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渡辺寛士公式ブログ

2対6対2。どのお客に何を発信する?

家族がいる自分が、どこまで仕事をしても良いのか?
家族を犠牲にしないで結果を出すにはどうすれば良い?そんなことを考える回数が増えてきました。

結論、僕の場合はランチェスターの時間戦略でいう「年間3200時間」は仕事のために確保すべきだと思っています。

考える時間も含めて、1日8時間ちょっと。1日10時間を超える3700時間だと家庭に影響が出そうです。

昔から僕の頭の中には「仕事が上手く行きすぎると家族が犠牲になり、仕事と家族の両方が上手くいくと自分が犠牲になる」という考えがあります。
このあたりを踏まえてトータルの幸福度を考えると、今はここが落とし所じゃないかと思っています。

 

2対6対2の法則。
組織の中では優秀な上位が2割、平均的な人が6割、下位のグループが2割に分かれる。
そんな言葉がありますが、僕は見込客の金銭感覚にもこれが当てはまると思っています。

  • 良質なサービスであれば、しっかりとお金を払う人…20%
  • サービスの質よりも、お金ばかりを見ている人…20%
  • どっちつかずの人…60%

塗装のポータルサイトなんかはお金ばかり見る20%の人が集まる媒体と言えるでしょう。

どれが良いとか悪いとかはないですが、僕が重要だと思うのは『“このアプローチが正解”と言えるものがない』ところです。

たとえば「値下げ=契約できる」と考えると、質の高いものにお金を払いたい20%の人を取りこぼすかもしれません。
同じく「このトークが正解」「このチラシなら正解」と1つの方法に固執すると、少なくとも20%の見込客と契約できなくなるでしょう。

よく「営業マニュアルを作ると、社員の成績は経営者の6割以下になる」と言いますが、これもマニュアルが特定の見込み客をターゲットに作られたものだからだと思います。

マニュアルは素晴らしいツールだけど、パターンにハマらないお客には弱いですからね。

 

もし新築は扱わず、リフォームだけで年商を10億、15億と伸ばしたいなら
  • 2対6対2の全部のパターンを狙う(客数を増やす)
  • 営業エリアを拡大する(客数を増やす)
  • 販売できる商品を増やす(客単価をあげる)
このような取り組みをしないと厳しいと思います。
でも、ほとんどの社長は別に年商10億円にしたいわけじゃなくて、1億円~5億円くらいで安定してる方がよっぽど良いはず。であれば、自分が居心地の良いと感じる客層をしっかりと惹きつける戦略をとるのがいいと僕は考えています。
良いサービスにお金をしっかりと払う層をお客にしたいのであれば、チラシもHPも彼らに向けたメッセージを発信していく。他社より高い価格で提供するので、会社の格も高める必要があるかもしれません。
逆に「よりお得に」と考えている層を狙うのであれば、同じくチラシやHPで価格の安さを訴求するのが手っ取り早いでしょう。

見込み客に対しては見積もりの早さ×フォロー頻度を重視し、小回りを利かせて即決してもらう体制を整える。

HPはポップで気軽に問い合わせしやすい雰囲気で、多くの現場を確実にこなす社内体制にする。
ここまでできると評判も良くなるはずです。

こうして上下どちらか20%の見込客を確実にとりつつ、同時にどっちつかずの60%も魅了していく。
この60%のパイは大きいので、努力次第で売上を大きく変えることができます。

マーケティングの腕の見せどころと言えますが、ここで絶対にやっちゃダメなのが「他社のマネ事」です。

マネたって差別化にならないし、そもそも戦略には社長自身の想いや、考えを落とし込まないと長続きしない。

なので、まずは「うちの会社はどの層をお客にしたいのか?彼らに何を発信すべきなのか?」と自分に質問する。
この問いへの答えを実践することが第一歩だと思っています。

で、記入した数値の下にこのような折れ線グラフで表示する。

すると、とくに仕事への影響が大きい、気力と体力が下がるのは忙しい日が続いた直後だと分かりました。

また予想では太ると仕事に悪い影響がでると思っていたけど、どうやら体重と体脂肪率は関連がないようです。

ジムに行くと数日は気力と体力が上昇するので、これはもうしゃーない(笑)。しんどいけど止めたらダメっぽい。
自分の体のパターンがだいぶ把握できてきました。

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