渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
わたサポ株式会社の渡辺です。

この記事では工務店やリフォーム会社の中でも地域No.1を獲得するような会社が、どのようにホームページ集客に取り組んでいるのか。

予め答えを言うと「ある公式」をフル活用しているのですが、その公式と活用方法などを詳しくお伝えしていきます。

動画もありますので、文章より動画のほうが見やすい方は以下の動画をご覧ください。

工務店・リフォーム会社のWEB集客についてこの記事でわかること

この動画では、公式をフル活用して2倍、3倍の費用対効果を生む、No.1メソッド流「WEB戦略の解説」を解説します。

新築・リフォーム会社や建築系の会社で、地域No.1を取るような会社はどんな戦略でホームページを設計をして、どんな考え方でコンテンツを作成して集客をうまく進めているのか？その答えを詳しく説明していきます。

この記事を見て、WEBからの集客数を増やすために「これから何をどのように頑張れば良いのか」という、その方向性と方法をしっかりと把握していただければと思います。

また、新築・リフォーム会社のWEB集客には公式と言える計算式もあります。

後ほど詳しくご説明しますが、やはり他の業界と建築業界では商材の性質が違うところがありますので、その辺りの違いをきちんと把握し、何をどう改善すれば良いのか、成功を手に入れるためには何が必要なのか…ということを覚えていただけたら嬉しいです。

WEB集客はアクセス数よりサイトの質が重要

WEB集客の公式ですが、それについてさっそく答えを説明します。

アクセス数×サイトの質=CV（問い合わせ）

WEBからお問い合わせを獲得するための計算式はこれに尽きます。
ちなみにCVとはコンバージョンのことで、「ホームページからのお問い合わせの数」と考えていただいて差し支えありません。

• ホームページに対してどれくらいのアクセスがあるのか？
• ホームページの中身（クオリティ）はどれくらい高いのか？

この２つの点数の掛け算で、問い合わせの数が決まることが大前提になります。

実は世の中のWEB集客に対する情報やサービスを見ていると、アクセス数のほうにばかり意識が偏っています。下手すると8～9割くらいはアクセス数アップについて語っているのではないかと思うくらいです。

ただ実際にはWEB集客をしたいのであれば、サイトの質の方が非常に重要です。

なぜ重要なのかと言いますと、言い方はあれですが、アクセスはお金で買えてしまうからです。広告を出せば誰でもアクセス数を増やすことができます。

ですからまずはサイトの質を高めて、それから広告を使ってレバレッジを効かせることが重要です。

お客様があなたの会社のホームページを見て、「この会社は間違いない」と感じてもらえる情報をしっかりとホームページの中に入れておく。そして訪れたお客様が気に入って問い合わせをしてくれるようなサイトができたら、その次にお金をかけてアクセスを増やす。

そういうやり方の会社の方が圧倒的に集客がうまくいきます。

ですからこの公式は非常に大切です。ぜひ覚えていただきたいと思います。

工務店・リフォーム会社のWEB集客の問題点

工務店やリフォーム会社に対して、SEOや、Google広告などWEB系の集客を教えているWEB制作会社などのサービスにはある問題点があります。

それは先ほどお伝えしたとおり、「アクセスを増やせば良い」と説明するWEB制作会社が圧倒的に多い点です。

ページ数を増やしたり、YouTube広告などでアクセスを流したり…。それで結果が出なければ「じゃあホームページを作り替えましょう」となるのがお決まりのパターンではないでしょうか。

きっと、あなたも仕事中に営業電話がかかってくる事もしょっちゅうあると思います。

これらのWEB専門業者の説明方法がなぜ問題かと言いますと、工務店やリフォーム会社は他の業界と扱っている商材が全く違うからです。

それを無視してWEB集客に取り組んでしまうと、結局ドツボにはまって失敗してしまうでしょう。

具体的には、僕らが扱っている商材というのは圧倒的に高単価になります。リフォームなら100万～200万、新築であれば2,000万円を超える単価です。

それに対して一般的なWEB制作会社が、最も深くお付き合いしている会社は通販サイトを運営している会社です。

通販会社はWEBでしか集客をしませんからそこに命をかけます。ですから集客に対してお金をしっかり払ってくれるので、WEB制作会社にとっては良いお客です。

余談ですが、わたサポは工務店・リフォーム専門なので通販は全く関係ありません。
でも、もし僕がWEB制作会社を運営していて、全業種対応でお客様を獲りに行くのであれば真っ先に通販会社を狙うでしょう。

それくらい通販会社はWEB集客に対してお金を払います。そして、彼ら通販会社の成功事例が今のWEB集客の主流になっています。

通販のやり方しか知らないWEB制作会社が、工務店やリフォーム会社に対して営業電話をかけてきて「このやり方ならWEB集客に成功しますよ」と説明をしているわけです。

ですが、新築とリフォームは通販で扱う商品とは価格帯が全然違います。ですから、当然、集客の方法も違います。

通販で一般的に100円~数千円で売られているようなものと、僕らの扱う100万円、200万円あるいは2,000万円といった高価格帯で販売してるものではWEBでの集客方法が全く違うのです。このことを理解した上でWEB集客に取り組まないと絶対に失敗します。

建築業界とその他の業界におけるWEB集客方法の違い

新築・リフォーム会社の集客では、受注するまでに2ステップを踏んでいます。

1回目に初めて会った段階では、まだお客様に対して販売をしません。

例えば、雨漏り修理であれば問い合わせが来て、現場を見に行ってその場で契約をする事があると思います。この場合は「1ステップ」での契約です。

通販も基本的には同じ1ステップで契約をしています。
その場で購入しますし、スーパーなどでも歯ブラシを買いに行けば、その場で歯ブラシを手に取ってお金を支払うので1ステップです。

これに対して、新築やリフォームはお客様のところへ現調に行き、その場ではお客様に対して「また見積りを持ってきます」とお伝えすることが大半です。

そして、再訪問をした時に受注を取るので契約までに2度お客様と会います。つまり2ステップで営業をしています。

この1ステップだけで販売する会社と、僕らのように2ステップで販売する会社ではマーケティングのやり方が違ってきます。この辺りをWEB集客にしっかりと落とし込まなければ上手くいきません。

では解決方法はどうすれば良いのか？それをこれからお話しします。

工務店・リフォーム会社の令和時代のWEB集客とは？

地域No.1クラスの会社は、うちのお客様の中にもたくさんいらっしゃいます。
彼らのWEB集客はコロナが流行して以降かなり変わってきています。

地域No.1クラスの工務店やリフォーム会社の社長はコロナ以降の見込み客の動きをものすごく敏感に察知されています。

見込み客の意思決定プロセスが変化しているで

わたサポでは年に100社以上、過去統計で言うと1000社近くのホームページをGoogleアナリティクスなどの分析ツールで検証させていただいています。

このデータを見ても、コロナ以降に顧客の意思決定プロセスは明らかに変化しています。

統計を取った結果をお伝えしますと、新規で問い合わせをくれたお客様のうち、多くの方が問い合わせの段階ですでに本命の会社をある程度決めています。

工務店・リフォーム会社は問い合わせをもらう前に勝負を決めよう！

昔であればお客様はこのように契約する会社を決めていたはずです。

「A社、B社、あなたの会社と3つの会社に問い合わせをする。それぞれの営業マンから話を聞いて、それから契約する会社を決める」

きっと、今でもチラシ経由の方などはこのような決め方をしていることでしょう、

これが、コロナが流行してからは「人に会いたくない」という気持ちが強いのか、WEBでしっかりと調べて「多分、この会社が自分にとっては一番だろう」と決めてから問い合わせをする人が増えてきています。

ですからこの段階で見込み客の本命から漏れてしまうと、大きなハンデを最初から抱えてしまう状態になります。ここから逆転するのは至難の業です。

そのため、勝負が決まるのは「問い合わせをもらう前」。年々この傾向が強くなってきています。

売れるホームページのテンプレートは不要

売れるホームページやコピーライティングのテンプレートが世の中にはたくさんあります。

チラシなどもそうです。
チラシであれば、売れたチラシのテンプレートを使えば多少は効果があるでしょう。僕もコピーライターなのでその辺りはよく理解しています。

ただホームページは「売れるテンプレート」を使って作っても何の意味もありません。そこは覚えておいてください。

今後、営業電話で「売れるホームページのテンプレートがあって、うちのお客様が成果を出しています！」と言われても、それは「たまたま」そのお客様が集客できただけの話です。

再現性があるかどうかは別問題ですから、ここには気をつけるようにしてください。

WEB集客で突き抜けた業績をあげるために必要なもの

WEB集客で突き抜けた業績をあげるためには、ホームページ全体を使って、見に来てくれたお客様をファンにする設計が必要になってきます。

これができれば、自然に相見積もりでも勝てるようになります。

要はあなたの会社のホームページを見て、お客様がものすごく気に入ってくれている。こうなれば問い合わせをする前の段階で「この会社にしよう！」と決めていますので、仮に新入社員が営業に行ったとしても契約できやすい状態をつくることができます。

工務店・リフォーム会社の集客はWEBとオフラインを連動させるのが鍵

では、いよいよサイトの中身の作り方をご説明します。

まずポイントとして、WEB（ホームページ）とオフライン（チラシなど）は連動していないと意味がありません。

ホームページで集客ができない会社は、よくここにハマってしまっています。

わたサポではホームページ集客に関するお問い合わせを月に2～3件いただきます。
その方たちにお話を伺うと「ホームページを新しく作ればすごいことが起きるのではないか？」とか、綺麗なホームページや見た目が派手なホームページ、格好良いホームページを作れば、それだけでお客様の反応が変わるのじゃないか？という希望を抱いている方が非常に多いです。

WEB集客は苦手な人にとっては未知な部分があります。
流れもよくわからないので、このように感じてしまうのは仕方がないことです。よく分からないだけに期待値が高くなってしまうということも当然あるでしょう。

ただ、もしこれからホームページを作り直すのであれば、WEBとチラシなどのオフラインは絶対に連動させてください。でなければ集客に失敗します。

なぜWEBとオフライン集客を連動させなければ失敗するのか？

それは、9割の会社はホームページへのアクセスがオフライン経由だからです。おそらく、あなたの会社のホームページも、あなたの会社名で検索をしてアクセスしている見込み客が多いと思います。

Googleアナリティクスを閲覧できるのであれば、ぜひ「検索クエリ」という項目を確認してみてください。検索クエリの確認方法はこちらです。

1. まずは「Googleアナリティクス」と検索してログイン

2. 画面の左側に文字が並んでいる中の「集客」という項目をクリック

3. 英語で「SearchConsole」とあるので、そこをクリック

4. 「検索クエリ」をクリック

これで、自社のホームページにどのようなキーワードで検索した人が来てくれているのかを確認できます。

もしもGoogleアナリティクスが見れない場合は、閲覧するための設定ができていないかもしれません。
その場合はホームページを作ってくれた会社に設定を依頼してください。もしくは「動画を見た」と連絡をくれれば弊社でも設定をお手伝いします。

この検索クエリで、あなたの会社のホームページがどのキーワードで検索されているのかがわかるのですが、例えば会社名が「ABC工務店」であれば「ABC工務店」、「ABC工務店＋評判」とか、そういったキーワードで検索されているとしましょう。

この場合、見込み客はどこかで「ABC工務店」という存在を知ったうえで検索をしているわけですから、集客のきっかけはオフラインだという証拠になります。

僕の経験上、9割近く、ほとんどの会社が社名で検索されています。WEB上で初めてあなたの会社のことを初めて知ったという見込み客は少数のはずです。

オフラインで集客のために使っているチラシ、看板、もしくは紹介とか、何かしら社名が書いてあるものを見て、「どんな会社なんだろう？」と気になって検索しているということになります。

この「どんな会社なんだろう？」という見込み客が抱える疑問に対して、WEB上でしっかりと回答してあげられるホームページができていないと、WEB集客はうまくいきません。

このような事情がありますので、大切なのはあなたの会社の価値をホームページで一貫して届けることに尽きます。

あなたの会社の価値を見込み客に一貫して届けよう

あなたの会社の価値を一貫して届けるとはどういうことなのか。

認知→見込客→今すぐ客→契約

お客様はこのような順番で契約まで進みます。

まずは認知。あなたの会社のことを知っているというだけの状態です。

見込み客は「1年以内にリフォームしたい（家を建てたい）と考えている状態。この段階になると、新築やリフォームの情報が入ってきたら気になり出すでしょう。

今すぐ客は、今すぐにでも機会があれば問い合わせをして話を聞いてみたいという状態です。この段階であれば、良い営業から話を聞けたら契約をするでしょう。

こういう流れで見込み客は段階を踏んで契約まで進んでいきます。

そして、それぞれの段階で代表的な集客方法を書いてるのがこの図になります。

ホームページは今すぐ客相手に見せるものです。
ですからここでしっかりとあなたの会社の情報をお届けしなければなりません。ですが、このタイミングでホームページだけで売ろうとしてしまうと失敗してしまいます。

さきほどもお伝えしたように、お客様は上の図の流れで進んでいきます。ですからこの流れで進んできたお客様がホームページに対して何を求めてるのか？ということを把握した上でホームページを作り込んでいく必要があります。

大事なことなので繰り返します。ここでいきなりホームページで売ろうと考えても新築やリフォームは売れません。

これは大事なことなので覚えておいてください。

地域No.1のリフォーム会社でもWEB経由はわずか3割

うちのお客様で、結構長くお付き合いをさせていただいている大阪の「アビリティペイント」さんという、地域No.1の外壁塗装会社があります。

この会社のGoogleアナリティクスが下の図なのですが、この「社名」と書いている箇所のパーセンテージを合計すると、70%くらいの見込み客が社名で検索していることがわかります。

【アビリティペイントのGoogleアナリティクス】

この会社は地域No.1の外壁塗装会社ですから、広告費もかなり使っています。

例えばGoogle広告だけでも少なくとも月に30万円、多い月であれば月60万円くらいは使っています。もちろん新聞折込チラシやポスティングチラシも撒いています。

それだけGoogleに広告費を出している地域No.1の会社にも関わらず、集客のメインはオフライン集客なのです。7割の方はチラシなどで会社のことを知って、検索窓に社名を入力してホームページを見に来ています。

ということは、Google広告などWEBでガンガン広告を出していない会社なら、おそらくほぼオフラインからの検索で占められているはずです。つまり、やっぱり「認知→見込客→今すぐ客→契約」という流れを意識することが大事だということになります。

長くなりましたが、ここまでがホームページ集客を考えるうえでの前提です。

ホームページはオフライン経由のアクセスを意識して設計しよう

ご説明してきたように、ホームページはオフラインからの集客を意識して設計します。

基本的には社名で検索してくるものと意識してホームページを作るのが前提です。いきなりWEBからホームページにたどり着いて、そこからあなたの会社を気に入って問い合わせをしてくれる見込み客はごく少数です。

このような通販と同じ流れを意識した考えは持たない方が良いでしょう。

WEBだけで集客できる工務店・リフォーム会社の特徴

WEBだけで集客ができる会社があるとすれば、アクセスが集まる大都市圏、東京・大阪・横浜とか、福岡…広島もまあまあかなというところですね。

ただ業種にもよります。外壁塗装であればWEBだけで集客できるけど、エクステリアだったらちょっと…とか、そういうこともあります。このあたりは調べないとわからないので、100%断言するのは今の段階では難しいです。

ただ1つ言えるのは、人口の少ない地方になるほどWEBだけでの集客はかなり厳しいということです。

地方でWEBだけで集客できるレベルの会社というのは、広告専用ページ（ランディングページと言われる、縦長でひたすらスクロールするページ）、あれをGoogle広告で出している会社だけではないかと思います。

まとめ

ここまで工務店・リフォーム会社のWEB集客の公式を解説する記事の前編をお届けしてきました。

「アクセス数×サイトの質＝問い合わせ数」というWEB集客の公式や、WEB集客とチラシなどのオフライン集客を連動させる話は巷ではあまり聞かない内容じゃないかと思います。

珍しい内容だからこそ難易度も高いわけですが、ここにしっかりと取り組んだ会社は確実に地域No.1への道のりを歩むことができます。

次回の後編の内容もマスターしていただき、あなたの会社のWEB集客に活かすようにしてください。

またご質問がありましたらメルマガなどからお気軽に聞いていただければ、僕が直接回答します。

こちらも積極的にご利用ください。

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。