渡辺寛士公式ブログ

こんにちは！わたサポの渡辺です。

この記事では工務店やリフォーム会社の方が、ニュースレターを使ってどのように集客数を増やしていくのかについて解説します。

同じ内容を動画でも解説していますので、テキストよりも動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

実際に当社が集客に使っているニュースレターがコチラです。

これはうちの経営しているリフォーム会社が初めて作成したニュースレターの表紙と裏表紙になります。

うちの場合はこれに中面を加えてA3サイズ、A4で4枚分作成しています。

このニュースレターを使ってどのように新規集客とOBのお客様の両方から問い合わせを増やしているのか、これについて今からお話ししていきますが、、、

一つ注意点がございまして、この記事ではニュースレターの作成方法が一切出てきません。

もしニュースレターの作成にご興味があれば、別の記事で動画も入れてしっかとお話させていただいてますのでご覧いただければと思います。

この記事は当社の「ニュースレター作成代行」と言うサービスにお申し込みいただいた方へのアフターフォローを目的として作成しています。

このサービスを使うと30分の打ち合わせをしていただくだけでニュースレターが簡単に作成できるのですが、相場よりも安いということもあって非常にお申し込みが増えています。

そのため、ご契約いただいた方に対して「せっかく作るんだったら、こういう使い方をしたらもっと集客に活かせますよ」ということをお伝えしたくてこの記事を作成させていただきました。

そのためニュースレターの作成方法はこの記事ではお話できませんのでご了承ください。

ニュースレターを使ったOB顧客のフォロー方法

それでは、まずはOBのお客様へのアフターフォローからご説明させていただきます。

一般的に見ても、ニュースレターはOBのお客様へのアフターフォロー目的で作成している会社が多いはずです。

基本的に毎月1回、OBのお客様に郵送するのがスタンダードな形ではないかと思います。

ただわたサポのお客様の場合、外壁塗装やエクステリア会社のように、毎月のようにリピート工事が発生するわけではない会社も非常に多いです。

外壁塗装やエクステリア会社の適切な郵送頻度はどれくらい？

外壁塗装やエクステリア系の会社の場合、2ヶ月に1回や3ヶ月に1回送る会社が多くなっています。

社名をしっかりと覚えてもらって、存在を忘れられないようにするためにニュースレターを送る。このような使い方をする会社が多いですね。

他にも、例えばOBのお客様が1000件いらっしゃるとしたら、前回工事をしてから8年以上経ったお客様にだけ毎月送るようにして、それ以外のお客様には2ヶ月に1回か3ヶ月に1回の頻度で送るようにしている会社もあります。

このあたりを参考に、あなたの会社のOBのお客様にはどんな方が多いのかを考えながら送る頻度を調整してみてください。

水まわりを扱える工務店やリフォーム会社はニュースレターを毎月送るのが基本

当社のように水まわりや大工事も扱える場合は毎月送った方が良いです。

やっぱりこれが一番費用対効果が高いですし、「どれくらいの頻度がリピートが発生しやすいのか？」という基準で考えても毎月送るのが一番良いと思います。

ニュースレターは契約した方全員に送るの？

ニュースレターで一番多いのは、契約をしたお客様に対してアフターフォローを目的として送るケースだと思います。

ですが、実はわたサポのニュースレター作成代行をご利用中のお客様は、失注したお客様にもニュースレターを送る会社が多いです。

つまり、住所を把握してる人全員に送っています。もちろん当社も同じようにしています。その理由は失注したとはいえ、けっこう反響が返ってくるからです。

失注した当時は話がまとまっていなくても「実はあのとき返事してなかったんだけど、今もまだ工事を考えている」とか「当時お話した工事とは全く別のご相談なのですが…」といった問い合わせが来るとか、そういうお客様が時々出てきます。

他にも面白いケースだと「以前あんたの会社で工事したと思うんやけど…」なんて電話も意外に来ますので、当社の場合は失注したお客様にもニュースレターを送ることをおすすめしています。

ニュースレターはどんな袋に入れる送るべきか

ニュースレターは何よりも見てもらうことが大事ですので、透明の袋に入れて送ることをおすすめしています。

当社の場合は透明のOPPと呼ばれる袋に詰めて、表から表紙が見える状態で送るようにしています。

 

またニュースレターを使って売り込みをするのは基本的にNGです。

売り込みをしたい場合はニュースレターとは別にチラシを作成して、そちらを使って売り込みをします。透明の袋の表面から見るとニュースレターの表紙、裏面から見るとチラシの表紙が見える形で封入すると良いでしょう。

こちらに関しては弊社のニュースレター作成代行の郵送オプションを使っていただく会社様は、自動的に最適な形で送るようになっていますのでご安心ください。

もし自社で袋詰めして送りたい場合は、透明の袋に入れて、ゆうメールで送るのがベターです。

2024年2月からヤマトのクロネコDM便がサービスを停止してしまったので、当社では2024年3月以降は日本郵便で送るしかないと考えています。

ニュースレター経由での反響数の目安

実際にニュースレターを郵送してどれぐらい反響が返っててくるのか。

誰もが気になると思いますが、当社のお客様のデータを見る限りでは送った数の2%、100件送って2件、50分の1くらいの割合で何かしらお問い合わせが発生しています。

一番多い会社で11%くらいです。この会社は本当に凄いですね。

反響数は顧客満足度に比例する

ハッキリしているのは、お客様と良好な関係が築けている会社ほどニュースレターから多くの反響をいただけると言うことです。

工事が終わったときにお客様の満足度が高い会社であれば、ニュースレター送って2%以上の反響が返ってくる。

この傾向は間違いなくありますし、逆にわたサポのお客様にはあまりいないですが典型的な訪問販売業者のような、相場より高い金額で契約を取って質の低い工事をお届けし、アフターフォローも一切しない。

そういった会社の場合はお客様が不満を持っていますので、どれだけニュースレター送ったところでほとんど反応が返ってきません。

このような現実がありますが、おそらくあなたの会社はお客様の満足度が高いと思いますので心配ないと思います。

反響数は手配りが最も増える

このニュースレターを毎月手配りしている会社さんもいらっしゃいます。

1人で配る場合は月に50件くらいが限界かと思いますが、手配りしている会社の場合はものすごく反響が増えています。

当社のお客様の中に毎月50件、年間で600件だけ手配りしている方がいるのですが、その方は600件から1年分の工事を受注しています。

そんな方もいらっしゃいますので、もし直接持っていけるのであれば持っていった方がお客様からの反応は非常に良くなると思います。

良い感想はお客様からすぐに届く

OBのお客様にニュースレターを送り始めると「良い会社になりましたね」「会社の格が上がりましたね」「楽しい読み物を送ってくれてありがとう」と言った声が本当にすぐに届くようになります。

ですので配れば配るほど、お客様の満足度も上がっていくでしょう。

過去には忙しすぎてOBのお客様に送るのを2ヶ月ほど止めた会社もありましたが、「あのニュースレターまだ来ないのか？」とお叱りの電話が何件かなったほどニュースレターは地元のお客様から好評をいただいています。

本当に、ニュースレターはすごく読まれているのだと私たちも実感しています。

ニュースレターを保管してくれているお客様も多い

 

OBのお客様の中には、過去に郵送したニュースレターを全部クリアファイルに入れて保管してくださってる方もいらっしゃいます。

当社でもお客様のところに訪問したときに、冷蔵庫にニュースレターが貼られているのを目にすることがあります。そんな時は「ニュースレターを送って良かったな」としみじみ思います。

また珍しいケースだと思いますが「○歳の誕生日を迎えました！」とニュースレターに書いて、知らない方からケーキをもらったという方も2人いらっしゃいます。

このような効果をOBのお客様にニュースレターを送ることで実感できますが、当社が何よりも「これが一番大事だな」と感じているポイントがあります。

OB顧客の数が工務店・リフォーム会社の命運をわける

それは、OBのお客様をニュースレターでフォローすることで売上が安定することです。

これからの工務店やリフォーム会社は、ハウスリストの数が生き死にを分けると僕は考えています。

おそらくあなたも実感されていると思いますが、今の建築業界は市場が下りのエスカレーター状態です。

日本の人口も減りますし、高齢者は特にどんどん少なくなるので新築もリフォームも非常に厳しい状態が続いています。きっと、これからもさらに厳しくなっていくと僕は予想しています。

ニュースレターを2000件送ると…

そんな中でもハウスリスト、自社のお客様の数が多い会社はそれだけで売り上げが安定します。

このニュースレターを送っていただいてる方からも、よく「もし2000件ハウスリストがあったら一生食っていける」という話を聞きます。

実際にOBのお客様と新規のお客様の反応の度合いは、OBのお客様の方が段違いに高いです。

広告の費用対効果も新規集客の5倍以上

費用対効果で見ても、仮にOBのお客様から1件受注するのに広告費が1万円かかっているとしたら、新規のお客様には5万円以上かかっている会社が多くいらっしゃいます。

1件受注するのに新規とOBでは5倍以上も費用対効果が違うわけです。この数字からもOBのお客様を大切にしていない会社は、これから本当にジリ貧になっていく時代が来ると僕は考えています。

売上を安定させたいならOB顧客のフォローは必須

繰り返しますが、OB顧客が2000名いたらニュースレターでフォローすることで一生食っていける可能性が高くなります。

それくらい、ハウスリストの数をしっかりと増やしながら、ニュースレターを使ってフォローしていくと売上が増えるし安定します。

このような嬉しい効果を実感することができますので、せっかく今回、ニュースレター作成代行を使い始める決断していただいたわけですから、ぜひあなたにもお客様からの評判を高めていただきたいです。

ここまで、OB顧客のフォローの使い方について解説させていただきました。

ニュースレターの新規集客への活かし方

続いて、ニュースレターの新規集客への活かし方をご説明します。

ニュースレターを新規集客に活用するやり方は珍しいと思いますが、最近はニュースレター作成代行を使って新規集客数を増やしている工務店やリフォーム会社が増えてきています。

僕も「わたさぽホーム」というリフォーム会社を運営していますが、うちの会社でもニュースレターを新規集客にフル活用しています。

なんならもう「ニュースレターがなかったらやばいんじゃないか？」と感じるほど、重要なツールになっていると言っても過言ではありません。

チラシとニュースレターを同時に配布

やり方ですが、当社ではニュースレターとチラシを同時にポスティングしています。

後ほど詳しくご説明しますが、当社の場合はこの画像のように、ニュースレターの中にチラシを挟んでポスティングしています。

なぜこの形にしているかと言いますと、チラシは基本的にポスティングしてもお客様がすぐにゴミ箱に捨ててしまうからです。

「チラシの反応がない原因の60%は読まれないから」というデータもあります。ですので、僕らからすると何とかしてチラシを読んで欲しいわけです。

この点において、先ほどお話したようにニュースレターはめちゃめちゃ読んでくれますし、新規のお客様も毎月楽しみにしてくださってる方がたくさんいます。

これだけ読んでくれるのであれば、ニュースレターの中にチラシをはさめば読むときに絶対にチラシが目に入るはず。

ニュースレターを開けたらチラシが出てきて、目に入ってそのまま問い合わせをくれる方が増えるだろう、と考えて当社の場合はポスティングを継続しています。

ホームページのアクセス解析を見ても…

他にもニュースレターをチラシと一緒に配布することで効果が出る理由があります。

そもそも、当社がこの集客方法を始めたのはこのデータがきっかけでした。

これが何かといいますと、うちのお客様で地域No.1クラスの塗装会社様のホームページを解析した結果です。

どのページが一番見られているのか？を表示しているデータになります。

このホームページの中で一番見られているページは、当たり前ですがトップページです。これはどのリフォーム会社でも同じで、トップページが一番見られていると思います。

トップページの次は施工事例もしくはブログです。

見込み客の多くが施工事例かブログを見て、その次にまた施工事例かブログを繰り返し見ています。

200万円超のホームページでもよく閲覧されるのはたった4ページ

施工事例とブログを繰り返し見ながら、どこかのタイミングで会社概要やスタッフ紹介も見て、問い合わせをするかホームページを閉じる。

この外壁塗装会社ではこのような動線をたどる見込み客が非常に多くいらっしゃいます。

この会社は200何十万円もかけてホームページを作っています。立派なサイトですからコンテンツも多く、50ページくらい組み込まれています。

ですが、いざ分析してみると、たった4ページしか見られてない。

じゃあ残りの40ページ以上は無駄だったのか？という話になってしまいますが、残念ながら現実はそうです。
トップページを除けば施工事例とブログ、会社概要、スタッフ紹介しか見られていません。

たった4つしか見られてないわけです。

では、この4つから読み取れることは何なのか？

この答えが非常に気になったので、この会社のお客様のところを訪問して話を聞いてきました。

お客様に話を聞いてわかったこと

その結果わかったのが、お客様は工事をする前に2つのことを気にしているという点です。

1つ目は「工事の実績があるのか？」ということ。

もう1つは「営業や職人の方はきちんとした人間なのか？」ということ。

この2つをすごく気にされています。

簡単に言えば、工務店やリフォーム業界はまだまだ印象が悪いわけです。
刺青が入った怖いお兄ちゃんが来るんじゃないかとか、そういった不安を持っているお客様がたくさんいらっしゃいます。

その事がこのデータにも反映されているわけです。

ホームページを見てくれるお客様は少ない

今見ていただいたのは「ホームページでこんなページがよく見られています」というデータです。

ですが、よくよく考えてみると、ホームページを見に来る見込み客は多くても全体の数十%。大都市圏で活動していても50%もない会社が多くあります。

実際に地方の会社で調査をしてみると、70%から90%くらいのお客様はまずチラシや野立て看板などを見て、それから社名で検索してホームページを見に来てくれています。

例えば当社の場合ならチラシを新聞折込やポスティングで配布しているので、それらを見て「わたさぽホーム」と検索してホームページを見にきてくれている。

ホームページのアクセスのうち80%くらいの方がこのような動線で見に来てくれています。

【効果あり】ホームページで見られる要素をより早く伝える

ホームページをどれだけ充実させたところで、そもそも見に来てくれる見込み客が少ない。

この現実と、リフォームを検討されてる方が人柄と実績を気にしている現実。

この2つから「人柄と実績を落とし込んだニュースレターを作って、これをチラシと一緒に配ってしまえば良くないか？」という仮設が導き出されたわけです。

なんなら、これが成功したらホームページなんかいらないんじゃないの？というくらいの推測をして初めたのがこの取り組みでした。

その結果、これが当たったわけです。

こういった経緯がありますので、今、弊社のお客様は大体5000世帯から2万世帯の範囲で戸建ポスティングをしている方が増えてきています。

OB顧客と同じく新規顧客も囲い込む

イメージとしては、新規顧客もOB顧客と同じく、ニュースレターを配る範囲に関しては囲い込むイメージです。

毎月きっちりニュースレターを届けして、読んでくれているエリアの方々の気持ちをホットな状態にしておく。

わたさぽホームの場合は6000世代からスタートして、徐々に増やして将来的には2万世帯までは増やすように動いています。

さきほどお話したように、チラシの反響がない原因の60%は読まれないからです。ですがこの5000~2万世帯の方に関しては、しっかりとニュースレターを読んでくれている。

社名を覚えてくれているし、良い印象を持ってくれています。

彼らに対して、ホームページで良く閲覧される、実績や人柄もしっかりと伝えているから反応が上がっているわけです。

ニュースレターのポスティング方法

ニュースレターの配布方法ですが、分譲マンションを狙わないのであれば戸建ポスティングでの配布を推奨しています。

ポスティング業者さんに配ってもらう場合は、先ほど見ていただいたニュースレターの中にチラシを挟む形（２部同封）で配ってもらってください。

ただ２部同封は地域によってできないケースもありますので、その場合は例えばやり方を変える必要があります。

月２回にわけてのポスティングもOK

例えば、毎月1日にニュースレターだけ配る。

毎月15日にはチラシだけを配る。このような形で交互に配っても大丈夫です。

とにかく毎月ニュースレターとチラシがお客様の目に入る形になっていればOKだと当社では考えています。

このやり方か２部同封で、1世帯あたり12円から18円の範囲内でニュースレターとチラシをお届けできる。

このような条件であれば費用対効果としては元が取れると思いますが、18円以上かかる場合は高すぎて使いづらいかと思います。

ポスティング業者には注意も必要

ポスティング業者さんに依頼する金額は安ければ安いほうが良いですが、注意点もあります。

代表的なのはサボるスタッフが多いことです。

うちもポスティング業者に依頼してみたことがありますが、やっぱり配ってくれない会社が一定数ありました。

1000部配りますと言っても、実際に配布してくれるのは700件くらい。公表している部数の70%ぐらいに収まることが多いです。

これは追跡調査をしてみてわかったことなのですが、配っている人の後をこっそり追ってみると、それはもう好き勝手に歩いている方が多い事に気づきます。

好き勝手に歩いて、通った道に面したポストにだけ投函している。
それ以外の通路の奥にあるお宅はすべてスルー。

こんなことが日常茶飯事です。

ですからポスティング業者に依頼して、エリア内の100%に配布してもらうことは期待できないと感じています。

自社で配布できるならそれがベスト

このような事情もあり、当社の場合はポスティングスタッフを自社で雇用しています。

自社でポスティング部隊を作って、しっかりとGPSで管理して隙間なく配りきる。結果的には費用対効果もこれが一番良かったです。

ただ管理が大変なので、もしお1人で会社を運営されているなど人的リソースが足りない場合は業者さんに頼んだ方がいいと思います。

ポスティング業者が存在しない場合はどうする？

地方など田舎エリアだと、ポスティング業者そのものが存在しないところもあります。

その場合は新聞折り込みでニュースレターを配布するのがオススメです。

新聞折込でのニュースレターの配り方

配り方とは、当社で作成するニュースレターはA3サイズになりますので、これを二つ折りにして折り込みます。

例えば毎月1日にニュースレターを配っておいて、2週間後（毎月15日）にはチラシを別個封入する。こういった形で月に2回新聞折り込みでお届けしている会社は多いです。

戸建てポスティングではなく新聞折り込みにしたからといって反応がめちゃめちゃ下がるとか、そういったことは感じていません。なのでポスティング業者がいないならこのやり方でもOKかと思います。

ニュースレターを作成して配布する際の注意点

このやり方の注意点を1つお伝えします。

過去にやってみて「これは失敗した！」と感じているのがサイズをA3以下に縮小することです。

A3サイズで新聞折込を依頼すると少し単価が上がるのでニュースレターをB4に縮小して配布した会社があったのですが、僕たちのターゲットは基本的に年配の方が多いですから「読めない」ということで反響数が下がってしまいました。

ニュースレターは紙質も大事

他にも、紙質を落として、コピー用紙みたいなペラペラな紙で配った会社さんもあったのですがこちらも結果が良くなかったです。

「やっぱり紙質が良いから読みたくなる」とおっしゃっていただけるお客様は多いです。ですので基本的にはA3サイズでコート紙90キロ以上で配布するのが良いと感じています。

わたさぽホームでも非常に効果を実感しているからこのニュースレターとチラシを同時に配布するというやり方を実践していますが、一方でデメリットもあります。

最大のデメリットは効果を実感できるまでに半年はかかることです。

やっぱり地元のお客様もいきなりニュースレターが届いたところで、第一印象は「なんだこれ？」となってしまいます。

確かに読んで楽しいものではあるんですけれども、2ヶ月3ヶ月4ヶ月と繰り返し、毎月毎月届いてやっと「地元で頑張ってる会社なんだな」と信用してくれる。

このような流れがありますので、実際に多くの工務店やリフォーム会社が半年間は反響が増えたと実感できなかったです。

もちろん、うんともすんとも言わないとは言っても問い合わせはあります。ただチラシだけ配るのと、ニュースレターとチラシを同時に配るのとで差があるかと言われたら、そんなに差はなかったと話してくださった方が多いです。

それが半年を超えた頃から徐々に問い合わせが増えてきて、1年も経ったら「これはもうやめられない」というぐらい反響が増えてくる、こういった傾向が出ています。

最も効果を感じるまでに時間がかかった会社は…

今までで一番結果が出るまでに時間かかった会社は、東京のお客様で約1年でした。

1年間ニュースレターとチラシを配り続けて「これほんまに意味あるんかな？」と思いながらやってたそうなんですけれども、ちょうど今年（記事作成時点は2024年の3月）、2024年の1月から1万部配布をして10件以上問い合わせが来るようになったんです。

「これは跳ねた！」ということで、この会社は3月から2万部に増やしてニュースレターを配布しています。

種まきの考え方が大事

僕もつくづく実感していますが、最初のうちは種まきだと思って取り組んだ方がいいです。

最初の6ヶ月くらいはチラシだけ配布するのと比べて、全然効果を実感できないです。ただ、問い合わせは少ないですが新規のお客様の場合でもOBのお客様と同じように「良い会社ですね」とか「凄く良い読み物をありがとう」といった声は凄くたくさん届くようになります。

わたさぽホームの場合は自社でポスティングスタッフが配ってくれていますので、たまたま玄関先にお客様が出てきてくれていたときに手渡しすることがあります。その時も「ああこれね！読んでるよ」と、毎月楽しみにしていると声をかけていただけます。

それくらい、新規のお客様も非常に読んでくれているということは実感できています。

ただ売り上げとして返ってくるのは半年以上あと。
ですから我慢が必要だということはお伝えしておかなければなりません。

要は「ニュースレターを新規で配布する場合は、配布しているエリアをまるっとハウスリストにするんだ！」という考え方、発想が必要だと僕は考えています。

実際に6000世帯なら6000世帯ずっと配ってると、取引はないけれども地元にOBのお客様が増えたような感じになっていきます。

おそらくあなたも、特に外装工事では足場が立ったら近隣に挨拶に行くと思います。その近隣挨拶の時などに話をするお客様が増えれば増えるほど、ニュースレターからの反響が実際に増えていくわけです。

ニュースレターきっかけで話す方を増やす

新規集客への考え方は、OBのお客様がニュースレターを毎月見て会社のことを思い出して問い合わせをくれるのと同じです。

新規の方もニュースレターを毎月見て、会社のことをしっかり認知してくれる。

普段から良い印象を持ってくれているので、何か需要が発生したときにはお仕事をくれる。こういった効果が実際に出てきますし、当社のお客様の中にはこの「話したことがある人が増えるほどの反響が増える」という性質を利用して話す人をどんどん増やすための活動をしている方もいらっしゃいます。

実は3社ほどちょっと特殊なやり方をしてる方がいらっしゃって、3社とも非常に結果を出しています。

わたさぽホームでもこれを真似して同じことを実践しようかなと考えてるぐらい効果を感じていますので、ニュースレターは本当に活用すればするほど売り上げを伸ばすことができると思います。

ニュースレターで見込み客を教育しよう

この「新規客をハウスリスト化して、どんどん囲い込む」という発想。

マーケティング用語で言えば教育するためのツールとしてこのニュースレターを作成すると、本当にOBのお客様だけじゃなくて新規のお客様からのお問い合わせも増えていきます。

ぜひ、あなたもニュースレターを作成するのであれば最大限フル活用して売り上げを伸ばしてください。

ニュースレターについて質問がありましたらお気軽にお問い合わせくださいね。

当社のニュースレター作成代行をご利用中のお客様であれば、僕が直接回答することもできます。ぜひ気になることがあったら聞いていただければと思います。

では今後ともよろしくお願いいたします。