渡辺寛士公式ブログ

こんにちは。
工務店・リフォーム会社の集客を支援しているわたサポ株式会社です。

コロナウイルスが流行して、経済の動きは大きく変わりましたよね。
特に工務店の方から「悩んでいるのだけれどどうしたらいい？」と相談されるようになりました。

この記事では、上記の代表的な悩み３つの内容と、これらをまとめて解消する方法について解説しています。
同じ内容を動画でも解説していますので、動画のほうが見やすいという方はこちらからご覧ください。

 

コロナ以降の工務店集客の現状

コロナウイルスの流行から、工務店の集客状況はかなり変わってきたように感じています。

2019年より前の段階では、新築なら見学会のチラシを配布すれば、安定して人が集まる工務店が多くありました。
リフォーム集客も、現在ほど苦戦する工務店は少なかったように思います。

資料を送っても会えないケースが多い

資料を送ったあとにアプローチしても、お客様に会ってもらえないという悩みを口にする方が多いです。
資料を送っただけでも、直接会って話せるお客様がいたのが、現在では大きく減少しました。

コロナウイルス流行直前では、見学会を開催しても今までの半分もお客様が来てくれないという工務店も多かったように思います。

2023年現在になり、コロナウイルスに対する国のとらえ方も緩和したため、工務店での集客数は上がってきています。
ですが、直接お話ができるお客様は以前よりも少なくなっているのです。

このような悩みを抱えているお客様が現状増えています。

原因はウェブ動線の変化

大きな原因は、Web上でのお客様の動きの変化です。
お客様がWeb上で知りたい情報は、コロナウイルス流行以前と、流行後で比較すると内容が変わってきているんですね。

このお客様の需要に工務店が対応できていないため、集客が苦戦している工務店がたくさんあります。
上記の原因をどのように対策するかについては、後ほど詳しく解説していきますね。

見学会などへの集客数が落ちている

見学会や資金相談セミナーなど、勉強会のお知らせをチラシ配っても反響が得られないケースもよく起きています。

工務店の社長同士の集まりなどでも「広告の反響が悪すぎますよ～」という会話を耳にすることが多くなってきました。

チラシの反響も悪くなっている

チラシを配布してもなかなかお客様が来てくれなくなっています。

それも、つい数年前までチラシだけで年商2～3億円ほどの工務店が、1億円を割るケースが出てくるようになっているのです。

3万部で安定して10組集客できていた工務店も…

コロナウイルス流行後では、市場の変化が大きくあります。

実際にわたサポ株式会社のお客様で、3万部のチラシを配布して見学会を開催したら必ず10組は来てくださっていたとのことです。
10組を下回ることはまずなかったとのことで、20年以上もチラシでの集客を続けていました。

しかし、2022年も同様に見学会の開催を知らせるチラシを配ったところ、2組しか来場がなかったとのこと。
契約に関しては1件も取れなかったそうです。

このように、チラシの反響が極端に悪くなっている事案が多発しています。
だからこそ「紙の集客で反響が悪いのであれば、Webでの集客に力を入れたら良いのでは？」と、ホームページを作り替える工務店も増えました。

それでも、集客に結びつかない工務店は非常に多いです。

新築の単価が上がったことで契約率が落ちた

契約率も下がる一方です。

これは資材高騰などによって単価が上がったことが原因にあります。
新築1棟を建てようと思っても、以前よりも200〜300万円ほど価格が上がっているという現状です。

ローコスト住宅が消滅する時代

契約率が落ちる原因に、ローコスト住宅がローコストではなくなっているという現実もあります。
そのため、お客様が契約に踏み切れないという要因もあるのです。

もっと大きい要因として、競合する工務店がこの状況を打破しようと、より力を入れている点もあります。

競合する工務店、いわゆるライバルたちが力を入れているのに、自分達が力を入れていないとどうなるでしょうか。
当然、お客様はライバルである工務店へ流れていってしまいます。

契約率が実際に下がっているのであれば、このあとに紹介する内容に該当している可能性が非常に高いです。
自社では問題ないかどうか、ぜひチェックしてみてくださいね。

工務店集客の悩みはウェブで解決できるのか？

多くの工務店では、Web集客に取り組む方が非常に多いです。
わたサポ株式会社でも工務店のマーケティング知識を生かして専門ホームページを作っています。
お困りでしたら、ぜひご相談していただけたらとても嬉しいです。

「会いたくない」という要望は重要

2023年現在、見込み客は工務店のような業者と「可能な限り会いたくない」と考えている節があります。
正確にいうと、できるだけ会う回数と件数を減らしたいのです。

コロナウイルスが流行したことで、かつてはなかったオンラインでの対面が可能になりました。
なので、直接対面せずともコミュニケーションがとれるようになったのです。

その利便性から、足を運び直接会う行為は「めんどくさい」と感じている方が多くいます。

僕もそうです。
セミナーに直接参加するのも良いのですが、オンラインで済むのならその方が気楽です。

がっつり学びたい内容であれば、直接聞いた方が学びが深く得られます。
なので、そういう時には直接出向いて参加していますね。

このように実際僕自身も変わっています。
家を建てようと考えているお客様も、当然意識が変わってきていてもおかしくありません。

コロナ流行で明らかに変わったもの

お客様は欲しい情報を載せている工務店のホームページだけを比較して、その中から本命を決めています。

Web集客が欠かせないと言えど、ホームページを作り変えたからうまくいくといえば違います。

ホームページを作り変えるのは良いのです。
作り変えるのなら「お客様が会いたくない理由」について把握し、それに対する対策を施したホームページを作るようにしましょう。

“本命”に選ばれなければ工務店の集客は苦しい

工務店で多い悩みの「会えない」「契約率が低い」「チラシを配布しても反応が悪い」という3つの悩みの要因。
これは、あなたの工務店名でインターネット検索しホームページを見て、他の工務店と比較されていることにあります。

他の工務店と比較して、あなたの会社よりも他の工務店が優れていると判断をされたらその時点で「本命」ではなくなるのです。

この点が、集客につながらない大きな原因ではないかと、僕は考えます。

コロナウイルスが流行する前は「まずは話を聞こう」と考えていたお客様。
今では「会いたくない」ので依頼したい工務店をweb上で検索し「本命を見つけよう」としています。

あなたのエリアには、競合する工務店が多くあると思います。
多くのお客様はWeb上で比較して、その中で本命を選んで、問い合わせをしているのです。

そのため、Web上で本命に選ばれなければ、集客は厳しくなります。

今お伝えした「本命」に選ばれるためホームページにできるのであれば、作り変えても良いかと思います。
そうでなければ、ホームページに50万円や100万円といくら費用をかけても、集客にはつながらないでしょう。

工務店集客の悩みを一気に解決できる要素

今お伝えした3つの悩み。

• 会えない
• 契約率が低い
• チラシを配布しても反応が悪い

このすべてを解決しようとした場合は、どうしたら良いのでしょうか。
結論としては、本命として選ばれなければなりません。

差別化要因

1つ目は、差別化要因です。
あなたの工務店が他の工務店と比較したとき、お客様に良いと判断してもらえる要素があれば選んでもらえます。

「このような要素があるのなら、私にとってピッタリの工務店かもしれない！」

と見込み客に思って頂くことができれば工務店の集客数も増えるのです。

ただし他社が真似できる差別化はダメ

ここで注意したい点が、他社が真似できる差別化要因では効果はないということです。

例えば、「自然素材を使っている」という差別化要因は、他社も真似できますよね。

リフォームでよくあるのは「自社職人が◯人います」「資格保有者が◯人います」という差別化要因です。
ですがこの２つは、他社が真似しようと思えばできてしまいます。
「専属外注の資格があります」ということを謳っている工務店もたくさんあるくらいですからね。

ですので、他社が真似できる差別化要因では弱いのです。

今現在はうまくいっていても、他社がその差別化要因を嗅ぎつけたらすぐに真似されてしまいます。
イタチごっこになってしまうわけですね。

オススメは2つ以上組み合わせること

差別化要因のオススメとしては、2つ以上の要素を組み合わせることです。

例えば「自然素材を扱っています」「資格の保有者が◯名います」という2つの要素の組み合わせで差別化要因があるとどうでしょう。
両方とも真似するのはかなりハードルが高くなります。

2つ以上の要素を組み合わせていくと、強力な差別化要因に発展させることができるのです。

まずは、他社と自分の工務店の何が違うのか？
強みは何か？

この２つを分析してみましょう。

自社が打ち出すべき要素とお客様はその要素を喜んでくれるのか、をしっかりと考えることがスタートになるかと思います。

この差別化要因は非常に奥が深いです。
差別化要因がないと集客はうまくいかないので、本気で学んで良い分野なのではないかと、僕は考えています。
ですので、しっかりと考えていただきたいですね。

差別化要因の強さの確認方法

差別化要因を自社で一生懸命考えたとしましょう。
ですがその差別化要因が本当に良いのかどうか、わからないと思います。

その差別化要因があなたの工務店にあっているかどうかを確認する方法があります。
以下を参考になさってくださいね。

顧客に聞く

間違いないのは、お客様に聞くことです。

例えば、「自然素材を使っていて、国家資格を保有する自社の職人が施工している」という差別化要因を仮に打ち出したとします。
この差別化要因の印象を、実際にお客様に説明してみると良いでしょう。

お客様が「自然素材と国家資格者がいるなら契約したい」と言ってくれるのであれば、合格です。
それは、他社と比較した際に差別化要因となっていると言えます。

しかし「ふ〜ん」といった曖昧な反応で終わってしまった場合は差別化要因としては弱いと考えましょう。
「別にそういうのは求めていない」「当たり前」と感じているような反応であれば、それは差別化要因にはなりません。

 良い出来なら顧客の反応が変わる

僕の経験上だと、差別化要因は完ぺきではなくとも60点くらいの出来だとお客様の反応が変わってきます。

例えばわたサポ株式会社ではこの点をよく考えています。
昔からよく言われているのは「オンラインもプロだが、オフライン集客もプロ。わたサポの魅力ですよね。だから問い合わせをしました」と言って下さる方が非常に多かったです。

僕自身も実際その点について調べてみると、当時はオンラインとオフラインも集客を見ている会社は日本では少なかったのです。

たまたま僕が鞄持ちさせてもらった会社がWeb会社であったこと。
リフォーム会社出身で自分でもリフォーム会社の運営をするくらいなので、オフライン集客もわかっていました。

上記の条件が揃った人は、恐らくですが、当時はいなかったのです。
このような内容が差別化要因になった今現在、僕の会社ではうまく集客をさせていただいています。

差別化要因もやはり強力に越したことありません。
その後僕はリフォーム会社出身というのもあり、自信があったのでリフォーム会社の運営を始めました。
このように打ち出すと、より一層お客様が増えた印象です。

あなたの工務店でも、時が経つとともに打ち出した差別化要因は変わってきます。

1. 今まで契約してくださったお客様がなぜ契約してくれたのか
2. 何が決め手になったのか

この2点を明確にして、差別化要因を打ち出してみてください。
より早く差別化要因を確固たるものにできるのではないかと思います。

ホームページやチラシに違いを打ち出そう

「この差別化要因はお客様の受けが良い」
このように感じたら、その差別化要因をチラシやホームページに落とし込みましょう。

これは、今まで契約してくれたお客様が惹かれた要素になります。
するとこれから契約を考えてくれるお客様も同じように「いいな」と思ってくれる可能性が高くなるのです。

このような工程で、実際に集客数を増やすことができるようになっていきます。

他社との違いが明確になれば悩みは消える

僕もたくさんの経営者のお客様と話をさせていただく機会があります。
工務店集客の悩みの本質は、自社と他社と違いがわからないことです。

お客様から見ると「あなたの工務店と他の工務店のどちらに依頼すれば良いのか」「リフォームならどちらの方が親切丁寧か…」その明確な違いがわかりません。

この状態を「同質化」といいます。
つまり「質が一緒」という意味です。

工務店集客の悩みの本質は…

質が一緒、ということは、お客様から見ればどこに依頼しても結果は同じということです。

「CMでやっているあの有名な工務店なら安心！」
「あの工務店がうちから近いからそこでも良いのでは」

このような判断基準になってしまいます。

そうなると、あなたや僕が集客を頑張っても、お客様自身に会えることはありません。
反響がないということも起こり得ます。

契約率が低いことは、このような現象を起こしかねないのです。

ですが、差別化要因が明確になると違います！
お客様から見て、具体的な理由があってあなたの工務店と契約をしたいのだとという考えになるのです。

チラシを配ったときも「この工務店であれば問い合わせしよう」と考えてくれます。
結果、会いに来てくださって、契約もしてくれてる可能性が大きくなりますよね。
当然契約率も上がってくるでしょう。

さらに強烈に差別化を図る方法

ここまで解説した内容でも十分効果はあります。
ですがさらに効果を大きくしたい場合は、自社にいる社長をはじめとしたスタッフの人柄に注目しましょう。

これはぜひ押し出した方が良いですよ！

僕は毎日のようにいろいろな工務店のホームページを分析させてもらっています。
そこで感じるのは、コロナウイルスが流行してからのお客様は「中の人」を特に気にしています。

ホームページを運営する工務店には、ちゃんとした人がいるのか？
この点に大きく注目しているのです。

お客様自身は現在会いたくない気持ちがあるということが前提にあります。
会ってハズレを引きたくないと思っているのです。

どんな人が自分の家にきてくれるのか。
この点を非常に気にしています。

「あなただから契約した」と言われたことがあるなら…

お客様から「あなただから契約したんです」と言われたことがある方。
あるいは経営者の方で、自社のスタッフがそのように言われているということであれば、その人自身を押し出した方が良いです。

これにより強烈な差別化要因を生み出すことが可能となります。

人柄は絶対に真似できない

差別化要因として人柄を押し出した場合、この人柄は他社には絶対に真似できません。

僕があなたの人柄を真似しようと思っても100%不可能ですし、その逆も同じですよね。
ですので、絶対に真似されない差別化要因の1つとして使うことができます。

「あなただから」の理由を掘り下げよう

仮に僕の人柄が良いといっていただけたとします。
そしたら僕は、動画やブログて発信だけをすれば良いのかというと、そんなことはありません。

お客様はあなただから契約したとおっしゃてくれているわけです。
ここには間違いなく「あなただから」の中に、何かしらお客様の感じた要因があると思います。

例えば、以下のような言葉をお客様からいただいたとしますね。

「他の工務店と比べてとても丁寧に話を聞いてくれた」
「プランを一生懸命考えてくれているのがプランニングシートに現れていて、伝わってきた」

このように言われた場合、他社がやっていないことをあなたの会社はやっているということになります。
それはあなたが、何らかのこだわりがあるからこそ、やっているはずです。

当の本人はこだわっているとは思っていないかもしれません。
ですが何か考えることがあって実際に行動されているはずなのです。

過去にプランニングが甘かったせいで、35年の住宅ローンを組んでまでお客様が満足できない家で暮らす状態にさせてしまったことがあったとします。

「満足できない。納得がいかない」

このようなお客様とのやりとりが非常にショックなことだとしたら、その点を改善しようと考え行動に移すと思います。

その経験から、お客様の話をしっかりと把握して、要望などを落としこんだプランニングシートを作るようになったのかもしれません。話の進め方も、お客様の言語化できていない部分をくみ取るために、耳を傾けるようにすることもあるでしょう。

上記はあくまで例えばの話です。
お客様の言う「あなただから」の理由を掘り下げると、あなただけのストーリーがあって、そのために行動しているあなたの独自性があるはずなのです。

その点を、ホームページや紙媒体の資料に落とし込むことができれば、人柄が十分に他社との差別化要因になります。

お客様からすると丁寧なヒアリングをして、丁寧なプランニングシートを作ってくれることは、嬉しいことです。
お客様は、自分の求める以上のサービスをしてくれると嬉しくなります。それはきっと、あなたも同じはずです。

工務店としての特徴はもちろん大事です。
ですが、それだけではなく、以下の点を盛り込んでみてください。

• 人柄も合わせて落とし込んでいく
• 2つ以上の要素を組み込む
• 人柄をアピール

ここまでできれば、複雑で他社が真似しづらい差別化要因をつくりだすことができます。

僕も動画とブログでこうやって情報を発信をしていが、仮に僕の人柄が良かったとしても喋っている内容があなたにとって「なんだこれ、全然レベルが低い話じゃないか」というレベルであれば、あなたは絶対に問い合わせをしないと思います。

ですがあなたは今、僕の発信に何か感じていただけるところがあるからこそ、見てくれているはずです。
あなたにとって、少しでも役に立つであろう事柄があると感じていただけているからだと思います。

その辺りを個々の要素として分解してみてください。
その点を押し出すことで、問い合わせにつなげることができるはずです。

OB客からの問い合わせも狙おう

差別化要因から惹かれて問い合わせをくれたお客様は、あなたの工務店にとって契約後も良いお客様になってくれます。

おそらくあなたも経験があると思いますが、良いお客様はOB客として繰り返し工事を依頼してくださる可能性が高いです。

差別化要因に惹かれた人は良いOB客になる

差別化要因に惹かれた顧客が増えることは、工務店としても売上が安定する効果が期待できます。

そもそも、新規で集客する場合と比べてOBのお客様は広告費がかかりません。
費用がかかるとすれば、郵便代程度です。

OBのお客様の住所はわかっているので、積極的にDMやニュースレターを送りましょう。
より良い関係を築いて、OBのお客様からの売り上げもしっかりと発生させることが実現できれば、工務店としても売り上げが安定していくようになります。

紹介発生も期待できる

差別化要因に惹かれたお客様は、OB顧客として知人を紹介をしてくれたり、リフォームを繰り返して発注してくれたりします。
工務店という企業としても、あなた自身にとっても嬉しい存在になってくれるのです。

いわゆる、ファンみたいな存在ですよね。

令和の工務店集客は顧客の取り合い

今このブログを書いているのは令和5年4月ですが、令和時代の工務店集客は少ないお客様を取り合う時代になります。

この理由をさらっと書きますが、今から書く内容はかなり重要です。

ターゲット人口が減っている

ターゲット人口が減っている理由。
これは、2025年に高齢者人口がピークになるからです。

つまり、リフォーム受注のターゲットである高齢者が減ってきていることが挙げられます。
新築の方は何十年も前から市場が右肩下がりなので、すでにお客様は減っている現状です。

収入も二極化している

上記に加えて、テレビなどでよく言われていますが、収入が二極化している点もあります。

昔は1億総重量という言葉がありました。
みんな頑張れば、年収で言うと500万600万くらいは稼げる時代で、誰もが幸せになれる時代だったのです。

ですが今では、2割3割程度の人が年収700万800万円の高級取りで、その他の人は年収400万円以下という時代になってきています。
非正規で200万円以下の年収という方も、かなり増えていますよね。

収入に対して物価の値上げという、出費に比重が傾くことから、生活が苦しいという声が増えています。

非常に残念な話ですよね…
普段の生活が苦しい方が家を購入し、居住を快適にするためにリフォームをするというのは、このご時世では難しいと思います。

だからこそ、僕たちは必然的に年収が高い方を取り合うようになっていくのです。
需要と供給の関係で、お客様の方が工務店よりも立場上有利になります。

そのため、これから工務店は数少ないターゲット層の顧客を取り合っても勝てる会社になっていかなければなりません。

選ばれる理由がある会社が勝ち残る

年収が高い人が少ないのに対して、工務店は多くあるわけです。

では、その中でどのように見つけてもらい、選んでもらうのか。
この点こそ、差別化要因が明確になっていないといけません。

そもそも選んでもらえない。
力がない工務店は倒産していく。

このような時代が実際すぐそこに来ています。

2022年時点で、年収5億円以下の工務店が1300件ほど倒産しています。
このように倒産の数も増えていきているのです。

世知辛い世の中だと僕は思いますが…
だからと言って、地獄に落とされるように沈んでいくのも悲しいことですよね。

ここまで解説した内容で、まずやるべきことが見えてきたはずです。
その点をしっかりと取り組んでいただき、あなたの経営が明るい未来へと進んでいくことを願っています。

工務店集客の悩み・解決法のまとめ

繰り返しになりますが、多くの工務店の悩みとして大きいのは以下の3つです。

• 会えない
• 集客できない
• 契約率が低い

この3つの悩みは、差別化要因という1つの考えですべて解決することができます。

差別化要因は奥が深い話です。
ですがこの記事の内容を確認し、実践していけば、お客様の営業時に生かせるはずです。

お客様に寄り添った説明をして、要望を聞くこと。
この点は、より結果につなげるためにとお話しした人柄ですね。

明らかに反応が良くなったという感触が得られたら、合格点の差別化要因になっている可能性が高いです。
これらを意識して実践していただければ、あなたの悩みも解決できると思います。

あなたの工務店に対して「あなたがいるから契約したんです」というお客様が多いのであれば、その点は人柄という差別化要因とすることができます！

このように言っていただける回数が多いスタッフをしっかりと打ち出していくことで、差別化要因をより強力にすることが可能です。

これからの令和時代は、少ないお客様を取り合う時代になっていきます。
ですので、お客様の視点から工務店を選ぶ理由を見つけ、集客に生かしてほしいと思っています。

差別化要因は、強みやUSPという言い方をすることもあるのですが、掘り下げて学ぶと強固な概念で取り組むことも可能になります。
この点はブログや30分程度の動画で解説してもすぐに理解するのは難しいと、僕は感じています。

ですので、より掘り下げた内容の話は僕が講師を務めるセミナーで話しています。
ご興味があれば、メルマガで随時アナウンスしていますので、1度参加してみてほしいです。

参加していただき、１つでもあなたの経営の学びになれば嬉しいことこの上ないと思っております。
最後までお読みくださり、ありがとうございました！