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渡辺寛士公式ブログ

競合相手にお客を紹介する会社の戦略

今日は、実践するもしないもあなた次第。
というより信じるも信じないもあなた次第という事例をご紹介します。

僕は以前「失注したお客をお金に変えられないか?」ということを真剣に考えていました。

失注客へのアプローチとしてパッと思いつくのは「顧客にニュースレターを送る」という施策。

ニュースレターはうちで制作から印刷・発行まで代行するサービスを提供していますし、実際にやったことがある方はその効果をご存知だと思います。

再現性があるので、うちが立ち上げるリフォーム会社でも最初の1人目の顧客から送り続ける予定です。

でも。。できれば未来の売上じゃなくて、今すぐキャッシュが欲しい。

そう思っていた時に知ったのがこの方法でした。

この方法を行っている社長は職人出身です。

ですので、基本的に良いものは高く売りたいと思っている。

だから安値での工事を求める見込み客に対しては「申し訳ないのですが、その金額でお受けすることはできません。でもアフターフォローなど手厚いサービスを望まないのであれば、低価格で良い工事をしてくれる会社を知っているので連絡しておきましょうか?」

と話し、なんと実際に安値で販売している競合他社を紹介しています。

さらに「紹介した手前、何かあったらうちで面倒を見ます」とまで伝えている。

もちろん紹介した先から紹介料として契約金額の何%かをもらっていますし、他にもいろいろ契約で固めている部分もあるでしょう。

だとしてもこの話、にわかには信じられません。。

相見積でぶつかる相手にお客を渡すなんてウソでしょ?というのが僕の正直な感想でした。

ですが月20人から問い合わせがあるとして、仮に契約率50%だとすれば月10人、年間120人の顧客が失注となります。

この120人から利益が出ることはない。

だったら、ちょっとでもお金に変えるためにライバルですら利用してやる。

そんな考えから「競合相手にお客を渡す」という発想ができる、その頭の柔らかさは凄いと思います。

考えてみれば、僕らの業界は「専属外注」なんて言葉があるくらいですし、社保に入っていなくて外注扱いの職人を抱えている会社は多いはずです。

彼らが「安くて質のいい会社」として直接お客とやり取りすることができれば、競合にお客を渡さずとも似たことができるかもしれませんね。

今回の話は合同で事業を行うJV(ジョイントベンチャー)の応用なのでしょうが「同じ客層を抱えている会社はどこ?」「彼らが断れない提案をできないか?」という軸で考えると、けっこうたくさんのアイデアが出てきます。

僕も2つか3つ、リフォーム事業のほうで実際にJVの提案を行ってみます。

この事例、個人的には数十万円のセミナーに匹敵する価値があると思いました。

 

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