渡辺寛士公式ブログ

リフォーム業界で今後20年、圧倒的に勝ち残るリフォーム会社とは？

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポです。

今回はリフォーム業界が20年後にどうなっているかと、圧倒的な力で勝ち抜ける会社の集客状況を予測したので書き残しておきます。

同じ内容を動画でもご覧いただけますので、動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

20年後のリフォーム業界で勝ち残るのはどんな会社？

※渡辺のウェブ日記から転載していますので、以下「ですます調」ではなくなりますがご容赦ください。

リフォーム業界の市場は今がピークと言ってもいい。

2025年以降、市場は縮小する一方となる。

きっと勝ち残るには差別化要因を持っている会社になる必要があるだろう。

そんな中で、僕自身、リフォーム業界で勝ち残るために何に取り組んでいくべきか？

それについて考えた結果をここで書いておく。

【2045年】リフォーム会社のメインターゲット層

変化の激しい世の中だが、唯一かなりの確度で予測できるものがある。

それは人口動態だ。

日本は2025年に高齢者人口がピークを迎える。20年後には今よりさらに減り、現在60代以上の方も80代となる。体が元気でもリフォームをしようとは考えないだろう。

バブルを経験していない世代がメインとなる

変わってメインのターゲット層となるのは現在40才前後の人たちだ。つまり、今の僕（渡辺）の世代が重要な客層となってくる。

僕は1988年生まれで、もちろんバブルは経験していない。NHKしか見せてもらえない家庭で育ったので、当時のニュースのことはよく覚えている。

小学生の頃はまだ「ジャパン・アズ・ナンバーワン」の名残があった。画面越しに見るニューヨークの街並みには、ソニーなど日本企業の看板が多かった。

だけど高校生になる頃にはテレビをつけると「日本は凄い！」と啓蒙する番組ばかり。国力が落ちたことの裏返しだな、と父が話していたのを覚えている。そして大人になった今は、テレビをつけると「日本は貧乏な国になりました」という話ばかりだ。

これは今の円安ぶりを見れば説明不要だろう。

注：執筆時は2022年10月

つまり、僕の世代には「自分たちは貧乏」というイメージがこびりついている。

毎年、海外旅行に行っていた僕の銀行員時代の同期ですら「もはや終身雇用だとは思ってない。無駄遣いはしたくない」と言っているくらいだ。

お金にシビアな世代のもう1つの特徴

それはITリテラシーが高く、情報収集が上手いことだ。

僕たちの世代ではパソコンが生活の中に溶け込んでいた。高校生の頃には音楽をダウンロードしていたし、ミクシィやグリーなどのSNSを使って友達と交流もしていた。今使っている僕のフリーメールのアドレスは当時から使っているものだ。

まだスマホが世に出る前の僕たちの世代ですら「パソコンが使えない人」なんていなかった。

いたとしても、もはや絶滅危惧種レベルの人だ。

20年後の見込客がとる行動

お金にシビアでITリテラシーが高い。

そんな今の40代前後の人たちはどのようにリフォーム会社を選ぶのだろうか。きっと、今と同じようにチラシをまいてもすぐに反応してはもらえないだろう。

これは余談だが、新聞をとる人が減ると戸建てポスティングでないとチラシの反応が取れなくなる。だから20年後にはひょっとすると新聞折込の代金が安くなるかもしれない。

あるいは新聞販売店が生き残りのためにポスティングサービスを始める可能性もあるだろう。そうなったらぜひ利用したいものだ。

リフォーム集客のチラシをまいてもすぐには反応しない

なぜなら、お客がお金にシビアだから。

僕だって自分が消費者の立場でリフォームのチラシを見たら絶対にこう考える。

「100万円以上も払うのだから、絶対に失敗したくない！」

そして、僕ら世代はネットで情報収集することなど朝飯前だ。

ここに、20年後の集客方法の1つ目のヒントが隠されている。

ここからは僕の考え方を整理するきっかけとなった、ある体験を記しておく。「愛知の実家がリフォームを考えてるの？アドバイスできるかもしれないから、気になる会社があれば教えてよ」という僕からのリクエストに応えてくれた、当時24歳の義理の妹の行動だ。

実際にリフォームの見込客がとった行動

彼女はまず地元で気になる会社を調べ、良さそうな会社をパパッと3つほどピックアップしていた。

やはりGoogleの口コミは気になるようだ。だけどサクラがいる可能性を疑ったのか、インスタやツイッターで本物のお客が感想を投稿していないかも検索している。

その次は住所をGoogleマップに入れて、きちんと会社が存在するのかを確認。どうやらこの時点で見た目が良くない１社が候補から消えたようだ。

そして一番気に入ったらしい、ある会社のホームページをもう一度開いた。施工事例とスタッフ紹介をよく見ている。誰が営業にくるのかや、社長の人柄などを確認しているようだった。

ここまで調べるのに5分もかかっていなかった。正直、側で見ていて僕はただ唖然としていた(笑)。まさかここまで高速で調べるとは思わなかったのだ。

スマホを使って高速で文字を入力することを「高速フリック」と言うらしいが、本当に速かった。

20年後に勝ち残るリフォーム会社の特長

その後「どちらも問題なさそうだけど、問い合わせをするなら何社にする？」と聞くと、彼女は「2社かなぁ。でも話を聞きたいのはこっちですね」と教えてくれた。

この時点ではまだリフォーム会社の話を聞いていないのに、もう彼女は工事を頼む会社を決めたかのような口ぶりで話している。

だから正直驚いた。もし、この会社がホームページ集客の得意な訪販の会社だったらどうするのだろう？そんな懸念があることを伝えたが、彼女の考え方は変わりそうもない。

本命を第一候補にして、答え合わせのために他の会社にも一応話を聞くようだった。

この義理の妹の行動からも分かるように、20年後にはホームページで比較されるのが当たり前の時代がやってくる。もしかしたら、技術の進歩でホームページを見なくとも評価の高い会社がある程度わかる仕組みだって出来るかもしれない。

そうなれば別の対策が必要だろう。

とりあえず現時点では「見込み客に本命として選ばれる会社」になることが重要な対策方法となる。でないと当て馬として利用され「問い合わせは多いのに、なぜか契約できないんだよなぁ」と首をひねる側になるはずだ。

「この事態を回避するために何をすべきか？」はYou Tubeなどのウェブ系の動画で解説しているので、ここでは他の話を進めておく。

人口減少時代に安定してリフォーム集客するには？

実は見込客にとっての「本命」になる方法は、ホームページの活用だけではない。

むしろ僕は「市場をホットな状態に保つ」というやり方のほうが何倍も重要だと考えている。

わたサポのお客様の中には

• 顧客と定期的にBBQイベントを行う
• 年に2回、地元のホテルで既存客と一緒にパーティを開催
• 地元の秋祭りに出資し、スタッフ総出で手伝う
• イベント開催だけのためにチラシを打つ
• 毎年夏休みに地元の小学生を集めて家造りイベントを開催

このような活動を行っている会社が多い。

年商1億円くらいの段階から取り組んでいる会社もあり、いずれも地元のお客様に愛されている会社ばかりだ。

彼らに共通しているのは、ごく狭いエリアながら「家のことはあそこに頼めば間違いないよね」と地域の方々に感じてもらえている点。

チラシからの集客数も格段に多い

そしてもう1つ、彼らの会社は他の一般的な会社と比べてチラシからの反響数が格段に多い。つまり地域を巻き込んだ活動により市場をホットな状態に保ち、その結果チラシの反響も高くなっているのだ。

これぞ本物の「地元密着」であり、わたさぽホームもこのような会社を目指している。

彼らは僕にとってお手本とすべき存在だ。

難点をあげるなら、彼らの活動は今すぐキャッシュには結びつかないことだろう。そのため資金力に乏しい会社にとっては実施のハードルが高い。

ところが最近、その問題もクリアする小さな会社が増えてきている。

資金がなくても見込客にとっての本命になる方法

彼らの共通点は、ニュースレターやニュースレター風のチラシを新規客に配布していることだ。

ちなみに、残念ながらこの方法は僕が考えたものではない。わたサポのお客様の中にはニュースレターを活用している方も多いので「僕が発明しました！」と言いたいところだが、僕自身はアフターフォローに大きな効果をもつツール程度に考えていた。

そんな中、あるお客様が「外壁塗装会社の仲間と“ニュースレター集客の会”を作ったんだけど、めちゃくちゃ反響がありますよ」と教えてくれたのだ。

チラシ代わりに配布した結果は…

その会で行っている取り組みはシンプルで、チラシの代わりにニュースレターを戸建ポスティングするだけだそうだ。それだけで、競合が増えてチラシの反響が30,000~40,000分の1だった塗装会社が3000~5000分の1になるなど、軒並み反響が高いらしい。

この話を聞いたとき、僕は悔しかった。

まさかお金を払って広告の代わりにニュースレターをまく会社が出るなんて夢にも思っていなかったからだ。でも、考えてみれば筋の通ったやり方だと思う。

ホームページを解析すると「きちんと工事をしてくれるのか」ということ以上に「人柄は信頼できるのか」を多くの見込客が気にしていることがわかる。その人柄をニュースレターで伝え続けて市場をホットな状態にすれば、いくら他社が派手なチラシを打っても「家のことはこのニュースレターの会社に頼もうか」と考える人が出てきても不思議ではない。

5回、6回と配布してよりホットな状態になっていれば、自社のチラシへの反響もより多くなるだろう。

実際にニュースレターの効果を検証してみた

僕は研究者気質だ。

だから実際に検証結果を見るまで信用はしない。そこで何社かの方に協力してもらい、実際にこのやり方を試してみた。すると、やはり全ての業種で上手く行くわけではないことがわかった。

新築の見学会や勉強会では「うーん…あまり変わらないね」という結果だったのだ。

ただ塗装やエクステリア、水まわりなどいわゆるリフォーム系の会社では軒並み反響が良くなった。

新築の見学会の結果が微妙だった理由はよくわからない。工務店の売上は見学会の開催回数に比例するし、ふらっと来場する人が多いのが原因なのかもしれない。

と言いつつ一応フォローしておくと、見学会に来てくださった方にニュースレターを送ると、その次の見学会への来場率は高くなった。このあたりは引き続き仮説を立てて検証が必要だ。

2億円規模のリフォーム会社の集客方法を実践できる

この集客方法は、僕自身もかなり気に入っている。だからわたさぽホームでも取り入れることにした。

なぜなら地元を巻き込んで市場をホットにするなんて施策は、普通なら2億~3億円規模の会社でないとできないことだからだ。

ポスティング代が高くつくだろうが、よほど変なチラシでなければ反響が高まることでペイできるだろう。それに不安なら最初は5000部などで小さくテストすれば良い。

普段からきちんとした工事をしている会社なら「地域密着でやっている質の良い会社」と認識してもらえるだろう。

わたサポのニュースレター作成代行を利用されている方の中にも、「友達に配るからニュースレターをあと3部ほしい」とよくお客さんから言われている会社があるが、そのような会社ならより地元に愛される会社になれるはずだ。

それにもしかしたら「ニュースレター＋チラシ」があれば、ホームページすら不要になるかもしれない。

なぜならホームページは

• きちんとした工事をしてくれるのか
• 人柄は信用できるのか？
• 会社は本当に存在するのか

主にこの3つを確認するために見られているが、ニュースレターを何度も見ている人にとってはわざわざ確認する必要がないからだ。

つまり、小さな規模で安定して食べていきたい会社にとってはこれだけで十分ということになる。

今後のリフォーム業界で勝ち残る集客方法は2択

長くなったが、まとめると20年後に勝ち残る会社になりたいなら、ウェブ上で比較されても勝てる会社になるか、市場をホットな状態に保てる会社になるかの2択だと僕は考えている。

20年後はITリテラシーが高く、お金にシビアな人たちがメインターゲット層になるのは間違いない。

であれば、目標が年商3億円以上など大きなところを目指すなら、ウェブ対策も市場をホットな状態にする取り組みも両方やっておく必要があるだろう。わたさぽホームの場合は目標が大きいから、ここまで書いたことは必ずすべて実施する必要がある。

でも、小さくても安定した会社になるのが目標なら、どちらか1つで十分だと僕は考えている。

最悪なケースは、どちらも出来ていないことだ。そのような会社はきっと他の本命への“当て馬”として使われる都合の良い会社で終わるだろう。

冒頭で書いたように、人口動態はほとんど正確に予測できる。20年後の人口動態を見ると、僕たちリフォーム会社のメインターゲット層となる顧客の数はかなり減少する。

つまり新築やリフォーム業界の20年後は、少ない市場を多くの会社で奪い合う世界となる。そんな世界では、一部の本命として選ばれる会社が多くの利益を享受する。

一見すると理不尽な世界だが、マーケティング的には「差別化要因をもつ会社が勝つ」世界であり、よくある話だ。市場のS字カーブと人口動態など複数の指標を組み合わせることで、ある程度根拠のある説明もできる。

リフォーム業界で今後勝ち残るために“今”力をつけよう

詳しいことはさておき、大事なのは今後20年の間に力をつけなきゃダメということだ。

20年後には、力がない会社は人脈などに頼って細々と活動するしかなくなる。僕の予測では、このような力のない会社は市場の97％にも達する。

ちなみに「うちは新築しかやりません」という会社があるが、それは下りのエスカレーターを頑張って逆走するくらい大変なことだ。間違いなく97％の側に自分から入っていく。

だから今回の話も「新築オンリーじゃないと嫌だ」という方は対象外とする。

ポジショニング戦略など、高次元なスキルを使って集客力を高める方法もたしかに存在する。だけど「誰もが成果をだせる方法」を考えるなら、今回の2つの方法のうち、最低1つを抑えたうえで勝ちパターンに乗るのが良いと僕は考えている。

幸いなことに、このような世界に突入するまでにはまだ時間の猶予がある。

20年後に「うちは安泰だ」と笑っていたいなら、今のうちに動いておくことでライバルに差をつけられるだろう。