競合が多くても利益を増やす方法
パンフレットが完成しました
渡辺です。
簡単ながら、わたサポのパンフレットが完成しました。
これは売上目的で作っていないですが、新築やリフォームではパンフレットをフル活用して利益を上げることができます。
今日はその方法についてのお話です。
競合が多すぎる
ここ数年、競合他社が増えすぎ。
とくに外壁塗装や屋根工事では参入する会社が増えています。
実際に毎月1社とか笑えないレベルで増えている地域もあり、顧客の取り合いになるんじゃないかと不安を感じている社長も多いです。
塗装のように市場が飽和状態になると「資本力」もしくは「差別化要因」を持っている会社が最後に勝ち残ると僕は予測していますが、勝ち抜けではなく、生き残るくらいなら他にも多くの方法があります。
たとえば…
ひとこと声をかけるだけで…
先ほどのパンフレットもそうです。
例えば塗装の場合、契約する方の自宅は築10年以上経っています。
となれば床の張替え、水廻り、外構など他の工事の要望も探せばでてきますし、あなたも会社もやろうと思えば対応できるでしょう。
専門業者と比べると仕入れ値は高くても、お客様から見れば「信頼できる人に一度に頼めるならそのほうがいい」と感じるので大きな障害にもなりません。
きちんと地域密着を実践していて、お客様にとって街の家電屋のような存在になっている会社ならなおさらです。
とは言えいくら需要があってもお客様が「この会社は塗装オンリーの会社だ」と思っていれば頼んでくれることはありません。
そこで活躍するのがパンフレット。
どんな工事ができるのかを記載したものを渡しながら「うちの会社はこんな工事もできますよ。床が傷んでいるようですが張替えとかいかがですか？」のように伝えることでスムーズに追加受注を狙うことができます。
追加受注なので広告費もゼロ。2件に1件は無理でも、3件に1件でも取れれば御の字でしょう。
このやり方で10件に1件以上のペースで300万円以上の工事を獲得している会社も多いので、そうなればライバルが増えたところで食うには困らなくなります。
その利益を広告に回せば「資本力」がプラスされるし、追加受注の仕組みは「他社から見えない差別化」です。
マーケティング的にはこの2つだけでも突き詰めたら勝ち抜け可能となります。
僕も自分のリフォーム会社で使う用に専用ツールを作りましたが、今日の話は試して損がない…というより、得しかない取り組みだと思います。
契約は
一度できたら
二度できる
僕のリフォーム集客に対する考えです(笑)
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