渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
わたサポ株式会社の渡辺です。

今回の記事では、外壁塗装会社がWeb集客で苦戦されている原因と、その解決方法について解説します。

動画の方が見やすいという場合は、こちらからご覧ください。

Web集客に苦戦する外壁塗装会社が増加中

 

2023年現在、外壁塗装会社ではWeb集客や現状を改善したい方が非常に多くいらっしゃいます。

すべての外壁塗装会社が該当するわけではありません。
ですが、人口の多いエリアではライバルが増えており、結果的にWeb集客で苦戦している会社は増えているのです。

その主な理由として以下の2点が挙げられます。

1. 問い合わせが少ない
2. 契約率が下がった

詳しく解説していきますね。

お問い合わせに多い理由1：問い合わせが少ない

わたサポ株式会社にいただく相談内容として１番多いのが、お問い合わせ自体が少なくなったというものです。
ですが、これは当然な結果と言えます。

集客に苦戦をしているわけですから、問い合わせが減ってしまうのは当然のことです。

お問い合わせに多い理由2：契約率が下がった

もう１つ特徴的な相談内容として挙げられるのが、契約率が下がったという問題です。

問い合わせが減ったことと直接大きな関係はありません。

問い合わせがあったにも関わらず、契約につながらない…
僕としては、このような苦労をされている外壁塗装会社が増えているという印象です。

ここではポータルサイトに関する問題は除きます。
なぜなら大部分のポータルサイトでは、契約率が低いことが当たり前だからです。

50%くらいの割合で契約ができている外壁塗装会社もあります。
ですがこの場合、お客様の質もよくないことが大いにあるのです。

ですから今回の記事でポータルサイトに関することは除いておきます。

• ホームページからのお問い合わせが少ない
• せっかくホームページからお問い合わせをいただいても契約ができない

この2つについての対策を解説していきます。

ここ5年間の外壁塗装の集客状況の変化

ここ5年の間で、コロナウイルス流行以前の外壁塗装の集客状況と、今現在の集客状況を比較すると以下のことが言えます。

• Webからの問い合わせや契約率が下がった
• チラシの配布数に対して反響数も低下し、問い合わせや契約率が下がった

これまでオフラインであるチラシからの集客がある程度あった外壁塗装会社であっても、このような結果が出ているのです。

チラシの反応も悪くなっている

２０２３年に入っていただいた問い合わせの中でも、実際このような内容の問題を抱える外壁塗装会社は多くありました。
閑散期になると4万分の1。１番辛いデータでは5万分の1と、苦しい状況に陥っているのです。

閑散期に折り込みチラシを5万部配布するとしましょう。
金額でいうと35万円くらいですね。

その結果、問い合わせ数は1件だとします。
この１件が成約できたとしても、赤字になるかもしれません。

それくらい、集客状況が悪いということです。

原因は競合が増えすぎたこと

集客数や問い合わせ数、契約数が減った原因は、競合する外壁塗装会社が増えすぎたことにあります。
おそらくあなたの外壁塗装会社のあるエリアでも、同業者はたくさんあるでしょう。

数年のうちに新規参入してきた塗装会社が多くあったかもしれません。
ショールームの数が増えた場合にも、同じように実感していらっしゃるかと思います。

この記事を公開した現在であっても、留まることなく外壁塗装会社の新規参入が続いています。

今なお新規参入が続いているのはなぜでしょうか。
実際はリフォーム市場が横ばいになってる現状の中で、その中でも外装工事が6割を占めているというデータがあります。

データだけを見れば、外壁工事の市場が伸びていると言えるのかもしれません。

コンサルティング会社などでは現在「外壁塗装会社として新規参入をすれば儲かりますよ」と積極的にプッシュをしています。
この根拠こそ、データ上では市場が伸びているように見えるからですね。

「なら、塗装屋として一念発起やってみよう！」

こうして、新規参入あるいはショールームを構えて取り組む工務店の経営者が増えてきているのです。

外壁塗装会社の数が増えてしまった上に、大半の工務店が同じコンサルティング会社から学んでいます。
だからこそ、似たような集計方法になってしまうのです。

折込チラシでも同じです。
外壁塗装を行う会社６社があっても、ほぼ同じ内容のチラシが5〜6枚配布されているエリアもあります。
ホームページも差別化のない、類似した内容の外壁塗装会社ばかり…

お客様からすれば、どの外壁塗装会社であっても同じに見えてしまっている状態なのです。

この先5年間の外壁塗装の集客状況は…

僕の予測では、先5年の間で撤退や倒産をしていく外壁塗装会社が増えていくだろうと見ています。

根拠は、今現在すでに撤退している外壁塗装会社が増えてきているからです。

先ほど書いた理由で新規参入したにも関わらず、いざ集客に取り組むと思った以上に問い合わせが少ない。そのため「外壁塗装の集客ってめちゃくちゃお金がかかるじゃないか！」とガッカリして撤退する会社がすでに発生しています。

撤退する会社が増えて需要と供給のバランスが落ち着く

激戦区と言われる地域でショールームを構えている外壁塗装専門店ですら、外壁塗装の市場から手を引いているのです。
実際、この状況は現時点で確実に増えている傾向にあると思います。

ゆくゆくは外壁塗装の市場で会社数が減っていくと予測されますので、需要と供給のバランスは徐々に落ち着いていくでしょう。

それまで勝ち残ることが集客のカギ

今は外壁塗装会社の数が増えて市場が飽和状態ですが、この先の5年間で落ちついてくるはずです。
その変化の中で勝ち残っておくことが、今後の外壁塗装会社における集客のカギだと、僕は考えています。

外壁塗装のWeb集客で「今」必要なこと

勝ち残っていくために、今、必要なものはなんなのか？

少なくともWebへの対策は必要でしょう。

間違いなく、今後はWebからの問い合わせの比率が高くなります。
この点は現在までのデータを見ても明らかです。

Web集客の比率は間違いなく伸びる

今でもWebで検索をする人は増えつつあります。
ですが新聞折り込みでチラシを配布すると、Webを見ずにチラシから問い合わせをしてくれるお客様がまだまだ多いです。

この方たちも、5〜10年くらい先になるとホームページもチェックしてから問い合わせするようになります。

1. チラシを見る
2. ホームページを調べて閲覧する
3. 問い合わせをする

予測ですが、上記の流れをたどる方が増えるのはほぼ間違いないと感じています。

この予測の裏付けとして、過去5年のデータを見ても、このような比率に少しずつ近づいている傾向にあるのです。
今後、あなたの外壁塗装会社でもWebからの問い合わせ比率が伸びていくでしょう。

ですので、Webに力を入れたいと考えるのは自然なことなのです。
しかし先ほどもお伝えしたように、同じようなマーケティングばかりが横行してしまっては意味がありません。

お客様から見ると「似たような塗装会社ばかりでどこに頼んだらいいの？」という状態になっています。
だからこそ僕たちが今やるべきことは、Web上で比較をされたときに選ばれる工夫です。

お客様が塗装会社をWebで検索をして、2社、3社とホームページを見比べていくときに、あなたの外壁塗装会社がお客様に選ばれる工夫が、必ず必要になります。

比較されたときに選ばれる外壁塗装会社になるにはどうすればいいのか？
下記でより詳しく解説していきますね。

外壁塗装会社のWeb集客で成功するポイント

外壁塗装会社がWeb集客で成功するには、まずお客様が知りたい内容を知らなければ勝負にはなりません。
まずはこの点からスタートするべきです。

顧客が比較しているものを知る

僕が経営するわたサポのお客様の中には、サービス品質に自信がある経営者がとても多いです。
ですがそういった会社ほど塗料の良さや、工事品質の高さについてアピールをしてしまう傾向があります。

このこと自体は、とても良いことです。
良い工事をしているわけですから、そこは積極的にお伝えしたいという気持ちはわかります。

塗料や価格のページは閲覧されているのか？

しかし塗料の詳細や価格、あるいは工事の内容に関する詳しい内容は、ホームページ上ではあまり多く見られません。
一生懸命アピールをしても閲覧数が伸びていなければ、どんなに力を入れても無駄な徒労になっていしまいます。

ここから言えることは、お客様の知りたい内容は別にあるということです。

チラシであれば、塗料や価格を安めに掲載しておくと問い合わせが増えることがあります。
ですがホームページでは価格が見られないケースが多い。

これは覚えておくと良い情報だと思います。チラシとWebでは、お客様が見たい情報が異なるので注意が必要です。

見込み客が知りたい項目をWebで伝えよう

見込み客の方は、ホームページで何を知りたくて見ているのでしょうか？
この答えを一言でいうと「この外壁塗装会社に頼んでも大丈夫なのか？」ということです。

外壁塗装の見込み客がWebで知りたい内容

見込み客の方が外壁塗装会社を選ぶ段階でホームページを閲覧してくれているのは、不安と質問に対しての回答が欲しいからです。

この回答を大きく分けると、当然塗装の実績は必要になります。

ビフォーアフターが明確で、綺麗に塗装されていることです。
加えて実績数が多ければ多いほど、お客様は安心してくれます。

もう1つ忘れてはいけない重要な回答は、あなたの外壁塗装会社にいるスタッフ全員の「人間性」です。

僕たち外壁塗装業界というのは、お客様から見ると印象がよくない業界でもあります。

「怖そうな人が来ないかな…」
「刺青が入った人が来たりしないかな…」

このようなことを気にされている方はわりと多くいらっしゃいます。
だからこそ「安心できるスタッフが揃っていますよ」ということをしっかり伝えた方が良いということですね。

伝えるポイントがずれているからWeb集客で失敗する

• 塗装の実績数
• 外壁塗装会社スタッフの人柄や人間性

この2つは、本来ホームページでしっかりとアピールしなければいけないことです。
このポイントがズレているために、Web集客に苦戦している外壁塗装会社がとても増えていると僕は感じています。

特に人間性に関して、盲点になっている方が非常に多いです。

塗装の実績では、施工事例をきちんと掲載しているのですが、スタッフの人間性についてアピールをしていない外壁塗装会社が非常に多くあります。

この人間性のアピールに力を入れていけば、今後のWeb集客の状況はかなり改善していくと思います。

あなたが頼みたい外壁塗装会社ってどんな会社？

想像をしてみてください。

あなたは現在、地元で外壁塗装会社としての活動に力を入れていらっしゃると思います。
そんなあなたにとても大事な人がいて、その方が絶対に行けないような遠方のエリアがあるとしましょう。

東京にお住まいであれば愛媛県あたりでしょうか…
離れている場所に住んでいる、大事な人がいるとします。

その方に「外壁塗装をやりたい」と言われ、どんな外壁塗装会社を選べば良いのかと相談をされました。
その場合、あなただったらどんな外壁塗装会社なら紹介したいでしょうか？
この点をぜひ改めて考えてみていただきたいのです。

東京から愛媛まで行くのに、多くの外壁塗装会社を訪問して回るわけにはいきませんよね。

まずはWebで「愛媛県　外壁塗装」とキーワードで検索をして、出てきた外壁塗装会社の中から選ばないといけない…
そんな状況になったとき、あなただったらどんなホームページを持っている業者に依頼したいでしょうか。

「あなたが外壁塗装業者に何を求めているか」

この求めているものこそ、見込み客をはじめとしたお客様があなたのホームページに求めているものです。
出てきた答えを、自社のホームページに落とし込んでいけば、今よりも断然良いホームページになると思います。

自分が頼みたいと思えないなら集客できない

あなたが自社のホームページを見たときに、「ここに頼みたい！」と思えなければ、お客様も頼みたいとは思いません。

断言できるのは、自分がお客側だった場合に「問い合わせをしたい！」と感じるホームページを作ることができれば、集客状況を改善できるということです。

ぜひ１度、顧客の目線に立って想像してみてください。
その答えを、あなたのホームページに落とし込んでみて欲しいと思います。

外壁塗装会社のWeb集客まとめ

現在、外壁塗装会社は集客で苦戦をされている傾向があります。
その原因として、新規参入する塗装会社が増えたことが原因の１つとしてありました。

お客様もWeb上でたくさんある中から、外壁塗装会社を比較し１社を選びます。
選んでいただける外壁塗装会社になるために、まずは次のことを考えてみましょう。

どんなホームページなら、その外壁塗装会社に依頼したいと思うのか？

お客様の目線に立ち、改めて自社を振り返ることが重要です。
お客様から選ばれて、託される会社になる必要があるということですね。

具体的なポイントは2つあります。

• 施工事例の実績
• 人柄や人間性

この要素が、お客様の求めている内容です。
この２点を中心にしっかりとアピールして、良いホームページを作っていく必要があります。

この先5年ほどで、外壁塗装市場で飽和状態になった会社がだんだんと減っていくでしょう。
そのため、需要と供給のバランスは落ち着いていくと思います。

この中で僕たちは勝ち残り、将来に向けて良い状態を積み上げて行く必要があるのです。
未来の自社のために、しっかりと作り込んでいくということを意識していただければと考えています。

今回の記事内容を参考にしていただいて、ご自身の会社のホームページをより良いコンテンツに変えていってほしいと願っています。

P.S
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外壁塗装に特化したホームページ制作の方法や、オフラインも含めた集客の方法など。
今回の記事の内容のほかにも、今あなたが必要とする情報をご提供しています。

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最後まで読んでいただき、ありがとうございました。