渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客や経営支援をしているわたサポです。

この記事ではリフォーム集客でポスティングチラシの反響数目安と反響数を2倍にした実例について解説していきます。

同じ内容を動画でも解説していますので、動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

リフォーム集客におけるポスティングチラシのメリットデメリット

 

ポスティングチラシはリフォーム会社や工務店であればほぼ100%の会社が検討したことがあると思いますし、実行したことがあるという方も非常に多いと思います。

実際に工務店やリフォーム会社の集客方法の中ではとてもメジャーな媒体のひとつです。

ただ、ポスティング集客にもメリット・デメリットがあるので、まずはそこから解説していきます。

メリット①：新聞折込チラシより反響数が多い

1つ目のメリットは、新聞折込チラシよりも反響数が多い点です。

リフォームであれば戸建住宅にのみポスティングしたり、新築であればマンションに向けてポスティングをしたりとターゲットをある程度選別したうえでチラシを配布することができます。

ターゲット属性を絞ってポスティングをするので、当然その分反だけ反響数も多くなります。

 

メリット②：リフォームのターゲット顧客にドンピシャで訴求できる

2つ目のメリットは、ターゲット顧客にドンピシャで訴求できる点です。

戸建てorマンション、エリアなどの配布先の設定を細かくできるので、例えば「戸建住宅にお住まいの方へ」や「◯◯中学校区の戸建住宅にお住まいの方へ」など、ターゲットに直接訴えかけるような内容のチラシを作ることが可能になります。

もちろん、自社のターゲット顧客となる方にドンピシャでポスティングチラシを配布することができるので反響数も多くなります。

もし古い家限定でポスティングをするのであれば、プリヘッドと呼ばれる部分に「築30年以上の住宅にお住まいの方へ」と書いた内容のチラシを作ってポスティングするやり方もありですね。

このように、ターゲットを選別してドンピシャで訴求できる点はポスティングのとても大きなメリットといえます。

デメリット①：チラシのポスティング単価が高い

逆にデメリットとしては、やはり新聞折込と比べて配布単価が高い点があります。

新聞折込は単価が3円〜3.3円あたりだと思いますが、ポスティングはエリアによって差がありますが、大体1枚あたりの単価の相場は6円からです。

渡辺の経験上、最も高い単価のエリアだと18円とか20円といったところもありました。

基本的に田舎やマンションが多い都会だと戸建住宅が少ないので、戸建てポスティングをしたくても配るのに時間がかかってしまうという理由で単価が高くなる傾向にあります。

デメリット②：ポスティング業者がいないケースがある

2つ目のデメリットは、ポスティング業者がいないケースがある点です。

あまりにも田舎すぎるエリアだと、その地域ではポスティングはしないと業者に断られてしまうこともあります。

そのため、何とかしてチラシを配りたくでもポスティング業者がおらず、集客のチャンスを逃してしまう残念なケースが実際に起きています。

この「ポスティング業者がいない」という問題の解決方法については、後ほど、年商規模の大きい会社や力のあるリフォーム会社がどうやって事態を打開しようとしているのかについて解説します。

リフォーム集客におけるポスティングチラシの反響数の目安

 

ここからはポスティングチラシを配布した時の反響数の目安について解説します。

おそらく今、このページを見てくださっているあなたは、インターネットでリフォームの集客に関することを検索してたどり着いていることでしょう。

同じようにインターネットで検索をしていると「このチラシで300分の1の反響を獲得しました！」「こっちのチラシは500分の1の反響率でした！」という情報を見かけることがあると思います。

300分の1、500分の1のポスティング事例は参考にならない

このような記事で紹介されているチラシは実際にそれだけの反響を獲得したのかもしれませんが、僕はこれらの情報にはかなり注意するようにしています。

というか、正直そのような反響数に関する情報を基本的に信用していません。

内容が同じポスティングチラシを違うエリアでまいてみた

わたサポで使っているチラシは様々なものがありますが、その中でも反響が良かったものは、全く同じ内容のまま社名だけ差し替えて全国のお客様に使ってもらうことがあります。

この形式で実際に同じ内容のチラシを違うエリアで配布してみたところ、500分の1や300分の1という反響が返ってくるエリアもあれば、意外にも10,000分の1など予想より遥かに反響が悪いエリアもありました。

他にも、同じ内容のチラシを2万部まいて、あるエリアでは25件の反響がある一方で、他のエリアでは3件しか反響がなかったなんて事もあります。

このような事実があるため、わたサポでは実際に300分の1や500分の1の反響があったチラシをいくつか持っていますが、だからと言ってそのチラシを全国の方におすすめする事はありません。

コピーライティング的に優秀で、ある程度の再現性が見込めるチラシなら「このチラシは信頼できます」という言い方はしますが、それでも「このチラシなら300分の1の反響を獲得できます！」などとは決して言いません。

夢を壊すような話で申し訳ないですが、これは紛れもない事実ですのでこの点には注意するようにしてください。

ここまでの内容を踏まえたうえで、ポスティングチラシの反響数の目安について今からお伝えします。

総合リフォーム、エクステリア、外壁リフォームそれぞれによって反響数の目安が異なるので参考にしてみてください。

ポスティングチラシの反響数の目安：総合リフォーム

まずは水まわりを扱っている、いわゆる総合リフォーム会社でのポスティングチラシの反響数の目安をお伝えします。

お風呂のリフォームなど単価が100万円以上のリフォームを訴求するチラシの場合、反響数の目安は大体3,000分の1から5,000分の1になります。もちろん先程の例と同じくエリアによっては500分の1のところもありますが、全国平均では大体この程度になります。

ポスティングチラシの反響数の目安：エクステリア

エクステリア会社の反響数の目安も全国平均で大体3,000分の1から5,000分の1です。

ただ、外構には繁忙期があるので、その時期は平均が少し上がって2,000分の1やもっと数字が良くなることもあります。

ちなみに、エクステリアは今、ウェブ集客が狙い目だと僕は感じています。なぜならライバルが少ないからです。

ウェブ上の需要調査を行ってみても「水まわりや外壁塗装より需要が多いのに広告を出す会社が少ない」傾向があるので、僕は自分が運営しているリフォーム会社ではエクステリアを積極的に狙いたいと考えています。

職人が少ないのがネックですが、エクステリアを集客の入り口にして、他の商品を販売できることを考えれば職人を採用してでも狙いたいのが正直なところです。

 ポスティングチラシの反響数の目安：外壁塗装

外壁塗装は、現在全国のあらゆるエリアで競合がかなり増えています。

そのため、反響数の全国平均は15,000分の1程度になると思います。繁忙期でも10,000分の1の反響数と考えた方が良いでしょうから、ハッキリ言って昔のように「うちは3,000分の1が平均です！」と言える方がいたらラッキーでしょう。

ですから、この反響数でも儲かるビジネスモデルを作ることができれば会社としては十分ではないかと思います。

ちなみに余談ですが、ショールームを構えて広告費をジャブジャブ使って売上を伸ばすことを推奨している大手コンサルティング会社がありますが、あのモデルだとよほど工夫しない限り売上が伸びても利益が残りません。

新規集客に頼るビジネスモデルだと外壁塗装業界はかなり苦しいので、出口戦略をもう少しきちんと考えたほうがいいと僕は思っています。

もちろん、エリアによっては5,000分の1や3,000分の1の反響数があるエリアもありますから、そのようなエリアなら新規集客モデルも良いでしょう。これはあくまでもチラシの反響数の目安や当社の顧客のデータを見て導き出した意見です。

ただ、どのくらいの広告費を使えばメリットが出るか？という視点でビジネスを考える必要はどの会社も必要だと思っています。そのため、ここでご紹介した反響数の目安を使う際も、僕（渡辺）は割とネガティブにシミュレーションしています。

ビジネスはネガティブにシミュレーションをしていおいて、いざ行動する時にはポジティブシンキングで楽観的に動くのがベターです。

ですから、もし全く新しいエリアで仕事をするのなら、僕ならとりあえずこれまで紹介した反響数を目安にネガティブシミュレーションでビジネスを組み立てることをオススメします。

リフォームのポスティングチラシに価格は入れるべき？

ここまでポスティングチラシの反響数の目安について解説してきましたが、続いて「チラシを作成する際に価格を入れるべきかどうか？」についてご説明していきます。

これはよくお客様に聞かれる質問です。

まず事実として、チラシに低価格を掲載すれば問い合わせが間違いなく増えます。

しかし、僕は質の高い会社であれば価格はあまり掲載しない方向でお客様を集めたいと考えています。それにわたサポのお客様も、私のこれまでの経歴が関係しているのか質の高い工事にこだわっている方が非常に多いです。

（興味があればわたサポのホームページで“社長の履歴書”をお読みいただければと思います。）

「うちの会社に工事を任せてくれたら間違いのない工事をお届けできる」とサービス品質に自信を持っている社長も非常に多く、彼らは低価格で集客をしたくないとよく話をされています。

僕自身もどちらかというとそちらのタイプです。

チラシに低価格を掲載してお客様を集める場合は、いざ契約するときには実際の工事金額との差を営業力で埋めていく必要があります。お客様に丁寧に説明をして契約を取っていかなければなりません。

そのやり方が好きな方なら良いのですが、僕はあまり営業が強い方ではないので好きではないです。ですので、うちのリフォーム会社では価格を掲載しない方向でお客様を集める方針で活動しています。

そのやり方でも十分集客は可能です。

お客様も気づいている

お客様のほうも、低価格をチラシに掲載したところで「どうせこの価格では工事をやってもらえない」と気づいています。

ですから印象もあまり良くないのですが、「この価格以外に費用がかかることはありあません」という「ポッキリ価格」であれば、分かりやすい明朗会計になるので集客に効果的です。

実際にポッキリ価格で掲載した広告で、多くの反響を獲得している会社もあります。

広告としても分かりやすいのでチラシとして強い訴求力がでますし「工事費別の低価格」よりも「見た目は高価格だが工事費も全て含んだ明朗会計」の方が反響が取れたケースもあるほどです。たとえば…

「巷のリフォームチラシは“工事費別”とか“標準工事”とかよく分からない書き方が多いですよね？そこで！当社では工事費など諸経費込のポッキリ価格をご用意しました。万が一これ以上の金額がかかる場合は事前にお伝えしますが、その場合はお約束を守れなかったことになりますので断って頂いて構いません！」

こんな感じで理由も述べていれば最高ですね。お客様も納得できるでしょうし、実際に効果があります。

このような事情もあるので、僕は品質に自信があるがゆえにチラシに低価格を掲載したくないという場合は、「ポッキリ価格」をチラシに書くことをおすすめします。

リフォームチラシの最大の問題点　

リフォームのチラシの最大の問題点は、「読まれないこと」です。

わたサポの独自の調査でも、チラシの反響が出ない60%の理由は「読まれない」、そのままゴミ箱に捨てられているという理由でした。

思わず読みたくなる工夫が必要

ですから、チラシから反響を得るためには「読まれない」という壁を乗り越えるために思わず読みたくなる工夫が必要です。

さまざまなやり方がありますが、今回はもっともオーソドックスなやり方を紹介します。

リフォーム集客で使うポスティングチラシで反響を高めるコツ

思わず読みたくなるチラシは、パッとみて無視できない内容になっています。

具体的に説明すると1秒で判断できるくらい目立っているのです。この「パッと見て無視できない」はチラシを作るうえでもの凄く大事なポイントになります。

「パッと見て無視できない」が王道

 

あなたも同じだと思いますが、チラシをじっくり読む人などまずいません。

ポストに投函された、たくさんあるチラシをパラパラとめくっていき、「おっ」と目に留まるようなチラシだけを読んでいると思います。ですので、僕たちが作るチラシはお客様がパラパラとめくりながら「パッ」と見て「おっ」と思ってもらえるかどうかが非常に重要なのです。

チラシを作るときには、本当にこの事を重視しながら作った方が良いと僕は考えています。

「パッと見て無視できない」ポスティングチラシの実例

パッと見て無視できないポスティングチラシの実例を紹介します。

これはわたサポで作らせてもらったチラシですが、赤や黄色などの信号機の色は注意を引く色なので、この実例のチラシも黄色と赤で色が目立つように工夫しています。

次にヘッドライン部分は「戸建住宅にお住まいの奥様へ」とターゲットを絞り、「洗濯物を干すときにこちらにご注意ください！！」と赤で書いています。

「洗濯物を干すときに注意してね」と書いたチラシなどまず入ってこないですし、「奥さん、こちらにご注意ください！」と言われれば「どこに注意が必要なの？」と思わず反応しますから、続きを読んでくれる可能性はかなり高くなるでしょう。

色々なチラシがポストに入っていたとしても、この部分をパッと見て「おっ！」と思ってもらえれば、「読まれない」壁を乗り越えられることができます。

これはベランダのトップコートに興味をもって問い合わせをくれたお客様に外壁塗装工事を促すことを目的に作ったチラシですが、このようなパッと見て思わず続きを読みたくなるようなチラシをぜひ作ってほしいです。

これが、パッと見て無視されないチラシの実例になります。

ポスティングチラシでリフォームの集客数を最大化する方法

ここまで、チラシの反響数の目安やチラシに価格を入れるべきかどうかの話、そして無視されないチラシの作り方について説明してきました。

最後に、ポスティングチラシでリフォームの集客数を最大化する方法について紹介します。

 年商の高いリフォーム会社の多くが検討している方法

ポスティングにおいて、究極の形は自社ポスティング以外にありません。

僕の経験上、どう考えても自分のところのスタッフがポスティングをする方が最も良い結果になるという結論になります。

わたサポの顧客でも自社ポスティングと業者に依頼してポスティングを並行してい行っている会社が複数ありますが、データで見ると自社でポスティングした方が間違いなく集客数が多いです。

あまり言いたくはありませんが、業者に頼んだ場合、誰かサボる人がいるのかもしれないと僕は思っています。

そのような無視できないデータがあるので、自社ポスティングが集客数を最大化するための最終形態といえるでしょう。ちなみに自社ポスティングのメリットは、ポスティングのデメリットである「単価が高いエリア」や「田舎すぎてポスティング業者が撒いてくれないエリア」にも自由に撒くことができる点です。

新聞折込の場合、現在新聞を読む人は全国平均で50%を下回っています。

そのため、半分の人は折込チラシを読んでくれません。若い人ならもっと読んでいないでしょう。

残りの半分をカバーするためにポスティング業者にお願いしているわけですが、ポスティング業者が撒いてくれないエリアの場合、そのエリアの約半分の人はリフォームのチラシをほとんど見たことがないということになります。

新聞折込チラシも、ポスティングチラシも入らないのだから紙のチラシを見る機会がないわけです。

ということは、自社でそのようなエリアにポスティングをすれば一人勝ちできるということになります。実際に行っている会社では順調に集客できているので、わたさぽホームでもゆくゆくは自社ポスティングを実践することを検討しています。

このポスティング方法のやり方

僕が考えている自社ポスティングの構想について簡単に解説します。

まず、人の雇用はハローワークなどで、健康のために歩きたい、自転車に乗りたいと考えている年配の方を募集します。

採用が決まったら、応募した方々で無理のない範囲でブロックを分けて、エリアごとに担当者を決めてポスティングをしてもらいます。ここで分けたエリアごとの反響は、Googleマップの「マイマップ」機能で管理すれば反響数の管理が可能です。

このようにすることで、エリアごとの反響数が明確になりますから「全く反響がない」ブロックではその担当者がサボっている可能性が高いことがわかります。

そうなったら担当者を入れ替えればOK。いずれ安定してどのブロックでも集客ができる仕組みが完成します。

 

GPSで配布スタッフのルートをたどる方法もありますが、ポスティングに関しては「サボり癖のある人は何をやってもサボる」と考えて、きちんと仕事ができる方を揃えていく方が良いのではないかと僕は考えいています。

まとめ：ポスティングチラシでリフォーム集客に成功する方法

これまでの解説のまとめです。

• ポスティングチラシは折込チラシよりも反響数は多いが、他社の数字には注意（あくまでも目安として考えること）
• 大事なのは、自社で数字を取りながら「無視できないチラシ」を配り続けること（自社で反響数のデータを取りながらパッとみて「おっ！」と思えるチラシを作成すること）

この2つを意識しながら、この記事でお伝えした内容をぜひ活用していただければと思います。

ちなみに、わたサポでは無料セミナーを定期的に開催しています。

その中の1つのセミナーでは非常に多くの反響を獲得しているポスティングのやり方を2つ紹介しているので、メルマガでアナウンスしますからこちらも登録して確認してみてください。

それでは、最後までお読み頂きありがとうございました。

P.S

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