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集客に差別化が必要になるタイミング

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差別化は必要なんだけど

集客をしていると強みや差別化、USPなど「他社との違い」を意識することがあります。

たしかに差別化要因が際立っていると、相手が強くても安定した集客に繋がることが多いです。

だけど「まだ差別化しなくて良いのでは?」という段階なのに、一生懸命に悩んで取り組むのはもったいない。

これは僕の考えですが、

  • 現在の年商が5000万以下で、目標年商が1億円くらい
  • 水まわりを扱う会社で創業10年以上、目標年商が2億円以下

他にも条件はありますが、これらに当てはまる会社は差別化を意識しなくても十分目標に到達できます。なぜなら、、

 

「同質化」で十分だから

差別化は、そもそも同質化が起きて「これ以上工夫の余地がない」と感じたときに意識して行うものです。

同質化とは、同じエリアのライバル関係にある会社が、それぞれのお客様と真剣に向き合った後に起きるもの。

  • 電話対応を丁寧に行う
  • 提案する見積書を工夫する
  • お礼はがきを出す
  • 紹介してもらえる会社になる
  • アフターフォローから売上を伸ばす仕組みをつくる

といった目の前のお客様に満足してもらうための取り組みを真剣に行い、結果として「ウチは良い会社だけど、ライバルも頑張ってるから違いがないね」となって初めて同質化に悩むことができます。

ちなみに新築はもちろん、リフォームでも差別化なしで年商1億円くらいなら普通に到達できます。

ですので、まだ顧客と真剣に向き合う余地があるなら取り組みとしては「同質化」を目指すほうが先。

年商が3000万円とか、ポータルサイトを除いて契約率が50%以下のステージなら、まだ差別化は考えなくてもいいと僕は思います。

ちなみに3億円、5億円と年商を大きく伸ばしたいなら、最初から差別化要因をもち、ウェブなどの対策などを行ってしまう方が有利だし後の展開も楽です。

でも、目標とする年商が1億円くらいで集客に悩んでいるなら。その原因はきっと差別化ではないでしょう。

 

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