渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
わたサポ株式会社の渡辺です。

今回は外壁塗装会社の方に向けて、Web集客においてどのようにホームページ対策を行ったらいいかということをお話しします。チラシなどのオフラインでの集客も絡めて、成功事例もお見せしながらご紹介していきます。

動画の方が見やすいという場合は、こちらからご覧ください。

外壁塗装のネット集客は戦国時代

塗装会社は特に今、Web集客に関して戦国時代と思えるような厳しい状況に陥っているエリアがたくさんあります。

特にある程度の人口がいる都市部、特に新幹線が通っているようなエリアなどは苦戦をされている塗装会社さんが増えているのではないでしょうか。

ライバルが増えてWeb集客にも力が入っている

その要因として、塗装業界で続々と新規参入が続いていることがあります。

この動画を撮っているのが2023年の4月ですが、2022年の段階で既に弊社のお客様でも新規参入組と非常に激しい戦いをしていて、ライバル会社が撤退したといったようなケースもあります。

そういった状況にも関わらず、さらに新規参入が増えてきている理由としては、大手のコンサルタント会社などが、

「今は非常にリフォームの市場が伸びています。」
「その中でも半分以上が外装工事だといったデータがあるので、今参入すれば儲かりますよ。」

といったようなアナウンスをして、それを鵜呑みにした会社がどんどん参入していることがあるでしょう。

このことにより競争が激しくなり、結局撤退するのが増えているという状態です。

外壁塗装会社の数が非常に多くなったので、昔と比べると集客方法も変わってきています。そしてこの変化についていくことができず、集客で苦戦している塗装会社が増えているのです。

外壁塗装は見込み客の気持ちで考えて集客しよう

ここで、塗装を検討している見込み客側の気持ちになって集客を考えてみましょう。

マーケティングは顧客の気持ちになりきって考えることがとても大切です。余談ですが、僕はこのために「顧客の気持ちになりきって考えるための席」も用意しています。

普段の仕事机は「ここは仕事をする席」だとアンカリングされているので、席を変えているのです。

外壁塗装の見込み客には2通りのパターンがある

見込み客は、2つのパターンに沿って塗装会社に問い合わせをします。

ホームページなどに代表されるオンライン集客と、新聞折込チラシなどのオフライン経由の2パターンです。

パターン①オフライン経由で外壁塗装会社を調べる

まずはオフラインです。

新聞折込チラシやポスティングチラシなどが該当します。

外壁塗装のオフラインでの集客方法

僕が外壁塗装を考えている見込み客だとすると、自宅に届くオフラインの広告は例えば以下になります。

• 新聞折込チラシ
• 戸建てポスティング
• フリーペーパー（フリーペーパーの中で枠の広告というのがあります）

上記のような紙媒体で塗装会社の存在を知った場合、「こうして広告を入れてくれたこの会社って、どんな会社なんだろう？」と思い、まずホームページを見に行きます。

そこで検索するワードは「社名」です。

「社名」で検索したあとに見込み客が行うこと

例えば、「ABCペイント」という社名の広告が入っていれば「ABCペイント」と検索をして、その会社のホームページを見に行きます。

しかし「ABCペイント」と検索してそれなりに良さそうなホームページだと思われたとしても、その「ABCペイント」にだけ問い合わせをして塗装を依頼をするわけではなく、基本的に他の塗装会社も検索するようになります。

僕が見込み客なら、岡山市に住んでいるので「岡山市　外壁塗装」といったキーワードで検索をして、他の塗装屋を調べるでしょう。

また、今なら塗装屋が増えているので、エリアによっては同じ日に複数枚、外壁塗装のチラシが入っています。

そうなると「ABCペイント」以外にも塗装会社からのチラシが入っていればその他数社で比較をするでしょう。

重要なのは、あなたの会社でも紙媒体のチラシを撒いていたとしても、他にもチラシを配布している塗装会社であるとか、訪問販売の会社なども存在しているということです。

今回はWebの話がメインになりますが、Web以外からも塗装会社は様々なアプローチを行っていますので、こういったところでも競争が発生しています。

これがまず1つ目の大事なポイントになります。

パターン②最初からWebで外壁塗装会社を調べる

2つ目のパターンは、最初からWebの入り口のみで流入するパターンです。

SEO対策やMEO対策を行った結果、自然検索でホームページを閲覧してくれる。

あるいは、Google広告からホームページを閲覧してくれる見込み客がこれに該当します。

外壁塗装のWebからの集客方法

岡山市にどんな塗装会社があるのかを調べるために「岡山市　外壁塗装」というキーワードで検索をする人が、こちらのパターンに該当します。

そしてこれも、さらに以下のような2パターンに分けられます。

1. 紙媒体から塗装会社を知って、その会社以外にも塗装会社がないかと思って検索をするパターン
2. 紙媒体の広告は見ておらず、自分の家に塗装が必要なために自ら近隣エリアの塗装会社を調べるという、意図を持って検索するパターン

2つ目のパターンの人をしっかりと捕まえようと思うと、当然、ホームページは必須になります。

ホームページを用意した上でSEO対策やMEO対策、あるいはGoogle広告、SNS集客でいわゆるアクセスを買ったりアクセスを集めるなどの工夫をして、このホームページへたくさんのお客様を集めてきます。

「社名」以外で検索する方が多い

検索キーワードとしては、「○○（地域名）　外壁塗装」と、少なくとも社名が入っていないキーワードで検索をしている方が多いので、巷のアクセスを集めるための集客方法で対策することが有効になります。

今回はこういった対策を行うためにしっかりと投資をしているにも関わらず、集客ができていない外壁塗装会社さんのために話をしています。

外壁塗装のネット集客におけるポイント

外壁塗装会社のWeb集客のポイントは「他社との比較をされている」点に気づくことです。

お客様は「ABCペイント」という塗装会社だけではなく2〜3社を検索して「他にもどんな塗装会社があるんだろう？」と探しているわけです。

探すだけではなく、どの塗装会社が自分にとって一番合うのかを考えながら検索をしています。

例えば僕の場合、コワモテで人相が悪い人が得意ではないので、怖そうな顔写真を載せている会社は除外します。

逆に顔写真がなく文字だけのホームページも、どんな人が来るのかわからないので除外します。

他にもいろんな要素で検討をしていきますが、今回のように見込み客の立場になってみると「本当に今は塗装会社の広告がめちゃくちゃ多く入るんだな」ということに気づくはずです。

例えば1つのエリアで同じフランチャイズに3社加盟していたりすると、3枚とも同じような内容なのに社名だけが異なるチラシが入ってきます。

これではお客様からすればとても不安です。どこが良い会社のかを把握しようと、ホームページを見てより詳しい情報を手に入れたくなります。

「比較されても勝つ」がポイントになる

ですから、僕たち塗装会社がこれから先しっかりと集客をしていきたいと思うのなら、お客様に比較をされることが当然という意識を持たないといけません。

ネットで他の外壁塗装会社と比較されても集客を成功させる方法

せっかく見込み客が会社のホームページを見にきてくれた。

そこで、僕たちは何をアピールすれば良いのでしょうか。

良い工事をお届けしているのであれば「工事品質は最高です！」とその魅力をしっかりと伝えたい方もいるかもしれません。

ですが、僕はこの気持ちをグッとおさえて、以下を中心にお伝えするのがベターだと考えています。

差別化要因がないと集客できない

そして比較をされたときに勝ち残るためには、差別化要因というものが必要です。

この差別化要因がなければ、集客は絶対にうまくいきません。

では差別化要因って何なのか？

それは、「他社と比べてあなたの会社は何が良いの？」とお客様に聞かれたときに回答している内容そのものです。

「うちの会社にはこんな特徴があって、それが今までのお客様に支持されてきています！」と答えている内容があればそれが当てはまります。

これがないと、お客様からは他社と似たり寄ったりだと思われてしまいます。

お客様から見て塗装会社がうんざりする程ある今、「そういった特徴があるのなら、ぜひあなたの会社にお願いしたい」と、お客様の方からそう感じてもらえるくらいの要素がないと、勝ち残って集客していくことは難しいと僕は感じています。

「どこも似たり寄ったり」と思われてはダメ

現状、日本全国で塗装会社がたくさん増えています。

そのほとんどがどこも似たり寄ったりで、特段すごい塗装会社がなくどんぐりの背比べ状態になっているために、お客様はどこの会社が良いのかをわざわざ自分で調べないといけないのです。

基本的にはWebで検索をして調べるようになります。

Webの良いところは、1時間あれば地元の塗装会社10社くらい調べることができることですよね。一社につき5分くらいあれば、それなりの情報を調べられます。

この5分の間に、僕たちは見込み客の方から問い合わせの候補に残してもらえないといけません。

比較された結果、「当て馬」になっていない？

仮に問い合わせの候補に残ったとしても、あなたの会社が他社と似たり寄ったりの状態であれば、本命の会社に対する「当て馬」としてしか選んでもらえなくなります。

他社に「この会社が一番」と見込み客が感じる要素があったのなら、その状態から受注をもらうには相当な努力が必要でしょう。

あなたの会社にスーパー営業マンがいるのならひっくり返すことも可能かもしれませんが、そもそも本命として選ばれた方がいいですよね。

どんぐりの背比べ状態であると、お問い合わせすらもらえないし、あるいはもらえたとしても当て馬として呼ばれている状態ですので契約率は下がります。

外壁塗装会社の集客がネット経由だと契約率が下がる理由

またWeb経由は、問い合わせに対して契約率が低い傾向があります。

例えば新聞折込からの問い合わせに対しては契約率が60%あるような会社でも、Web経由ですと契約率が35%に落ちるといったことも多々あります。

もちろんWeb経由で流入するお客様は価格にシビアな方も多いです。ですので、そういった人が混じったために自然と契約率が下がるということもあります。

ですが、それを差し引いてもWeb経由は契約率が下がる傾向があります。

もちろん、Webで比較したときに、仮にあなたの会社が圧倒的地域ナンバーワンであったり、他社と比べて圧倒的に良いものを持っている場合。この場合はお客様からするとあなたの会社以外は考えられないという状態なので、逆にWebを通った方が契約率が上がるかもしれません。

そんな会社もちらほらありますが、全体から見れば当然ごく少数です。ですから「Web経由は契約率が低くなる」と意識しておくと良いと思います。

外壁塗装会社のネット集客成功事例

今から、これらの「他社と比較をされる」という課題を見事にクリアして、非常に費用対効果の高い集客を実現している会社をご紹介します。

ちなみに、そこまで年商の大きな会社ではありません。

家族で経営されている小さな会社ですし、会社を大きくしたいとも考えていないので年商が伸びても2億円前後でストップさせると思います。

この会社は、ホームページへのアクセス数に対するお問い合わせの件数の割合がかなり多い会社です。令和時代の外壁塗装会社として勝ち残る地力がある会社なのでご紹介します。

ちなみに、ホームページへのアクセスはお金を出したら買うことができます。ですからお問い合わせを頂くまでの費用対効果が非常に良い場合は、アクセスを買えば自分が欲しい数だけお問い合わせをもらうことが可能になります。

「Webから月に50件の問い合わせがあります」とか、そう紹介をされると一見「凄いな！」と思われるかもしれませんが、100万円を出して50件の問い合わせがあるのと、1万円出して20件の問い合わせがあるのなら、どっちが良いのかと言われればおそらく普通に考えれば1万円で20件の方だと思います。

今からご紹介する会社も1万円で20件に近い会社ですので、ぜひ参考にしていただきたいです。

わたサポでホームページを作らせていただいた明彩工業という塗装会社さんです。

こちらの会社ではメニューにある「選ばれる理由」ですね。ここに他社との違いをこれでもかと書いています。

見込み客に一番刺さっているのは「東京で18名しかいない国家資格の検定員がご自宅を診断します」というところです。

一級塗装技能士の検定をされてる方ですので、いわばプロ中のプロです。

そして、そんな方がきちんと現調からご自宅を診断してくれます。

会社自体も昭和33年から経営されていて7,500件以上の施工実績があります。この2つだけでも、大きな他社との違いになっています。

この会社は「一級塗装技能士の検定員」という、圧倒的な特徴があってわかりやすいのでご紹介させていただきましたが、この辺りはあなたの会社の地元でライバルになるような会社とを比較して、どういう要素を打ち出せば差別化に繋がるのかを考えましょう。

ここまでの際立った特徴がなくても、例えばライバルとなる会社が明らかに営業系で、お客様からすると「ちょっと強引だけど、頑張っているから契約しようかな」と営業力でグイグイと契約を取るような会社が周りに多い場合。

この場合は、逆にあなたの会社で職人系の人が多ければ職人感を打ち出すのもありです。これだけで違いが際立って、実際にうまく集客数を伸ばしている会社もたくさんあります。

この辺りはあなたの会社と他社との兼ね合いになりますので、

• ライバルはどういうことを打ち出しているのか
• それに対してうちの会社はどのような要素を持っているのか
• どういった要素を打ち出していけばライバルとの違いが明確になって、なおかつお客様が喜んでくれるのか

ということを、ご自身で考えていただければ良いものが打ち出せると思います。

明彩工業さんは、「一級塗装技能士の検定員」という圧倒的な要素もあるのですが、それだけではなく代表挨拶で「自己紹介」の動画であるとか、社長の生い立ちもしっかりと書かれています。

実際のところは「自己紹介」と「選ばれる理由」の2つで他社との差別化を図っています。

選ばれる理由が「塗装会社としてのスキル」を説明する内容になっていて、「自己紹介」では先ほど僕がお話しした、「うちに怖い人が来たら嫌だなと」という不安に対して、佐藤社長ご自身の動画で喋って、怖そうな人ではないということに回答として示しているので、お客様には安心感を持っていただけます。

そういった工夫を凝らしているので、お問い合わせ数が非常に多くなっています。

他の塗装会社は、数百アクセスがあってもそのうちの1件の問い合わせが平均のペースですが、明彩工業さんはその3倍から4倍くらいあります。

少ないアクセスで問い合わせをいただくことができているので、非常に良いホームページだと感じている会社です。

外壁塗装のネット集客まとめ

外壁塗装業界は今、新規参入が増えています。

見込み客からすると、塗装会社が多すぎてどこを選んだら良いのかうんざりするくらいです。ですので、Web集客では他の塗装会社と比較されるのが大前提となっています。

今回お話した差別化要因というものをきちんと持っていないと、なかなかお客様に選んでいただくことができません。

ですから、しっかりと他社との違いをあぶり出し、またそれだけではなく、その違いを見込み客にどのように伝えれば魅力的に感じてもらえるのか。ここまでを戦略として考えるようにしてください。

これができないと、お客様の本命はあなたの会社以外の会社になってしまい、あなたの会社がお問い合わせをもらえたとしても、ただの当て馬になってしまいます。

こうなると契約率は下がっていくでしょう。

逆にあなたの会社の方が他社よりも魅力的だと感じるような、差別化要因をしっかりと打ち出したホームページにできた場合。この場合は最初から本命としてお問い合わせをいただけるので契約率を高めることができます。

そんなマーケティングができれば、経営していてとても楽しい外壁塗装会社になれるでしょう。

ぜひこの辺りを意識していただきたいと思います。

もしご質問などがあればお答えします。メルマガに対する返信などでも回答していますので、お気軽にお問い合わせをいただければと思います。

では今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。