考えても難しくなるでしょう。

工務店のネット集客の鍵を握る「掛け算」とは？

インターネット集客は掛け算です。
以下で詳しく解説していきますね。

工務店向けのネット集客サービスの種類

工務店向けのネット系サービスは多種多様にあります。
思いつく限り書き出してみたものが以下の内容です。

• SEO対策
• MEO用対策
• リスティング広告
• Facebook、Instagram広告　等

2023年現在であれば、YouTubeは視聴者が多く右肩上がりです。
ですので、アクセス数を増やすための効果を期待することができますよ。

いずれもアクセス数アップしかもたらさない

上記で挙げたメディアは、いずれもアクセス数をアップするための媒体です。
Google、Facebook、などでSEO対策などに投資をして得られるものは、アクセス数でしかありません。

アクセス数なら自力でも、業務委託でも集めることができます。
ですが先に述べたように、問い合わせにつながるわけではありません。

ホームページの質も確認しよう

アクセス数を買っても問い合わせにつながらないのであれば、ホームページの質を高める必要があります。
地元で活動している他の工務店と比べられたとき、あなたの企業の良さが伝わっていないと、アクセス数があっても問い合わせをいただくはできません。

何度もお伝えしていますが、ここで手を抜いてしまうと穴が開いたバケツと一緒です。
せっかくホームページに来てくれた顧客も、するすると穴から出て行ってしまいます。

他社との違い。
特に見込み客はこの点を気にしています。

他社と違い、USP、差別化要因の強みなど、いろいろな表現があります。
ですがこの点はしっかりと押さえておかないと、ネット上で多くの顧客を集めることは厳しいでしょう。

月に30件の問い合わせを求めるならば、必須になる点です。

工務店のネットを使った勝ち残り戦略

ネット集客の方法における戦略について話します。
冒頭にて、このようにお伝えしました。

僕が考えているネット集客の勝ち残り戦略の中で、この流れはいいなと感じているものを1つ話をさせていただきますね。

工務店のネット集客はCPAが安い傾向がある

ネット集客のメリットは、CPAが安いことです。
CPAは、問い合わせを1件獲得することに対して、いくらお金を使うかということです。

例えば新聞折込の場合、問い合わせ1件獲得するのに6万円かけている企業があります。
ですがインターネットに広告を出すことで、半分の3万円で問い合わせを集めることができるのです。

契約率が下がりやすいデメリットも

デメリットとしては、問い合わせからの契約率が低くなる傾向があります。

もちろん、インターネットからの問い合わせでも契約できている方もいます。
ですが全体的に見るとインターネットからの問い合わせは、契約率が低い傾向にあるようです。

契約率が低くなる理由は、インターネットでは競合する他社が多いため。
ここまででお話しした内容ですね。

顧客からすると、問い合わせができる企業がいくらでもあります。
その中で、自分にとって信頼できる企業を選びたいと考えるのが普通です。

こうなると僕もあなたも、数多くある企業の中から顧客の1番に選ばれる必要がでてきます。

契約率が上がれば売上も利益も増える

ここからは逆転の発想です。
メリットを生かして、デメリットを消す。

これさえできれば、競合する他社に負けることなくずっと安定した工務店、リフォーム会社になれるということなのです。

資料にも「あなたの会社が1番」と感じる要素を入れよう

「あなたの会社が1番です！」
そう感じていただくためには２つの要素が必要です。

1つ目はインターネットから問い合わせがあったお客様に対しても契約率を上げることです。
この点がプラスになると、売り上げは伸びやすくなります。

方法としてはインターネットは比較されやすいので、見込み客が感じてくれる要素をしっかりとホームページに落とし込むことです。

「あなたの会社が私にとっては1番いい会社だな」と思ってもらえるコンテンツづくりが重要になります。

2つ目は問い合わせがあったあとの工夫が必要です。
例としてあげるならば、見積書は先に出すのがいいのか、後に出すのがいいのか悩んだことはないでしょうか。

これは、先に見積書をご提示する方が、契約率が高くなるというデータがあります。

ですので、問い合わせをいただいたあとの流れは次のようなものが理想的です。

1. 他社よりも先に見積もりを出す
2. 現地調査や見積書提示時にお礼と再来の一言を直筆で書いてポストに投函

この2点を意識するだけでも、あなたのお客様への思いやりや丁寧さが伝わります。
地力がある会社のほとんどは、このような小さな工夫をたくさんしているんですね。

ここでご紹介した2点は基本の話でしかありません。
実践されている方はもっとたくさんの工夫をしています。

取れる手段を全部とって契約率は上げていけば、ネット集客におけるデメリットをなくすことは可能です。

安い広告費で顧客をたくさん集めて契約率を高める。
この意識があれば、新規の顧客に対して困ることもぐんと減るでしょう。

OB客からの問い合わせを増やす

効率を意識した次につくるべき流れは、OB顧客からの問い合わせを増やすことです。

問い合わせ1件あたりににかかる費用は少ないですよね。
ここで問い合わせの対応に費用をかければ、紙媒体よりも顧客を集めることができるのです。

僕は長い目で見ても今後効いてくると考えています。

失注客を含めてフォローする

もちろん、受注した方もいれば失注する方も出てきます。
どちらも場合もきちんとフォローした企業の方には、OBのお客様からの問い合わせが増えている傾向です。

フォローする内容の具体例としては、DMを送ったりニュースレターを配布したりすることが多いですね。
フォローアップがあれば、OBのお客様に限らず失注した方からも「実は今こういう工事を考えていて」という連絡が増えていきます。

顧客からの問い合わせをいただきつつ、新規集客に関しては契約率を高める努力をしましょう。
このように、新規のお客様からの問い合わせと受注を増やしてキャッシュを入れていきます。

ここで終わらずに常にフォローアップを意識していけば、問い合わせをいただいてより安定した会社になります。

CPAの安さを上手に活用しよう

新規集客と比較すると、OBの方への広告費はものすごく少ないです。
郵送代ぐらいしかかかりません。

このようにして流れをつくり、仕組みを整える。

ここまでの流れが、僕の思うネット集客の方法です。
よかったら参考にしていただきたいなと思います。

工務店のネット集客まとめ

ここまでの話を要約しますと以下の通りです。

• アクセス数だけでは、ネット集客につながらない
• ネット集客はCPAが安くお朝得られるメリットがある反面、契約率が低い
• 契約率をあげるために、ホームページでは独自性を高める
• 問い合わせあとのフォローアップを欠かさない

実は、今回話をした内容は、売上の公式のものです。
売上の公式は、マーケティングの世界では多くありますが、シンプルなものだと新規顧客の数×客単価×OB顧客からの受注数です。

この答えが売り上げになると思います。
あなたの企業も当然、この公式にあてはまるのです。

売上の公式をフル活用しよう

新規客の数もしくは客単価、OBからの受注数…
それぞれ最大化させることができれば、売り上げと掛け算の答えが最大になります。

インターネットを使って新規の客数を多く集めるのはもちろんです。
客単価は契約率にも左右されますが、僕の場合は追加受注をとる工夫をしようと思っています。

この追加受注の工夫に関しては、機会があったら話しができたらと考えています。
「気になる！」「ぜひその話が聞きたい！」そう感じてくださった方は、セミナーでより詳しく話をしています。
無料なので、もしよろしければいらしてみてください。

OBのお客様からの受注数を増やすことで、会社の売り上げを最大化します。
そうすることで売り上げも伸びて利益も確保でき、安定した企業になることができますよ。

僕は常にその点を狙っています！

よかったら参考にしていただければ嬉しいです。

工務店のネット集客：セミナー情報

今回の内容をより深く掘り下げた話をセミナーで公開しています。
「ネット集客とは？」「SEOを生かした記事作成のポイントは？」「どんなツールを使っているのか？」など、今回は触れていない部分まで細かく解説させていただいています！

こちらの参加費用はかかりません。
メルマガに登録していただくと、必要な情報があなたに届くよう、アナウンスをさせていただきます。

セミナーでも、僕が講師として話をさせていただいています。
このブログや冒頭にあります動画の中で発信しないような内容をたくさん盛り込んでいますので、あなたの企業の発展にお役立ていただければ幸いです。

動画を視聴して下さった方からご質問をいただくことがあります。
もしあなたも「ちょっとここは腑に落ちないな…」という点があれば、気軽に聞いてくださいね。

動画やブログ内、または個別にお答えさせていただきます。
最後までお読みくださり、ありがとうございました。

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