渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
わたサポ株式会社の渡辺です

この記事では集客数を伸ばしたいリフォーム会社の方に向けて、戦略の立て方をお伝えしたいと思います。

下りのエスカレーター状態とも言われるほど厳しい状況が続く、今のリフォーム業界に沿った考え方をお伝えするので楽しみにお読みください。

動画の方が見やすいという場合はこちらからご覧いただけます。

リフォーム集客とテクニックの関係性

リフォームの集客と言えば、一般的に新規集客のテクニックが思い浮かぶと思います。

You Tubeを使った集客とか、チラシの上手な書き方、ホームページなどのWEB集客がそうです。

確かにテクニックで集客数は伸ばせる

実際に最新のテクニックを使えば売上を伸ばすことができます。

ですが大きく売上を伸ばすことは難しいです。
年商を2倍、3倍にしたいとか、安定して右肩上がりに成長させたい場合はテクニックでは限界があります。

このあたりの詳しい原因はセミナーなどでガッツリ解説していますので、よかったらメルマガに登録してアナウンスをお待ち下さい。

テクニック重視の会社が苦戦している

実際にテクニックばかり追いかけてきた会社が集客に苦しむケースが増えてきています。

その度に新しい集客方法を探して、試してみてダメだったらまた新しい集客方法を探しにいく…。こんなやり方を続けていてはいつまで経っても会社は成長しません。

そのため、これから説明する内容を意識して「集客数を増やしながら経営を安定させる」リフォーム集客を行うようにしてください。

リフォーム集客における顧客動向の変化

新築やリフォームを販売するにあたり、令和時代は「顧客動向の変化」がすごく早いことを実感しています。

このことはリフォーム集客にとって大事なポイントになりますので詳しく解説します。

社会性を求める顧客が増えている

顧客動向の変化とはどのようなものか。

それは商品の性能案どの機能性だけではなく、社会性を求めるお客様が増えてきていることです。

最近ニュースなどでよく耳にするSDGsもそうですね。

ちなみにわたサポでは特別SDGsの取り組みなどを行う予定はありませんが、あれが広まったことでお客様の中で「何を買う」ではなく「 誰から買う」のか、 購買に対して意味を求める方が非常に増えてきたなということを実感しています。 

若者でもこの傾向が顕著で、わたサポにインターンで来てくれる人たちの面接でも「社会的に意味のある仕事がやりたい」と話す学生がすごく増えています。もちろん内心ではお金も必要だと思っているのでしょうけれど、明らかに僕の時代と比べると、今は社会性を求めて活動している子が増えてきていると感じます。 

リフォームのお客様も同じように、どうせお金を払って購入するのであれば「社会的に意義があることを行っている会社から買いたい」という考えを持たれる方が増えています。

つまり工務店やリフォーム会社は、お客様が「なぜこの会社から買ったのか」、他者に説明できる理由を提供してあげた方が売上が伸びやすくなります。またこのタイプのお客様はレベルの高い思考ができるので、会社からみても良いお客様になってくれます。

この顧客動向の変化は見逃せないと僕は考えます。

物価が高い今の日本で必要な取り組み

最近、ニュースでいろんなものが値上げになっているという話を聞きますよね。

野菜やガソリンなど、ほとんどの商品が値上がりしてしまって困っている方も多いでしょう。

僕たちも何か仕入れするたびに「これも値上がったのか！」と感じていますが、物価高は僕たちからすると良い面もあります。それは「何でもかんでも安く販売していると日本がダメになる」といった風潮に釘を指してくれることです。

「吉野家の牛丼一杯250円とか、極端な値下げが日本をダメにした！」なんて書かれているほどですから、本当に現在のこの値上げの影響が、日本人の消費者マインドを変えてくれていると感じます。

わたサポのお客様は、本当に良いものをちゃんと販売している会社が大半です。
このような会社にとって、今の値上げラッシュはむしろ商売をやりやすい環境に変えてくれていると僕は考えています。

ただ同時に、先ほどお伝えしたように、お客様は「なぜこの会社から買うのか」という理由を求めています。
ですからその理由を確実に提供するために、会社の理念というのが必要です。 

理念がどういうものか、どうやって作るのかということはYou Tubeの動画で話していますので、興味があればこちらもご覧ください。

■経営理念に関する動画はこちら！
【経営者必見！】経営理念（ミッション）って何が良いのかが解説します！

経営理念がない会社は、なぜお客様がこの会社から買うのか？という意味を提供することができません。
そのため、どうしても他社との競争に巻き込まれて集客数が伸びなくなってしまいます。

そして、小手先のテクニックを求めるようになっている。これを僕は感じています。

理念がなければ、いくら資金があったり人材が豊富であったり集客の方法をたくさん知っていたり…そういった条件の揃った頭の良い会社だったとしても、なかなか思ったように売り上げを伸ばすことができません。

実際にいろんな会社を見せていただいて、本当にいろんなことを知ってリソースもたくさんあるのに集客数が全然伸びない。
このような会社の社長には理念がないケースが多々あります。

社長が「儲かればそれで良い」くらいにしか思っていない。そういう会社って本当に伸びないんです。

最近の顧客動向は本当に大きく変わってきていますから、それを捉えて利益を上げようと思ったら、理念は絶対に必要になってきます。そこを意識して取り組むようにしてください。

「なぜこの会社から買うのか」理由を探す傾向がある

繰り返しになりますが

• お客様はなぜ、自社で購入するのか
• なぜ、自社で家を建てるのか
• なぜ、自社でリフォームするのか

市場はこれらの意味を求めるように変化しています。

当然、僕らはこれらを求めているお客様をきちんと顧客にしていく必要があります。ここまで考えて買い物をする方はすごく思考のレベルも高いですし、良いお客さんになりやすいです。ですから理念を示して共感していただくことが効果的な手法になります。

経営理念をお客様に示す方法

では、どうやって経営理念をお客様に示せば良いのか。やりやすい方法は、社長自身が

• 「何のために今の仕事をしているのか」
• 「なぜ会社を経営してるのか」

これを言語化したものを用意するのが良いでしょう。

これが出来たら、まずはホームページに記載する。
これを読んでくれたお客様が好意的な反応を示したら、同じものを冊子にして現調に持っていく。

そしてお客様に手渡す資料の1つとして活用する。

ホームページは見ない人もたくさんいます。
またホームページを見たとしても僕たちが読んでほしいページを見ない方もいますから、 同じ内容のものを改めて冊子にする。

このようなやり方が一番確実です。

「誠実」であることをお客様に知っていただく方法

どの業界でも共通することですが、誠実な人というのはすごく信頼されると思います。

では「誠実」とは何か？と考えると、考え方と行動に矛盾がないことではないかなと僕は思います。でも行動に矛盾がないということを証明するのであれば、その前に考え方をどこかで伝えないといけませんよね。

それなのに、僕たち社長が自分の考え方をちゃんと伝えているのか？問われたら、おそらくほとんどの会社が伝えていないと思います。

ですからまず、社長が何を考えているのかという、先ほどの問いに対する答えですね。

• なぜ今の会社を経営してるのか
• なぜこの仕事をするのか

この問いに対する答えをしっかりと、考え方としてお客様に提示していく。実際にそれを見た お客様が問い合わせをした後に、直接会話をしても全然矛盾がないと感じていただく。

こういった状態を作り出すことができれば、 会社と相性の良いお客様が集まってきて、なおかつ契約後も長くお付き合いができる環境を手に入れることができます。

わたサポの経営理念の伝え方

事例としてわたサポのホームページを挙げると、うちのホームページを開くとまず文字が一文字ずつ自動で表示されます。その動きが終わった後に画面が切り替わり、僕が話した言葉が読めるページへとワンクリックで移動できるように設計されています。

このページを最後まで読んだ方は凄く良いお客様になってくれる確率が高いです。
だからこそこの形で設計していますので、参考にしていただければと思います。

ちなみに上記の僕の書いた文章は、内容が突飛なので中身の真似はできないと思います。
もちろん真似されないからホームページで公開しています。

うちは表示している内容を冊子にして、直接会うお客様にもお渡ししています。

内容が結構長くて30,000文字ほどあるので、僕の経歴とそこからどんな目標を持ってこのわたサポとわたさぽホームを経営しているのかを書いています。

この文章を書くに当たり、僕はA3の紙を用意しました。

そして1年に1枚の換算で、5歳から1枚ずつA3の紙を用意して、半分で割ります。

このような紙を1年に1枚ずつ使用

5歳の時にはどんな出来事があったのか？
それが今の人生にどういう意味をもたらしているのか？という内容を、今の年齢まで思い出せる限り書き続けました。

これらの作業を終える頃には「自分の考え方の芯は何なのか？」ということがハッキリわかります。それから文章を書いたので自分の考え方をしっかりと伝えることが出来ている。そのように感じています。

結構大変な作業ではありますが、1年かけてやったとしても絶対に後悔しないことは経験から保証できます。

むしろそれをやって本当に良かったと思えるほど効果のあるやり方です。

本当にキラーコンテンツと言っても良いくらい強力な内容になるはずですので、ぜひ実施していただきたいと思います。

経営理念が強い差別化要因になっている

ここまで経営理念とかミッションの話を聞いて、「そんなもの何の役にも立たないじゃないか」「そんなもの作ったって売り上げが100万、200万と増えるわけじゃない」と考える人はさすがにいないと思います。

実際、経営理念は集客にものすごく使うことができます。

その理由は、これがあることで集客に芯が通ってより強力な会社になることができるからです。売上に対しての貢献度も「これなくしてどうやって大きい儲けを出すつもりだろう？」と思わず言いたくなるくらい大事なものになります。

経営理念は、他社と比較されたときに強力な差別化要因となります。

なぜなら「誰にも真似できないから」です。 

うちの会社のホームページにある僕の生い立ちや、これから目指していくものを書いた「社長の履歴書」も、それが非常に高い効果を出し、そのお陰でまた会社が潤っていると公言したところでライバル会社は絶対に真似できません。

僕の生い立ちは真似できませんし、僕の考え方も真似できません。それをそのまま書いたら嘘になるため、一時的には人を騙せてもどこかで必ず苦しくなります。だからこそ超強力な絶対に真似されない差別化要因となり、集客にものすごく役立つのです。

ただ、これがあればリフォーム会社の集客は安泰なのか？と聞かれたら、そんなこともありません。

社長の経営理念や想いを書くだけではなく、うちの会社と取引するとどんなメリットがあるのか？という部分まで書かないとそう簡単に集客数は伸びないでしょう。ですからそこもしっかりとアピールをする必要があります。

技術や会社が持つ特徴などの差別化要因と、社長の経営理念をミックスして両方使う。合わせて1本にできると非常に強力になります。

会社が持つ技術の事例

わたサポのお客様の中に京都の工務店さんがいます。

京都は条例で、木部がしっかり目立つ建物を作らないといけません。
場所によっては看板に色を塗るのもダメなケースもありますから、木部に関する工事が他の地域と比べてかなり発達しています。

それで「木部再生工事で、うちではこういう技術を持っています」とか、「京都の何区の中ではうちだけです」というような書き方をしていて、お客様に協力に訴求しています。

また、山形の会社で「完全手刻み工法」という、 金具を全く使わない昔ながらの工法で家を建てている工務店さんがあります。

そこは手刻み工法なので年間で5棟しか建てることができません。
それでも坪単価90万円を優に超える家がずっと予約待ちの状態が続いています。

これらの会社は技術だけでなく、会社の理念や社長の考え方をしっかりと顧客に伝え続けています。

だからこそ長く安定して良い経営をされているのです。

他にも「自社には職人が15人います」といった具合に、普通の小さい会社にはない要素があれば、それだけでも十分訴求ポイントになります。

あるいは「1級塗装技能士が何人います」といった資格でも良いでしょう。顧客にアピールできるポイントは積極的に使っていき、経営理念と合わせ技で1本とする。これはあまり他の会社がやっていない取り組みです。

だからこそ、真面目にお客様に貢献しようと取り組んできた会社であれば、しっかりと経営理念もお伝えすることでより良い会社になって頂きたいと僕は考えています。仮にあなたが職人出身であれば、これこそ職人冥利につきる話ではないでしょうか。

お客様に「こういう要素があるのなら、工事をお願いしても安心できそう」「こういった想いを持って活動されてるのなら、ぜひあなたの会社でお願いしたい！」と言ってもらえる日々が続くなら…。

それだけで人生勝ちだと思います。

ぜひ、こういった会社を目指していただきたいです。

経営理念がもつパワー

経営理念やミッションを作ると何が良いのかを一言で表すなら「自分たちの行動がぶれなくなる」。

これに尽きると考えています。

経営理念は決して他社の真似事で作ってはいけません。

実際に見たことがありますが、京セラの稲森さんの言葉を真似するとか、松下幸之助の言葉を真似するとか、そういった作り方をしたところで何の価値もありません。立派な額縁に入れて飾って「ドヤっ」て言うだけなら良いですが、会社を成長させるためにミッションや経営理念を考えるのならば、真似事はよろしくないです。

経営理念やミッションは、全てを創造する根源的なものになります。これがしっかり固まることで会社の目的地が明確になります。

わたサポだったら「質が高い会社にお客様が自然と集まる世界をつくる」。これが僕らのミッションですから、そこに沿った行動しか基本的には取らなくなります。

最近DMで全国的に増えている「無人餃子」を運営しませんか？という案内が来ていました。「利益が月に30万～40万円も出て良い小遣い稼ぎになりますよ」とか、そういった話もよく受けるのですが、僕は全く興味がないです。

なぜなら、うちのミッションに「餃子」が関わる要素がないから。

このように経営理念が固まると行動にぶれがなくなります。これが本当にミッションが持つ最大のパワーです。本当に「自社がどこに向かって進んでいくのか」が明確になります。

他社の真似事ではなく、自社オリジナルの経営理念を考えるのは非常に大切なことです。

経営理念が先。集客のテクニックは後

ほとんどの方が、集客のテクニックを求めています。

「集客の良い手段はないですか？」とか「マーケティングで良いテクニックはないですか？」とか、そういった要望を持たれている方が非常に多いのは僕も理解しています。多分この動画でもそういったテクニック的なところを話したほうが会社の利益も増えるはずです。

それはわかるのですが、結果的に良いことにならないので、僕はあまり語りたくはないんですよね。

そもそも僕は「集客方法よりも経営理念・ミッションが先」だと思っています。

これがないと大きく飛躍するというのは基本的に無理だと、これからの時代は思います。
手段よりも経営理念・ミッションの方が100倍も1000倍も大事です。

ですから先に、こちらの話をお伝えさせてもらっています。 

経営理念の逆が集客テクニック 

経営理念の逆は集客のテクニックです。
手段とか小手先のテクニックというのは、いくら追いかけても大して結果が変わりません。

短期的に利益を増大させることはできますが、それが5年後10年後に会社にとってすごく良い方法になるのか？と言われたらそんなことはないですし、人によってはそのせいで不幸になる方もいらっしゃいます。

では、どっちを先に追い求めるべきか。

もし、本当に今お金に困っていて、食うや食わずであれば手段を求めれば良いと思います。
ですが、そうではなくこれから先、会社を発展させていきたいという要望を持たれている。だけど、まだ経営理念やミッションがしっかり固まっていない。そのような状態であれば先にこちらを固めるべきだと僕は思います。

正直、すでに年商が1億くらいあるのであれば集客ではなく、絶対に先にミッションを固めるべきです。

従業員を多く抱えてこれから先、より大きな組織にしていきたい。
3億円くらいの規模を目指したいと考えているのであれば、経営理念がないと行動がブレブレになります。

スタッフや社員、外注も含めて一貫性がなければ、まとまりがなくなってきます。

そこに1本芯を通すものが経営理念となりますので、そういった意味でも規模の大きい会社を目指すのであれば必須です。

先ほどのA3 の紙に線を引く方法は僕も過去に3回やりましたが、これをやると「自分ってこういう人間なんだ」とか 、「こういう考え方を持ってるんだ」とかが、凄く良くわかります。

するとそれを振り返るだけで、自分の中で本当に大事にしているものってこれなんだなというのが可視化できるようになります。

そしてそれを生かして経営理念を作ると非常に良いものになります。
間違っても「ちょっと考え方が変わったから経理理念を変えようか」なんて事は起きないでしょう。

このやり方で経営理念を作って後悔したという人は見たことがないくらい非常にインパクトのある方法ですので、ぜひ実践していただきたいと思います。

とにかく経営理念は本当に大事なので、しっかりと作り込むようにしてください。

【有料級】リフォーム集客で成功する青写真の作り方

無事に経営理念が固まったら、いよいよ集客テクニックをフル活用できます。

ただ、やみくもに集客テクニックを実践しても簡単に売上は伸びません。
そのため、ここでは目標年商を達成するための戦略の立て方についてお話ししていきます。

事例として、マインドマップソフトを使って目標年商1億円に到達するための戦略の立て方を実演します。

※この部分は動画で確認されることをオススメします

 

仮に今現在の年商が6,000万円の外壁塗装会社があるとします。

目標1億円に到達するために、残りの4,000万円をいかにして増やしていくのか。

この外壁塗装会社の場合、客単価が100万円です。
ちょっと低い気はしますが良心的な価格で提示しているのでしょう。契約率はちょうど50%となっています。

客単価と契約率ですが、過去のお客様のデータを分析すればこの数字が確実に出せます。この数字が間違っているとこれから説明する内容が無駄になってしまいますので、ここは絶対に固めるようにしてください。

この客単価100万円と50%の契約率。
この数字から逆算すると、＋4,000万円売り上げを伸ばそうと思うと40件の契約が必要になります。

計算式：40件×100万円＝4,000万円

契約率が50%ということは、商談の数が今よりも年に80件増えれば、年商1億円に到達できます。つまり毎月6件から7件、商談数がプラスになれば良いわけです。今現在の集客ルートから単純に売り上げを伸ばしたいと考えれば、これが一番リスクの少ないやり方になります。

そもそも、現在集客できているやり方は自社にとって簡単な方法です。

逆に、全くやったことがないやり方は大外れする可能性が結構ありますから、基本的に今行っている集客方法で売上を伸ばすことをオススメします。

集客数を増やすのに広告費はいくら必要？

この会社は新聞折り込みチラシで集客をしています。
そこで、問い合わせ1件をもらうのにいくらお金を使っているのか。

CPA（問い合わせ1件獲得にかかる費用）に4万円もかかっていますから、ちょっと高いとは思います。

ただ、今の塗装会社ではこういった会社もたくさんあります。
その理由は新規参入で外壁塗装会社が市場に溢れかえってライバルが増えて、広告費が膨れ上がっているからです。

CPAが仮に4万円のまま推移するのであれば、月に問い合わせを7件増やそうと思うと月28万円の予算が必要になります。月28万円。これだけ広告費を増やせば年商が1億円になります。

広告費を月28万円増やすのは結構高いと感じるかもしれません。
このように違和感を感じた場合は、別のアプローチを模索してください。

• 現在使っていない集客媒体は使えないのか？

という考え方もあります。

• 既存のお客様にニュースレターなどでアプローチをする
• 契約してくれたお客様から紹介していただく

このような方法も考えられますね。このように違うアイデアが出れば、実際にどうやってアプローチを行うのか？ということを再び考えることができます。

現在使っていない集客媒体の中で良さそうなものがあれば、実践する取り組みの中でも優先順位の高い候補になるでしょう。

もしくは、現在契約率は50%ですが、もしこれが60%に上がればどうなるのか。
これが実現できれば、毎月の問い合わせ数は月で＋6.6人だったものが＋5.5人と、1人以上少なくても年商1億円に到達できます。

そしてもしこれが可能であれば、1円もお金を使わずして1億円に達成する可能性が上がることになります。

他にも客単価を上げるという手段もあります。
今現在の客単価が100万円のものを150万円に増やすことができれば、それだけで先ほどの月＋6.6人を＋4.4人まで減らせます。

屋根工事もセットでとか、水回りも追加で販売しようとか、そういったことも考えられるでしょう。

こうしてアイデアを出して、最終的に「うちの会社は客単価150万までアップさせて、契約率を現在の50%から60%に上げる」という結論になった。
これが達成できれば毎月の問い合わせ数を今より3.7人増やすだけで年商1億円に到達できます。

ちなみに、この例は実際にうちのお客様が年商アップさせた実例です。

「3~4人の問い合わせ獲得なら何かいけそうだな」と思えたそうなので実施していただきました。

現在、新聞折り込みチラシで1人から問い合わせてもらうのに4万円かかっているのなら、15～16万円くらい予算をとってお金を使えば月3.7人の問い合わせを獲得できます。

さらに契約率を10%上げる。

そのために必要な方法に関しては、このブログ記事やYouTube動画で勉強すればいくらでも出てきます。他社で出版されている書類などで調べる方法もありますから、工夫をしていけば良いでしょう。

客単価を上げるのも実際にはそこまで難しくはありません。
今回のケースのように50万円値上げするなら、抜本的に何か塗装以外の商品を販売しないといけないということもありますが10～20万円ならすぐに上がります。

経験上、色々とアイデアを出しみて「100%の確信はないけれども70%くらいの確率まではいけそうだな！」という感覚があれば実践して取り組んでも大丈夫です。

教材やセミナーを買う最高のタイミング

現在の客単価が100万円のものを150万円にする。契約率も50%だったところ60%する。

このような計画を立てたとして、そのために何をどうすれば良いのかわからない部分が残っているのであれば、それは学びに行く最良のタイミングです。このタイミングで本を買うとかセミナーに参加するとか、あるいは教材を購入するとかして次の行動を起こせばドンピシャで必要な知識を吸収できます。

もしここで、戦略も何もなく、なんとなく集客方法を知りたくて「SNSの集客講座」などに申し込めばハッキリ言って時間の無駄です。

理由はもちろん、全く意味がないから。
今、この会社に必要なのはSNS集客の知識ではありません。

「契約率を上げること」と「客単価を上げる方法」が必要です。その方法を学べるものだけにお金を出す必要があります。

繰り返しますが、最短で売り上げを伸ばそうと思うのであれば、まずは戦略を立てましょう。
僕はマインドマップを使って戦略を立てることをオススメしています。

そして自社に足りないのは一体何なのか？ということを明確にして、そこに必要なものをドンピシャで調べていく。

これが最も早く売り上げを伸ばす方法になります。ぜひ参考にしてみてください。

多くのリフォーム会社の集客は順番が逆

集客数を伸ばすことができずに苦しんでいるリフォーム会社は多いです。

そのほとんどが、行き詰まった時に新しい集客方法を探しています。
ですが本当に売上を伸ばしたいのであれば、集客方法の前に経営理念を固めた方が絶対に良いです。

さらに集客戦略を考えてから、最後に戦略に合う集客テクニックを勉强する。

1. 経営理念
2. 集客戦略
3. 集客テクニック

この順番で考えることが大切になります。

本当に多くの会社が集客で犯す代表的な間違いですので、ここは絶対に覚えておくようにしてください。

リフォーム集客に役立つ戦略の立て方まとめ

ここまでリフォーム集客のために必要な戦略の立て方について解説してきました。

経営理念の話は小さな会社であれば初めて聞くような内容だったかもしれません。
ですが、年商を1億円、3億円、5億円と伸ばしていきたいと考えているのであれば今回お伝えした内容は必須です。

とくに「集客のために取り組む順番が逆」という部分は本当ん多くのリフォーム会社が間違えているので注意するようにしてください。

また当社は今回のような話に限らず、様々なことを解説するセミナーを開催しています。

メルマガに登録すれば無料で参加できるものも多いので、ぜひ登録して今後の情報のアナウンスにご期待ください。

今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。