渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポ株式会社です。

今回のブログでは、小さな工務店が集客で気をつけることについてまとめています！

同じ内容を動画でも解説していますので、動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

このブログでは小さな工務店が集客をする上で、最も気をつけていただきたいことについてお話をしようと思います。

そもそも小さい工務店とはれぐらいの規模なんだろうという疑問があると思います。

最初に伝えておくと、新築を扱っているのであれば年商で2億円以下。
新築をあまりやらずに、リフォーム作業が中心であれば1億円以下です。

この年商規模の工務店が気をつけた方が良い内容について、今回は解説していきますね。

• コロナ後にWEBからの問い合わせが増えた
• 新聞折込チラシなどの反響も良くなった

このような結果が出ていますので、よかったら参考にしてみてください。

まずは自社の活動エリアの人口を把握しよう 

人口5万人の田舎と、人口100万人以上の都会では集客方法がまったく異なることがよくあります。

工務店は活動しているエリアの人口によって、使う集客媒体を変えることが望ましいです。
なので、あなたが活動されてるエリアの人口数については確認しておいた方が良いと思います。

目標年商によっても使う手段は変わる

目標とする年商によっても使う手段が変わってきます。
年商1億円の企業が10億円を目指しているのであれば、Webとオフラインの両方を使って集客を行わなければなりません。
なお、この2つをしっかりと連動させて、組み合わせていく必要があります。

年商5000万円の企業が年商1億円を目指しているのであれば、1つの集客方法で目標を達成できる可能性はあるでしょう。
ですが、すべての工務店がそうとは限りません。

つまり、目標とする年商の大きさによって使う手段も変わってくるということ。
この点は、注意が必要です。

もっと掘り下げると、工務店ごとに使える手段も変わってきます。

例えば、同じ新聞折り込みを使ったとしましょう。
埼玉県だったら反応は良いけど岡山県だと反応が悪いといったように、同じ工務店でもエリアによって全然違うことがあります。

工務店独自の強みや特徴、営業スタイルもあるでしょう。
なので、会社の状況によって取るべき手段は大きく変わってくるのです。

以下で解説する内容をインプットしていただいて、後ほどチェックしていただきたいなと思います。

小さな工務店が集客で気をつけるべきことTOP1

では早速、今回の記事で本題となる『集客で気をつけるべきことTOP1』について説明します。

今回僕が紹介するのは、弊社に毎月ある問い合わせで最も多い、Webに関する内容です。
話を聞きながら「ここに気づけたら集客が上手くいくだろうな…」とよく感じるポイントになります。

年商1億円未満ならウェブ集客に必要以上の投資はしない

年商1億円未満（新築を扱っている2億円未満）ぐらいの場合、Web集客に必要以上に投資をすると遠回りになってしまいます。

人口が70万人以下のエリアで活動されている場合、Webだけでガッツリ集客をしていこうと考えているなら、ある程度の条件が揃わないと厳しいのでは、と僕は考えています。

Web集客はNo.1の取り合い

 

理由は、Web集客は多く存在する工務店の中でNo.1を奪う取り合いだからです。
ですので、「他社と比較されても1番だと胸を張って言えるかどうか」が重要です。

見込み客（新築なら新築を考えている方、リフォームならリフォームを考えている方）の立場から見ると、Webは多くの情報を手に入れることができますよね。

Webで検索をして、自宅から車で通える範囲の業者であれば、直接来てくれるはずです。
エリア内で1番信頼できる工務店に問い合わせをしたいと考えたときに、1番の工務店を調べることも簡単なことです。
ただ椅子に座って、パソコンやスマートフォンでサクッと調べることができますよね。

あなたから見れば、見込み客に他の工務店とWeb上で比較をされたときに、1番を取らないと問い合わせてもらうことすらできません。

できる範囲で構わないので、Webに投資をしても良いと思います。
自信がないなと感じるのなら、Web集客に投資をしても苦戦するかもしれません。

この問題が現実としてあるので、まず確認していただきたいなと思います。

Web広告やSEOへの投資にも注意が必要

Webの広告やSEOなどに投資をされてる工務店も多いですが、この点も注意が必要です。
アクセスを集めたとしても、他社と比較されても自社が1番という自信を持っていないとお客様は逃げてしまいます。

他社に問い合わせをさせるための当て馬になってしまうことだけは、防がなければなりません。

どういうことか、例を使って説明しますね。
前提として、Web上で1番の工務店にお客様はお問い合わせをしたいと考えます。

僕が渡辺工務店を経営しているとします。
渡辺工務店のホームページが、残念ながら他社と比べたときに劣ってる場合です。

問い合わせをもらえたとしても、お客様にはすでに本命の田中工務店があるのです。

「田中工務店だけに問い合わせをしたがやっぱり少し不安だから…」

このときの当て馬として渡辺工務店に問い合わせをしてみよう、という状態になってしまうのです。

お客様の本命が田中工務店だとしても、営業力に自信があるので逆転できるくらいの自信があれば、良いかもしれません。
ですが実際、そうでなければ厳しいです。

もしくは、渡辺工務店に大きな資金があるから契約が決まらなくても問題ない。
たくさんお金をかけて広告をたくさん打って、たくさん集客して、売り上げを成り立たせるから別に構わない。
そういう考えがあるのであれば、まだ良いかもしれません。

そうでないなら、取り組む順番は逆になります。

まずは当て馬としてではなく、渡辺工務店を本命として問い合わせをしてくれる方を増やす工夫が必要になってきます。
この当て馬状態のままWebに投資をしてしまうと、お客様がせっかく来てくれても苦戦することになってしまいます。

小さな工務店が集客で力を入れたいポイント

次は、小さな規模の工務店が力を入れるべき集客方法について説明します。

• 人口が少ないエリアなら基本は紙媒体
• 他の工務店の広告を集めること
• 地域密着で集客

この３つにスポットを当てて、詳しく解説していきますね。
よければ参考にしてみてください。

人口が少ないエリアなら基本は紙媒体

人口10万人と、人口が少ないエリアで活動されている工務店であれば、紙媒体の広告に投資をすれば良いと思います。
この理由は、人口が少ないエリアではWebを閲覧してくれる人が少ないからです。

ライバルが少ない、あるいはWebに力を入れている工務店が周囲にいない場合、Webで1人勝ちできる可能性もあります。
ですが人口が少ない以上、ホームページを見てくれる人も少ないので、確実に目に入る紙媒体に力を入れたほうが効果的です。

小さな工務店集客でよく使われる紙媒体・・結論どれがオススメ？

工務店がよく使う紙媒体の種類には、以下の3つがあります。

1. 新聞折り込み
2. ポスティング
3. 地元のフリーペーパー
   （枠で出す広告と、フリーペーパーに新聞折込のように折り込むタイプ）

工務店独自の特色や方針なども踏まえて、自社に合う紙媒体を選ぶと良いと思います。

エリアによって反応がいい媒体は全然違う

これらの広告はどれを使っても効果が見込めます。
ですが、同じ広告でもエリアによって反応は全く変わるものです。

新聞折込みチラシで鹿児島ですごく反響が良くても、熊本で配布したら同じくらいの反響が出るかと言えばそうではありません。
ですから「どの媒体がおすすめですか？」と聞かれると、僕も「上記のどれかですね」としか回答できません。

ただ少しだけ労力をさけたい場合、高確率で反響がでる媒体を見極められる方法があります。

オススメは他の工務店の広告を集めること

もし当たりの目星をつけたいのであれば、他社の広告を収集することです。

広告を出しても、利益が出なかったら続けませんよね。
僕も半年以上利益が出なかったら、どんな広告でも1回やめます。

1回で判断するのはデータにならないので、3回はテストとして出しますね。

他社の広告をできるだけ収集し、フリーペーパーを半年以上ずっと出している工務店があった場合、フリーペーパーに「契約期間で1年ですか？」と質問をします。

「いやいや毎月バラですよ、単月で広告を出すようになります」と言われたら、この場合フリーペーパーで少なくとも半年間は利益が出てる可能性が高いです。そこに自社の広告もかぶていくわけですね。

このやり方をすると、結果につながる確率が高いのではないかと僕は思っています。

小さな工務店の集客は地域密着が一番

ここからは、ホームページに力を入れるようなった場合、気をつけてほしいことについて説明します。

ホームページは委託して制作してもらったら「さあ、これでお客さんが集まるぞ」と感じていらっしゃる方が多いんです。
しかし、現実は違います！

むしろ、作ったあとの方が大事なのです。

ブログや施工事例を更新しないWebからの集客は、難しいです。

新築を扱っていて見学会を開催するなら、新聞折込などで広告を打てると思います。
広告が手元に届いたら、お客様はより詳しい情報を求めてホームページを見に行くはずです。

そこで、広告内容の見学会ついて特設ページがなかったら「お客様は本当に開催されるのか？」と不安になってしまいます。

ですので、工務店では広告を作ったあとに状況をすぐに掲載する臨機応変さがとても大事になってきます。

断言しますが、ホームページを作っただけで終わりという工務店では、Web集客はかなり苦しくなります。
他社ホームページの運営に力を入れていれば、自社は当然負けるわけです。

先ほど言ったように、Web上ではNo.1が選ばれる世界になります。
他社がホームページの更新を頑張っているなら、自社も力を入れて更新しましょう。
でないと、競合相手に負けてしまいます。

もしホームページこれから作る、または作りかえるなどの予定があるなら、最初に高いお金を投資する必要はありません。
作ったあとに頑張って育てていくんだと、そういった意識があれば十分だと、僕は思います。

別の動画でもお話しましたけれども、ホームページはどこ制作依頼をしても150万ぐらいの相場で良いものを作ってくれます。

他の「ホームページ集客成功のポイント」という題名のブログでしっかりがっつりお話させてもらってますので、よかったらそちらもチェックしていただきたいです。

活動エリアが広いとロスが生まれる

ホームページを制作し、ブログや施工事例を更新して中身のあるホームページができたとします。
それでも小さい工務店では、紙媒体を使わざるを得ない場合があるでしょう。

その場合は、できる限り地域密着型の活動した方が良いと僕は考えています。

理由としては、活動エリアが広いと移動時間というロスが生まれますよね。
車で30分だと往復で1時間です。

そんな遠いところから1日3件と、問い合わせがあったら移動時間のロスが大きいです。
できるだけ狭い範囲で活動した方が効率的であることは、間違いなく言えます。

認知度が高くなると広告の反響もよくなる

紙媒体の場合、車で15分圏内のエリアで何度も広告を入れていると、認知度が高まっていき広告の反応も良くなってきます。
このような状態に持っていくことができれば、限られた小さなエリアでも問い合わせをたくさんいただくことができるのです。

狭いエリアで効率よく集客をしよう

地域密着型の営業にシフトして、狭いエリアで認知度を高め、問い合わせをいただく。

この考え方で活動していった方が、長い目で見ても良いかと思っています。
移動時間のロスは馬鹿になりません。

弊社に問い合わせをいただくお客様も「遠くまで毎日車で走っていて、それが苦痛です」とおっしゃる方もいます。

新築の場合は、エリアを広げざるを得ないところはどうしても出てきますが…
リフォーム専門なら、小さなエリアでしっかりと集客をすることを意識しましょう。
長い目でみたら、良い経営ができるはずです。

小さな工務店集客！アフターコロナで変わった2つのこと

コロナが流行してから自身の生活の変化や、お客様の動線の変化を感じていると思います。

「資料を配布しても会えなくなった」「見学会の広告をまいても集客できなくなった…」など、集客においても変化を感じているかもしれませんね。

実際にお客様がWeb上で確認したいと感じる内容も変わっています！
その変化について、以下でお伝えします。

人柄が見られるようになった

僕らのような工務店業界では、人柄を重視して見られるように変わっています。
あなたの工務店で働いている人は、ちゃんとした仕事をしてくれる人なのかどうか。

この点を調べるためにホームページへとやってきてくれるのです。
ですので、この人柄をアピールできない場合、反響をいただくことは難しくなります。

広告の反響が減った

ホームページや広告に社内スタッフの顔写真がを掲載しなかったら、しっかりとアピールできている他社にお客様を取られてしまった。
実際このようなことも起こっています。

広告でも人柄の訴求が重要性を増している

広告やホームページにしても、顔写真を載せても良いと考えるならば、ぜひ載せてください。
やはり、お客様の信用や信頼面でも反応が変わります。

小さな工務店の集客方法まとめ

本記事のまとめは以下の通りです！

• 新築を扱う年商2億円・リフォームなら1億円未満の工務店はWebに必要以上の投資はいらない
• 基本は紙媒体
• 地元密着型に徹して工務店やスタッフの人柄をアピール

このようにしていくことで、小さい工務店でもしっかり集客ができるはずです。
よろしければ参考にしていただいて、実際に挑戦してみていただければと思います。

ここまで小さな工務店で気をつけることについて、さわりだけお話ししました。
この内容をより深堀したものを、セミナーにて発信しています。

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ぜひそこで一緒にお話できればと思いますので、よろしくお願いします。

最後までお読みくださり、ありがとうございました。