お客は「どの会社も似たりよったり」と感じたらどう動く？
圧倒的な価値がない場合の戦略
僕は、
- 現在の年商が5000万円以下で、目標年商が1億円くらい
- 水まわりを扱う会社で創業10年以上、目標年商が2億円以下
これらに該当する会社は差別化要因を気にする必要がないと考えています。
なぜなら同質化でも目標を達成できるから…というのが前回の内容でしたが「いやいや！考えるも何も、ウチは他社に勝てる要素が見つからないんです」という声も多いです。
…本当に多いです。
中には受注数や職人の数などを気にして「小さい会社は大きい会社に勝てない」と半ば諦めている方もいて残念ですが、この程度ならお客から見れば
「どこも似たりよったり」
と思われているでしょう。こんなとき、経営者は差別化の他に何を考えたらいいのでしょうか。
見込み客の動き方は…
どの会社も似たりよったりだと感じると、見込み客はどのように行動するのか。
この答えはハッキリしていて、多くの方が「既存のサービスがあればそっちを優先しよう」と考えることがわかっています。
つまり、過去に工事を受けたことがあればその会社を優先するわけです。当然、一度工事を受けているので他社との違い(差別化要素)も気にしていません。
新規だとあれだけ他社との違いをアピールしないとダメなのに、既存客とは簡単に契約できる。あなたも経験からお気づきのことでしょう。
であれば、既存のお客様には会社として定期的にアプローチをしておいたほうが絶対にいい。
いくら既存のお客様でも何もアプローチしなければ忘れられます。なので何かあれば連絡してもらえる体制をつくっておくことは、社歴が長い会社ほど重要な仕事です。
既存客に忘れられずに良好な関係を築いておく。
これも差別化を行う前に経営者が取り組むべき仕事の1つじゃないでしょうか。
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