年商の高い会社はやるけど、低い会社はやらないもの
パチンコやスロットのような集客をしてませんか？
僕がセミナーやコンサルで何かをお伝えして、一番驚かれるのは
“地域No.1のPDCAの回し方”
たぶんこれだと思います。
驚くというか、人によっては引いてます(笑)
これは集客の記録をEXCELやスプレッドシートで管理しているだけのものですが、年商が高い会社ほど数字がどんどん細かくなっていき、PDCAを回すのに必要な数字を的確に把握できるようになっています。
逆に、年商1億円以下の会社はどうか。
大半が、数字をとっていないか、取っていても活用できていません。
今、ギクッとしたあなた。
大丈夫です。
僕が知る限り、年商1億以下の会社はどこも同じです(笑)。
でも、これだけは本気でお伝えしたいのですが、
年商1億円以下の工務店・リフォーム会社は、必要な数字をとらないから年商アップができていないとも言えます。
数字をとらないから、何がよくて、何が悪いかが正確に把握できていない。
地域No.1クラスからすれば、まるでパチンコやスロットのようなやり方です。
一時的に売上が伸びても、それはたまたま大当たりしただけ。
だから、年商が安定することがありません。
あなたも僕も、数字は嫌い(笑)
これだけは断言しますが、あなたが
- リフォームで年商2億とか3億以上の規模にしたい
- 新築で5億以上、できれば10億以上にしたい
- その状態で、ずっと安定させたい
もしこれを望むなら、
数字をとらないと絶対に達成できません。
なぜ言い切れるかというと、今まで数百社の数値管理を見せてもらいましたが、リフォームで年商2億、3億クラスの会社で、「この数字ってどうなってます？」と僕に聞かれて、正確に答えられなかった会社はゼロだから。
これはメモをとってほしいくらい大事なことですが、
売上を伸ばしたいなら、一番レバレッジがきく数字を改善するのがもっとも手っ取り早いです。
レバレッジがきく数字は会社によって違いますが、
- 新規客数
- HPからの問い合わせ率
- 契約率
- 追加売上の発生率および金額
- リピート発生率
などなど。
あげだしたらキリがないですが、
年商の高い会社は、100％例外なくこれらを全部把握し、PDCAを回すのに活用しています。
なかには5カ年の移動平均売上を記録している会社もありますが、これも塗装やエクステリアなど、季節で売上が変わる会社には有効でしょう。
断っておきますが、彼らも僕も数字は嫌いです。
僕も同業者がひくくらい数字を残すようにしていますが、国語は好きだけど算数は大嫌いです(笑)
Googleアナリティクスなんかも多くの社長と同じく、初めてみたときは「うわ…」となってました。
でも、売上を伸ばしたいし、安定もさせたい。
そのためには絶対に必要なので、面倒だけど数字を残すようにしています。
あなたもマーケティングに興味があるなら、ぜひパチンコやスロットのやり方を脱してみてください。
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