渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポです。

今回はリフォーム会社がホームページを作り変えるときに意識すべき事について解説します。

同じ内容を動画で解説していますので、動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

テキストで読みたい方はこのまま続きをお読みください↓

リフォーム会社のホームページ作成で大切なもの

リフォーム会社や工務店が集客のためにホームページを作り変えたり、創業から間もない時期に一念発起してホームページを新しく作ったりするときに陥りがちな危ないポイントがあります。

それは、ホームページを作ってくれる業者は数え切れないほどありますが、300万円前後の価格帯ならともかく、一般的なサイトの場合は作る側が的確な指示を出せないといくら腕の良い業者でも良いHPは作成できないということです。

「見込客（読み手）の視点でつくる」これに尽きる

そこで、この記事ではホームページを作る時に外したくないと僕が考えているポイントについて解説していきます。

まず大前提として、ホームページを作る際に大切なポイントは「ホームページを読んでくれている見込客の方の視点に立って作られているかどうか？」その一言に尽きます。

見込客がリフォームのホームページで知りたいこと

ではリフォームの見込客の方が、ホームページで知りたいことは何なのか。

よく言われがちなのは価格の目安ですが、ここで1つ断言しておきます。

リフォームの見込み客はホームページで価格を重視していない

わたサポではたくさんの会社にご協力いただき、ホームページでよく見られているページをGoogleアナリティクスで分析しています。

その結果、実際には価格に関することはあまり見られていません。全体の10％以下です。

もちろん、激安価格を提示した方が問い合わせが増えるケースはあります。しかし、ほとんどの見込客はホームページに掲載されている価格があくまでも目安でしかなく、実際にその金額で施工できるわけではないと気付いています。

そもそも、わたサポのお客様は工事の質に自信を持っている会社が多いです。ですから「激安では販売したくない。価格の掲載もできればやりたくない」という方が多く、価格に釣られてお問い合わせをしてくるような方は自分たちの望んでいるお客様ではないという考えがあります。 

その観点でいえば、実際に僕らが望んでいるお客様もホームページに掲載された価格をほとんど見ていません。

リフォームのホームページでは工事品質や人間性がよく見られる

では、リフォーム見込客はホームページで何を知りたいのでしょうか。答えをいうと、

1. 工事の品質
2. 中で働く人の人間性

この2つに関する内容がよく閲覧されています。

ですからホームページを作り変えたいと考えている場合は、この2つを積極的に意識してアピールすると良いホームページを作ることに繋がります。

他のリフォーム会社と何が違うのか？を顧客は知りたい

見込み客はこの2つを知って、最終的に何を見極めたいのか。

それは「他社と違って何が良いのか？」ということです。

ですから僕たちは、自社のリフォームは他社と何が違うのか？その答えを明確にホームページに記載する必要があります。

お客様の立場から見ると「この会社も他のリフォーム会社と一緒だな」と感じてしまうと、あなたの会社に頼む理由はなくなります。

したがってホームページを見て「この会社は他社より良いな」と感じてもらう必要がありますから、ホームページではあなたの会社独自の強みをしっかりとアピールしましょう。

読み手の悩みや不安は解消しよう

もし、たった1つでも強力な売りがあれば、見込客は比較的楽にあなたの会社に工事を依頼できます。

ですが、そのようなキラーコンテンツ的なものを持っている会社はほとんどありません。

このようなケースに当てはまる場合、読み手であるリフォームの見込客が抱えている悩みや不安を、ホームページを使ってしっかりと丁寧に解消していくことで他社に差をつけることができます。

例えば、工事を行うにあたり見込客が疑問に思ったり不安に感じるような以下の点

• 誰が担当してくれるのか？
• 工事にはどんな人が来るのか？
• 営業は誰なのか？
• アフターフォローは行っているのか？
• 見積もりの価格は適正なのか？ 

これらについて、ホームページ上でしっかりと説得力のある形で丁寧に説明できていれば、おそらく地元では頭ひとつ抜けた存在の会社になれるはずです。

なぜなら、ここまでホームページでやり切っている会社が少ないからです。

リフォーム会社のホームページはお客様の視点（ユーザーファースト）が大切

ちなみに、お客さま視点でホームページに情報をしっかり記載をすることをユーザーファーストと言います。

ユーザーファーストは問い合わせに繋げるだけでなくSEO対策でも重要なポイントですが、基本的な考え方はシンプルです。

読み手が見たい情報にすぐにたどり着けるようにする

「ホームページでは、読み手が見たい情報にすぐにたどり着けるようにする」

この考え方をもとにホームページを作り込むと良い内容にすることができます。実例をあげると、当社でホームページを作った「リプルクリエイト」さんと言う広島の塗装会社さんがあります。

この会社のお客様は、ほとんどがグローバルナビゲーションのメニュー（スマホでは右上に三本線の箇所をクリックすると出てくるメニュー）をクリックして、目的のページへ辿り着いています。ですから、先程出てきた「工事品質」や「人間性」などに関わる項目は、必ずグローバルナビからワンクリックで該当ページに辿り着けるようにする工夫が必要となります。

リフォーム会社の実際のホームページ実例

こちらのリプルクリエイトさんの場合、ホームページでよく見られている内容は全部グローバルナビから辿り着けます。

施工事例、ブログなど、そういうページはよく見られるページなので、できるだけ早くそこに辿り着けるようにする。

これもホームページを作る時には大切な視点になります。

リフォーム会社のホームページにペルソナは不要

ホームページを作り変える時に、制作業者から「ペルソナ設定をお願いします」と言われることがあります。ペルソナとはターゲットユーザーの人物モデルのことです。

具体的には、どんな人が理想的なお客様なのか、そのモデルを設定するように言われます。

しかし、僕の経験上、マーケティング的にこれが正しいかそうでないかは別として、中小企業にはペルソナの設定は不要だと考えています。

そもそもペルソナって何？

ペルソナ設定の起源をたどってみると、主に大企業がマーケティングで使用し始めたのが最初のようです。

例えば、お菓子の有名企業がひとつの商品を売るために、

• 「旦那さんは公務員で45歳。奥さんも同じ公務員で43歳。高校2年生の長男と中学2年生の長女がいる。」
• 「長男はバスケ部、長女は吹奏楽部」

そのようにとても細かい設定を作り、その家族が買いたくなるような商品は何かと考えながら商品開発を行っています。

大企業や建築業界の大手ハウスメーカーであれば、そのような細かく設定されたペルソナに当てはまる人が日本中にたくさんいるでしょう。 

しかし、僕ら中小企業は、少なければ月に数件、多くても月に数十件ほどしかお問い合せが来ません。その少ないお問い合せの中でペルソナ設定をしたところで、そこにマッチする人はおそらくいないです。

これって非常にもったいないことですよね。

ですから、僕らのような中小企業はペルソナを設定するくらいなら、実際に過去に工事を行ったお客様の中から「この人は理想的な顧客だったな」と思う人をターゲットにした方が絶対に良いと僕は考えています。

中小企業なら実在する過去の顧客を設定した方がいい

では、理想的なお客様とはどのような方なのでしょうか。

経営的な視点で言えば、客単価が高かったお客様が良いでしょう。他にも「こんなお問い合せばかりがあれば、本当に幸せな経営ができる」と感じられるお客様なんかも良いと思います。

繰り返しますが、これがマーケティング的に正しいのかどうかは分かりません。教科書的にはペルソナを設定すべきなのかもしれません。

ですが、個人的には僕ら中小企業は、実際のお客様の中から理想的な方を選んでターゲットにした方がペルソナ設定よりよほど良い結果に繋がると思っています。

実際に作成したリフォーム会社のホームページでは…

外壁塗装リフォームを行う会社で、ペルソナと実際のお客様との違いが如実に出た事例があります。

この外壁塗装会社は主に以下の悩みを抱えていました。

外壁塗装のFC加盟店に囲まれていた

• 大手コンサルティング会社がショールームショーなどを行っている、大手外壁塗装のフランチャイズ3社。
• 塗料系のフランチャイズ1社。

この、合計4社に囲まれたエリアで活動している外壁塗装会社が「なんとか他社に対抗したい」と当社にホームページ制作を依頼してくださいました。

当初、この会社の社長さんは自社で扱っている30年耐久の塗料があるので「これがお客様に支持されてうちの会社は契約を続けてもらえている」と考えていました。ですのでホームページでもその30年耐久の塗料を押し出そうとしたのですが、結果的には自社の職人感を前面にアピールするホームページを作ることにしました。

他社との違いを明確に設定

このように強みだと考えいたポイントを押し出さなかった理由は、他社が営業系の会社ばかりで、実際に現場に訪れる社員も生粋の営業マンが多く、ホームページも職人感が少しもなかったからです。

そのため、この会社は職人感を押し出すホームページにしたことで他社とのコントラストが明確となり、実際にその塗装会社はお客様から支持されて売り上げが伸びるようになりました。

でも、そもそもなぜ、社長は「30年耐久の塗料が押しになる」と考えていたのにホームページで職人感を押しだすことになったのでしょうか。

それは、実際にお客様のお話を伺ったからです。

お客様の実際の声を反映しよう

この外壁塗装会社の地元には、先ほどあげた大手4社を含めたくさんのリフォーム業者が存在しています。そこで「なぜ、他にたくさん会社があるのに弊社に工事をお願いしてくれたのですか？」と過去のお客様に質問していきました。

その結果、回答のほとんどが

• 「社長が良かった」
• 「社長も職人出身なので自ら現場に赴き、職人ならではのとても細かい提案をしてくれた」
• 「見積書が他社と比べてすごく分厚かった」

など人柄や職人に関することばかりだったのです。全部で20数名に聞きましたが、社長がウリだと考えていた塗料のことを述べた方は一人もいませんでした。

先ほどのペルソナ設定の話と同じで、頭の中で考えていた「ターゲット層」である塗料に惹かれるお客様は一人もいなかったのです。実際に工事を行ったお客様は「職人感が良かった。そこに私は惹かれてあなたの会社に依頼した。」と答えてくれた方ばかりでした。

つまり、今後は職人的な要素に魅力を感じるお客様をターゲットにしたホームページを作ったほうが上手くいく可能性が非常に高くなります。なぜなら、過去のお客様が「これが良かった」と感じたポイントは見込客にとっても魅力的だからです。

大事なことなのでもう一度お伝えします。

「自社のウリ」を頭で考るだけではダメです。この外壁塗装会社のように「自社のウリはこれだ！」と頭の中で考えている内容と、実際にお客様が「これが良かった」と感じている内容には天と地ほど差があることがよくあります。

僕も定期的にお客様にお話を伺うのですが、「お客様はそんなことを考えていたのか！」と驚くような回答が返ってくることがよくあります。これはリフォーム会社がホームページを作る際にも大事なポイントになりますので、必ず抑えておくようにしてください。

まとめ

ホームページをリニューアルするときに考えること。それは、

1.  ユーザーファーストの視点で考える。
読み手側は会社選びのためにホームページを見てくれています。「他社と比べてこの会社の何が良いのか？」という違いを知りたがっていますので、そこにきちんとマッチする具体的な内容で「工事品質」や「人柄」をしっかりとアピールしましょう。

2.  発信する内容を頭で考えず、きちんとお客様に聞く
実際に過去のお客様に話を聞いて、その方たちが回答してくれた意見をそのままホームページに反映する。そのくらい思い切ったやり方でも良いです。

実際のお客様が良いと感じたポイントは、これから工事を依頼しようと考えているお客様にとっても「良い」と思ってもらえる可能性が高いです。そのため過去に工事を行ってくれた顧客に話を聞いてからホームページを作ることで、よりニーズに合った良い内容に仕上がると思います。

この記事を参考に良いホームページを作っていただけると嬉しいです。

 

P.S

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