渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
わたサポ株式会社の渡辺です。

この記事では工務店やリフォーム会社のWEB集客の公式【後編】と題して、地域No.1工務店やリフォーム会社のホームページ集客を解説していきます。

動画もありますので、文章より動画が見やすい方はこちらの動画をご覧ください。

工務店・リフォーム会社はどんなホームページを作るべき？

前編の記事では工務店・リフォーム会社に向けてWEB集客の支援を行っている会社が通販業界を基準に考えていることや、そのことが商品価格が他業界と比べてかなり高い建築業界でミスマッチを起こしていることをご説明してきました。

ここからはいよいよ本題で、具体的にどのようなホームページを作るべきかについて解説していきます。

工務店やリフォームの見込み客は疑っている

工務店やリフォーム会社はWEB集客を成功させるため、どのようなホームページを作るべきなのか。

ここで大事になるのは、通販との大きな違いを押さえておくことです。それは見込み客がまず真っ先に「この会社は信頼できるのか？」と気にしている点。ここが通販業界との大きな違いになります。

僕たちがAmazonや楽天などの通販サイトから買い物をするのは基本的に高くても数万円までの買い物だと思います。数千円~数万円の買い物では基本的に「これ、運営会社は信頼できるのかな？」などとは考えないでしょう。

Amazonや楽天のような、しっかりとした運営母体をもつ通販サイトならなおさらです。

しかし、新築・リフォームのお客様は真っ先にここを気にします。
新築なら人生で一番高い買い物をするわけですので、会社が信頼できるかどうかを非常に気にされています。

これらはお客様がどういった動きをするのかを確認できるGoogleアナリティクスなどのデータを解析しても明らかとなっています。

工務店やリフォーム会社がホームページに入れたい内容

ですから工務店やリフォーム会社は「この会社は信頼できるのか？」という、見込み客からの問いに応えるコンテンツをホームページに入れる必要があります。

ここで、例えば自然素材など材質の良さや技術力の高さを伝えるのは二の次です。

これらの要素はあれば入れた方が良いですが、それよりも「この会社は信頼できるのか？」という見込み客の疑問に真っ先に応える必要があります。つまり、ホームページで伝えないといけないのは、

社長であるあなたや働いてるスタッフの人柄＋会社の実績

になります。これがものすごく大事です。

今回のこの動画は前編と後編にわけてお届けしていますが、全体の中でも3本の指に入るほど重要なことなので絶対に覚えてください。

工務店やリフォーム会社のホームページを見に来るお客様は「この会社は信頼できるのか？」ということを気にしていますので、ホームページにはあなたやスタッフの人柄が伝わるもの、もしくは会社の実績が伝わる内容を入れないといけません。

逆に言えば、これをしっかりと伝えることができれば集客できるホームページにすごく近づきます。

工務店・リフォーム会社のホームページでよくある間違い

集客できるホームページにするために必要なコンテンツをご紹介する前に、本当に多い間違いについてご説明します。

せっかく良いコンテンツをホームページに入れても、この点が出来ていなければ集客に繋がらないのでご注意ください。

見込み客はホームページを隅々まで読まない

「ホームページの下の方まで読んでもらえたら、うちの特徴や良さがわかるコンテンツがあるんですよ」とおっしゃる社長さんがかなり多くいます。

これは本当によく言われることなのですが、例えば僕が「スタッフ紹介はホームページのどこにあるんですか？」とお尋ねすると、上記のような返事が多く返ってきます。

断言しますが、この考えは甘すぎます。なぜならお客様はホームページを隅々まで読む気がないからです。

このような考えがこびりついている間は良いホームページは作れませんので気をつけてくださいね。

クドいようですが、お客様はあなたのホームページに書いてあるものを隅々まで読もうなどとは1ミリも思っていません。本当にご注意ください。

ホームページは上部しか見てもらえない

お客様がホームページの下の方まで見てくれないという事実は、しっかりとデータでも残っています。

例えば、以下はうちのお客様である、地域No.1のエクステリア会社さんのホームページの中で最も見られているページ（施工事例）です。

地域No.1のリフォーム会社のヒートマップ

上の図は、赤色の部分ほどよく見られている箇所になります。

これを見れば一目瞭然ですが、ちょっと下に行くと色が薄くなってますよね。ちなみに、この画像をはみ出すくらいスクロールして下に行くと青色に変わります。

赤色の最も見られている部分はファーストビューと呼ばれるところです。スマートフォンだったら検索してこの会社のホームページを訪れて、一番最初に出てくる画面内に収まっている部分を指します。

つまり、地域No.1の会社の最も見られているページでも上の方しか見られていないのです。

他にもコンテンツの中のサイドバー（左側や右側）に、色々なバナーなどを配置しているサイトがありますが、これも下のほうに配置されたバナーはほとんどクリックされませせん。クリックするとしたら、その人はよほどそこが見たくて探している人になります。

このヒートマップを見てもわかる通り、最も人気のあるページですら上の方しか見られていないのに、「下の方まで行けば良いコンテンツがあるんだよ」っていう理屈はお客様に対して通用しません。

お客様はホームページの下の方は見ないので、大事な情報はグローバルナビに全て入れる必要があります。

このホームページはうちで制作した明彩工業という会社のホームページです。

明彩工業

赤枠で囲っているのがグローバルメニュー。
どのホームページにもある、メニューが並んでいる箇所のことを言います。

このグローバルメニューから、お客様が見たい情報全てにたどり着けるようにホームページを作るのが理想です。

グローバルナビに入れるべき3つのコンテンツ

グローバルメニューに絶対に入れなければいけない項目は3つあります。

1.  施工事例
2. ブログ
3.  会社概要（社長&スタッフ確認）

番外編：お客様の声

ブログを頑張るとWEB集客に大きな効果あり

1つ目は施工事例です。
これは先ほどお伝えした「会社の実績」に該当します。

3つ目の会社概要（社長&スタッフ確認）では、顔写真などで確認ができる形にする必要があります。

2つ目のブログが赤文字になっている理由は、ブログを頑張って更新する会社は、トップページの次にブログがよく見られるページとなる傾向がありからです。逆に更新していなければ閲覧されなくなります。

トップページはサイトを開いた時に表示されるページですから、ブログ更新を頑張っていると実質ホームページの中でブログが最も人気のコンテンツになるわけですね。

なぜ、ブログがよく見られるのか。それは社内の人柄が見込み客に伝わるからです。

書いている人のプライベートな部分や、営業と話すだけではわからない社内の内側の情報をブログを通して見ることができます。

この会社は本当に信頼できるのか？もっと深い部分を見てみたい！とお客様がブログを見にくるので、ブログをしっかりと頑張って良いコンテンツをたくさん載せていけば、ブログに多くのアクセスを集めることができるでしょう。

ですが経験上、ブログを高頻度で更新できている会社はなかなかありません。
そのような会社は一番よく見られるのが施工事例で、二番目が会社概要などになっていると思います。施工事例を見たあとに「どんな会社なのかな？」とスタッフの顔写真を見に行って、一応ブログもチェックしておく。このような動線になるでしょう。

ここでブログが全く更新されていないと、他の頑張って更新している会社に見込み客が流れるかもしれません。ですからブログはしんどくても更新した方が無難です。

番外のお客様の声ですけれども、これも入れられるのであれば入れた方が良いです。

ただ僕ら工務店やリフォームは、実際にきちんとした工事をしていると証明することがとても強力な実績になります。ですので、施工事例がしっかりしていればお客様の声が取れてないとしても建築実例としてなんとかなると思います。

お客様の声も入れた方が良いですが、優先順位としては先述の3つが先です。その次にお客様の声は取れるのであれば入れましょう…という順番になります。

はっきり言うと、ホームページ集客はこれらのページで勝負をしていきます。それ以外はそんなに力を入れなくても良いと僕は考えていまるくらいです。

当社が運営している、わたさぽホームでもこの3つには力を入れます。お客様の声もあれば良いですが、この3つ以外にはそこまで力を入れていません。

なぜ力を入れないのかと言うと、入れたところで集客数に大きく跳ね返ってこないから。

それくらい大事な項目ですんどえ、あなたの会社のホームページでも、この3つに力を入れるようにしてください。

ホームページで施工事例を書くときのポイント

1番目の施工事例を更新するときに、ポイントとなるのは何と言っても写真をありありと見せることです。

これによってお客様が「良い工事をする会社なんだな」と感じてくれるようになります。

ビフォーアフターのコントラストを明確にする

例えば外壁塗装や水まわり。
これらのリフォームはビフォーアフターのコントラストが明確になればなるほど、お客様の反応が良くなります。

たまによくあるのが、太陽光の映り具合などでビフォーの写真の方がアフターより綺麗に見えてしまうケースです。当然これは良くないですね。

アフターの方が「めちゃくちゃ良くなっている！」と感じられるくらい、コントラストを明確にした写真を掲載しましょう。

増改築レベルなら完工後の写真を5~10枚見せる

増改築レベルであれば完工後の写真に力を入れるとより良く魅せることができます。

ここに力を入れている工務店や住宅会社では、プロの写真家にアフター写真を撮ってもらっています。それくらい大事なポイントですので、少なくともアフター写真を5枚から10枚は掲載したほうが良いでしょう。

特に間取りが変わっているリフォームの場合、これからリノベを考えている見込み客は「同じ間取りのまま綺麗になるものだ」と思っている方も多いです。そのため柱などを取っ払って間取りを大きく変えて、まるで別の家のように変わった施工事例はインパクトが絶大になります。そのような写真があれば絶対に入れた方が良いでしょう。

価格が高い工事ほど、ビフォーアフター写真の効果が顕著になっていきます。

見学会を行う場合は見せすぎに注意

施工事例を更新する際に注意点が1つあります。
それは、新築の場合は見学会を行うと思いますので、見せすぎに注意するということです。

内観の全てを写真で見せてしまうとお客様もお腹いっぱいになってしまい「見学会には行かなくていいや」となる方も出てきます。そうなるとせっかくの集客のチャンスを逃してしまいます。

新築や増改築は施工事例で全てを見せないことが大切です。

着目ポイントを記載しよう

また、施工事例にはもう一つ着目ポイントがあります。

「この工事はお客様からこんな要望を受けていて、こういったところに気をつけながら、こういう工事をしたんですよ」という、会社側の意見を工程ごとに1つずつ写真つきで載せていくことです。

「ここにはこのような要望があったので、こういった工事を行いました」ということを書いておくと、見る側にとっても分かりやすいのでポイントが高くなります。

見込み客がそれを見て、「なるほど、さすがプロだな」と感じれくれるような書き方ができれば「この会社だったら、うちが頼んでもしっかりとした工事をしてくれそうだ」「この事例のように良い工事をしてくれそうだし、安心できそうだ」と見込み客に思ってもらうことができます。

このことが集客力アップに繋がりますので、施工事例にはビフォーアフターのコントラストを明確にした写真と、着目ポイントを記入することを可能な限り意識してください。

工務店・リフォーム会社がブログを書く際のポイント

ブログにも書く際のポイントがあります。

それは、ブログでは専門性と人柄を両方見てもらえるように意識することです。
「専門性」と「人柄」に関する項目をお客様は本当によく見ています。

そして、まさにこれこそがホームページに対してお客様が求めているものです。

専門性と人柄が見られることを意識する

先ほど実績と人柄という話をしましたが、その両方ともありありと伝えるとができるのがブログです。

ブログを頑張っていると、先ほどお伝えしたようにお客様がそれを見に来てくれるようになります。結果としてホームページの中で一番よく閲覧されるようになりますので、めんどくさいとは思いますが絶対に更新した方が良い項目です。

また見込み客は、「どんな人が働いているのか？」ということを非常に知りたがっています。
この答えを知るためにブログはよく閲覧されています。

WEBとは違いますが、チラシでも顔写真があると反応が上がります。「社長はこの人なんだ」と分かるように写真を入れるだけでも見込み客は安心するのです。このように、ブログでも人柄を伝えることでWEBからの集客数が伸びる傾向があります。

ちなみに、過去にわたサポで

• 腕組みをしている写真
• ガッツポーズの写真
• 柔和な笑顔で映っている写真

この3つのどの写真が一番集客できるのか比べてみたことがあります。
結果は、やはり笑顔の写真の反応が一番良くなりました。ちなみに一番反応が悪いのが腕組みの写真でした。

この理由は、きちんとお客様の話を聞いていくと良くわかります。この業界はまだまだ怖い人が多いと思っているお客様が多いからです。

怖い人が来たら嫌だとか、優しい人が良いなとか。
そういうイメージを持ってホームページに来ている人はまだまだ多くいます。ですから「中でどんな人が働いているのか？」ということをしっかりと伝えた方が良いのですが、その中でも「僕らは変なやつじゃないですよ」と言うことは最低限、お客様に伝えないといけません。

このような理由があるため、顔写真を入れた方がホームページからの集客数は伸びる傾向があります。

逆に言えば、中で働いてる人の人柄が全く見えなければ、それだけで集客面で大きく損をしてしまいます。
これは本当に重要なポイントです。今一度、あなたの会社のホームページがどう見られているのかということをチェックすることをオススメします。

社長などの顔写真などを掲載した上で、その人が解説している動画コンテンツをブログで更新していくと「専門性」と「人柄」の両方が伝わっていくので二重丸ですね。

動画づくりは少しハードルが高いかもしれませんが、頑張って更新することで見込み客からすれば自分の欲しい情報がしっかりと入手できる。そんなホームページに進化させることができます。

動画を使ってブログを更新できそうならぜひ挑戦してみてください。

動画は工務店・リフォーム会社のWEB集客で抜群の効果を生む

最近ではブログに動画を投稿するために、わたサポのお客様でも良いカメラを購入するなど力を入れている会社が多くあります。

色々と機材を揃えて撮影している会社もありますが、やはり投稿してみると動画ブログはとても信頼感があるようです。お客様から凄くよく見てもらえます。

やはり動画は人柄や会社の良さがありありと伝わりますね。

僕もこの記事のように動画で喋っていますが、例えば写真ならイケメンに加工すれば、いずれバレるにしても短期的には見ている人を騙せるでしょう。

しかし動画でこうして喋ると、イケメンでなくても「人柄はこんな感じなんだな」ということがすぐに伝わるので、信頼してくださった方から問い合わせをいただけます。

このように動画は抜群の信頼感を生み出しますので社長さん、もしくはスタッフでも、動画を載せて差し支えない方はしっかりと掲載した方が良いです。

お客様が抱える疑問や不安、たとえば「外壁塗装工事だったら塗料は何がいいの？」といった疑問に対して社長やスタッフの方々が回答する。そのような動画があると、人柄も実績も専門性も伝わるので非常に高い集客効果が出ています。

ちなみに、撮影する機材はiPhoneなどスマホでOKです。今のカメラはすごく性能がいいので、音声にだけ気をつけていれば大丈夫でしょう。

特に屋外で撮影をする時には風の音が入ってしまいます。外で撮る時には防風ジャマーと言うアイテムをつければ風の音も入らなくなりますので、それさえ気をつければスマホで撮影しても全然OKです。

動画撮影の準備も最近はお金をかける必要がないので、もし動画を公開してもOK、顔くらい出してやるよ！という意気込みで集客できるのであれば、ぜひお勧めしたいコンテンツになります。

会社概要に書きたい項目とは？

施工事例やブログほどは閲覧されませんが、会社概要もそれなりに閲覧されます。

ホームページ制作の現場でも会社概要は「おまけコンテンツ」程度に軽く考えられていますが、ここでもお客様にアピールできる方法をご紹介しますので参考にしてみてください。

こっそり会社を見に来る見込み客もいる

会社概要について、やはりポイントはお客様が「この会社は信頼できるのか？」ということを非常に気にされていると言うことです。

実際にこっそり会社を見に来るお客様も一定数います。

「どんな会社なんだろうか？存在するんだろうか？」ということを気にする方もいらっしゃいます。ですから、まずは「存在していますよ」という事実をサイト上に掲載しておくのがベターです。

会社の外観だけでなく商談スペースの写真なども入れよう

さらに小さい会社であれば「本当に事務所が存在するの？」という不安から実際に足を運んで会社を見にくるお客様がいます。

そのため、ホームページに会社の外観を載せておくとか、もしくは社内に商談スペースがあればその写真を掲載しておくと良いでしょう。

そうすることで、お客様には「ちゃんと会社もあって、もし自分が訪問するとここで商談するんだろうな」、「さっき動画で見た通り、人柄も信頼できるし実績の施工事例もあるし、ここなら安心できるから問い合わせしよう」と感じてもらえます。

会社概要にはこれらの情報を絶対に載せるようにしてください。

スタッフ紹介は必ず掲載する

最後にスタッフ紹介についてです。

工務店やリフォーム会社の見込み客は「会社のスタッフはどんな人なのか？」とかなり不安に感じています。

社員数が多い会社であれば在籍しているスタッフをホームページで紹介していると思いますが、ここでも一工夫することで良いアピールを行えますので以下を参考にしてみてください。

お客様は自分と話すことになるスタッフの人柄をかなり気にしている

営業の方や実際に工事される方など、お客様と直接接する人たちは絶対にホームページに載せた方が良いです。

これについては実験したことがあり、ある地域No.1のリフォーム会社で、スタッフ紹介のページをサイトの一番下の方にわざと配置してみたことがあります。先ほど「ホームページの下の方まで見てくれるお客様はいない」とお伝えしたと思いますが、それを敢えてやったわけです。スタッフ紹介のページを1ヶ月間だけページの下のほうに沈めてみました。

その結果どうなったかと言いますと、わざと沈めて見つけにくくしたにも関わらず、スタッフ紹介はよく見られるページのトップ5に入っていたのです。

閲覧数は減っていましたが、探さないとたどり着けないにも関わらず、お客様はスタッフ紹介のページをわざわざ探して一生懸命スクロールしていたのです。

それくらい「社内にどんな人がいるのか？」はお客様にとって気になる項目ということになります。

ですからスタッフ紹介のページは、先ほどお伝えしたように必ずグローバルメニューからスムーズにたどり着けるようにしてあげてください。

できることなら、スタッフそれぞれの声を動画で紹介できると良いでしょう。こうすることで、先ほどお伝えした動画の力を使って良いイメージをお客様に伝えきることが可能になります。

会社概要には会社がしっかり存在しているという証明と、スタッフ紹介を掲載する。これが大切になります。

工務店・リフォーム会社のWEB集客の公式まとめ

再三お伝えしてきましたが、WEB集客の公式は

アクセス数×ホームページの質=CV数（問い合わせの数）

です。アクセスは広告などお金で買うことができますから、まずはサイトの質を高めることが先決になります。

僕の感覚では、アクセスとサイトの質を比べるとしたら、サイトの質の方が100倍大事です。サイトの質を疎かにして「YouTubeで露出しましょう」とか、「Google広告で頑張りましょう」などと言っている人は、多分うまくいかないだろうなと思ってしまいます。

では質を高めるにはどうするか？ですが、「この会社は信頼できる」と思ってもらえるコンテンツですね。会社の実績だとか、人柄がしっかりと伝わるコンテンツを掲載する必要があります。

• 施工事例・施工実績
• ブログ
• 会社概要（スタッフ紹介）

それに、できればお客様の声。

この4つをしっかりと掲載していきましょうと言うお話をさせていただきました。

またご質問がありましたらメルマガなどからお気軽に聞いていただければ、僕が直接回答します。

こちらも積極的にご利用ください。

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。