渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
わたサポ株式会社の渡辺です。

ホームページでしっかりと集客したい。
このように考えている外壁塗装会社は多いです。

ですが、残念ながらホームページで集客できない外壁塗装会社も存在します。

この記事では外壁塗装会社がこの3つに当てはまると、ホームページからの集客が難しくなる。そのパターンをそれぞれ解説していきます。

動画の方が見やすい場合は、同じ内容を話したこちらの動画をご覧ください。

外壁塗装をホームページだけで集客したい会社の現状

最初からぶっちゃけた話をしますと、今、ホームページから集客したいという外壁塗装会社が本当に増えています。

ただ現実はどうかと言えば、外壁塗装業界は新規参入が多いこともあり、ライバル会社が増えた影響で集客に苦しんでいる会社のほうが多いです。

それもあってホームページから集客力を高めたいというご相談をわたサポでも多くいただきます。
中には投資した金額のわりになかなかお問い合わせが増えない。そう感じていらっしゃる方も多いです。

ホームページ集客に苦戦する外壁塗装会社が増加中

全国的なトータルの数字では、外壁塗装業界のWEBからの問い合わせ比率はどんどん高くなっています。

データ上では、紙媒体からよりもWEBからの問い合わせの方が多い。
これも無視できない事実です。

しかしいざ自分の会社に置き換えて考えると、「いや、うちの会社はそんなにホームページからの問い合わせは来ていないけどな…」とおっしゃる外壁塗装会社のほうが多いでしょう。

そのため、もし、あなたの会社がWEBからの集客に苦戦をしている。
そういった状況にあるのであれば、今からお話する3つの内容をチェックしてみてください。

もし当てはまっていたら、すぐに改善することで集客を良い方向に進めていくことが出来ます。

「WEB集客が上手」と紹介される外壁塗装会社の真実

本題に入る前に、注意喚起です。

巷では「外壁塗装のホームページ集客の成功事例」みたいなものが多く紹介されています。検索すればそういった情報もたくさん出てくることでしょう。

うちもホームページ制作のサービスを提供していますので、「この会社はホームページからうまく集客ができていますよ」というご案内は行っています。ですが世の中には「ホームページのWEB集客成功事例」と紹介されていても、実際にはホームページが良いから集客できたのではないという事例がたくさんあります。

Google広告にかけている予算が大きい

代表的な例は広告予算が大きい会社です。

たとえば「この外壁塗装会社はWEBから月に40件集客できています！」と紹介されている会社。
この会社では外壁塗装の集客のためにGoogle広告に毎月50万円以上の広告費をかけています。さらにプラスして、新聞折り込みも最低でも月に5万部入れています。

新聞折り込みチラシを5万部配布すれば、30万〜40万円くらいのお金がかかるはずです。
そうすると実際は広告費が月200万円弱かかっているということになります。

月に広告費を200万円使って、お問い合わせが40件。これって成功事例なのでしょうか？

このような話がゴロゴロ転がっているので情報収集の際にはご注意ください。

チラシを見て検索している人も多い

もう1つ、知っておいて頂きたいWEB集客のポイントがあります。

新聞折り込みを配布して、そのチラシを見たお客様が「この会社ってどんな会社なんだろう？」と会社名で検索をした場合。実はGoogle広告では、このような会社名で検索したお客様に向けて広告を出すことができます。

例えば「ABCペイント」という会社なら、自社名で検索した人に広告を出すことができるわけです。
ところが、折り込みのチラシを見てWEBで「ABCペイント」と検索をしてくれたお客様は、Google広告を出さなかったとしてもホームページは見てくれます。

このようにわざわざ社名で検索をした人に対して広告を出し、その広告をクリックしたお客様からお問い合わせをいただく。

この場合、お客様はチラシを見て問い合わせをしたにも関わらず、WEB集客の結果としてカウントされてしまいます。実際は紙媒体から集客をしているのに、データ上ではWEBからの問い合わせが増えたことになるのです。

実はこの話はGoogle広告を使っている外壁塗装会社の多くが該当しています。つまり、本当にホームページだけで集客に成功している外壁塗装会社は実はほんの一握りなのです。

ここをしっかりと把握しておかないと、巷の「ホームページ集客成功事例」のようなものに踊らされてしまって、本来使わなくてもいいお金を使ってしまうことになります。うちも同業のホームページ制作会社のチェックはよく行っていますが、「それ、成功事例として紹介してもいいのか？」と感じるような事例がたくさんあります。

ですから本当に注意するようにしてください。

本当にホームページだけで集客できる会社が持つ3つの特長

では、しっかりとホームページだけで集客ができている会社にはどのような特徴があるのでしょうか。

代表的な特徴が3つあります。

1. 訴求ポイントが魅力的

ホームページで訴求しているポイントが明確で、そのポイントが見込み客から見るととても魅力的に感じるものである。

このような会社は問い合わせが発生しやすい傾向があります。

顧客から見て「他社と違って良さそう」と感じる要素があるかどうかは大事なポイントです。

2. 競合他社が少ない

WEB上に表示される外壁塗装会社の数が多ければ多いほど、お客様も目移りしてしまいます。

そのため単純にライバルが少ないエリアでは、少しも自社のホームページが目立っているだけで問い合わせを獲得できるケースがあります。

ちなみに本州の人口が100万人以上いるような地域ではこの話は当てはまらない可能性が高いです。
四国や九州、北陸の辺りでこのような現象が実際に起きています。

3. 人口が多いエリアで活動している

単純に人口が多ければ、WEB上にアクセスがたくさん来ます。

そのため人口が多いエリアで活動している外壁塗装会社のほうが、ホームページから集客しやすいのは事実です。

1. 訴求ポイントが優れている
2. 競合他社が少ない
3. 人口が多いエリアで活動している

この3つの条件のうち最低1つでも満たしていれば、ホームページから集客できる可能性が高くなると考えることができます。

外壁塗装をホームページだけで集客できないケースPart1

逆にホームページだけで集客できないケースも3つご紹介します。

あなたの会社がこの3つのうちの1つでも当てはまっていれば、ホームページだけでは集客できない可能性があります。

ぜひチェックしてみてください。

1. 検索需要が少ない

まず1つ目のケースは検索需要の少なさです。

ここの該当する会社が非常に多くあります。
ホームページからの集客数は「アクセス数」と「サイトの質」の掛け算で決まります。

ホームページの質がものすごく良くて100点満点中100点の出来だったとしても、アクセスが月に1件もなければ当然問い合わせはゼロです。ホームページに100万、200万、300万とお金を費やしたとしても、そもそも検索需要が少なければ問い合わせは発生しません。

当たり前の話なのですが、意外にここに当てはまる外壁塗装会社が多くあります。

ホームページに対して200万くらいお金をかけている外壁塗装屋は多くあります。
それなのに、検索需要が少ないせいで、せっかくお金かけて作ったのに問い合わせが発生しない。

その結果「ホームページが悪いのか？」と勘違いして、またホームページ改修をして要らぬお金をかけてしまっている。バカバカしい話ですけど、こんな会社が意外に多いので一番最初に持ってきました。

人口が多いエリアでも安心できない

考え方として、人口が多いエリアの方がWEB集客で有利なのは間違いありません。

なぜなら、人口が多いエリアの方がWEB上で外壁塗装に関して検索する人も多いからです。先ほどのアクセスが少ないという問題も回避できる可能性が高くなります。

ただ、だからといって名古屋とか、人口の多いエリアで活動している外壁塗装会社ならいつもWEB上からたくさん集客できるのか？と言われるとそんなことは全くないです。実際には「自社のホームページ」と「市場」と、「競合他社のホームページ」の兼ね合いで問い合わせの数が決まります。

名古屋で100点満点中60点のホームページを持っている会社があるとしましょう。
この会社は現在、WEBから月に3件集客できています。

ところが同じ名古屋に、85点のホームページを持つ外壁塗装会社が4つ現れたとしたらどうでしょうか。

この会社のホームページは60点です。
お客様からすれば、せっかくならレベルが高い会社に問い合わせをしたいですよね。

当然、自社は60点、他社が85点ならお客様は85点のホームページを持つ会社にお問い合わせをします。

問い合わせ数は「自社HP×市場×競合HP」の兼ね合いで決まる

これはホームページ集客を考えている外壁塗装会社にぜひ覚えていただきたい項目です。

正確には自社と、活動しているエリアの人口と他社。
この3つの兼ね合いで問い合わせ数が決まります。

人口が多いエリアの方が有利ではあるけれども、それだけじゃない事にご注意ください。

大事なのは他社HPの存在です。

他社の存在を気にしてない外壁塗装会社があまりにも多すぎます。
もしくは実際には気にしてるけれど「他社と比べて何がいいのか？」がホームページには反映されていない。こんな状態になっている会社がすごく多いです。

外壁塗装をホームページだけで集客できないケースPart2

外壁塗装会社がホームページから集客できない理由。

2つ目は真面目に活動している塗装会社にとっては少し歯がゆさを感じるケースになります。

2. 見込み客にとっての1番になれていない

ここ数年、これに当てはまるケースが非常に多いです。

わたサポの顧客に限って言えば、ほとんどの外壁塗装会社が自社の工事品質にかなり自信を持っています。口を開けば「うちよりも良い工事ができる塗装会社は地元には絶対にありませんから！」と話すような社長も多いです。

このような方たちは、自社の工事品質に自信を持っているので、ついつい品質についてのアピールをホームページで行ってしまいます。

しかし、ホームページで見込み客が見たいのは品質や技術に関することではありません。
どちらかと言えば実績や人柄のほうが重視されます。

つまり品質ばかりアピールしていると、お客様が実際に見たいものと、自社でアピールしてるものにズレが生じてしまうのです。

その結果、見込み客にとって「この塗装会社が1番だ」と感じられないホームページになってしまっている。このような歯がゆい状態になっている会社が多くあります。

この辺りをどうアピールすれば良いのかについては別の記事で詳しく解説していますので、よろしければそちらもご覧いただければと思います。

重要なのは、僕たちは見込み客から他社と比べられているという事です。

見込み客から本命視されなければ、有力な問い合わせ候補として選んでもらえません。
そればかりか問い合わせすらもらえなくなります。

あるいは問い合わせをもらえたとしても既に他社が本命として存在していて、自分の会社は相見積りを取るための当て馬として使われてしまいます。

こういったこともホームページから集客できない原因となっていますのでご注意ください。

外壁塗装をホームページだけで集客できないケースPart3

3つ目のケースは僕の経験上、9割以上の外壁塗装会社が当てはまっています。

おそらくあなたの会社も当てはまっていると思いますので確認して対応するようにしてください。

3. ホームページを作って終わりと思っている

「ホームページは作ったら終わり」と思っている方がかなり多いです。

150〜200万円かけてホームページを作った。
すごく綺麗で立派なホームページができて、「さあこれで問い合わせが集まるぞ」と思っている。

そんな外壁塗装会社が多いですが、残念ながらそれは幻想です。

実際にはそんなことは全くないです。
断言しますが、200万円かけて作ってその後に放置しているホームページよりも、50万円で作ったけど、完成後に一生懸命更新しているホームページの方が集客できます。

なぜかと言いますと、ホームページに対するアクセスは継続して更新されている項目に集まりやすいからです。継続して更新されている項目とはなにかと言いますと、ブログであったり施工事例などが該当します。

また面白いもので、ブログや施工事例というのはホームページの中でも一番よく見られるポイントなんです。

ブログを頑張っていない会社はブログに対するアクセスが全然集まりません。
ところが一生懸命頑張ってブログを更新している外壁塗装会社は、ホームページの中でもブログが一番よく見られている。実によくできています。

ホームページは完成してからがスタート

ですので、せっかく高いお金をかけて立派なホームページを作ったとしても、ブログや施工事例の更新をしていなければ集客数は伸びません。

そのためホームページを作って終わりにはせず「作り終わってからがスタートなんだ！」という意識でしっかりと頑張る。

このようにしてホームページを育てていけば自ずと集客できるようになります。

なぜ、WEB集客にこだわるのか？その理由を考えよう

ここまで、WEB集客についてのお話をさせていただきました。

ところで、そもそもなぜあなたの会社はWEB集客にこだわるのでしょうか？

これを一度考えていただきたいと僕は思っています。これから先5年、10年と経ったときにWEB集客が外壁塗装会社にとって重要になっていくのは間違いありません。ですが、まだまだエリアによってはWEB以外の集客方法のほうが費用対効果が良いことがあります。

たとえばOB顧客に対して手厚いフォローを行っていくことで、何億という売り上げを生み出してる外壁塗装会社があります。

また、JV（ジョイントベンチャー）に積極的に取り組んで、外壁塗装業界とは全く畑が違うけど、客層は塗装会社とよく似ている。そんな会社とコラボをして、お互いに紹介が発生するような仕組みを作って売り上げを伸ばしている会社もあります。

このような事実があるので、最も費用対効果が良くて即効性があるのは、本当にWEB集客なのか？というところを一度考えていただきたいと思うのです。

当社もWEBに関するお問い合わせをたくさん頂いています。
ですが、じっくりとお話を聞かせていただいた結果、WEB集客に真っ先に取り組んだほうが売り上げが改善できる会社は驚くほど少ないです。

売り上げを伸ばそうと思ったら、他のところを改善したほうが早い。
そんな会社がたくさんあります。

「なぜ、WEB集客なの？」

ぜひこの質問をご自身に問いかけてみてください。
これだけで問題の本質にたどり着くことが多くあります。

おそらく、今あなたはWEB集客に課題があるからこの記事をお読みいただいてるはずです。

ですのでWEB集客を伸ばしい気持ちが強いと思いますが、そもそもなぜ、自分たちはWEB集客にこだわっているのか？

この質問を一度ご自身に投げかけていただくことで、もしかしたら外壁塗装の集客に対する本質的な答えが見えてくるかもしれません。ぜひ一度やっていただきたいと思います。

外壁塗装のホームページ集客まとめ

この記事で解説したとおり、本当の意味でホームページだけで集客できている外壁塗装会社はあまりいないのが現実です。

Google広告や新聞折り込みチラシなどにお金を使っている。
そして広告を見た人がホームページにたどり着いた結果として問い合わせが発生している。このようにWEB以外のルートからホームページにアクセスを集めている会社が大半となります。

ですので、純粋にWEBだけで問い合わせを集めたいなら、かなり集客を頑張る必要があります。
少なくとも差別化要因は絶対に必要となるでしょう。

外壁塗装業界は新規参入業者も多いです。
そのため見込み客に他社との違いをアピールしないと勝ち残れない市場になっています。

ここに気づくことができずにWEB集客に失敗している外壁塗装会社がもの凄く多いですので、あなたも同じ轍を踏まないように注意してください。

そして取り組みを実践する前に、そもそもなぜうちの会社はWEB集客にこだわっているのだろうか？とご自身に質問することをオススメします。

きっと、売上が伸びるのであれば集客方法にこだわりは少ないはずです。
であれば、自社の集客の本当の課題は何なのだろうか？ということを、今一度明確にしていただきたいと思います。

今回の一番大切な部分はここです。

「そもそも、なぜうちの会社はWEB集客にこだわるのだろうか？」

実際に僕がこの質問を投げかけると「そういえば何でなんだろ？」と考え込む社長も多くいらっしゃいます。

ですから、ぜひこの質問を一度ご自身に問いかけてみてください。
きっと新しい発見があると思います。

今回お伝えした内容は100%正しいと僕も自身を持っています。
だからこそ、自分が運営している「わたさぽホーム」というリフォーム会社でも同じことを実践しています。

ぜひ、あなたにも実践して自社の集客数を伸ばしていただきたいです。

またご質問がありましたらメルマガなどからお気軽に聞いていただければ、僕が直接回答します。

こちらも積極的にご利用ください。

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。