渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポ株式会社です。

この記事ではブランディングについて、

• 工務店がブランディングを行う際の取り組み順序
• 認知度や差別化要因との違い

大まかにわけてこの２つについて解説します。

ブランディングと聞くと「名前を売ればいいんでしょ！」と思い込んでいる方もいます。
ですが、これでは結果が出るまでに時間がかかり過ぎてしまうので注意が必要です。

この記事では僕が今現在、ブランディングについて「効果的だ」と考えている内容をお話したいと思います。

同じ内容の動画でも解説していますので、動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

ブランディングってそもそも何？

そもそもブランディングとは何なのでしょうか。

一般的にブランドと聞くと、高級な物というイメージがあるでしょう。
車であれば高級車といわれるベンツ、バッグであればグッチなどが思い浮かびます。

工務店のブランディング＝高級品ではない

工務店業界でのブランディングは、認知度とイコールにして語られることが多いです。

「高級な工務店を目指そう」という意味合いで捉えられることはありません。
認知度を高めて、有名な工務店になろうという意味合いで使われることがほとんどだと思います。

ブランディングは認知度アップに近い

実際に認知度が高くなるとどうなるでしょう。
あなたの工務店のことを知る人が増えたら、売り上げは伸びるのでしょうか？

実際のところ、広告費を使って認知度を高くすれば売り上げは伸びます。
ですがこの場合、間違いなく上には上がいます。

このことがネックとなり集客に悩んでいる工務店も多いです。

認知度の高い工務店ほど売れる？

実際に当社のお客様で、認知度を上げるために数年かけて取り組んでいる経営者の方は多くいます。

ただ、一生懸命認知を高めてもお客様から「ハウスメーカーの劣化版でしょ？」と言われてしまい、すごく傷ついた経験をもつ方もいらっしゃいます。

ハウスメーカーの劣化版では意味がない

認知度を高めて工務店の名前が売れていく過程で、当然売り上げは伸びます。

その売り上げ結果を、ブランディングに取り組んだ結果として考える。これは少し微妙だと僕は思います。

「売り上げは伸びた。でもこれはブランディングを頑張った成果なのか？」

この問に対して、胸を張ってイエスと言える工務店は少ないはずです。どちらと言えば、お金を使ったから売り上げが伸びただけ。このような会社が多いと思います。

工務店がブランディングに取り組む意味を定義づけしよう

これは持論ですが、僕の考えるブランディングは認知度を高めるだけではありません。

認知度を高めた結果、工務店を知ってくださった方が「この会社が良さそう！」と感じて問い合わせしてくれる。そんな状態だと考えています。

これこそが、本当のブランディングではないかと思うのです。

もちろん、ブランディングについての書籍を読み漁っていると、さまざまな考え方があります。
勉強すると面白いのですが、まずは1度自社で以下のことを振り返っていただきたいです。

• 自社のブランディングとは？
• ブランディングの目的とは？

この２点をおさらいしてからブランディングに取り組むのが良いと思います。

ブランディングによる工務店集客の効果

先ほど書いた、僕が考えるブランディングが成功することによる効果についてご説明します。
効果としては、この２つが挙げられるでしょう。

• 社内の意識を統一できる
• マーケティング力が上がる

詳しくみていきますね。

社内の意識を統一できる

1つ目は「社内の意識を統一できる」点です。

自社で「こういう家を建てる」といった方向性がしっかりと固まると、社内の人間が1枚岩になります。
この結果、同じ方向を向いて進んでいくことができるのです。

この効果はなかなか大きいのではないでしょうか。

似た効果をもつビジネス用語として「ビジョン」があります。

自社は「ここを目指して進んでいくんだ」というビジョンを、社長が先頭に立って掲げる。
この将来を描くビジョンを共有することによって、社員の向くべき方向が一緒になります。

このビジョンも、ブランディングと同じような効果があると僕は考えています。

マーケティング力が上がる

2つ目は、ブランディング効果によってマーケティング力が上がることです。

先ほどお話ししたように、地元の方々が工務店のことを知ってくれた際に「この工務店はいいね」と感じてくれるので、問い合わせ数が増えます。

見込み客が「この工務店は良いね」と感じてくれる。
これこそ本当のブランド力なのではないでしょうか。

一般的にブランドという言葉には、パッと思い浮かぶ憧れみたいなものがあると思います。
冒頭で述べた車やバッグなども、いつかは買いたいという願望が根本にあるはずです。

同じように「いつか依頼したい」と思われる工務店になっていく。

このような状態を達成できた時に、ブランディングが成功したと胸を張って言えると思います。

工務店がブランディングに取り組む順番

僕が工務店のブランディングに必要だと思う取り組みは以下の2つです。

1. せっかくブランディングするなら魅力を感じてもらう
2. 顧客を魅了する要素を考える

せっかくブランディングするなら魅力を感じてもらう

認知度を上げるたいからと言って、ただ単に情報を発信して名前を売るだけではもったいないです。

しっかりと地元の方々に魅力を感じてもらえるように工夫した方が早く結果が出るので「よく名前を聞くし、工務店としても良さそう！」と見込み客が感じられる名前の売り方がベターと言えます。

顧客を魅了するために必要なもの

では、会社の魅力とは何か？
これについて考えると、やはり僕は差別化要因が重要だと感じます。

「他の工務店と比べて、何が違うのか？」

この違いを明確にすることが大事です。
違いがお客様にとって魅力的に感じる内容であれば、自社だけの「差別化要因」として訴求できると思います。

他社と違う自社の独自性を明確にし、そのうえで情報を発信していく。

この流れがブランディングの正しい取り組み順だと僕は考えています。

 差別化要因とはなにか

ところで、差別化要因とは具体的に何のことを指すのでしょうか。
気になる方も多いかと思います。

この答えは、お客様から「他の会社と何が違いますか？」と質問された時の答えが該当します。この答えが差別化要因です。

この質問に対して納得のいく答えを用意しよう

実際にお客様から、「他の会社と何が違うのですか？」と質問を受けたとします。

この質問に対してあなたが返事をしたときに、お客様が「それだったら納得だ」と感じてもらえるのであれば、それがあなたの会社の差別化要因になります。

ここで魅力的な回答が全然できないとどうなるか。

質問に対して説明はするけど、お客様もピンと来ないので契約の決め手を欠くはずです。
「だったら、あなたの工務店で契約する」とお客様が言いづらい状態になるでしょう。

この場合は、もう1度自社の差別化要因について考える必要があります。

それくらい、この「他社との違い」に関する質問と回答は大切だと僕は思っています。
ですから必ずお客様が納得できる回答を用意するようにしてください。

知名度や実績だけで差別化できるのか

差別化要因と聞くと「地元でこれだ活動しています！」と実績をアピールされる方がいます。

もちろん実績はとても大切です。
とくに施工事例がどれだけあるか、という点はとてもよく見られています。

上には上がいるケースも有る

しかし、実績や知名度だけではビルダーやハウスメーカーには絶対勝てません。

実績の桁がまったく違うので、工務店がハウスメーカーに実績で勝つのは到底不可能です。

実績以外の部分で「他社にはないこの要素があるから、お客様にメリットがあるんです」という説明ができないと、契約までこぎつけるのは厳しいでしょう。

比較される会社が決まっていれば差別化できる

繰り返しますが、お客様から他社と比較される場合、差別化要因が絶対に欠かせません。

幸いにもハウスメーカーと比較されたことがない。
もしくは自社より実績がある会社とバッティングしたことがない。

このようにあなたの工務店が恵まれた状況にあるのであれば話は別です。
ご説明した差別化要因のことは考えなくても良いでしょう。

この場合は、ひたすら「会社の名前を売って認知度を上げる」方法でブランディングしても成功する可能性が十分あると思います。

ですが、実際はあなたの工務店も含めて、多くの工務店は比較されることが大前提という環境で勝負しています。そんな環境の中でブランディングするのであれば、工務店の特徴をしっかりと際立たせ、名前と一緒に売る流れが必要になると思います。

 工務店の差別化要因を考える時に見るべき３要素

「自社よりも実績のある会社と比較されたことがない」という工務店は少数派です。

あなたも差別化要因が必要だと感じているのであれば、以下の3つを考慮しながら考えてみてください。

1. 自社
2. 競合他社
3. 顧客

差別化要因はこの3つの兼ね合いで決まるので、上記3つはしっかりと意識して考える必要があります。

どうやって差別化要因を作るかに関しては以下の記事（動画でも解説しています！）で取り上げているのでここでは割愛します。
もし興味があれば、以下のリンクからご覧ください。

「自社」「競合他社」「顧客」の3つを一切考えずに「うちの差別化はこれ！」と決めつけてしまうとほぼ失敗してしまいます。
断言しますが、必ずこの3つはしっかりと考えないと良い差別化要因は生まれません。

差別化要因が固まったら発信しよう

先ほどの「自社」「お客様」「競合他社」の3つをしっかりと考慮に入れて「自社の差別化要因」がわかったとしましょう。
そこまで出来たら、次にやるべきことは1つです！

その差別化要因を発信していくことが重要になります。

こうすことで、地元の方々に「あなたの会社って良いですね」と思ってもらえるようになります。

差別化要因込であなたの会社のブランドを作る

考え抜いて見出した差別化要因を発信することで、地元の方々が興味を持ってくれる。

これは間違いがない事実ですので、顧客に支持される差別化要因が見つかったら自信を持って発信していきましょう。この状態で情報を発信していくとで、それ自体が工務店独自のブランドになっていきます。

お客様からしたら、差別化要因を知ることで、あなたの工務店が1番魅力的だと感じられるようになります。

きっと「あの工務店ってこんな要素を持っているんだ、いつか家を建てたいな！」と思ってくれるはずです。

問い合わせも受注数も増える

このように工務店の特色を固めた上で情報を発信していくと、確実にお客様を魅了することができます。

つまり、認知度が高まれば高まるほどブランドを確立することができます。

問い合わせが増えてくると、新築であれば受注棟数が伸びます。
リフォームであれば、リフォームの売上がどんどん伸びていくでしょう。

工務店のブランディングへの考え方

さて、工務店のブランディングに対する考え方の解説もいよいよ終盤となりました。

ここで僕が考える工務店のブランディングについて「このかけ算で考えれば間違いがない」と感じているものをお伝えしておきます。

「差別化要因×認知度」＝ブランディング

工務店のブランド力は、以下の掛け算で決まると僕は考えています。

「差別化要因×認知度」＝ブランディング

ですので、今からどんな情報を発信したら良いかと悩んでいるのであれば、この点を意識して情報発信をしていきましょう。
こうすることで、工務店独自のブランドを作り上げていくことができると考えています。

僕がここまで書いてきた内容は、書店で販売しているブランディングの内容とは違うところがあるかもしれません。
僕も我流で学んだ知識を踏まえて考え、話をしています。

ですので教科書通りとは言えないと思いますが、今のところこのやり方で集客数が伸びることを実感できています。

ブランディング・差別化要因・強み・USB・ポジショニング…

これらの要素をひっくるめて考えたときに、僕の中では今回の内容が工務店のブランディングにおいて最も結果が出るやり方だと思っています。

参考にしていただけたら嬉しいです。

工務店がブランディングに取り組むときの注意点

覚えておいてい欲しい、工務店がブランディングする際の注意事項があります。

• 時間がかかる
• 狙ってやるなら組織力が必要
• 部門ごとにKPIを設定して取り組む

この３つを頭に入れて、ぜひ自社のブランディングに取り組むようにしてください。1つずつ理由を解説していきます。

時間がかかる

ブランドを確立するには数年単位で時間がかかります。

残念ながら、今からスタートして半年後にはブランド確立！なんて状態にはまずなりません。
テレビCMを毎日流すなど、人目に触れる機会が多ければ変わってくると思いますが…小さな会社はそれも難しいでしょう。

狙ってやるなら組織力が必要

ブランディングのために実践していく内容は、紙媒体やSNSなどの広告が中心だと思います。

YoutubeやTiktok、Facebook・Instagramを使って認知度を上げ、ブランディングを行っていこうと考える工務店は多いです。

間違いなく言えるのは、1人だけ担当者を置いて実践する場合、結果を実感するまでに大変な時間がかかります。

ブランディングは効果を時間できるまでにかなり時間がかかるものです。「何を目標にしたら良いのだろう…」という疑問も、必ず湧いてきます。

部門ごとにKPIを設定して取り組もう

ですので、各部門ごとにKPIを設定して取り組むようにしましょう。

KPIとは「Key Performance Indicator」の略です。
日本語では「重要業績評価指標」と呼ばれます。

簡単に説明すると「1番追いかけるべき数字」のことです。
僕は社内でKPIを設定して「この数字を最重要視して追いかけていきましょう」と社内で共通することをオススメしています。

例えばYoutubeで1部門、FacebookやInstagramでも1部門つくったとします。このように部門ごとにわけて、それぞれ追いかけるべき数字を設定するのです。

Youtubeであれば追いかけるべき数字はアクセス数です。
FacebookやInstagramであればインプレッション数（表示された数）、あるいはシェア数やクリック数になります。

コメント数はあまりKPIにはならないと思うので、僕は上記の点に注力することをオススメしています。

それぞれの部門に担当者の方を置いてブランディングに取り組む場合、各部門でKPIの数字を追いかけて達成していきましょう。

3ヶ月後に「〇〇まで数字を伸ばしてください」という風に、担当者に目標を与えて取り組んだほうがより結果に近づくことができます。

ブランディングは数年がかりでやっていくものですので、どうしても「今何をしているんだろう…」と担当者のモチベーションが下がり、流れ作業になってしまいがちです。

結果的に「何となく仕事に取り組んでいる」という状態になってしまうことがよくあります。

この状態を未然に防ぐために、上の人間がしっかりと目標設定してあげることが重要です。
「あなたはここを追いかけてくださいね」と指示してあげることが大切になります。

工務店のブランディングまとめ

工務店のブランディング方法についてのまとめになります。

ブランディングは、認知度アップや差別化要因と混同されやすいです。
ですが実際はまったく別物です。

工務店のブランディングについて、僕は以下のように考えることをオススメしています。

「差別化要因×認知度＝ブランディング」

この公式に沿って取り組めば、あなたの工務店のブランド力は確実に高くなっていきます。

ブランディングに取り組む際には、真っ先に差別化要因について考えます。

まずは会社の差別化要因をしっかりと固めてみてください。
それができたら、認知度アップのためにお金を使っていきましょう。

この順番が最も無駄なく、ブランディング力を高めることができると僕は考えています。
よかったら参考にしていただければと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。