渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
わたサポ株式会社の渡辺です。

今回の記事では「工務店の勝てるマーケティング戦略」と題したお話をしたいと思います。
工務店を運営する方には有料でご提供するレベルの、質の高い話です。

この通りにやれば、勝てるマーケティングが展開できると言っても過言ではない方法をお伝えしていきます。

動画のほうが見やすいという方は、こちらからご覧ください。

これは工務店のweb集客の話…ではない

ネットで工務店の集客について検索すると、ホームページなどウェブ集客の話ばかり出てくると思います。

ですが実際にはチラシなどオフラインでの集客も行って日々頑張っている工務店のほうが多いので、オフライン集客も含めた「勝てるマーケティング戦略」が必要になってきます。

今回僕がこの記事を制作した理由も、工務店のマーケティングに関してwebで検索をしたときに、ホームページ制作会社の書いたウェブ集客に偏ったマーケティング情報ばかりヒットしたからです。

• ホームページを制作
• リスティング広告でユーザーにアプローチ
• SNS運用で集客

これらも工務店の集客には必要なものですが、ウェブ集客のことばかり考えていると現実とはずれが生じる可能性が高くなります。
ですから、僕がこれからお伝えするのはweb集客の話ではありません。

web集客はマーケティング戦略の一部

お伝えしたいのはweb集客というのは、マーケティングの一部ということです。

マーケティングの動線は工務店によって異なります。

例えば見学会のチラシを配っている工務店なら、見学会の広告を見て「この工務店ってどんな会社なんだろう？」と気になりホームページを見に来てくれる方がいます。

またチラシを見ることなく、SEO対策やMEO対策を頑張ったことでホームページを見て問い合わせくれる方もいるでしょう。

つまり、ホームページは問い合わせに至るまでの過程の1つでしかないわけです。

それなのに「ホームページを改良すれば工務店の集客はバラ色の未来が待っている！」などと言えるはずがないので、ここでは工務店で集客の王道である、オフラインも含めてしっかり「勝てる」戦略を作り上げるにはどうすればいいのか。

これを5つのポイントに分けてお話をします。

ちなみに巷には「web集客方法を改善すればバラ色の未来が見える！」という情報も多いですが、ウェブ集客に成功するにはいくつかの条件が揃わないと厳しいです。

僕はあまり再現性のない話は好きではないので、もしあなたがウェブ集客も含めて悩んでいるなら次の５つのポイントを踏まえて自社の状態を確認し、改善に活かしていただければと思います。

工務店マーケティング（集客）の確認ポイント1

最初のステップとして、3つのポイントがあります。

1. 顧客の入り口はどこ？
2. なぜそこに顧客が集まるのか
3. 入り口を強化するために取り組もう

1つずつ、詳しく解説していきます。

 顧客の入り口はどこ？

まずはあなたの工務店の集客ルートを振り返ってみてください。
現在のお客様からの問い合わせの手段に着目してみましょう。

①人からの紹介
②広告
③ホームページ

このようにどの媒体からなのか、工務店によって異なると思います。
まずはこの点を正確に認識してください。

なぜ、そこに顧客が集まるのか？

お客様があなたの工務店への入口と、なぜその入り口を通ったのかを明確にすると、ひとつの「つて」が見えてきます。

なぜそこに顧客が集まるのか？
この点は、お客様の目線にたって考えてみるとわかりやすいかもしれません。

1度スタッフ内で意見交換を出し合い、個々が考えるお客様の気持ちを確認するがおすすめです。

入り口を強化するために取り組もう

今現在のお客様が集まっているポイントを改良していくことは、今後より多くのお客様が集まるという結果につながります。
理由は１つ。新しい取り組みは成功率が低いからです。

詳しくはこの後ご説明していきますね。

新しい取組みは成功率が低い

新しい取り組みによる成功率は低いです。

僕自身、コンサルタントとして多くの工務店のお客様とお話をさせていただいています。
そこで新しい取り組みが一発で成功した話というものは本当に少ないです。

逆に言うと、今までの取り組みですでにお客様が集まってくるのならば、その点をより改善すれば効果が得られるということです。

ユニクロの柳井社長が『一勝九敗』という本を出していますが、そのタイトル通りだと僕は思います。
僕もマーケティングの専門家をうたっていますが、自社で集客に取り組んでも、実際に勝てる確率というのはこの1回ほどなんです。
残り9つは失敗します。

ですが失敗から得たデータをもとに改善していった結果、この9敗の中から当たりが2つ3つと、増えていくのです。
なので新しい取り組みを実施する前に、現存する取り組みを見直すことを僕はおすすめします。

工務店集客の考え方は「即効性×効果性」

僕は、新しい集客に取り組む場合には即効性と効果性に注目し、次の2つの掛け算で判断をしています。

SEO対策について、この掛け算効果を得るには、以下の２つが重要です。

• あなたの地域でSEO対策1位にいる会社が、SEO経路で何件の問い合わせがあるのか
• web上の数字を分析して、自社で何件くらい問い合わせが見込めそうなのか

このあたりの計算ができるのであれば、効果性は見込めると思います。

即効性については、今日から取り組んで翌日に集客が成功するというわけではありません。
はっきり言って、このような短期間での即効性は低いです。

今すぐ取り組んで、比較的早く効果が出そうであるというならば、即効性は高いと考えましょう。
効果も大きく得られる可能性が出ていれば、僕だったら優先順位を上げて取り組みます。

SEO対策は？

SEO対策は即効性はありません。
それでも効果性が大きいのなら、取り組む価値はあります。

しかし効果性については、工務店によるところが大きいです。
100万200万と、資金をかけてもまったく問い合わせがない工務店もたくさんあります。
逆にSEOだけで食べていけているという工務店ももちろん存在するのです。

このあたりはあなたご自身で調べるか、僕のわたサポ株式会社のような、専門家のいる企業に判断していただければと思います。

集客について考えるときは、即効性と効果性の２つです。
この2つのバランスを見て取り組んでいけば、結果につながらないことはないと考えています。

新規集客で、新しい取り組みをするための勉強をするとテンションが上がりますよね。
未知の世界のことは、やっていて純粋に楽しいです。ですからすごく勉強して実践したくもなります。

その気持ちはわかりますが、だからといって期待するほどの効果が出るとは限りません。
この点は、頭の片隅に入れておいてほしいですね。

既存ルートの強化が手っ取り早い

確実性を求める場合は、現在の集客ルートを確認しましょう。
その点を改善して伸ばした方が、より早く結果に結びつくのではないかと僕は考えます。

先ほどもお伝えしたように、一勝九敗という現実があるからですね。

工務店マーケティング（集客）の確認ポイント2

次のステップは、広告費です。
広告費のポイントは、次の３つがあります。

1. 広告費にいくら使っているか
2. 広告費は売り上げの何％か
3. 広告費は少ないほうがいいのか

この点は疑問に思う方も多いでしょう。
1つずつ解説しますので、自社の数字と見比べてみてくださいね。

広告費にいくら使っているか

最新のデータで、ご自身の工務店では広告費をいくら使っているのか。
この点を明確にしていただきたいと思います。

まずこの数字が明確にならないと、工務店のマーケティング集客のおけるステップ２は、先に進めません。

それは売り上げの何％か

売り上げの何%かは広告費にかけるべきと言えます。
そんな考え方の工務店は事実、売り上げを早く取れていて安定も早いのです。

計算方法は、広告費を年商で割って100を掛けます。
この回答で出た数字が、売り上げに対する広告費のパーセンテージがです。

例えば広告費を年間1000万円使っていて、年商が1億円の場合。
1000万を1億で割って、出てきた数字に100を掛けるわけですね。

広告費をかけること自体、嫌に感じている方も多いでしょう。
お金を使うし怖さもありますし、新しいことにチャレンジするときは勇気も必要だと思います。

ですからできるだけ広告費をかけずに集客をしたいと思う気持ちはよくわかるのです。

実際年商に対して広告費にあてる割合は、2%から5%の間くらいの傾向があります。
年商が1億円なら、1億円の2%から5%の間で広告費をかけている工務店が多いです。

ただ、大前提で工務店によって違うので、web上にある数値をそのまま目安にするのはよくありません。

僕がこれまで見てきた工務店の中で広告費が1番大きかった数値は11%です。

ただ、その工務店の社長は少し考え方が個性的で「目標売り上げの11%をかければ早く結果につながるだろう」と施策されていました。
ちょっとネジが飛んだ発想をされているのですが、実際に売り上げはものすごく伸びました。

これだけ聞くと、挑戦する価値はあるのでは？と思うかもしれません。
ですがデメリットもあります。

急に結果を伸ばしすぎて、社内が慌ただしくなりお客様へのフォローが回らないこともあります。
そう言う意味では、あまりおすすめはできません。

広告費は少ない方がいいのか

広告集客費用の適正な数字は、あなたの工務店のデータをもとに計算することが重要です。

• 計算して出た数字を広告費としてかけること
• その費用だけはかけないとやばい！という考え方で実践

この２つを意識して行動すれば、売り上げは伸びるのではないかと僕は感じます。

よりラクに！簡単に広告費を捻出し管理する方法があります。
この方法は弊社でも使っている方法です。

それは、広告費用の口座を別に作ることなのです。

メインで使う口座とは別に広告費用を扱う口座をひとつ用意しておき、毎月売り上げの何%かを広告費用としてプールするんです。
この口座の費用はすべて広告にあてる費用になります。

広告費に使う金額を明確にしておくことで、工務店の経営状態がよくなっていくでしょう。

参考までに、わたサポ株式会社では、口座を6つに分けています。

税金報告、メインの取引関連の費用が引き落としとなる口座。従業員の給料…と分けています。

使用用途に合わせて口座を分けて、どの口座にいくらあるかのか。
この点はツールを使って、1目でわかるようにしています。

多くの方が感じていると思うのですが、決算書は見づらいですよね。
だからこそ、決算書の実態情報を反映していない方もいるのではないでしょうか。

僕の場合は６つあるそれぞれの口座にいくらお金があるのか、ツールを使って内容を確認しながらやり繰りするようにしています。
僕も試行錯誤をして今のやり方にたどり着きましたが、ものすごく見やすいので、別口座を作るというのは非常におすすめです。

深堀りしてお話をすると、メイン口座以外に関しては、ネット口座にするととても便利になります。
振り込みも簡単ですし、スマホからの振り込み操作が可能なので場所を選びません。

工務店マーケティング（集客）の確認ポイント3

工務店のマーケティング集客のステップ３では、広告費の注意点を解説します。

繰り返しになりますが、現状あなたの工務店ではいくらの広告費を使っているのか、きちんと把握してもらう必要があるのです。
なぜかと言うと、広告費は使いすぎると利益が減ってしまいますよね。
逆に、使わなければあなたの工務店や取り組みをしってもらうための機会損失が出ます。

詳しく見ていきましょう。

広告費の限界値はどこ？

ここまで使えば利益がマックスになって売り上げも良い感じで伸びるという閾値（いきち）があります。
この閾値を超えると利益が減ることになるのです。

この閾値に関しても、工務店によって異なります。

使いすぎると利益が減る

閾値を超えて広告費を使ってしまうと利益は減る一方です。

使わないと機会損失がでる

閾値まで到達しない場合、この閾値までの差分が機械損失になります。

広告費の目安がわかる計算式

上記の損失を防ぐためにも、自社でどれくらいの広告費を使うのかが適正なのか？
この閾値を1度計算した方が良いでしょう。

閾値の計算方法ですが、下記の手順で計算をしてみてください。

1. 昨年の年商を顧客数で割る
2. 昨年の平均粗利率をかける
3. 昨年の成約率をかける

ここまで計算して出てきた数字が、閾値になります。
この数字までなら、広告費を使っても赤字にならないと計算できるのです。

例として、昨年の年商が1億円で年間の顧客数（契約者数）が60人とします。

1億÷60=166.6万円

すると、このような数字が出てきます。

次にこの166.6万円に、昨年の平均粗利率をかけてみましょう。
去年の粗利が30%と仮定すると、166.6万円に粗利率の30%をかけます。

166.6万円×30%=49.98万円

上記のように解答が出ますよね。
ここまで計算ができたらさらに、昨年の成約率をかけます。

ここでは例として50%としておきます。
実際には新築で50%なんてまずないのですが、わかりやすく計算するために50%にしました。

49.98万円×50%=24.99万円

ここではこの24.99万円という数字が、閾値です。
広告費を使っても赤字にならない、そういう数字になります。

ただ実際には、販管費などもありますよね。

販管費等込みで計算したい場合、決算書を参考にしましょう。
受注を取るためにかかっている人件費など、必要項目費を合計して、受注1件あたりに配分していきます。

先述の例ですと、年間60人受注されているわけですから、販管費などのかかった費用をたして60で割ります。

（販管費などの諸経費の合計）÷60=X円

先ほどの計算式で出た24.99万円から受注1件当たりの数字を差し引きます。
これにより正確な閾値「ここまでなら広告費をかけても良いですよ」という数字を算出できますよ！

24.99万円-X円=閾値（結果につながるとされる広告費用）

ですので、自社のデータを基に計算をしてみてください。
その計算で出した数字が、1人と契約するまでにかけられる広告費になります。

この数字までは、広告費用として惜しまないことがベストです。

広告費をいくら捻出すれば利益につながるのかは、同じ工務店でも会社によってそれぞれ違います。
ですから詳しい情報もわからぬまま「こうですよ！」と具体的な説明をすることはできません。

まずはどこまで広告費に費やすかを明確にしてみてください。
上記の閾値の計算方法は、その参考に役立つはずです！

失敗費用も込みで運用しよう

忘れてはいけないことが、失敗費用も含めて広告費を運用することですね。

仮に、毎月の広告費を20万円までならかけられるという計算になったとしましょう。
そしたらこの20万円の中に、失敗費用も入れて考えてください。

先ほどもお伝えしたように、一勝九敗という現実から、9回は失敗するわけです。
毎回20万円お金かけたからといって、毎回倍になって戻ってくるわけではありません。

重要なのは、この20万の中に失敗費用も入れておいて、小さなテストをたくさんすることです。

• 当たったものは残す
• 当たらなかったものは素早く改善する

この2点を常に意識して行動すれば、広告から利益を生みだすことが可能なっていきます。
このとき、スピード感を持って、失敗しながら改善をしていくことが重要です！

断言しますが、この対応を迅速に行っている工務店は確実に早く伸びます。
現状把握と改善をせず、同じ集客方法を繰り返していては今の時代、売り上げも伸びません。

ここは十分に知っておいてほしいことです。
注意するようにしてくださいね。

工務店マーケティング（集客）の確認ポイント4

工務店のマーケティング集客の4ステップ目です。
まずここまで実践してもらうと、あなたの工務店の中では確実にいろいろな数字が動き始めます。
広告費を使ってお客さんを集められるようになったら、わかってくるデータがあるのです。

その点を知っていれば、マーケティング集客の構築ができてくるはずですよ！
まずは以下のお話からさせてくださいね。

集客のボトルネックはどこ？

ボトルネックとは、瓶の首が細くなっていく様を表しています。
業界用語では、ワークフローの流れの中で、業務の停滞や生産性の低下を招いている工程・箇所のことを指します。

では、工務店の集客におけるボトルネックとはどこか？
この工程や箇所が明確にわかるようになります。

マーケティングで最も結果を出す方法

マーケティングで最も結果を出せるのは、このボトルネックを極めて正確に改善したときです。
頑張っているのに、思うような成果が出ない工務店は、このボトルネック以外のところを改善しようとしているケースが多いです。

例えば、上の「ボトルネックはどこ？」の図のように1ヶ月で22〜23万円の広告費を使っているという工務店があったとします。

見学会に毎月3.2万枚、新聞折り込みでチラシを配布しますね。
するとその8000分の1となる、3人から4人が月に見学会に来てくれます。

そのうち契約率は20%でした。

年間10棟の家が建っています。
1件あたり平均2000万円なので、年商は2億円です。

こういった工務店で、年商を伸ばすためには一体どこを改善すれば良いのか？

まず１つ言えるのは、お客様が関与した動線にwebは入っていませんでしたね。
すると少なくともwebはボトルネックに関係ないと言えます。

実際にはホームページを見にくる方もいるでしょう。

ですがまずはwebの改善よりも、チラシの配布枚数を増やすとどうなるのかを考えることもできます。
もしくは客単価平均2000万円を2200万円まで頑張って上げることができれば、年に10棟契約できる可能性も。
それであれば年商2.2億となるので、2000万円は利益が上がりますよね。

年間10棟契約するためにかける広告費は同じですから、2000万円資金が残ります。

もしくは契約率が今の20%から30%になった場合、年商は2.4億円。
現状よりも4000万円プラスになることも考えられるのです。

この方法なら、広告費を増やすことなく年商を4000万円も伸ばすことができるわけです。

どこを改善していけば売り上げが早く伸びるのか。
どうしたらあなたの理想とする工務店の状態に落ち着かせることができるのか。

この点こそ、工務店それぞれの独自性にも関わっているので、工務店ごとに変わってきます。

どこを改善すべきなのか？
その改善すべきところが、いわゆるボトルネックです。

今の例で話をしますと、客単価を上げることが課題になるのであれば、その点がボトルネックです。
ですが契約率を上げることが最優先事項なのであれば、ボトルネックは契約率の向上になります。

「早く年商を伸ばしたい」
「早く売り上げを安定させたい」

このようなことが目的があるのであれば、あなたの工務店のボトルネックを探し出してそ真っ先に改善しましょう。
それ以外のことは勉強しなくても大丈夫だと思います。

ボトルネックですから、レバレッジが1番効くところです。

1. ボトルネックになる部分だけに集中して改善をする
2. 客単価や契約率等の数字が上がってきたら、その状態で次のボトルネックとなる部分を探す
3. 数字を見直してどこがすぐに改善すべきポイントなのか？をしっかりと把握していく

この３つを意識していけば、合理的に早く売り上げを伸ばすことができるのでおすすめです。

webを強化するのはボトルネックだと判明した後で良い

web上にあるホームページを改善するのであれば、ボトルネックがwebに絡んでいると判明したあとで十分です。
ホームページを改良するなり作り直すなりして、そこで費用をかければ問題ありません。

「集客」「マーケティング」について検索エンジンを使って検索をすると、webの話ばかりが出てくると思います。

ですが今ここまでの説明で、僕は1度もwebやホームページという言葉に触れていないですよね。
繰り返しですが、工務店といった僕たちの業界では、検索して出てくるwebに関する情報は参考にならないのです。

webの改善したところで、売り上げに対して大きなインパクトを与えてくれるわけではありません。
web制作会社では、webのマーケティングに関する情報しか把握できていいないのです。

誤解を招く恐れがあるので補足すると、web系の企業が悪いと言いたいわけではありません。
僕らの業界で広告費にあるオフラインの作業工程は、彼らの守備範囲の外の話ということです。

オフラインのことはweb制作会社よりも、あなたの方がよっぽど詳しいのです。
だからこそお伝えした「自社のボトルネックはどこか？」ということを把握して改善して欲しいと思っています。

自社のボトルネックをあなたが自分で判断できること。

これが本当に大事なことなのです。

工務店マーケティングの確認ポイント5

いよいよ最終ステップです。
ここまでできれば売り上げも伸ばせると思います。

より伸ばしていきたいのであれば、逆算という意識を手に入れると、より早く売り上げを伸ばせるようになれますよ。

上の図を参考にしてほしいのですが、仮に「新築を年間で10棟」を目標にするとしましょう。
ただ、現時点で新築10棟をやったことがない工務店だとすると、このあたりの具体的な数字というのはわかりませんよね。

もしも僕だったら、年間10棟を目標として家を建てると決めたら、逆算して数字を出します！
この逆算という考え方は、図の下から上に進んで考えていくことです。

「来期は10棟契約を取るぞ」と設定し、今期の契約率が20%だとわかったとしましょう。
10を0.2で割ると、年間40人の問い合わせが必要なんだということがわかります。

年間40人というは、1ヶ月あたり3人から4人が見学会に来てくれれば十分、年間10棟の家が建つ計算になると予測できるのです。

では、月に3人から4人の契約を取るためにお客様に見学会に来てもらうにはどうしたらいいか。
現在配布している広告の反響は平均8000分の1なので、3.2万枚を配れば来てくれるだろう…という計算ができます。

このようにして、下から上に進んで逆算しますと、より具体的に現実味のある計画を立てることができますよ。

「逆算」できているか？

知っておいてほしいことは、3.2万枚広告を配るのに毎月22〜23万円が必要となったときです。
工務店によってはこの数字が苦しいこともあるかと思います。

この場合は、同じ10棟の契約をするために、視点を変えてみてください。

• 契約率を30%にできないか
• 客単価を2300万にできないか

広告費を減らすことができれば、目標を据え置いても実現できる可能性が高くなります。
契約率を10%上げたり客単価を1割上げたりというのは、根気強く取り組めば無理な話ではないはずです。

そうやって数字を組み替えていっても、到底これを実現するのは無理だとなってしまう場合。
ここで説明した数字で目標を立てて、1年間継続することが無理だと感じた場合は、はっきり言って目標達成は不可能です。

この場合に言えることは目標である10棟建設することが、今の実力からすると高すぎる設定ということになります。
なので、目標の数字を7棟や6棟とハードルを下げて、もう1度同じように計画を組み立て直しましょう。

この中で、あなたは自分の工務店で何を追い求めるべきか、どうしたら目標達成できるのかが明確にわかるようになります。

逆算できれば世界が変わる

あなたの工務店で集客をしようとした際に、まずは逆算をしていただければ視点が大きく変わってきます。

「うちの会社はどれくらいの数字感でやっていく必要があるのか？」

この点を確認して、ぜひ実現していただきたいです。

今僕が伝えていることは非常に重要な内容で、この考え方や見方ができるようになれば、世界が変わります。
経営者として一皮剥け、事業の発展に大いに役立つはずです。

この内容は、よそでは受講料を支払ってもらい、聞くことができる話に匹敵します…！

ここでもう１つ例を出しますね。

「年間10棟」が目標で、商談が「年40人必要です」と、ここまでは先ほどと一緒の例題です。
では年間に見学会へ40人は来ていただく必要があるとしましょう。

この集客をwebでやる場合はどうなるでしょうか？

ホームページからのCVRの問い合わせ率が仮に0.5%の場合、200人がホームページにアクセスしてもらう必要があります。
結果、問い合わせが1件発生する確率です。

そう考えるとき、webから40人の集客をして問い合わせをもらうとしたらどうなるでしょうか。
年間で8000人にホームページへアクセスしてもらう必要があります。

• 8000件アクセスを集めるために、Google広告にどれくらいの資金をかけたらいいのか
• 読者を集める有益な記事にするためのSEO対策はどれくらい頑張ればいいのか
• 検索1位を取るキーワードを何個用意したらいいのか

このような課題が出てくるかと思います。

実際には、こんな単純な数字にはなりません。
ここでもわかりやすく説明するために単純な数字にしています。

僕の経験上、多くいただく質問というのは以下のようなものです。

「Google広告ってどうなんですか？」
「SEOってどうなんですか？」

どちらもweb関連の質問です。
このようにweb系知識を自分で持たずに業者に任せっきりにしていると、悪意のある業者だと騙されてしまうこともあります。
この点は、知っておいてほしいと同時に注意してほしいと僕は思っています。

悪意のある業者に捕まらないためにも、工務店でweb償却をするときに必要な数字をあなた自身で計算できるようになっていただきたいのです。

ここまで話した内容を含めた数字をあなたが出すことができれば、web制作会社とも対等な話ができます。

少なくとも騙されるようなことはありません。
web制作会社の方でも「この会社はすごくわかってる会社だから、一生懸命頑張ろう！」というモチベーションになります。

具体的な説明ができれば、web集客も自ずとうまくいくでしょう。
…本来ならば、web制作会社がこの図を使って説明をしてくれれば大変嬉しいのですが…。

もしこの記事を読んでいるあなたが制作会社の方であれば、ぜひこの図を使って説明してあげてください。
そうすればあなたの仕事に対するスキルも印象も良くっていくと思います。
それくらい重要なのです。

工務店の経営面で考えても、10棟の建設で顧客を集める手段の効果も明確にできますよ。

①広告を配る
②webから情報を発信し問い合わせをもらう

このように比較をするとわかりやすくなりますし、結果が分かればwebにこだわらなくてもよくなるのです。

広告の方が良いと思えば広告を。
または広告を2万部に減らして、残りはweb集客にしよう。

このように工務店それぞれに合ったマーケティング戦略を練ることができるのです。
数字の根拠を持って考えていけば、集客はうまくいきます。

勝てる工務店マーケティング実践のために必要な要素

「競合する工務店に負けないマーケティング戦略をしたい！」

そう考えた時に必要な要素があると考えている方が多いです。
確かにあると言えばあるのですが、その点を大きく勘違いされている方が多いのでここで解説していきますね。

実力や頭の良さ、運は関係ない

今回は工務店の勝てるマーケティング集客の構築を5ステップで説明させていただきました！

そのうえで僕の経験から補足すると、社長や担当者の実力というような頭の良さや運の強さ…
これらはマーケティングにまったく関係ありません。

唯一、絶対に必要というものがあるとすれば、それは「正確な数字」です。
正確な数字がないと、ボトルネックを的を絞って改善することができません。

これがなければ絶対に上手く行かない

上の図で説明すると、契約率は実際は20%なのに「うちは40％ありますよ」勘違いをしてしまうケースがあります。
っこれでは40％を元に改善を回すことになりますので、すべてが狂ってしまうのです。

特に年商が小さい工務店のこのケースは多いので、正確な数字を把握するようにお願いしています。

逆に言えば、正確な数字がちゃんと把握できていれば、ボトルネックは1発でわかります。
ですから、より早く成功できるはずです。

再現性のある集客ができる工務店の特徴

再現性が高いビジネスは数字に曖昧さがないビジネスです。
ビジネスの再現性とも言われますね。

この作業を行った結果「これくらい」の数字が返ってくる。

ここでいう「これくらい」というのは、頭の中で考えた予測の数字ではありません。

実際のデータに基づいてしっかりと記録されたものです。
この記録の数が多ければ多いほど、再現性が高くなっていきます。

なぜなら、実際の数字をもとに改善を繰り返していればそのフィードバックが返ってくるのです。
新しい数字がわかるので、その数字をもとに実践を繰り返していれば根拠となる数字がブレなくなります。

数字がブレないということは、売り上げを出すにはこの程度の広告費が必要という、1つの勝ちパターンが完成するからです。
こうなれば再現性の高いビジネスが出来上がります。

数字の曖昧さがないというのは、経営者からすると本当に快適なことです。
断言しますが、年商が大きい工務店の方が、多くの数字を正確に把握できています。

年商1億円以下の工務店で、僕ら経営者が求めるレベルで数字をちゃんと把握できているケースは見たことがありません。
あるとしてもそういう工務店ほど、2〜3年後には1億円を超えているはずです。

それくらい数字の正確な記録というのは大切なことなのですね。

あいまいな数字だと当てずっぽうになる

数字が曖昧なマーケティングとは、はっきり言えば当てずっぽうです。

どこを改善すれば良いのかわからずに、新規集客に取り組んだりwebを改善してみたり…
感覚で改善点を見出し力を入れるのですが、これでは本末転倒です。

頑張っているつもりでも、売り上げに直結しない、無駄な財力と労力となり残念な結果になることもあります。

当てずっぽうなマーケティングをしたくないのであれば、数字を正確に把握すること。

このことを頭に叩き込んで実践していただければ、バラ色の未来が待っています！
しっかりと押さえておいてくださいね。

工務店の勝てるマーケティング戦略まとめ

僕の基準の集客方法は、即効性と効果性。
この2つの軸で考えるようにしています。

• 即効性かつ効果も見込めそうなところから先に取り組む
• いくらまで広告費をかけることが可能か、計算式を使って閾値を把握しておく
• 数字を正確に把握し、ボトルネックを見つけて改善する

ボトルネックの改善ができると、売り上げがこのくらい伸びる。

この点を正確に把握できていると、工務店の経営の発展に向けて自信を持って取り組めます。
そのためにも、絶対に数字は正確に把握しましょう。

これができれば非常に再現性の高いビジネスが出来上がります。

今現在も、web集客にこだわっている経営者は多いと思います。
web集客については今回の記事の後に公開しますね。

まずはしっかりと基本を押さえて、その上でweb集客に取り組んでいただきたいです。

今回のような内容をはじめ、わたサポ株式会社ではセミナーを随時開催しています！

もっと深堀りした内容を知りたいという方は、ぜひメルマガ登録を！
「工務店」「集客」といったキーワードをはじめとする、工務店経営者が知っておいて損はない情報がたくさんあります。

メルマガにご登録していただければ、開催内容ごとにアナウンスを送付しますので、ご興味があればぜひどうぞ。
この度も、最後までお読み頂きありがとうございました。

メルマガには下記からご登録できます↓