他社の見積書が分厚い理由
あの分厚い見積書って効果あるの？
渡辺です。
僕は大きな投資を割と平気でできるタイプです。
なぜできるのか？と考えると、思い浮かぶ理由は2つ。
一つは、投資せざるを得ない大きな目標を持っているから。そしてもう一つは「1回くらい破産してもええか」と考えている、天性のアホさ。
もちろん緻密さは師匠に叩き込んでもらったので、投資による効果は周りの人が引くくらい分析しています。
だから破産はしないと思いますが、天性のアホさも治らない(笑)。
自分が暴走しないように、心配性タイプを1人は雇用しないといけないな…と感じる今日このごろです。
お客はどのように依頼先を決めるのか
そんなアホな僕でも、自宅を数百万かけてリフォームするなら数社の見積もりをとります。
もちろん、新築も同様です。
うちの場合、決済者は僕。
だからリフォーム会社の話は僕が聞くし、最後の意思決定者も僕です。
ただ、例え自分の中で「この会社に決めた！」と思っていても、最終決定の前には奥さんに話を通します。
家族を説得する材料がない…
仮に、僕がA工務店に依頼したいと考えているとしましょう。
社長自ら現調に来てくれて、経験に基づいた詳しい説明とともに適正価格を提示してくれている。
「この人に頼んだら、間違いのない工事をしてくれそうだ」と思わせる素晴らしい人格者でもあります。
だから僕の中ではなんの不安もないけど、書類として受け取ったのはペラペラの見積書１枚。
それに対してB工務店は、あまり現場の知識のない新人の営業マンが来て、特に目新しいことは言わずに淡々と現調をして帰っていきました。
でも、後日渡されたのはしっかりとした現地報告書と、それに基づいて「あなたの家にあわせて、こんな工事が必要です。だからこの金額です」ということが分かる分厚い見積書。
ついでに、営業の子から手書きのメモで、ご縁があったことに対する感謝の言葉までついています。
僕の中ではA工務店に決定していますが、奥さんが見るのはペラペラの見積書と、丁寧に解説された分厚い見積書。
書類でしか判断できない奥さんが、どっちに好印象をもつかは一目瞭然です。
僕の家庭内での発言力が弱ければ、説得するのは至難の業でしょう。
必ず家族に相談する」と考えておこう
僕はお客がどのように意思決定するのかを調べたことがありますが、だいたい今回書いたのと似た形で最終的に依頼先を決めている家庭が多かったです。
だから、あなたが営業に行って「もう信頼が入ったから大丈夫」と思っていたとしても、渡している資料が乏しければ、家族への説明時に他社にひっくり返される可能性があります。
逆にいえば、あなたの会社は工事品質が高いのだから、目の前のお客だけでなく、家族にも信頼されるような資料を作っておけば鬼に金棒です。
「この人は、必ず家族に相談する」
そう考えて準備しておくと、後々良い効果をもたらしてくれると思います。
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