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集客に小冊子は、いらない

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小冊子を1年かけて研究したら…

 

新築や塗装で多い集客方法に「小冊子」があります。

見込み客が日常的に考えているけど、差し迫った必要性がない商品(つまり、新築やリフォーム)は小冊子を配って2ステップで販売すべし。

このように書かれた本も多いです。

それに、工務店やリフォーム会社を相手にしているコンサルタントやウェブ系の会社の中には「小冊子で集客しましょう!」と勧める人が多くいます。

そんな彼らに、僕は声を大にして言いたい。

「年商3億円以下の会社に、小冊子なんていらない」

声じゃなくて、文字が大きくなりましたね(笑)。

でも、これは、年商16億の住宅会社と、ある上場企業と一緒に小冊子を使った集客を研究した結果、たどり着いた真実です。

月1000件以上も資料請求がきた

 

この2社は「小冊子を使って集客がしたい」という、強い要望をもっていました。

ある程度の予算をさいても構わないとのことだったので、オリジナル小冊子だけでなく、見込み客が小冊子を欲しくなるLPも作成。

・Google広告やHPで訴求
・資料請求した人には、オリジナル小冊子とセールスレターも送付
・さらに、その後も細かくフォローする

この流れで1年かけてPDCAを回した結果、上場企業のほうは月1000件以上の小冊子が請求されるようになりました。

もう1社も月100件以上請求が来るようになり、その後も改良を重ねた結果、取り組み前は直接会える人が「5分の1」だったのが、改良後は「5分の2以上」に増加。

月100~1000件も資料請求されているので、その効果は絶大です。売上も伸びて「小冊子最高!」となりました。

…が、他の会社での結果は乏しかった

 

結論からいうと、同じことを他の会社とやってみたら

「たしかに請求は増えたけど、直接会う動線のみの方がよく売れた」

いう結果だったのです。(※40%前後の契約率が前提条件)

どういうことかと言うと、小さな会社は、そもそも資料請求されません。

それに、小冊子からの集客を効果的にするには、赤い本や青い本、○○の防衛策みたいな、ちまたに溢れている内容だと効果が薄くなります。

昔は良くても、今の時代は、資料請求するようなお客はネットでも情報を入手しています。

なので、「こんなんネットに書いてるじゃん」という内容では意味がないんです。

となると、小冊子集客を成功させるには、オリジナルで作って、それを拡散させる必要がある。でも、これにはお金と時間がかかります。

なので、小冊子経由の集客に力を入れるくらいなら、資料請求なんてさせずに、直接会う動線にしたほうがよっぽど効果的。

これが、実際に数字で証明された結果です。無駄とまでは言いませんが、個人的には、年商が低い会社には不要。

そう思っています。

ただ、日本中の会社を調べたわけじゃありません。

なので、小さな会社で「うちは小冊子からバンバン集客してまっせ」という方がいれば、ぜひやり方を教えてください(笑)。

信頼度アップなら話は別

 

お断りしておきますが、これはあくまで「新規集客」に限った話です。

なので、問い合わせがあった人からの信頼度アップのため、補助資料として渡すぶんには全然OK。

このような利用目的なら、ありふれた内容でも、ないよりはマシかな…と思います。

それでは、今日はこれで失礼します。

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