渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポです。

今回はリフォーム会社のマーケティングの勝ちパターンを確立する流れについて解説していきます。

テキストの方がより詳しく深い部分まで解説していますが、同じ内容をまとめた動画もありますので動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

リフォーム集客のマーケティングでよくある3つの間違い

リフォームは他業界と比べても、比較的粗利率が低い業界です。

ですので当社にお問い合わせいただいた方の中には「もうこの業界って明るくないんじゃないですか？」というように話してくださる方もいらっしゃいます。

もちろん、実際はそうではありません。その証拠にうちはコンサルティングやウェブやチラシを制作する会社であるにも関わらず、わざわざリフォーム業界に参入しています。

ですので、リフォーム会社がどういうふうに集客していけば、将来的に勝ち残っていけるのか。あるいは売上の安定を手に入れることができるのか。今日はこの辺りを解説していきたいと思います。

本題に入る前に、今現在リフォーム会社で行われているマーケティングでよくある3つの間違いがありますので、まずはそれらに触れておきます。

①ウェブ集客を強化しようとする

リフォーム会社のマーケティングでよくある代表的な間違いは「Web集客を強化しようとする」です。リフォーム会社の社長さんからすると、Webは未知の世界だと思います。

いろいろ勉強をしたり、専門家の話を聞いたりするけど、何が正解なのかがわからない、そういった方も非常に多いでしょう。

その結果、たとえばSEO対策をしたり、ホームページを作り変えてみたり、内部の改善をしてみたりなど、色々なところに投資をされている方が多いです。

しかし、結論からするとウェブから問い合わせを増やすことができるリフォーム会社は人口が多いエリアか、もしくはニッチな商品を扱っている会社が中心となります。

これは、僕がたくさんのお客様を見てきた結果、感じている結論でもあります。

人口が多いエリアでないとWebから集客できない理由は、Web集客はビジネスの掛け算が結果としてすごくはっきり出るからです。「何人がホームページにアクセスしてくれば問い合わせが1人増える」という結果がデータとなってハッキリと出ます。

人口が少ない地域では、そもそもWebにおけるアクセスが非常に少ないです。アクセスがないのにどれだけお金をかけたところで、そもそも問い合わせは増えません。

Webにたくさんページを設置しようが、画像を豊富に使おうが、結果は同じ。

この現実に気づくことができずにWeb集客に苦しんでいるリフォーム会社さんがすごく多くあります。「Google広告を出したけど全く効果が表れない」という会社もこの典型例ですね。

他にも、紙媒体と比較すると、Webの媒体はWeb上で比較できる全てのリフォーム会社の中で1番にならないとなかなか問い合わせがもらえないという現実もあります。

紙媒体ならチラシを撒いてるエリアの中で競合と比較をして、競合よりも勝っていれば問い合わせをもらえるでしょう。

ですが、戦うフィールドがWebになったとたん、同じ市区町村で競合になり得る全ての会社の中で1番を取る必要がでてきます。お客様からすると物理的な距離を気にせず調べられるので、Web上なら5社でも10社でもリフォーム会社を比較検討できるわけです。

この中で1番を取るのはとても難易度が高くなります。

これらの理由から、人口が少ないエリアで集客するのは、Webからだとなかなか厳しいものがあります。

続いて、ニッチな商品を扱っている会社についてです。

わかりやすいところでいうと、「雨漏り110番」や「給湯器が故障したので修理しましょう」といったページは、お客様からするとニーズにドンピシャのページになります。

「給湯器が壊れてお湯が出ない」とインターネットで検索し、「その給湯器、すぐ直せます」と書いてあればドンピシャですよね。緊急性があり、今すぐ直したいので問い合わせをする可能性が高くなります。

このように緊急性のある商品を扱ってる会社であれば、Web上に掲載することで問い合わせを集めることができます。これは間違いありません。

ですが、現実としてこれらの条件が揃っている会社は少数派です。

このように「アクセス数が少ない」「緊急性がない」という2つの理由から、Web集客に関してなかなか問い合わせを集められないリフォーム会社がたくさんいらっしゃいます。

②マーケティングに取り組む順序が違う

2つ目は、マーケティングに取り組む順番が違うという点です。

特に「マーケティング＝集客方法」という思考が抜けきらない会社は危険だと僕は感じています。

集客方法は、探せば世の中に数え切れないほどあります。「これをやればたくさんのお客様が集まる」という魔法のような集客方法を知りたいと思っている方も多いでしょう。

ですが、集客方法うんぬんの前に、僕たちが大事にしないといけないのは契約率です。

契約率が上がると、集客に使えるお金が増えます。

例えば、契約率が50%の会社さんの場合、2人から問い合わせがあれば1組は契約に繋がります。契約率が20%の会社は、5人問い合わせがあって1人契約できる計算です。

この2つの会社を比べれば、当然ですが集客に使えるお金は全然違います。

ですので契約率が低い会社が集客するということは、穴が開いたバケツに水を入れるのと似たようなものです。いくらお客様を集めてもどんどん逃げられてしまいます。

しかし、契約率が高いと穴がふさがっています。したがってお金をかけたとしても、しっかりと利益を残してお金を増やすことができます。

ところで、この後出てきますが「うちは結構契約率高いですよ」と感覚では思っていても、いざ調べてみると本当は低かったという会社さんは非常に多いのでご注意くださいね。

マーケティングの前に取り組むもの

マーケティングのことを考えて色々な集客方法に取り組む前に、そもそも自社の契約率が高いのかどうかは必ず確認した方が良いです。実際に確認してみると意外と低い会社が多いですので、本当に気をつけた方が良いと思います。

リフォームの中でも外壁塗装会社は、ここ数年広告費が非常に高騰しています。

今までであれば1万分の1ぐらいチラシの反響があったのに、最近は反響率が3万分の1になってしまったという会社も多いです。外壁塗装会社は特に顕著にこのような傾向が出ているので、契約率の低さは死活問題になります。

本当に契約率には注意が必要です。

③マーケティングに 必要な数字を把握できていない

よくある間違いの3つ目は「集客数を伸ばすために必要な数字を把握できていない」ことです。

マーケティングを行って売上を伸ばしていくために必要な数字はいくつかありますが、これらを全く把握できていない会社は多くあります。

どんな数字が必要かということは後ほどご説明しますが、僕の経験上、年商が大きい会社ほど必要な数字を細かく把握できている傾向があります。

僕は大学を出て最初に銀行に入ったのですが、リフォーム業界に限らずどの業界でも、年商が大きい会社ほど細かくいろいろな数字を把握しています。この明確な理由については後ほどまとめて説明させていただきますね。

ちなみに、大きい会社で優秀な人がいるから細かい数字を管理できるとか、仕組みがあるから数字を把握できていると考えるのは間違いです。

このことはぜひ覚えて頂きたいのですが、会社が小さいうちから数字をしっかり把握しているからこそ、その会社は大きくなれています。

これは年商が伸びない会社のほとんどが当てはまる項目ですので間違えないようにしてください。

今あなたが小さい会社で働いているか、あるいは小さい会社を経営しているなら、売り上げを伸ばすために必要な数字を今からでもしっかりと把握できればスムーズに年商アップできるようになります。

把握しておくべき数字はこのあとお伝えしますので、しっかりとメモしておくようにしてくださいね。

鬼速で結果を出すリフォーム会社のマーケティングとは？

自社のマーケティングをピンポイントで改善しながら高速で売り上げを伸ばそうと思うと、1番手っ取り早いのは「最も弱い数字を改善すること」になります。

ドンピシャで集客状況を改善する方法

僕の場合、自分が経営してる会社でもそうですし、コンサルで入らせてもらっている会社でもほとんどこれしかやっていません。

これをとにかく突き詰めてやる。本当にこれだけで売上を伸ばしているのが正直なところです。一例を挙げると、毎月新規の問い合わせが10件あるリフォーム会社があるとします。

契約率は20%です。客単価は1人契約するごとに100万円売り上げているとしましょう。

このリフォーム会社は毎月200万円の売り上げを得ている計算になります。

客観的に見て「このリフォーム会社はどこを改良する必要があるのか？」と聞かれれば、おそらくあなたも契約率と答えるでしょう。契約率が今現在20%のところが40%にななれば、それだけで毎月売り上げは400万円になります。

今のはとてもわかりやすい例かと思いますが、このような感じで売上を構成している数字のうち、最も弱い部分を改善することで売上をスムーズに伸ばすことができるのです。

ですので、この会社が現在契約率が20%なのに新規のお客様を20人に増やそうと思って頑張っているなら。それは穴があいたバケツに水を入れているのと同じです。

どんどんお客様が入ってきても穴が開いているので、お客様は契約することなく逃げてしまいます。もちろん売上をスムーズに伸ばすのは難しいでしょう。

今現在でも10人中8人は逃げているわけですから、この契約率を40%にするだけでも新規客を増やすために使えるお金が増えていきます。

先ほど「まずは契約率を高めましょう」と言いましたが、この状態で集客にお金をかけても無駄打ちになってしまいます。お金を垂れ流すだけになってしまうので、まずは契約率を高めてからお金を使うようにしてくださいね。

上記が売上を伸ばすうえで正しい取り組みの順序になります。

小さなリフォーム会社のマーケティングは“当てずっぽう”

年商の小さいリフォーム会社ほど、玄人から見れば当てずっぽうのマーケティングを行っています。

先ほどの例を見た後なら「そんなの当たり前じゃん」と感じると思いますが、僕が見る限り、少なくとも年商1億円以下のリフォーム会社で当てずっぽうではない、きちんとしたマーケティングを行っている会社はほんの一握りです。

ぶっちゃけ、ほぼゼロと言っても良いくらいですね。

パーセンテージでいうと3%もいないと思うくらい少ないのが現実です。実際にちゃんとしたマーケティングを行っている会社の数値管理のシートを見ると、おそらく年商の低い会社の方が見ると「何これ？」と思うくらい細かく数字が記入されています。

ごくまれに年商が1億円以下でもきちんと数字を管理している会社さんに出会うのですが、その方に2年後、3年後にお話をする機会をいただくと、たいてい年商が2億円とか3億円に伸びています。

なぜ伸びたかというと、先ほど言ったようにきちんと細かく数字を把握することでドンピシャの改善ができるからです。

数字を把握することで無駄なくスムーズに売り上げを伸ばすことができますので、このような当てずっぽうマーケティングを卒業するためにもまずはキッチリ数字を把握するようにしましょう。

これは本当に非常に大事なことですので、必ず押さえるようにしてください。

これさえ押さえておけば、あとは改善しながら行動することであなたの会社の売り上げを伸ばすことができます。

おそらくこんなブログを読むくらいですので、あなたは勉強熱心で優秀な方なのだと思います。そんなあなたがこれに取り組めば「うちの会社はこれから何に取り組めば良いのか？」という疑問に対する答えが必ず見つかるはずです。

本当にめちゃくちゃオススメですので、ぜひやっていただきたいと思っています。

リフォーム会社のマーケティング改善に最低限必要な数字

「数字をきっちり把握しよう！」と決めたとして、実際にどんな数字を把握したらいいのか。

これについて、実際に僕が何があっても把握しておきたいと考えている4つの数字についてご説明します。

• 契約率
• 広告費
• 反響数
• 平均客単価

この4つはメモしておいてください。そして必ず、このブログを見終わった後に実際にどのような数字になっているのか計算しておきましょう。

マーケティングは掛け算で考えます。

先ほどの例で説明すると、これらの数字を組み合わせた結果として今の売上があるはずです。

そして、この4つの数字は売上を構成するかけ算に必ず組み込まれていると思います。ですからどの会社も当てずっぽうではなく、100%正確に把握しておくべき数字です。

「広告費がいくら使われていて、反響がこれだけあって、契約率が何%あり、平均単価はいくらです。だから売上がいくらあります」

と正確に言えるようになると「じゃあ、この数字が20%増えると売上がいくら増えるね」のようなレベルの高い会話を行うことが可能になります。

この4つの数字以外にも色々押さえておきたい数字はあるのですが、基本的にはどんな会社でも広告使っているならこの4つの数字は抑えざるを得ないはずです。

実際に例を出して考えてみましょう。

契約率が伸びた場合

今現在、月20万円のお金をかけて新聞折込チラシを3万枚まいているリフォーム会社があるとします。

反響は平均5000分の1です。つまり月に6件の新規問い合わせがあります。

この会社の契約率は50%で、客単価の平均は100万円です。

このリフォーム会社の場合、1ヶ月の売り上げは300万円。2ヶ月の売り上げで見ると600万円になりますので、年間売上高は3600万円になります。

このリフォーム会社の契約率が、仮に50%から60%に増えたとしましょう。すると1ヶ月の売り上げは300万〜400万円に上がります。

単純平均でいえば360万円の売り上げになりますが、他の数字が動かなければ毎月360万円の売り上げは実際にはありえないので月300万〜400万円の予想される売り上げになります。

2ヶ月間で見ると600万円の売り上げだったものが700万～800万円に伸びてくると計算できますね。

平均客単価が伸びた場合

一方で、契約率は50%のままで、その代わりに客単価が100万円から1件当たり130万円に増えたとします。

この場合、1ヶ月の売り上げは390万です。2ヶ月間なら780万の売上になります。

ですので、契約率が50%から60%まで高めるよりも、この会社の場合は客単価が100万円から130万円上げた方が売り上げが伸びることがわかります。

つまり、この会社がドンピシャで改善すべきなのは新規客を増やすことでも契約率を高めることでもなく、客単価を高めることです。

これがマーケティング状況をドンピシャで改善するために必要な基本的な考え方になります。

ここであげた4つの数字は100%必要になりますので必ず押さえておきましょう。

リフォーム会社のマーケティングは「掛け算」で考えよう

先ほどの「契約率が50%から60%になった場合どうなるのか」「客単価が100万円から130万円になるとどうなるのか」という仮定を計算できたら、その後は「レバレッジ+実現可能性」で見ることを僕はおすすめしています。

先ほどの例であれば、客単価が100万円から130万円に上がった方が経営に対するインパクトは大きいはずです。

ただレバレッジが大きいと頭ではわかっても、実際に実現できるのか？と考えると難しいケースもあるでしょう。

このあたりは会社によって状況が異なります。

集客に レバレッジが効くポイントの見つけ方

マーケティングに詳しい会社さんであれば、おそらく客単価100万円のものを130万円あげるのはさほど難しくないと思います。

取れる方法は、ぱっと思いつくだけでも10個以上あります。ですので、そんなに難しく考えずにさっさと行動した方が良いでしょう。

しかし、「少し難しそうだ」、「今のうちの実力だと100万から130万にアップさせるのは難易度が高いぞ」と感じるようであれば、ここは諦めて次にレバレッジが効くポイントに取り組んだほうが良いです。

僕はこのやり方をおすすめしています。なぜなら、無理なものに取り組んでも無理なものは無理だからです。

ですので、できるものから取り組んでいった方が早く売り上げを伸ばすことができます。

売り上げが伸びていけば、いずれ会社として取れる手段が多くなっていきます。

できることが増えていきますので、この時点ではまず「客単価を上げるのが無理なら、契約率を50%から60%に上げられないだろうか？」考える。

そして契約率が上がった結果、できることが増えてきたら改めて「平均客単価を上げられないか？」と考える。

これが正しい流れです。

これを繰り返していき、契約率が50%から60%上がるなど目標を実現できた段階で、改めて先ほどの掛け算のところに戻ってドンピシャで改善すべき箇所をもう1度計算します。

すると「70%などこれ以上契約率を上げるよりも、今度は他のところを伸ばした方が良いね」という答えが出てくるかもしれません。

このようにレバレッジが効くポイントを永遠に改善していくと、よりスムーズに売り上げを伸ばすことができます。

正確な数字がわかるとこのような改善方法をとることができますので、ぜひ自社の正確な数字を計算してみてください。

「これくらい」は絶対にNG

ここで注意すべき最大のポイントは、「これくらい」という考え方を絶対にNGにすることです。

社員数が多い会社さんなどで多いのですが、営業マンが10人いると、他の人が「僕は契約率50%です」とか、「70%です」と言っている中で、自分だけ「30%です」とは言いづらくなります。

ですので、「大体50%あると思います」と答える人が必ず出てきます。

それを鵜呑みにすると、先ほどの計算が思いっきり狂ってしまうのです。

こうなるとドンピシャの改善ができず売り上げも伸びなくなってしまいますので、「何%くらい」とか「約何％」という言い方は絶対にNGにしないといけません。

ちなみに社長さんでも「俺が営業に行ったらほぼ決まってるよ」という言い方する方が意外に多くいます。

そのたびに、僕はこの「ほぼ」という表現が非常に気になります。

それで実際に残っている資料をいただいて全部調べてみたら実は40%程度しかなく、それを知った社長さんが愕然としていたという事例も多いです。

繰り返しになりますが「多分」や「これくらい」という表現は今日のお話の中では必ずNGにしてください。

ぐうの音も出ないくらい、細かい数字をきっちり出さないと売り上げをスムーズに伸ばせません。ですから資料が残っていないのであれば、まずその資料を残す習慣から取り組むことからスタートする必要があります。

リフォーム会社のマーケティングに使える広告費はいくらまで？

先ほど冒頭にお伝えしましたが、大きい会社ほどいろんな数字を細かく把握しています。

これは何もリフォーム会社に限った話ではありません。

僕は銀行員時代に色々な業種の会社を見てきましたが、例えば年商5億円を超えているような会社では細かい資料を用意して、様々な数字を報告してくれる会社が多くありました。

なぜ彼らが細かい数字を把握しているのかというと、会社として「これくらい」という曖昧さを省きたいからです。

正確に把握した方が売り上げが伸びるのがわかっているから「これくらい」を徹底的に省いています。これが真実です。

ですので、あなたの会社で、もし今ある程度どんぶり勘定で計算しているのであれば、今すぐそれをやめて正確な数字を把握するようにした方が目標に向かってよりスムーズに進んでいけると思います。

さて、続いてマーケティングに使える広告費についてもご説明します。

売り上げを伸ばそうと思うのであれば、ある程度広告を使わないといけません。

この広告に対してどれぐらいお金を使って良いのか。これについてお話をします。

一般的な計算方法

リフォーム会社がマーケティングに使える広告費について、一般的には「売上の数%で計算する」という方法をとる会社が多いと思います。

リフォーム業界であれば3％～5%くらいが多いですね。外壁塗装業界は広告費が上がってきていますので、3%で収まってる会社はなかなか見ません。

僕が見てきた中では、これから売り上げを伸ばしたいと大きな目標を掲げている会社さんだと10%を超えているところもちらほらあります。

ここ1年で1番多い会社は、たしか11%でした。

少しお金をかけ過ぎかなとは思いますが、当然ずっと11%でタレ流すわけではありません。

会社を一気に大きくしたいとという目標があるなら、時にはこのようなしっかりとした一時的な支出を行うのもありだと僕は思います。

一般的には広告費を売上の3%から5%に上げるというのが多いと思いますが、2%という会社もありますのでこの数字はあくまで目安です。

目標から逆算して計算する方法

もう1つ、目標から広告費を逆算する方法もあります。

例えば「今現在の年商は5000万円だが、最終的には2億円まで伸ばしたい」という大きな目標があるなら、ある程度スピード感が大事になってきます。

このような場合は「目標の何%を広告費に使う」というお金の使い方もありです。

ただし、あまりにも今現在と理想にギャップがありすぎると、失敗したときに大きな痛手を被ることになります。ですから少し注意が必要です。

これに関しては「ここまではお金をかけても絶対に赤字にならない」、もしくは「永遠に売り上げを伸ばし続ける広告費のかけ方」がわかる計算方法があります。

残念ながら不特定多数が閲覧できるブログで公開できるレベルの話ではないので、もし気になる方は連絡してくださるか、もしくは当社のセミナーにご参加いただき「広告費の計算方法を知りたい」とお伝えいただければお答えします。

無料の動画ではお伝えできない情報ですので、ここでは省かせていただきます。

リフォーム会社のマーケティングで最も意識すべき数字

リフォーム会社がマーケティングで売り上げを伸ばすための必要な数字がわかり、広告費のかけ方も把握できた。

その上で、これから取り組んでいくにあたって最も意識していただきたい数字があります。

それがLTV（顧客生涯価値）です。

「ライフタイムバリュー（LTV）」を略した言葉ですが、1人のお客様が一生のうちに会社にいくらお金を払ってくれるのかを表す数字になります。

この数字が伸びると使える広告費が変わる

このLTVが大きくなればなるほど、会社として使える広告費が増えます。

計算方法は簡単で、売上を客数で割るだけです。

例えば、昨年の年商が1億円のリフォーム会社があるとします。1年間の契約者数が70名だったとすると、1億円を70名で割った142万8,571円がこの会社のLTVです。

この会社の場合は、新規で1人のお客様と契約できると、平均して142万8,571円のお金を払ってくれるという計算になります。

このLTVを5年や10年で計算すると、金額が跳ね上がる会社が結構あります。

わたサポのお客様ですと、例えばエクステリア会社の場合は1年間のLTVが70万とか80万ぐらいの会社が多いです。

しかし10年間のLTVを計算してみると、1年間だと70万とか80万のLTVだったのが10年だと平均400万を超える会社も出てきます。

ということは1件契約をして70万や80万円の売り上げが立つという考え方で使っていた広告費を、1件契約をして400万の売り上げが立つという考え方で使うこともできるわけです。

こうなると全く戦略が変わってきます。

このようにLTVが伸びると使える広告費が増えるので、会社のステージが一気に変わります。ぜひこちらも計算してみてください。

きっと広告戦略が大きく変わります。

このLTVはマーケティング的には少しレベルが高い話ですが、令和時代をリフォーム会社が勝ち残るためには非常に重要な数字だと僕は考えています。

それくらい活用していただきたい数字です。

ところで、仮にLTVを計算して「使える広告費が思ったよりも多いぞ！」とわかったとしても、どんどん使っていいのかと言えばそんなことはありません。

実際には以下を考慮しながら広告を出す必要があります。

広告費は“失敗費用”も込みで用意しよう

広告費は失敗費用も込みで用意した方が良いです。どうしてかと言うと、当たり媒体を早く見つけられるからです。

世の中には「この広告を使えばうまくいきますよ」という情報が大量に流れています。

しかし、例えば同じ広告でも熊本県でうまくいったものが宮城県で出してみたら失敗した、という話は日常茶飯事です。

結局自分の会社で何が1番うまくいくのかを見つけるためには、自分の会社でお金を出して実際にやってみて、データを貯めるしかありません。

元も子もない話ですが、うちの会社もそうやってますし、何をすればうまくいくのかのヒントは自分の会社のデータの中にしかないと実感しています。

ですので当たりを早く見つけるために、例えば売り上げの3%を広告費に回すのであれば、この3%の広告費の範囲内で新しい広告をテストしてみる。

こんな風に進めた方がより早く売上の安定に近づくことができます。

外しにくい広告媒体の選定方法

今現在の年商でキープしたいということであれば必死に当たり媒体を探さなくても良いと思いますが、今現在1億円の年商を2億円にしたいなどの目標を持たれているのであれば、上記の考え方でやっていった方がより早く目標に近づけると思います。

しかし、そうは言っても広告が外れると結構ショックが大きいものです。

ですので、ここで外しにくい広告媒体の選び方をお伝えしておきます。

これは実際にうちでもやっている方法ですが、他社が出している広告をしっかりと記録に取ることが有効になります。

例えば新聞折込チラシの場合、おそらく全国どこでも契約期間は設定されていないはずです。

「6ヶ月連続して出してくださいね」のような契約はないと思いますので、新聞折込チラシを使っている会社からすれば、ずっと出し続けても利益がなくなればその時点で絶対にやめるでしょう。

僕の感覚では、どれだけ長期的なテストだったとしても6ヶ月以上利益が出ていないのに広告を出し続けることはあり得ません。

そのため他社の広告をずっとウォッチして、6ヶ月以上新聞折り込みで似たようなチラシを撒いるのであれば「これは利益が出ているだろうな」と判断しています。

そして、そこにうちも広告を被せて出すやり方をとってます。ちなみにこれはポスティングチラシでも同じです。

フリーペーパーの場合は契約期間があることが多いので、場合によってはフリーペーパーを発行している会社に連絡をとって「契約期間はどれくらいですか？」と聞いています。

あるいは担当者と仲良くなったら「あの会社って、ぶっちゃけどうなんですか」と聞くと意外に教えてくれることがあります。

僕たちの場合はこのように他社の広告に関する情報を収集しています。基本的な考え方はWebでも一緒です。

ただ、Webの場合は広告代理店が運用しているケースもあるので短い期間で判断すると少々危険なケースもあります。Web系の広告の場合、意外に費用対効果を把握できていない会社も多いのです。

とは言え、基本的な考え方は同じなのでうちの場合はコツコツと継続して調査しています。

迷った場合は小さくテストが鉄則

ここまでやっても、まだどの媒体が正解かわからない。

新聞折り込みチラシがいいのか、ポスティングがいいのか、フリーペーパーがいいのか判断がつかないとなった場合は、まずは小さくテストしてみてください。

いきなり新聞折り込みチラシで5万部出してテストするにはよっぽど自信があるか、もしくは資金的に体力があり予算も潤沢にある状態でないと難しいです。

そうでない場合、いきなり5万部もチラシをまくのはかなり厳しいと思います。

ですので、どうしてもどの媒体が良いのかわからない、という場合はチラシなどの紙媒体であれば5000部から2万部ぐらいで小さくテストしてください。

Webであれば1回当たりの予算、もしくは1ヶ月当たりの予算が5万円から15万円が目安です。これはGoogle広告でもFacebookやインスタグラムなどのSNSの広告でも同じです。

これくらいの範囲内の予算でテストを行い、反響が出てしっかりと利益が出そうであれば予算を拡大していきます。

もし反響があまり出そうにないのであれば、別の媒体をテストしてみる。このような考え方で良いのではないかと僕は考えています。

ただ、注意点としては1回やっただけで判断しないことです。

チラシを1回撒いたけど反響がなかった、駄目だったと判断してしまうのは少し浅はかです。たまたま外れただけの可能性もあるので、僕の場合は基本的に3回は継続して出すようにしています。

大事なことなのでもう一度言いますが、1回だけなら、これくらいの予算の場合たまたま来なかったという可能性も十分にあります。

ですから3回広告をまいて「到底これは無理だ」と判断したら諦める。このような形をとることをオススメします。

リフォーム会社の勝ち残りマーケティングまとめ

リフォーム会社の場合、まずは「紙媒体でお客様をしっかりと集めること」が大事になります。

その中で先ほどの必要な数字をしっかりと押さえて、レバレッジが効くポイントを改善していきます。

冒頭でお伝えしたとおり、Webだけで集客できる会社は少ないです。そのため、まずは紙媒体でしっかりと集客をして、売り上げを伸ばしながらドンピシャで改善していく。このようなやり方をとれば早く年商を伸ばせるでしょう。

ここにWeb集客が絡んでくるとまたレバレッジが効くポイントで変わってきますので、そこでまたポイントを見出して、同じように改善をしてPDCAを回していきます。

そして、最終的にはLTV（ライフタイムバリュー）を伸ばすことで使える広告費を増やしていく。

使える広告費が増えることによってお客様の数も増えていき、結果として既存のお客様からの売り上げも増える。

この流れを確立できれば「利益がなかなか上がらない」とか「将来が暗い」と言われているリフォーム業界でもしっかりと勝ち残っていけるんじゃないかと僕は考えています。

ぜひ実践していただければと思います。

リフォーム会社の新しいマーケティング手法

この記事も割と長いセミナーみたいなものでしたが、実際にZoomなどで僕が喋っているセミナーはもっと濃い情報をバンバン出してます。

よければメルマガに登録して、次回セミナーのアナウンスを待っていただければと思います。

うちが運営するリフォーム会社で使っている情報は、さすがに誰が見てるかわからないこの動画で公開するわけにはいきません。でもセミナーであれば公開できます。

より濃い情報が手に入りますから、ぜひご参加いただければと思います。

今回もありがとうございました。

P.S

当社では工務店やリフォーム会社に役立つ情報やサービスを多数お届けしています。

• 集客の「勝ちパターン」に乗る方法
• 外壁塗装などライバルが多い業界ほど効果が大きい新規集客
• 働く時間を1日4時間短縮して売上も伸ばした方法
• 本気客が集まるSEO対策

などを解説するセミナーのアナウンスをメルマガで行っていますので、まずは下記からメルマガにご登録ください↓