渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
わたサポ株式会社の渡辺です。

この記事では工務店のWebマーケティングについて、成功法則と注意点をお話していきます。

現在、非常にたくさんの「Web集客の正解がわからない」という声を頂いています。

有料ホームページを作り変えたり、SEO対策にお金を使ったりなど…
頑張ってみてはいるけど、なかなか成果が出ない。

このようなご相談をたくさんいただいておりますので、どのようにホームページを運営していけば集客へと繋がるのか
という点について、お話したいと思っています。

実はこれからお話する内容は、以前に弊社で開催されたセミナーの内容を短縮したものです。

この内容だけでも十分、すぐに「何をすれば、ホームページ集客ができるのか？」が理解できます！
よろしければ、参考にしていただけると幸いです。

動画のほうが見やすいという方は、こちらからご覧ください。

工務店のWeb集客で大事な公式とは？

まず大事なことをお伝えすると、Web集客には公式があります。
しかし、これは実際に認められているテキストや書籍に書かれているものではありません。
僕が個人的に編み出してお伝えしていることです。

アクセス数×ホームページの質＝問い合わせ数

アクセスの数とホームページの質を掛け合わせることで、Webからの問い合わせ数は決まります。
知っていただきたいのは、アクセス数はお金を出せば買うことができるという点です。

例えば、各工務店がWebの集客対策で力を入れている内容として、以下のようなものがあります。

• SEO対策やMEO対策
• YouTubeの動画1万回再生
  

どちらも、お金で買えるものばかり取り組んでいるのが現状です。
しかし、アクセス数を上げることは最優先に行うことではないと、僕は考えています。

アクセスアップは1番に取り組むものではない

①ホームページの質が良くない
②お客様がホームページを閲覧しても「問い合わせはしない」

こうなってしまっては、アクセス数が増えても問い合わせに繋がることはありません。

集客にかける力の比重として、サイトの質ではなくアクセス数を上げるためにお金を使っている工務店が多いです。
大前提として、僕たち工務店が集客のために力を入れるべきなのは、サイトの質を高めることだということを知っておいてください。

「サイトの質」って何？

ここで言うサイトの質って何でしょうか。
この正解がわからずに、苦戦されている工務店は非常にたくさんいます。

結論を言えば、見込み客の方が「この会社が自分にとって１番だ！」と感じてくれるサイトは質が高いです。

サイトの質の答えがわからないと永遠に苦しむ

ここで一度、このブログを読むのを止めて考えてみてください。
あなたは「サイトの質」って一体何のことだと思いますか？

1分程度でかまいませんので、イメージしてみてほしいと思います。
1度「考える」という作業を入れておくと、この後の学びに非常に深い印象が残るようになります。

ですので面倒くさいと思うかもしれませんが、騙されたと思って考えてみてほしいと思います。

…考えてみていただけたでしょうか？
では今から、僕（渡辺）考えた内容を説明していきますね。

Webの世界には移動のハードルがない

   

僕たち工務店のお客様にとって、Webの世界は「移動のハードル」がなくなります。
これは僕たち工務店の集客にとっても、重要なことです。

お客様は、Webの世界では短時間で複数の工務店を調べることができます。

折り込みチラシの場合、3万部を配布したらその3万世帯の中で1番になれたら問い合わせをもらえます。
ですが、これはお客様が行動範囲内でしか工務店を探せなかった結果です。

Webの世界ではこのお客様の「移動のハードル」がなくなるため、1度に広範囲の工務店を比較して調べることができます。

ライバル会社との戦いが激しい

「◯◯市　工務店」でWeb検索をすれば、◯◯市内の工務店がずらっと出てきますよね。

その上から下までが約20社あるとしましょう。
お客様は1時間もあればその20社を見ることができるわけです。
そうなると、比較される工務店の数も増えてしまいます。

あなたはその中で1番を取らなければ、お客様に問い合わせをもらえません。
つまり工務店のWeb集客というのは、僕らが思っているよりもハードルが高いのです。

ですから、かなり力を入れないと競合する工務店に勝つことはできません…！
この点は、まず頭に入れて取り組んでいきましょう。

ちなみに2023年現在は日本全国のエリアで、集客はWebよりも紙媒体の方が効果的であることが多いです。
まだまだ紙媒体からの問い合わせの方が多い工務店が、たくさんあるということですね。

5年後の工務店の集客状況は…

参考元：ニッセイ基礎研究所

・インターネットを利用される方は年々増えている
・SNSも増えている

この情報から注目したいのは、コロナウイルスの流行があった2019年から2020年あたりの変化です。

この頃から、80歳以上の方のSNS利用率が伸びていることがわかっています。
さらに、高齢の方を上回る勢いで若い世代も伸び続けています。

ここから言えるのは80代以上の方も含めて、インターネットを当たり前に使う時代が既に来ているということです。

実際に僕の祖母は、このブログを執筆している時点で85歳です。
普通にスマホで飲食店などを検索し、気になる場所に赴いています。

このことからも、80代以上の人もインターネットから情報を得る時代になったのだということを僕自身も感じています。

Webからの問い合わせ比率が大きくなる

この先5年後、10年後になると、今の50代の方たちが60代になっています。

彼らは気になることがあれば、検索して調べることが当たり前の世代です。
スマートフォンが使えるのですから、今後の高齢世代はインターネットが使えて当たり前になります。

工務店あるいはリフォーム業者は、年配の方をターゲットに活動しています。
今はまだ紙媒体の方が集客に役立っているかもしれません。

ですが、今後5〜10年経つと、Webからの問い合わせ率が間違いなく増えていくでしょう。
2023年現在ですら増えつつありますので、右肩上がりでWebからの問い合わせ率が増えていくというイメージになります。

だからこそ、今からホームページを良いものにするために力を入れるべきなのです。

その結果、問い合わせがすぐに増えるのかと言われたら増える工務店もあるでしょうが、2023年の今の段階では紙媒体の方が強いので、そこまでのインパクトのある集客結果に結びつく工務店は少ないでしょう。

ただ、これが5年後10年後になってくると話が変わってきます。
大きなインパクトになって結果に結びつくようになります。

ですから、僕たちは5年後10年後に備えてホームページやコンテンツ制作に力を入れていく必要があるのです。
この考え方が、今後の工務店業界の集客にとって大切になると僕は感じています。

車で30分圏内で1番になろう

見込み客にとって「工務店が車で30分圏内にある」ことは大事なポイントになります。
お客様がWeb上で工務店を比較するときには、車で30分圏内の工務店を優先的に比較していると思った方が良いでしょう。

会社から車で30分以上離れたところに住むお客様から「そんな遠いところから来て大変なのに…」と少し恐縮されたことはないでしょうか？きっと、あなたも1度は経験があると思います。

お客様は自宅から遠い工務店には少なからず遠慮しがちです。
なので基本的な条件として自宅から近く、自分たちにとって良い条件の工務店を探します。

ですので、車で30分圏内の他の工務店とWeb上で比較されたときに、あなたの工務店がライバル他社と比べて1番になっていること。
これが工務店の集客力を高めるうえで非常に大きなポイントになります。

社名検索以外は絶対に比較される

おそらくですが、あなたの工務店のホームページは社名で検索されています。
例えば、弊社が運営しているわたサポホームなら「わたさぽホーム」というキーワードで検索されます。

しかし、今後は「◯◯市　工務店」「◯◯市　注文住宅」というように、地域名＋工務店名での検索ワードが増えていきます。

「◯◯市　工務店」「◯◯市　注文住宅」というキーワードで検索した方には様々な工務店の情報が表示されますから、見込み客は必ず同じエリアの他社のホームページも閲覧することになります。

つまり社名検索以外のキーワードから入ってきた見込み客には、100%他社と比較されると言っても過言ではありません。

仮にお客様が「岡山市　リフォーム」というキーワードからわたさぽホームを発見した場合、わたさぽホーム以外の業者を見ないなんて事は絶対にありえませんよね。間違いなく、他の会社とわたさぽホームを比較するはずです。

SEO対策やMEO対策の隠れた目的もココ

お客様は自宅かた近い工務店を探して比較している。

この事は、検索結果の1ページ目に入ってこないという会社は、マイナスからのスタートになることを示しています。

どうしてマイナスになるのか？
お客様は先ほどお伝えした通り、自分の家から近くて良い工務店を探しているからです。

見込み客はまず、上から順番に3〜4社のホームページを閲覧します。
どれも良さそうだなと思った場合、その上位3社だけで見積もりを取って終わります。

1ページ目に出てこない工務店までわざわざ探す方は少ないです。
つまりすでにSEO対策やMEO対策を行っているにも関わらず、上位表示できていないのであればそれは大きなマイナスポイントといえます。

SEO対策やMEO対策を行うのであれば、必ず検索結果の1ページ目に出るようにしましょう。

この記事でお伝えしたい「サイトの質」とは少し話がずれますが、これはホームページを使った工務店の集客の基本となる話です。
この点を押さえておかなければ集客の土俵にも上がれない状態となります。

比較される意識がない工務店集客の末路

Web上で他の工務店と比較されている意識がない工務店は、どのような結末を迎えるのでしょうか。

僕は「知っているけど行ったことがない、近所の飲食店」と同じことになると考えています。

知っているけど行ったことがない飲食店と同じ

あなたの地元のラーメン屋で、名前は知ってるけど行ったことがないラーメン屋が何件あるでしょうか。

このように質問されると、5件や10件は思い浮かぶのではないかと思います。

「あなたの地元のファミレスで、行ったことのないファミレスってありますか？」という質問への答えも同じでしょう。

では「どうして行ったことがないんですか？」って聞かれたら、あなたは何と答えるでしょうか。

いろんな理由があるでしょうが、おそらくは以下のような答えが出てくる思います。

「どうせランチを食べるのなら、普段食べ慣れていて、美味しいところに行きたい」
「初めて行くんだったら、評価の高い有名なお店に行きたい」

このように、希望的感情が先に出てくると思うのです。
その結果「名前は知っているけど、行ったことがない飲食店がいっぱいある」という状態になっています。

行ったことがない飲食店でも「あの飲食店は評価が高く味も美味しそうだから、いつか行ってみたい」と思っていればいつかは食べに行くはずです。

工務店の集客もこれと同じです。見込み客にとって「何かあったらあの工務店に頼みたい」という立ち位置にいればお問い合わせを集めることができます。

見込み客の目に入る状態を保ちながら、いつかは頼みたいと思わせるだけの内容を兼ね備えている。こんなホームページのほうがお問い合わせをいただくことができるのです。

1番でないお店は閑古鳥が鳴く

「名前は知っているけど、そのお店に頼みたいと思えない」
「知っているけど、別に頼むほどでもない」

見込み客にこのように思われてしまっているホームページでは、いくらWebで上位に表示されていても閑古鳥が鳴いてしまいます。
この状態になると、いくら努力しても問い合わせはなかなか集まりません。

繰り返しお伝えししたいことは、下記３つです。

• Web上では必ず比べられる
• 比較されたうえでライバルに勝つこと
• お客様から支持される工務店になること

この３つがクリアできていないと問い合わせはもらえないということを、常に意識して欲しいと思います。

工務店のWebマーケティングの考え方

認知度だけで問い合わせがもらえる工務店はほんのわずかです。
「この工務店、知ってる！」という認知度だけで集客できるのは、ライバルが弱いときだけになります。

さきほどのラーメン屋の話を例にしますね。

自宅の近くにラーメン屋がなかったら、知っているラーメン屋に行こうと考えるでしょう。
この場合はライバルがいないので、特別なことをしなくても集客はできます。

またラーメン屋が近所にあっても「美味しくなかった」「評判も悪い」となると、必然的に知っているお店に行くしかないですよね。

このラーメン屋の例は工務店でも同じことが言えます。
お客様が他の工務店をそれぞれ見比べて「この工務店の方がいいな」という印象があれば問い合わせをしてくれます。

認知度がある程度高くても集客ができていないという工務店は、同じエリア内に強いライバルがいると思ったほうが良いでしょう。

アクセス数（認知度）＝問い合わせ数ではない

工務店のWeb集客では、SEO対策をすると同時にサイトの質も高めなければ、問い合わせが増えることはないです。

SEO対策に力を入れればアクセス数が増えホームページから問い合わせがくる…と、考える方が多いのも事実です。
ですが、サイトの質が低く、アクセス数を稼ぐだけで集客できる工務店があるとしたら、それはただ単にライバルが弱いから集客できているだけ。

ライバル工務店がサイトの質を上げてきたら、すぐに問い合わせが来なくなってしまいます。
特に最近はどの工務店もWeb集客に力を入れるようになっているため、今まで問い合わせを集めていた工務店が集客できなくなるなど逆転現象が起きています。

今まではAという工務店のほうがWeb上ではBという工務店に勝っていたのに、気付くとBという工務店のほうが売り上げが伸びている。
A工務店のアクセスは減っていないのに問い合わせがない…とか、実際にこのような悩みを抱えて相談してくださる方も多いです。

ですので、工務店がWeb集客に成功したいのであれば、サイトの質を高めることが非常に重要になります。
この点を理解したうえで、ホームページを改善してみてくださいね。

工務店のWebマーケティングに必要な要素

いよいよ、今回の本題をお話します。
工務店がWebマーケティングで成功するために何をすべきか？
この説明をしていこうと思います。

まず1つ言えることは、コロナウイルスが流行する以前は、どの会社も施工事例がよく見られていました。

この施工事例はコロナウイルス流行が落ち着いてきた2023年の今でもよく見られています。
ですが施工事例を追い抜こうかという勢いで伸びているページがあります。

それはブログとスタッフ紹介です。

この2つは、コロナウイルス流行前後での施工事例の閲覧数が変わっていないのに対して、閲覧数が非常に伸びています。
中には驚くほど閲覧数が伸びている工務店もあるくらいです。

施工事例以上に、ブログが読まれている工務店のホームページも増えてきています。
おそらくコロナウイルスが流行したことで、お客様の意識が変わったことが理由でしょう。

お客様から見れば、工務店が質の良い工事をしてくれるのは当然です。
ただコロナで人と会う回数が減ったので、安心できる工務店（人）なのかどうか。

この点を、お客様はブログとスタッフ紹介から知ろうとしています。
工務店へ依頼する工事はお客様から見て高い買い物ですし、商談の時間も長くなりますよね。

だからこそ、自分の家を訪問する工務店のスタッフは信頼できるのか。
これを、ブログに書いている内容を読んで判断しようとしているのです。

だからこそ「ブログ」と「スタッフ紹介」のページがよく閲覧されています。

「あなただから契約した」と言われたことがあるなら…

あなたの会社で「あなただから契約しました」とお客様に言われたことがある営業スタッフがいる場合は、その方を積極的にホームページのスタッフ紹介に掲載したほうが良いです。

可能であれば、動画で出すことをおすすめします。
なぜなら、動画ならその方の人となりがよくわかるので、お客様としてもその方をより知ることができるためです。

この手法を使っている工務店は少ないですので、写真とテキストでスタッフ紹介の内容を書くよりも、断然効果を発揮してくれます。

もう一度言います。
「あなただから契約したんだ」と言っていただけるくらいに人柄の良い方なら、動画で伝えた方が絶対にプラスになりますよ！

工務店が自社のサイトの質を上げたいのであれば、お客様がものすごく気にしている部分から手を入れた方が早く結果がでます。

その意味でも、スタッフ紹介は欠かせない重要項目です。
お客様から支持されているスタッフがいるのであれば積極的に露出していきましょう。

ちなみに、どのようにスタッフをサイトで紹介すれば問い合わせが増えるのか？
この点は注意が必要です。

仮に、僕（渡辺）がお客様から「人柄が非常に良い」と言われているとします。

でも、いくら僕の人柄が良いからと言って、車など住宅と関係ない商品をオススメしてもお客様が買ってくれるのか？と言えば絶対にそれはないでしょう。

つまり、お客様が話してくれる「人柄が良い」という言葉の中には、それを構成している要素が必ずあるのです。
この人柄を構成している要素については、お客様に直接質問をして具体的にするのが良いでしょう。

「現地に来て非常に丁寧な調査をしてくれた」
「プランニングシートがとても充実していて、気が利いている」

上記はあくまで例なので、あなたの工務店に合わせたスタッフ紹介の内容をしっかりと考えてホームページに掲載してみてください。

総合力で勝とう

お客様はホームページを見て、施工実績やスタッフの人間性などから総合力に判断してあなたの会社とライバル会社を比較します。
だからこそ、総合力で負けないために前述した動画も活用することをオススメします。

本当に「この会社はすごく安心できそうだ！」とお客様が感じてくれるメリットはとても大きいです。

コロナが流行して以降、Web上で自分に合いそうな工務店を見つけようとする見込み客が間違いなく増えています。

ぜひ、サイトの質を高めることでWebからの集客数を伸ばすようにしてください。

工務店のWebサイトの質を高める方法

最後に、工務店のホームページの質を総合的に高めていくために必要な項目をご説明します。

どこから手を付けていいかわからない場合は次の項目を参考にしてみてください。

この4つを中心に改善する

改善する４つの項目は以下の通りです。

• 会社紹介
• ブログ
• 施工事例
• 口コミ（特にGoogleの口コミ）

この４つは今1度目を通していただいて、現状より、質を高く仕上げることをおすすめします。

またこれは必須ではないですが、現在力を入れている会社が増えつつあるのが「お客様が購入する意義」を提供することです。

「なぜこの工務店で家を買うのか」
「なぜこの工務店にリフォームをお願いするのか」

このような理由を、きちんとお客様に提供できている工務店が順調に集客数を伸ばしています。

上記4つの項目のうち、優先順位が高いのは施工事例です。ここが1番見られているのは変わりません。
もし、あなたの会社のホームページで施工事例に関する情報が充実していないのであれば、こまめに掲載するようにしてください。

続いてブログです。
ほとんどの工務店のホームページで、頑張って更新しているブログはかなり見られています！

まずは施工事例とブログ。この2つだけでも力を入れて取り組んでいければ、サイトの質が高くなります。

施工事例とブログの質が十分に上がったら、次はスタッフ紹介です。
スタッフ紹介も「どんなスタッフがいるのだろう」と気にするお客様からよく見られています。会社紹介も同様ですね。

ホームページに上記４つの内容を掲載している場合は、まずは施工事例とブログを。
次にスタッフ紹介と会社紹介を充実させてみてください。

「そんなにたくさん言われても難しいよ！」という場合は…

「施工事例とブログを活用して勝負する」

この考え方を基本として運営していけば、これから先のホームページ集客は上手くいくと僕は考えています。

売れない工務店のHPの最たる例

わたサポ株式会社の代表としてセミナーやコンサルティングを行う中で、僕はこれまで多くの売れないホームページを拝見してきました。

売れないホームページになってしまう最も大きな原因は

「見込み客はこういうことを考えているんだろう」と、一方的に頭の中だけで想像してホームページを作ってしまっていることです。

では売れるホームページとはどんなものなのか。

間違いなく言えるのは、実際に工事を依頼をされたお客様の意見や感想をしっかりとヒアリングしていき、実際に載せているホームページは強いです。

施工前・施工中・施工後で疑問に思っていた内容や感じたことを、しっかりと反映されているホームページほど集客数が多いと感じています。

勝てるHPに必要なもの

なぜこのようにすると売れるのか。

例えば家を建てる前に、お客様の抱える悩みについてヒアリングするとします。
寒い地域であれば「窓が結露してしまって、朝起きてすぐと夜寝る前に窓拭きをしています」「家の中でもジャンパーを着て過ごしています」といった悩みがあるかもしれません。

この悩みに対して、あなたの工務店がどれだけ寄り添い、そして解決策を示せるかは大きなポイントです。

「弊社が建てる家であれば、結露した窓を拭く必要はない」
「室内の温度が一定になる設計なので、ジャンパーを着て過ごす必要はない」

このようにお客様の悩みを解決できることを伝えたうえで、過去のお客様の口コミを裏付けとして使います。

「断熱性能が充実していて暖かいです！」
「冬でも窓を拭く必要がなくてとっても楽です。光熱費も○○円安くなりました」

このヒアリング結果からの流れをホームページに反映すると、見込み客の立場から見るとこのように感じられます。

1. 「そうそう！私も冬に窓の結露の掃除をするのが嫌なのよ～」
2. 「え!?結露がなくて、室内で上着を着る必要がない家があるの？」
3. 「実際に家を建てた人が喜んでる！これはチェックしないと！」

このような感情の動きが生まれるわけです。
当然、問い合わせがもらえる可能性はかなり高いでしょう。

工務店にとって、過去のお客様が悩んでいた事柄は、未来のお客様にも同じように当てはまる可能性が高いです。

だからこそ、このように悩みに寄り添い、解決策を示して過去のお客様の声を裏付けとして使うことで質の高いホームページを作ることができます。

悩みや要望はもちろん、完工後に嬉しかった内容などは実際にお客様に聞かなければ絶対にわかりません。

だからこそ見込み客のヒアリングは継続して行いましょう。
ホームページに掲載できる要素を集めて、どんどん反映していくことで「この工務店は他社とは違う」という独自性をお客様に感じてもらえます。

契約時にお客様に行うべき質問

ぜひ、契約してもらう度にお客様にこのような質問をしてみてください。

「他にも工務店はある中で、なぜうちと契約してくれたんですか？」

この問いに対する答えは、そのまま他社との違いになります。
そこでもし「あなただから契約したんですよ」と言われたなら、前述した人柄を押し出す理由になります。

人柄を構成している要素をホームページに落とし込むことで、サイトの質がどんどん高くなるでしょう。

冒頭でもお伝えしましがた、ホームページへのアクセス数はお金を払えば増やせます。

ホームページからの問い合わせがない場合は、そのサイトの質が高くないことが原因であるケースがほとんどです。

ですから、まずはサイトの質を高めることを意識してみてください。

まずは自社のサイトの質を高める。それからお金を出してアクセスを買う。この順番がベターです。こうすることで、集客にレバレッジを利かせることができます。

余談ですが、サイトの質が高くなるとホームページからの問い合わせ率、コンバージョンレート（CVR）が高くなります。
この部分がしっかりしている会社は契約率も高くなる傾向があります。

どうして高くなるのか？

これはサイトの質が高いと、見込み客には「この工務店は私（僕）にとって1番に違いない」と感じた状態で問い合わせをしてくれるからです。

本命として問い合わせをくれるので、よっぽどのことがない限り契約につながります。

ですから、コンバージョンレート（CVR）が高い工務店は契約率も高いのです。
新入社員でも非常に多くの契約ができている工務店は、ホームページの質が強い傾向があります。

このような副次的な効果が生まれるのは面白いですよね。
繰り返しますがサイトの質は重要なところなので、この点はしっかりと意識しておいてください。

工務店のWebマーケティングまとめ

今日の要点は次の通りです。

サイトの質をまずは高める。アクセスは後からでもお金を出せば買えると認識する。

時々「年商別のWeb集客の方法を教えてほしい」という質問をいただきますが、あなたの会社の年商がどれくらいでも、まずはサイトの質を高めることが重要です。

なので、年商別という考えは必要ないと僕は思います。

目標年商が1億円でも2億円でも10億円でも、サイトの質が高ければ後はやるべきことは同じです。
目標年商のためにどれくらいのアクセスがあればいいのかを割り出して、お金でアクセスを買えば早く売上を伸ばせます。

サイトの質を高ければ高いほど、そこにレバレッジが効くのです。
これをあなたにも体感したいただけたらと思っています。

今回の内容をもっと詳しく知りたい。
自社の状況にあわせて説明してほしい。

そのように感じていただけた場合は、ぜひメルマガから無料セミナーにご参加ください。

セミナーの開催日を随時アナウンスしますので、興味のあるものに参加してもらえたら嬉しいです。

講師は僕（渡辺）が務めますので、良かったらぜひ参加していただければと思います。
不明点があればお気軽にお尋ねくださいね。

今後、あなたの工務店でうまくWeb集客ができることをお祈りしています。
最後まで読んでいただきありがとうございました。