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売上に影響があるのは、ターゲット変更よりもこっち

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ターゲット変更は難易度が高い

 

ターゲットを変えると、売上が変わる。

マーケティングの世界で、これは常識です。

ボディケア用品の「シーブリーズ」が、20代から30代の海で泳ぐ男性の肌ケアから、女子高生の普段使いの商品へとターゲットを変えたら売上が8倍になった。

集客セミナーでは、事例としてこの話もよく聞きます。

じゃあ、工務店やリフォーム会社がターゲットを変えたら、売上が伸びるのか?と言われたら、そりゃ確かに伸びるとは思います。

…うまくやれば。

これは僕の個人的な意見ですが、新築・リフォームで「ターゲットを変える」という視点で考えるのって、けっこう難しいと思っています。

だって、たとえば年齢なら、新築だと25~40歳がメインターゲットじゃないですか。

それを「退職金で、平屋を購入したいと考えている60代」にターゲットを変えると、最初は当たるかもしれない。

でも、それって元々市場が小さいうえに、力のあるライバルが参入してきたら、さらに厳しい勝負になっていく。

じゃあ、自然素材とか、断熱材にこだわっている人をターゲットにしてはどうか。

これも1つの要素としてはいいし、短期的にはいけるかもしれない。だけど簡単に真似されるので、長期的に経営を安定させる要素にはならないでしょう。

 

コンセプト視点で考えるほうが良い

経営を安定させるためには、お客に支持されて、かつ他社から見れば参入障壁が高いものが必要です。

売れないと意味がないので、「お客に求められている」は必須条件。そのうえで、

1.他社から見えないもの

2.他社から見えるけど、取り入れたいと思わないもの

このどちらかの要素を満たす必要があります。ターゲットの変更は多くの場合ライバルから見えるので、「2」の条件を満たすことができません、

…これ、条件を満たそうと真剣にやればやるほど、地味な作業が必要になります。僕もこれまでに多くのお客さんと取り組みましたが、言うは易く行うは難しです(笑)。

まず、お客に支持されるものを知るためには、既存のお客に徹底的に話を聞く必要があります。

アンケート用紙を郵送して、記入してもらうとかじゃダメ。きちんと、対話形式で聞かないと本当のニーズはわかりません。

それができたら、今度は「コンセプト」を考える。

ここでは、新しくなにかを用意する必要はありません。あなたの会社にはこれまで何人ものお客が集まったのだから、彼ら彼女らに支持されるだけの武器が絶対にあります。

そうして決めたコンセプトが、既存客から引き出したニーズと合っていれば、それがあなたの会社の強みや差別化要因となる。

強みや差別化要因がなくて悩んでいるなら、ターゲットを変えるよりも、今お伝えした手順で進めていったほうが効果がでやすいと僕は感じています。

まとめると、「どんなお客が買ってくれるのか?」はターゲットの話。

それよりも「うちに合うお客は“本当は”何を求めているのか?」というコンセプトのほうが大事。

これを考えるうえでは、既存客に直接話を聞くのが必須です。

 

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